Mantenerse independiente en la era de la cultura de asociación empresarial

Reeditado por Platón

seguidores: 0

Una reciente sesión de actualización con uno de nuestros proveedores de software me dejó reflexionando sobre cómo las relaciones comerciales están cambiando, principalmente en su enfoque y valor percibido.

En parte para procesar esas reflexiones internamente, y también para que las considere antes de contratar una cadena de suministro o una empresa de consultoría empresarial, pensé en compartir mi percepción de un desarrollo emergente en cultura de asociación, aparentemente impulsado por la popularidad de la entrega en la nube para software empresarial.

Si bien es indudable que es beneficioso y apropiado en muchos escenarios comerciales actuales, la cultura de asociación está desafiando a las empresas de consultoría como la nuestra que creen que servimos mejor a nuestros clientes actuando de forma independiente y agnóstica para impulsar resultados deseables.

Asociaciones: esenciales en la cadena de suministro, menos en consultoría

En Logistics Bureau, estamos en el juego de la cadena de suministro, y si usted también está involucrado, sabrá que es uno en el que la dependencia de los socios no es nada nuevo. De hecho, pocas cadenas de suministro pueden funcionar sin asociaciones entre una empresa, sus proveedores, sus clientes y los proveedores de servicios logísticos.

Esta necesidad de una existencia simbiótica no requiere mucha explicación, ya que es la naturaleza misma del proceso necesario para tomar materias primas, fabricarlos en productos que la gente necesita y luego venderlos y entregarlos a esas personas. Así ha funcionado durante siglos.

Sin embargo, no se puede decir lo mismo de la servicios profesionales esfera y las empresas que operan en ella.

Como una de esas empresas, Logistics Bureau siempre se ha enorgullecido de su independencia y su enfoque agnóstico para encontrar soluciones para sus clientes. Es uno de nuestros los valores fundamentales, y ha servido admirablemente a nuestros clientes y nuestro negocio durante más de dos décadas.

Sin embargo, una reunión reciente con un proveedor de software me hizo ver cómo la tecnología digital profundamente, principalmente cuando se proporciona a través de modelos de entrega de SaaS alojados en la nube, influye en el enfoque de las relaciones comerciales. Es un factor que, con el tiempo, puede hacer que a los proveedores de servicios profesionales les resulte menos fácil seguir siendo independientes.

El problema de las asociaciones entre proveedores y consultores

Para mí, no es difícil ver el conflicto que asociaciones con proveedores encendería en nuestro negocio.

Ya no podríamos servir a nuestros clientes con objetividad si nos comprometiéramos a respaldar una marca, un fabricante o un proveedor específicos. Sin embargo, sin ese compromiso, no puede haber asociación; por lo tanto, elegimos seguir siendo independientes.

Además, las asociaciones plantean otros problemas que afectarían nuestros servicios. Confidencialidad, por ejemplo, a menudo se presenta como una condición crítica bajo la cual un cliente nos contrata. Colaborar con proveedores o proveedores de servicios inevitablemente pondría en peligro nuestra capacidad para garantizar 100% confidencialidad.

Incluso si pudiéramos prometer confidencialidad, perjudicaría la confianza de un cliente en nosotros si se supiera que colaboramos con otras agencias como parte de nuestra prestación de servicios, y algo debería filtrarse durante nuestro compromiso. Por más seguros que estemos de que la filtración no se originó en nosotros ni en nuestro "socio", la responsabilidad recaería en nosotros para demostrarlo, o pagar el costos de oportunidad de un cliente que ya no está seguro de nuestra integridad.

La presión para asociarse

Entonces, ¿cuál es el problema? Bueno, aquí está ...

Por mucho que la industria de la cadena de suministro y la logística dependa de buenas relaciones comerciales, pensamiento innovador, procesos robustos y una gestión eficaz, la tecnología digital es omnipresente..

Seamos realistas, TI ha revolucionado la forma en que operan las cadenas de suministro y no sería razonable pensar que no seguirá haciéndolo. A falta de un regreso casi literal a la edad oscura, necesitamos innovación digital. Cuanta más sofisticación tecnológica podamos aplicar a la gestión de la cadena de suministro y la ejecución logística, mayores serán los resultados para todos los interesados.

Pero detrás de cada solución tecnológica, como se mencionó, hay un propietario. En el caso de las soluciones en la nube, esto es fundamental porque los clientes de software ya no compran el producto. En cambio, pagan por usarlo.

Es un modelo con muchos beneficios mutuos para los clientes y proveedores de software. No obstante, le conviene al proveedor a) garantizar que el cliente utilice el producto durante el mayor tiempo posible yb) fomentar la adopción por parte del mayor número posible de usuarios.

¡Pero queremos usar software, no venderlo!

Como consultores, confiamos en la velocidad y la eficiencia del software de modelado para ayudarnos a brindar a los clientes las respuestas que necesitan. Sin embargo, aquí es donde la tendencia hacia las asociaciones comerciales pronto comenzará a manifestarse. consultoría objetiva un servicio más desafiante de brindar.

A diferencia del software empresarial general, como MS Office, o incluso de soluciones empresariales sofisticadas como SAP, las mejores aplicaciones de la cadena de suministro puede no estar disponible para las firmas consultoras más pequeñas por mucho más tiempo. Como mínimo, adquirirlos podría convertirse en un desafío mucho mayor para quienes deseen mantener su independencia e imparcialidad.

Portentosamente, uno de nuestros proveedores de tecnología nos informó recientemente que si deseamos seguir utilizando su producto como herramienta para nuestros proyectos de consultoría, tendremos que asociarnos con ellos y comercializar su producto a nuestros clientes.

Además, tendríamos que informar al proveedor sobre cada proyecto en el que usamos el software, proporcionando información sobre el cliente y el propósito para el que se utilizaría la tecnología.

Aunque vender productos va en contra de todos nuestros valores fundamentales y no deseamos operar en el ámbito de la reventa de software, estas eran las únicas condiciones bajo las cuales se nos permitiría retener el acceso a la herramienta en cuestión.

¿Una propuesta incrédula?

Si bien estaba claro que la propuesta parecía perfectamente razonable para el proveedor, mi disgusto con ella se explica mejor usando una analogía.

Por ejemplo, ¿sería razonable que un fabricante de camiones imponga obligaciones similares a los proveedores de logística o transportistas 3PL?

Imagínese la incredulidad si usted es un gerente de 3PL y el fabricante de camiones le dice lo siguiente:

“Puede comprar nuestros camiones, pero solo si nos informa acerca de cada cliente cuyos bienes transporta en ellos, qué bienes transporta para ellos, con qué propósito, y mientras estamos en eso, queremos que nos ayude a vender su clientes un camión o dos. Si no acepta cumplir con estas condiciones, no nos comprará ningún camión ”.

Esa es prácticamente la esencia del ultimátum que recibimos de nuestro antiguo proveedor de software. Como resultado, ya no trabajamos con su producto y hemos buscado una alternativa al considerar nuestra estrategia tecnológica a largo plazo.

Planificación para el cambio

Será interesante ver si, a medida que pasa el tiempo, otros proveedores en el mismo nicho de software imponen demandas contractuales similares a sus clientes en la profesión de consultoría.

Si tales expectativas se convierten en la norma, empresas como la nuestra tendrán cada vez más dificultades para operar sin despojarnos de la objetividad e imparcialidad que esperan nuestros clientes. ¡Ese es un camino que la Oficina de Logística nunca tomará!

Más que nada, este escenario destaca cómo los cambios en las relaciones comerciales y la rápida evolución de la tecnología de resolución de problemas podrían generar una transformación en la industria de la consultoría.

Basamos nuestros planes a más largo plazo en la posibilidad de que, si queremos seguir utilizando software de modelado especializado para mejorar los resultados del proyecto para nuestra clientela, debemos ir a la cama con proveedores específicos o comenzar a desarrollar productos de software para nosotros mismos.

La primera opción va en contra de nuestros principios y, por lo tanto, está fuera de discusión. En consecuencia, buscamos la segunda opción, aunque es costosa e implica la diversificación hacia el desarrollo tecnológico junto con nuestros roles como expertos en la práctica y los procesos comerciales.

¿Qué opina de las asociaciones entre consultores y proveedores?

Ha sido algo catártico reflexionar sobre nuestra minicrisis de proveedores de software, pero aparte de eso, supongo que podría ser útil como motivo de reflexión si su empresa busca la ayuda de una empresa de consultoría en algún momento futuro.

Por ejemplo, me encantaría conocer su opinión sobre las siguientes preguntas:

· ¿Se sentiría cómodo contratando a una empresa de servicios profesionales, sabiendo que está encerrada en asociaciones de colaboración con proveedores de software, sistemas o equipos y que está obligada a comercializar sus productos?
· ¿Qué importancia tiene la necesidad de independencia e imparcialidad del proveedor en los servicios que ofrece una empresa de consultoría?

Siempre es bueno recibir las perspectivas de los tipos de empresas a las que servimos, por lo que agradezco sus opiniones en la sección de comentarios a continuación.

Sin embargo, en Logistics Bureau, nuestra posición es clara: haremos lo que sea necesario para mantenernos independientes, ser fieles a nuestros valores fundamentales y evitar la exposición a los problemas potenciales que surgen de las asociaciones con proveedores. Continuaremos adoptando las mejores herramientas digitales disponibles para ayudar a nuestros clientes a comprender, administrar y mejorar sus cadenas de suministro, pero no venderemos software en el corto plazo.