Negociación de su primera instalación de almacén: compensaciones entre términos

Negociación de su primera instalación de almacén: compensaciones entre términos

Marca de tiempo: 15 de febrero de 2023 11:30 AM
Nodo de origen: 1959514

Este artículo es el segundo de cuatro entregas de nuestra nueva serie, Cómo las empresas Fintech pueden simplificar su estrategia de financiación. Lea la primera parte sobre cómo elegir la estructura de financiación adecuada esta página. 

En nuestra entrega anterior de esta serie, exploramos un variedad de opciones de financiamiento para startups buscando lanzar un nuevo producto financiero. En este artículo, profundizaremos en la negociación de su primera instalación de almacén y cómo pensar en las compensaciones importantes al evaluar los términos clave del contrato de crédito.  

Con demasiada frecuencia, vemos que los fundadores en etapa inicial se enfocan exclusivamente en encontrar el costo de capital más bajo. A partir de nuestra experiencia colectiva ayudando a nuevas empresas a levantar docenas de instalaciones y trabajando con una variedad de prestamistas, creemos que este enfoque puede pasar por alto muchas otras variables, y a menudo más importantes, que pueden tener un impacto significativo en la trayectoria de una empresa, especialmente para aquellas empresas que todavía Buscando encontrar un producto adecuado para el mercado.

Nuestra creencia es que los esfuerzos de los mercados de capital de uno deben ser un habilitador para el crecimiento futuro y nunca un cuello de botella. Como resultado, es fundamental que la estrategia de uno esté en estrecha sincronía con los planes financieros generales de la empresa (incluida la posición de efectivo actual y los futuros aumentos de capital), la demanda de los clientes y el riesgo crediticio (incluidos los productos financieros actuales y futuros junto con sus rendimientos potenciales) , así como organizaciones de marketing y desarrollo de productos, las cuales pueden tener puntos de vista tácticos sobre la capacidad de la empresa para entregar y escalar estos productos en el mercado.

Es importante reconocer que la diligencia es una calle de doble sentido y que no todos los prestamistas son iguales. Como fundador, es su responsabilidad evaluar si su contraparte de los mercados de capitales es la adecuada para una empresa en su etapa. Además, tenga en cuenta que estas instalaciones pueden tardar meses en negociarse y, al momento de la firma, generalmente no se reemplazan durante los próximos 12 a 24 meses o más. Su modelo de negocio estará dictado por los términos clave de estos acuerdos, así que tenga cuidado al iniciar una nueva relación.

Discutiremos cada uno de estos con más detalle, pero los términos clave generalmente se dividen en tres categorías amplias: 1) Economía, 2) Flexibilidad y 3) Escala. 

TABLA DE CONTENIDO

Ciencias económicas

Como mencionamos, muchos fundadores piensan que el único término que importa (ya que suele ser el más fácil de entender) es el costo del capital. En nuestra opinión, el costo es importante, pero es una consideración secundaria en las primeras etapas del ciclo de vida de una empresa. Mientras que las empresas más maduras necesitan optimizar la economía unitaria, las empresas en etapa inicial a menudo deben ser más conscientes de su efectivo y su capacidad para iterar el producto para satisfacer la demanda de los clientes. Un fondo de crédito con el que hablamos dijo que las empresas a veces se resisten al 12-15% de los costos totales (que pueden parecer muy altos en relación con, por ejemplo, la deuda de riesgo, que está en el medio de un solo dígito). Sin embargo, el costo debe compararse con su capital, que tiene un costo implícito mucho más alto de 30-50%+, así como la flexibilidad y disponibilidad de capital. Por ejemplo, la deuda de riesgo tiende a tener un tamaño de aproximadamente el 30% del último aumento de capital, mientras que los compromisos iniciales de las instalaciones pueden ser de 10 a 20 veces esa cantidad.

La principal compensación a tener en cuenta con respecto a la economía es entre la tasa de anticipo y la tasa de interés, ya que ambas tendrán un impacto en el costo total del préstamo. La tasa de anticipo representa el monto porcentual de la garantía que un prestamista está dispuesto a proporcionar en relación con el capital que el prestatario debe prometer junto con él; también se conoce como préstamo a valor (% LTV). Esta relación es de vital importancia, ya que afecta directamente la cantidad de efectivo que la empresa deberá aportar en relación con la escala de originaciones. Una tasa de anticipo del 80% significa que se requerirá que el 20% se prenda en capital. Además, normalmente se requiere que el capital asuma la "primera pérdida", lo que significa que absorbe el impacto de cualquier pérdida de cartera antes de que el prestamista se vea afectado por los incumplimientos. Como resultado, estos dos términos a menudo están directamente relacionados entre sí. Una tasa de anticipo más alta (lo que significa una cantidad menor de capital requerido) a menudo resultará en una tasa de interés más alta (para compensar la protección más limitada que tiene un prestamista en la instalación).  

Dadas estas variables, es importante que los fundadores evalúen si tienen suficiente capital para respaldar una tasa de anticipo más baja y la compensación relativa entre el efectivo (y la dilución/el impacto potencial de las pérdidas) frente a una tasa de interés más favorable (y una unidad económica mejorada) . 

En nuestro anterior post, discutimos muchas de las variables que impactan el tipo de instalación que uno puede esperar implementar. Las consideraciones sobre la duración de un préstamo tienen un impacto directo en la frecuencia con la que el capital podría reciclarse (como resultado, un préstamo de menor duración podría respaldar una tasa de anticipo más baja). Además, un rendimiento bruto más alto y una tasa de pérdida esperada más baja pueden significar que la tasa de interés inicial en una instalación puede no ser de suma importancia ya que el rendimiento neto puede ser suficiente en los primeros días de escalamiento. Por el contrario, los productos de menor rendimiento o de mayor duración se ven significativamente más afectados tanto por la tasa de anticipo como por la tasa de interés. Como resultado, muchos fundadores buscan otros tipos de acuerdos de deuda, como acuerdos de flujo a plazo, en lugar de mantener estos productos en un balance general en una instalación de almacenamiento. 

Con cualquier producto financiero que esté buscando lanzar, es importante recopilar tanta evidencia como sea posible para respaldar su argumento sobre la demanda esperada de los clientes y los rendimientos netos. Puede hacer esto originando un volumen de préstamos utilizando su capital y/o investigando otras carteras con características de prestatario similares y su desempeño relacionado (es decir, las agencias de crédito a menudo tienen datos, que usted puede comprar, sobre las probabilidades estadísticas). de incumplimiento frente a variables clave del consumidor como FICO, y las agencias calificadoras cuentan con informes de seguimiento previo a la venta de securitizaciones). Cuanta más confianza tenga en estos resultados, mayor potencial tendrá para negociar términos económicos más favorables.

TABLA DE CONTENIDO

Flexibilidad  

Al negociar su primera instalación, la flexibilidad es clave. Para una empresa en etapa inicial que aún está tratando de encontrar el ajuste del producto al mercado, su capacidad para iterar sobre los tipos de productos financieros que origina, o extraer de un presupuesto experimental, puede ser mucho más valiosa que la optimización para la economía unitaria (más rígida). A menudo decimos que estos términos clave pueden describir el perímetro de una caja. Por lo tanto, es importante asegurarse de que su modelo de negocio pueda caber cómodamente dentro de la caja y dejar algo de margen de maniobra en los bordes. Pasemos a algunos de los contribuyentes más importantes a la flexibilidad en cualquier contrato de crédito.

Criterio de elegibilidad

Los criterios de elegibilidad son el conjunto de requisitos que deben cumplirse para originar un activo dentro de la instalación (todavía puede originar activos "no elegibles", pero deberá usar su propio capital para financiarlos). Estos a menudo dictan límites de riesgo y ayudan a un prestamista a construir la diversificación de la cartera. Los ejemplos de criterios de elegibilidad pueden incluir cosas como puntajes FICO mínimos para préstamos al consumidor o tiempo mínimo en el negocio o índices de cobertura del servicio de la deuda (DSCR) para pequeñas empresas, que miden el ingreso neto proyectado versus la cantidad de deuda que una empresa podría ser capaz de pagar. apoyar. Los criterios también pueden incluir límites de concentración, que limitan el porcentaje de concentración de la cartera en cualquier geografía, industria o segmento de riesgo determinado, o límites mínimos/máximos en la tasa de interés de los productos que origina (y el rendimiento bruto general esperado en la cartera).  

Negociar estos parámetros puede ser increíblemente complicado en los primeros días del ciclo de vida de una empresa, ya que es posible que no tenga mucho (o ningún) historial previo en la creación de este tipo de productos financieros. Como resultado, puede sobreestimar o subestimar la profundidad de la demanda en el mercado (y el perfil de riesgo y rendimiento correspondiente) dependiendo de cómo lo definan usted y su prestamista. Como resultado, es importante tratar de generar la mayor confianza posible en los tipos de productos que espera originar y anticipar cuál de estos criterios de elegibilidad puede tener el mayor impacto en su capacidad de escalar (frente a aquellos que podría estar más dispuesto comprometerse). 

En Bond Street, inicialmente comenzamos con tamaños de préstamo entre $50 y $500, ya que pensamos que este rango podría servir a una muestra representativa suficientemente amplia de la población de pequeñas empresas que buscan financiamiento para el crecimiento. Lo que no anticipamos fue que tendríamos demanda de muy empresas financiables que podían permitirse pedir prestado montos de préstamo más grandes y que estaban dispuestas a pagar una tasa de interés más alta por la velocidad, la certeza y la experiencia del cliente de trabajar con Bond Street. Como resultado, sentimos que era fundamental negociar un rango de tamaño de préstamo más amplio en nuestra próxima instalación, y finalmente pudimos expandir esto a $ 10k a $ 1 millón. Nuestros prestamistas, sin embargo, se mostraron reacios a hacerlo, ya que el incumplimiento de un préstamo de $1 millón tendría un impacto negativo significativamente mayor en la cartera general en comparación con el incumplimiento de un préstamo de $10k o $100k. Aquí es donde se impusieron cosas como límites de concentración y rendimientos brutos mínimos para garantizar una cartera diversificada y proteger los rendimientos esperados. 

En nuestra experiencia, este escenario es bastante común. Los fundadores pueden ver una cantidad inesperada de demanda de un consumidor específico o un segmento comercial o un tipo de producto financiero que no esperaban al negociar su contrato de crédito inicial. Esta es la razón por la cual la optimización de la flexibilidad y la elección sabia de su prestamista son tan increíblemente importantes. Ambos pueden tener un gran impacto en la trayectoria de su empresa. 

Una forma de adaptarse a este escenario es crear un presupuesto "experimental" en su instalación de almacén general. Si bien puede tener confianza en su capacidad para originar el producto "principal", puede ser conveniente reservar un porcentaje de la cartera general para préstamos que se ajusten fuera de los criterios de elegibilidad estándar. Con el tiempo, este presupuesto experimental puede utilizarse para justificar la ampliación de los criterios de elegibilidad existentes o la creación de un mecanismo adicional para este nuevo producto financiero.  

Los prestamistas que tienen experiencia trabajando con empresas en etapa inicial suelen estar más abiertos a este tipo de arreglos, mientras que otros pueden ser increíblemente rígidos. Esta es la razón por la que es fundamental actuar con diligencia con su contraparte de los mercados de capitales; querrá comprender, según las experiencias de otros fundadores, cómo puede reaccionar un prestamista cuando se le presenta nueva información sobre la demanda de los clientes, el rendimiento de la cartera o ambos. ¿Los criterios de elegibilidad del prestamista están grabados en piedra, o están abiertos a una conversación y dispuestos a hacer adaptaciones y ajustar la instalación en función de nueva información, potencialmente para adaptarse a un conjunto de oportunidades más grande?  

El impacto de no tener flexibilidad podría significar comenzar este proceso de tres a seis meses nuevamente (y asumir la carga de costos no triviales) para establecer una nueva instalación o vehículo de propósito especial (SPV) para acomodar el crecimiento. del mismo producto. Además, su prestamista existente puede tener restricciones sobre los tipos de instalaciones adicionales que puede crear. También pueden solicitar un derecho de preferencia (ROFR) sobre nuevos productos, ya que pueden tener incentivos para desplegar la mayor cantidad de capital posible con un originador/prestatario dado, después de haber invertido el tiempo y el dinero para establecer la relación desde el principio. . 

Pactos, rendimiento a nivel de activos

Los convenios son uno de los términos negociables de los que más se habla al establecer una instalación. Los pactos, como recordatorio, son ciertas condiciones que el prestatario debe cumplir para mantener una buena reputación con el prestamista. Incluyen cosas como la liquidez mínima y las proporciones de deuda a capital. El incumplimiento de un convenio, o la incapacidad de pagar intereses o pagos de capital, puede desencadenar un evento de incumplimiento. Los convenios también pueden incluir, entre otros, límites a la cartera en mora después de un cierto número de días (30/60/90), préstamo a valor máximo, préstamo a valor mínimo (donde el monto financiado debe exceder al menos el X% de los elegibles). saldo por cobrar) y efectivo/liquidez mínimos. 

¿Qué sucede cuando haces tropezar con un convenio y qué debes hacer después? Si se tropieza con un convenio de saldo de efectivo mínimo, por ejemplo, ¿qué hará el prestamista? ¿Te desconectarán por completo o te acomodarán por un período de tiempo? A menudo es difícil discernir esto a partir de un conjunto de términos, por lo que es importante verificar las referencias de sus prestamistas y hablar con otros fundadores y sus inversores antes de contratar a un socio financiero. Los convenios de efectivo mínimo junto con las tasas de anticipo tendrán un impacto significativo en su pista. Es importante que los fundadores anticipen esto, ya que la instalación podría devorar su preciado capital mientras la empresa crece rápidamente.

Para una pequeña cartera de cuentas por cobrar, considere cómo se verá la cartera cuando madure y sea mucho más grande. Esto ayudará a dictar términos como límites de concentración, morosidad y tasas de incumplimiento, que pueden alimentar convenios. También es importante considerar construir a tiempo para que la cartera crezca. No desea tener activadores de rendimiento estrictos con una cartera con una pequeña N de préstamos. Construir de tres a seis meses de crecimiento le permitirá margen de error para que un préstamo incobrable no ponga a toda la cartera en incumplimiento o en mora y cierre toda la instalación.

Refinanciamiento, prepago y terminación

Asegúrese de haber hecho una planificación del peor de los casos en caso de que tenga que refinanciar o salir de una instalación antes de tiempo. Si lo hace, podrían imponerse sanciones o limitaciones extremadamente altas a los futuros proveedores de capital que trabajen con su empresa. Los términos que establezca ahora probablemente prepararán el escenario para los próximos 12 a 24 meses antes de que pueda traer otro proveedor de capital o potencialmente refinanciar a un costo de capital más bajo. Las multas por pago anticipado pueden costar millones, si no decenas de millones de dólares, y pueden ser perjudiciales para una empresa en la etapa inicial. A veces es difícil salir de los acuerdos sin tener que pagar tarifas adicionales (como tarifas de prepago, rendimiento mínimo o tarifas de salida).

Derechos de capacidad futura

Los proveedores de capital a veces negociarán derechos de capacidad futuros (es decir, $50 millones hoy a cambio del 30% del flujo futuro). Estos derechos de capacidad futura a menudo son importantes para que puedan recaudar capital en el futuro y, en la mayoría de los casos, los prestamistas desean profundizar con un número menor de relaciones con los prestatarios. Dicho esto, desea intentar incorporar la mayor cantidad posible de opciones para usted y su crecimiento futuro.

TABLA DE CONTENIDO

Escala

Desea asegurarse de obtener la instalación más grande y flexible mientras se asegura de no estar atrapado en algo por lo que no desea pagar ahora o en el futuro. Deberá anticipar las necesidades futuras y limitar la necesidad de renegociar cada 12 a 24 meses. Construir su estrategia de mercado de capitales estrechamente con los planes de crecimiento general de su empresa es fundamental. Uno de los errores más dolorosos que puede cometer es verse obligado a detener el crecimiento (durante meses) porque no implementó las instalaciones adecuadas para escalar la demanda de los clientes. Haga todo lo que pueda para anticipar las necesidades futuras de la empresa y de los clientes, y negocie estas con suficiente antelación. 

Al pensar en el tamaño, a menudo hay un costo por lo que no ha dibujado. Si se anticipa que la cartera crecerá a $10 millones después de dos años, entonces no tiene sentido recaudar $50 millones por adelantado y dejarlos sin utilizar. Las tarifas no utilizadas pueden oscilar entre 0 y 1.0%. La cantidad que recaude debe basarse en el tamaño de su cartera y en lo que espera escalar. Si anticipa que el volumen aumentará 10 veces, debe incorporar esa flexibilidad en la instalación inicial o negociar la capacidad de adaptar el tamaño de la instalación para adaptarse a un mayor crecimiento y demanda. Es fundamental elegir un prestamista que pueda escalar con usted (idealmente a un costo más bajo) o que pueda estar de acuerdo con que crezca con otra instalación potencialmente paralela (sin multas severas). 

TABLA DE CONTENIDO

Solicitudes especiales: garantías, propiedad de SPV y más 

Cada contrato de crédito puede tener matices o arreglos especiales. A veces, los fondos de crédito o los bancos solicitarán garantías de equidad, garantías y otras garantías de rendimiento mínimo (especialmente para empresas en etapa inicial). Si bien esto puede ser apropiado para el riesgo que están tomando, es mejor si puede estructurarlos en función del valor que le están entregando en lugar de simplemente firmar un contrato de crédito. Por ejemplo, puede ser beneficioso estructurar el acuerdo de modo que las garantías se ganen en tramos después de que se alcance un volumen específico en dólares o un hito de financiamiento de cartera.

Otro término único que hemos visto recientemente fue el de un SPV que era propiedad total del prestamista, por el cual el prestamista podía liquidar el SPV en cualquier momento, y la empresa no podía hacer nada al respecto. Obviamente, cuanto más control tenga sobre sus relaciones comerciales y financieras, mejor. 

TABLA DE CONTENIDO

Conclusión

Una estrategia sólida de mercados de capitales debe ser un acelerador del crecimiento y no un obstáculo. Como resultado, es importante mantener su estrategia de financiación en el centro de su plan de negocios. Haga su tarea con anticipación para anticipar la demanda potencial de los clientes, el rendimiento de la cartera y los términos clave que querrá priorizar cuando negocie su primera línea de crédito.  

Como hemos ilustrado con suerte, el costo del capital no es la única variable en juego. De hecho, la optimización de la flexibilidad y la calidad de los socios puede tener un impacto mucho mayor en la trayectoria de su empresa, especialmente cuando inevitablemente sale a la luz nueva información que requiere que se adapte para satisfacer la demanda de los clientes y encontrar el producto adecuado para el mercado.  

Estén atentos a la próxima parte de nuestra serie de deudas, donde profundizaremos en cómo aumentar su primera instalación y los pasos necesarios para lograrlo. 

Gracias a Edward Goldstein y Haley Johnson de Grupo i80 por contribuir con este artículo y con Coventure, Pollen Street, Atalaya, Tacora, SVB, Victory Park, Neuberger Berman y otros que han compartido sus puntos de vista.

***

Las opiniones expresadas aquí son las del personal individual de AH Capital Management, LLC ("a16z") citado y no son las opiniones de a16z o sus afiliados. Cierta información contenida aquí se ha obtenido de fuentes de terceros, incluso de compañías de cartera de fondos administrados por a16z. Si bien se tomó de fuentes que se consideran confiables, a16z no ha verificado de forma independiente dicha información y no hace declaraciones sobre la precisión duradera de la información o su idoneidad para una situación determinada. Además, este contenido puede incluir anuncios de terceros; a16z no ha revisado dichos anuncios y no respalda ningún contenido publicitario incluido en ellos.

Este contenido se proporciona solo con fines informativos y no debe considerarse como asesoramiento legal, comercial, de inversión o fiscal. Debe consultar a sus propios asesores sobre estos asuntos. Las referencias a cualquier valor o activo digital son solo para fines ilustrativos y no constituyen una recomendación de inversión ni una oferta para proporcionar servicios de asesoramiento de inversión. Además, este contenido no está dirigido ni destinado a ser utilizado por ningún inversionista o posible inversionista, y bajo ninguna circunstancia se puede confiar en él al tomar una decisión de invertir en cualquier fondo administrado por a16z. (Una oferta para invertir en un fondo a16z se realizará solo mediante el memorando de colocación privada, el acuerdo de suscripción y otra documentación relevante de dicho fondo y debe leerse en su totalidad). Cualquier inversión o compañía de cartera mencionada, referida o descritos no son representativos de todas las inversiones en vehículos administrados por a16z, y no puede garantizarse que las inversiones serán rentables o que otras inversiones realizadas en el futuro tendrán características o resultados similares. Una lista de inversiones realizadas por fondos administrados por Andreessen Horowitz (excluyendo inversiones para las cuales el emisor no ha otorgado permiso para que a16z divulgue públicamente, así como inversiones no anunciadas en activos digitales que cotizan en bolsa) está disponible en https://a16z.com/investments /.

Los cuadros y gráficos proporcionados en el interior tienen únicamente fines informativos y no se debe confiar en ellos al tomar cualquier decisión de inversión. El rendimiento pasado no es indicativo de resultados futuros. El contenido habla sólo a partir de la fecha indicada. Todas las proyecciones, estimaciones, pronósticos, objetivos, perspectivas y/u opiniones expresadas en estos materiales están sujetas a cambios sin previo aviso y pueden diferir o ser contrarias a las opiniones expresadas por otros. Consulte https://a16z.com/disclosures para obtener información adicional importante.

Sello de tiempo:

Mas de Andreessen Horowitz