Liberando el hipercrecimiento: cinco estrategias para B2B SaaS

Liberando el hipercrecimiento: cinco estrategias para B2B SaaS

Marca de tiempo: 19 de febrero de 2023 12:49 p.m.
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El mercado de SaaS ha estado en una carrera alcista durante la última década. Si bien vemos una aceleración irrefutable en la adopción de la nube en todas las industrias, SaaS representa el segmento más grande y está listo para crecer a $117.7 millones de dólares en 2021.

En un mercado que crece a tal velocidad, hay tanta competencia como oportunidades. Entonces, cuando se dispusieron a lograr ese crecimiento de palo de hockey para su SaaS, una pregunta que los directores ejecutivos siempre enfrentan es: '¿Qué tan rápido puede o debe crecer mi SaaS?'

La respuesta: más rápido.

La velocidad es el nuevo crecimiento

Una mirada rápida a las OPI de SaaS durante 2018-20 muestra que las OPI más exitosas como Crowdstrike, Workday, Zoom y Zoominfo tuvieron tasas de crecimiento del 76% y superiores. (es decir, el cuartil superior en el gráfico a continuación).

Ese es solo un ejemplo de por qué el hipercrecimiento es un diferenciador. En el mundo SaaS actual, el crecimiento es un punto de paridad. Crecer en promedio o ligeramente por encima de las tasas de crecimiento del pliegue simplemente no será suficiente. según el Investigación de evaluación comparativa del crecimiento de SaaS por SaaS Capital, un negocio de SaaS con $10 millones en ARR debe tener una tasa de crecimiento del 55 % o más para estar en el 25 % superior de sus pares en el mismo rango de ingresos.

En lugar de tomar decisiones estratégicas basadas únicamente en la tasa de crecimiento del último año, también debería comparar sus tasas de crecimiento con las de los competidores en su nivel de ingresos.

Autopista hacia el hipercrecimiento: cinco estrategias de crecimiento

La rapidez con la que debe crecer su SaaS también depende de la etapa de crecimiento. En las primeras etapas, es relativamente más fácil lograr un crecimiento anual de 2x. Pero a medida que aumenta la escala, replicar el crecimiento en el mismo período de tiempo se vuelve cada vez más difícil.

Entonces, ¿cómo puede su SaaS mantenerse en el camino del hipercrecimiento y hacerlo con una elegante combinación de agilidad y sofisticación?

Hemos identificado cinco estrategias de crecimiento que han ayudado a nuestros clientes a mantener altas tasas de crecimiento:

  1. Experimente e itere los precios sobre la marcha

  2. Explore nuevos mercados a nivel mundial

  3. Ampliar los ingresos y frenar la rotación

  4. Impulse el rigor operativo con análisis de suscripciones

  5. Modelos de negocios pivote

Experimento n.º 1 con precios

El crecimiento proviene de más ingresos, y la fijación de precios es una gran palanca que puede tener un gran impacto en sus ingresos. Los precios de SaaS son complicados, y las empresas de SaaS en expansión a menudo tienen clientes de diferentes industrias y etapas de crecimiento. La mejor manera de determinar los precios a medida que escala es experimentar con su estrategia de precios.

Según un encuesta de 96 empresas SaaS con un ARR de más de $5 millones, las empresas que ajustaron continuamente sus precios podrían exhibir una unidad económica robusta. Al optimizar sus precios regularmente, su trayectoria de crecimiento puede dispararse en unos meses.

Entonces, ¿qué está frenando a las empresas de SaaS?

  1. Existen varias modelos de precios en SaaS. Desafortunadamente, cambiar de uno a otro puede llevar mucho tiempo y los sistemas de finanzas/facturación tienen que soportar la peor parte.

  2. Los experimentos de fijación de precios pueden resultar contraproducentes. Garantizar una reversión rápida es crucial. Los cambios repentinos de precios también pueden alejar a sus clientes existentes.

  3. Los cambios de precios pueden afectar los ya complicados ciclos de facturación, con prorrateo, descuentos y administración de prueba.

Como resultado, los cambios de precios terminan convirtiéndose en proyectos de un cuarto de duración que van y vienen en las discusiones de la sala de juntas. Todo mientras sus competidores aprovechan la agilidad para crecer rápidamente.

Por otro lado, hemos visto a nuestros clientes superar estos desafíos e iterar sus precios en cuestión de días en su viaje hacia el hipercrecimiento.

Para entrar en el camino del hipercrecimiento mediante la experimentación de precios, las empresas de SaaS deben ser capaces de:

  • Repita los puntos de precios, cree nuevos niveles de precios o cambie a un modelo de precios diferente

  • Implemente cambios de precios en horas en lugar de semanas sin cambiar el código

  • Aísle a sus clientes existentes de los impactos de facturación con derechos adquiridos

  • Compare el rendimiento de sus planes de precios antes y después de revisar los puntos de precio

Convierta su SaaS en un motor de experimentación

✨ Cliente Destacado ✨

empresa de superalimentos

La compañía Superfoods es una de las compañías de tabletas efervescentes en línea más vendidas en el mundo. En su viaje de crecimiento, la ampliación significó dos cosas: hacer crecer rápidamente su base de suscriptores y la capacidad de iterar precios y paquetes sobre la marcha.

“Nuestra filosofía como empresa es no pasar meses decidiendo el precio correcto antes de lanzar un nuevo producto”, dice Paul Kapsner, Director de Finanzas de Superfoods.

Con las limitaciones que presentaba su herramienta de facturación anterior, no podían experimentar con precios, complementos y descuentos. Hoy, el equipo de Superfoods utiliza Chargebee como un laboratorio altamente sofisticado. Ejecutan varios experimentos con precios y planes para aumentar su base de suscriptores, como campañas de descuento, lanzamiento de nuevos puntos de precios y pruebas A/B. 

Esto ha ayudado a Superfoods a comprender la combinación de precios, promociones y duración de los planes que contribuyen al LTV más alto para sus clientes.

En una escala del 1 al 10, Paul califica la dificultad de "hacer cambios ingeniosos en los precios" con un 2 o 3. Paul agrega: "Vamos con lo que creemos que tiene sentido inicialmente y luego usamos la plataforma Chargebee para realizar pruebas A/B y decidir sobre el precio óptimo. Chargebee nos permite implementar un nuevo experimento de precios en 30 minutos. También se nos permite cometer errores y encontrar el punto de precio correcto que se adapte a nuestros segmentos de clientes”.

Superfoods Company ha logrado 4x crecimiento en ingresos en 12 meses, y las iteraciones de precios han jugado un papel importante en acelerar ese crecimiento.

#2 Explore los mercados globales

Para un SaaS de rápido crecimiento, es importante identificar nuevas vías de expansión de ingresos. 

El tamaño del mercado global de SaaS está listo para alcanzar $145 millones en valor para 2025. Para un negocio de SaaS en camino a una oferta pública inicial, 30% de los ingresos globales se deriva de Europa. Expandirse a Europa y más allá presenta una gran oportunidad de crecimiento, una que es muy difícil de replicar con operaciones únicamente en los EE. UU.

Además, las empresas SaaS tienen una ventaja inherente, ya que están construidas sobre plataformas en la nube y se puede acceder a ellas desde cualquier parte del mundo. Si bien no hay duda de las oportunidades de crecimiento que presenta la expansión global, no es una tarea fácil. Las empresas de SaaS que buscan expandirse globalmente deben prepararse para:

  • Soporta múltiples monedas

  • Acepte pagos internacionales a través de pasarelas de pago globales

  • Cumplir con los requisitos legales, reglamentarios y fiscales

  • Localización de idioma

Ya sea que desee globalizar su oferta existente o lanzar nuevos productos para los mercados globales, debería poder hacerlo sin preocuparse por el cumplimiento, los impuestos y la localización.

Expandirse rápidamente sin interrumpir sus flujos de trabajo existentes le brinda una gran ventaja competitiva en el camino hacia el hipercrecimiento.

Ir global puede ser tan fácil como encender un interruptor. Así es cómo.

✨ Cliente Destacado ✨

Slidebean

Slidebean es un software de diseño de presentaciones con sede en EE. UU. Con cada día que pasaba, mientras escalaban, se dieron cuenta de que estaban perdiendo dinero debido a las limitaciones de la pila tecnológica de ingresos actual.

Slidebean luchó con un flujo de trabajo de suscripción subóptimo, con una tonelada de tiempo y recursos desperdiciados en la creación de integraciones individuales para admitir pagos globales.

“En algunos países europeos, nuestros usuarios prefirieron PayPal. Dejábamos dinero sobre la mesa simplemente porque no ofrecíamos estos métodos de pago”

– Jose Enrique, Co-fundador y CTO de Slidebean.

Hoy, Slidebean puede aceptar pagos de clientes en más de 30 países, independientemente de sus preferencias de pago. Ya no dedican tiempo a crear códigos individuales para requisitos de seguridad y cumplimiento como PCI-DSS y EU-GDPR porque Chargebee lo ha automatizado todo de manera inmediata.

“No tenía sentido reinvertir tiempo para agregar más puertas de enlace. Por lo tanto, tener a Chargebee en el centro de todas las puertas de enlace nos facilitó la vida”. – Jose Enrique, Co-fundador y CTO de Slidebean.

¿El impacto? Slidebean pudo agregar casi el 10% de los nuevos ingresos sin cambiar una sola línea de código. Estos fueron los ingresos que quedaron sobre la mesa cuando se restringieron a las tarjetas de crédito.

#3 Expandir los ingresos y frenar la rotación

Los nuevos ingresos no siempre significan nuevos clientes. Una mina de oro a menudo sin explotar para el crecimiento de los ingresos de SaaS es la base de clientes existente. Según Profitwell, El 30 %a de sus ingresos debe provenir de ingresos por expansión.

¿Por qué? La respuesta es simple: es menos costoso generar ingresos de sus clientes existentes que adquirir nuevos clientes. El estudio de la cresta del pacifico cuantificó esto con su investigación, que muestra que las empresas que crecen más rápido obtienen una gran parte de su valor de contrato anual de las ventas adicionales.

El MRR de expansión no solo es excelente para los ingresos, sino también para retener a los clientes. Hablando de retención, otra clave para garantizar que se mantenga en el camino del hipercrecimiento es mantener altas las tasas de retención y frenar la rotación. Los cambios aparentemente minúsculos en los flujos de trabajo de suscripción tienen un gran impacto en la reducción de sus tasas de abandono y la maximización de los ingresos a la larga.

Para poder capturar el crecimiento a través de la expansión de los ingresos y la reducción de la rotación, las empresas de SaaS deben:

  • Monetizar pruebas gratuitas

  • Involucre segmentos de clientes en campañas dirigidas para actualizar a un nivel superior

  • Ofrezca a los clientes la flexibilidad de acceder a funciones premium

  • Permita que los clientes actualicen usando el autoservicio, sin intervención de ventas

  • Retenga a los clientes con mejores alternativas a las cancelaciones, como pausar las suscripciones

  • Tape las fugas de ingresos con una gestión eficiente de las reclamaciones

Ejecutar estas tácticas con agilidad abre fuentes de ingresos sin explotar y lo pondrá en el camino del rápido crecimiento.

Expanda los ingresos y limite la rotación con cero líneas de código.

✨ Cliente Destacado ✨

Pizarra

Whiteboard es un sistema de CRM hipotecario que ayuda a los oficiales de crédito a sistematizar los procesos hipotecarios. 

A medida que aumentaban, Whiteboard se dio cuenta de que estaban perdiendo una parte considerable de sus ingresos y recursos debido a fallas en los pagos, desactivaciones y cancelaciones.

Una vez que optimizaron su recuperación de ingresos con Chargebee, la estandarización y automatización del proceso de reclamación se convirtió en una brisa, lo que resultó en Reducción del churn en un 100%.

#4 Impulse el rigor operativo

Si algo nos ha enseñado la pandemia es la importancia de mantenerse ágiles. Las verdades del último trimestre pueden necesitar calibración en el próximo. Mirar los indicadores principales correctos y las tendencias de ingresos a largo plazo es crucial para tomar decisiones rápidamente.

Pero ahogarse en datos puede causar una "parálisis de análisis" y hace que sea muy difícil sacar a la superficie esos conocimientos clave procesables que le gustaría tener a la vista en cualquier momento.

Es por eso que tener una vista de 360° de sus métricas de suscripción le permitirá impulsar decisiones respaldadas por datos que mantienen su SaaS alineado con el crecimiento. El análisis de suscripciones puede impulsar su crecimiento al:

  • Seguimiento de la salud de su negocio

  • Identificar oportunidades de optimización de ingresos

  • Pronosticar y prevenir la rotación

  • Seguimiento de los patrones de comportamiento de los clientes y su impacto en los ingresos

  • Averiguar el rendimiento de la prueba y optimizar las conversiones

  • Optimización de la estrategia de precios

Una sólida plataforma de análisis de suscripciones puede ser una única fuente de verdad para ver sus ingresos desde múltiples lentes, como productos, ventas, marketing y finanzas.

Descubra la historia que le cuentan sus ingresos.

✨ Cliente Destacado ✨

Nube de pantalla

Mirar las métricas de MRR de expansión de forma aislada no le dará una imagen completa para realizar un seguimiento del crecimiento de los ingresos. Las métricas de MRR de expansión deben analizarse junto con la rotación de MRR.

Los inversionistas estarán interesados ​​en saber cuántos ingresos está generando y perdiendo por rotación cada mes; es un indicador de la eficiencia de su crecimiento.

Una visión profunda de sus métricas de MRR y abandono puede ayudarlo a corregir el curso de su negocio para entrar en el camino del crecimiento de manera proactiva. eso es exactamente lo que Nube de pantalla hizo. Screencloud es un software de señalización digital que permite a las empresas compartir contenido de forma segura en cualquier pantalla y en cualquier lugar. A pesar del crecimiento significativo en MRR, su eficiencia de crecimiento se había topado con un obstáculo. Necesitaban identificar qué condujo a una alta rotación y hacerlo de manera proactiva.

Con Historia de ingresosCon el análisis de suscripción preciso y en tiempo real de ScreenCloud, pudo profundizar en los números de abandono y las cuentas que contribuyen a ello. Les dio una idea de cómo podrían anticipar esta rotación de suscripciones anuales con anticipación.

RevenueStory se basa en la arquitectura de facturación de Chargebee y le brinda una idea de cómo sus suscripciones, catálogo de productos e ingresos se impactan entre sí para impulsar su crecimiento.

#5 Modelos de negocios pivote

Los modelos comerciales dinámicos pueden ayudar a las empresas en crecimiento a sobrevivir a las turbulencias imprevistas del mercado, cambiar a modelos comerciales más rentables y allanar el camino hacia nuevos mercados.

Las empresas adoptan varios enfoques para cambiar los modelos de negocio:

  • Adaptación: mejorar el modelo de negocio actual para que coincida con las necesidades del mercado

  • Expansión: exploración de modelos comerciales que abren nuevos mercados/segmentos de mercado

  • Reactivo: cambiando de marcha ya que el modelo comercial existente no puede responder a una crisis

  • Proactivo: explore modelos de negocios que preparen su negocio para el futuro

Cualquiera que sea el enfoque, este tipo de pivote a menudo se asocia con las nuevas empresas porque son ágiles y poseen la agilidad para realizar grandes cambios con relativa rapidez. Pero a medida que su SaaS escala, mantenerse lo suficientemente ágil para cambiar los modelos comerciales y hacerlo rápidamente es una ventaja competitiva que puede aprovechar para crecer rápidamente.

Dicho esto, cambiar los modelos de negocio no es fácil. Las empresas a menudo dudan en seguir este camino debido a una pila de tecnología no escalable. Por ejemplo, si su SaaS actualmente emplea un flujo de trabajo impulsado por las ventas, ¿qué pasaría si también pudiera escalar con confianza configurando todo su flujo de trabajo de suscripción en piloto automático con una capacidad de autoservicio sin afectar sus flujos de trabajo de ingresos?

Para poder impulsar cambios como estos con éxito, debe invertir y aprovechar la tecnología que permite esta sofisticación ágil y adaptable. Respaldado por una sólida pila de tecnología, puede abrir nuevos segmentos de clientes, subir o bajar de mercado sin afectar su tiempo de valor.

✨ Cliente Destacado ✨

Un gurú de las nubes

A Cloud Guru, una plataforma líder de capacitación en la nube en línea con sede en Australia.

ACG vendía cursos en paquetes a precios fijos con un precio de entre $29 y $99. Pronto descubrieron que el modelo de precios de tarifa plana no era escalable, y fue entonces cuando decidieron pasar al modelo comercial de suscripción, que les ayudaría a escalar más rápido y mantenerse a largo plazo.

Y en menos de un mes, cambiaron a suscripciones con Chargebee.

“Incluso si un cliente no habla con un vendedor, puede conectarse, comprar una suscripción y comenzar. Habíamos automatizado gran parte del proceso. Por lo tanto, hubo una transición fácil entre la plataforma Chargebee y A Cloud Guru, para manejar la gestión de suscripciones e incorporar fácilmente a los usuarios”.

– George K., exgerente de productos, A Cloud Guru 

Con la flexibilidad del modelo de suscripción, ACG ofreció modelos de precios flexibles, gestionó las renovaciones con facilidad y automatizó la facturación de su suscripción de principio a fin. Hoy, A Cloud Guru ha cruzado el Hito de ingresos de $ 100 millones solo cinco años después de su lanzamiento.

El crecimiento rápido y sostenido es el camino a seguir

Estas cinco estrategias de crecimiento son clave para romper el hipercrecimiento de su SaaS. Pero al mismo tiempo, también es importante pensar en cómo sostener ese crecimiento. El crecimiento a tasas elevadas no debería producirse a expensas de la agilidad. Adaptarse rápidamente a los cambios internos y externos es vital, y por eso es importante caminar con gracia esa delgada línea entre la sofisticación y la agilidad.

Con Chargebee como su socio de crecimiento, su SaaS puede lograr ese codiciado crecimiento de palo de hockey y más sin dejar de ser ágil, ágil y adaptable.

Hemos permitido que varios clientes entren en la vía del hipercrecimiento.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Lea más sobre la cómo Chargebee puede potenciar tu hipercrecimiento aquí.

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