Kuidas me suurendasime müüki ühe kvartaliga peaaegu 100%.

Tagasiteed palusin Brendon Cassidyl, LinkedIni, Adobe Signi / EchoSigni ja Talkdeski müügiosakonna asepresidendil koostada oma käsiraamat topeltmüügi jaoks. Arvasin, et see oli suurepärane kontrollnimekiri, mida me kõik võiksime vaadata.

Brendon kirjutas selle postituse oma teadmistest selle kohta, kuidas ta ühe kvartali jooksul müüki taas kahekordistas (lugu sellest, kuidas ta seda minu heaks ja minuga tegi, on siin) tagasiteed HackerRanki, kus ta töötas müügi ajutise asepresidendina. Kuid nimekiri toimib sama hästi täna ja teistega.

Võite erineda Khosla Venturesist ja YC-ga toetatud HackerRankist, kuid tutvuge tema kaheksa õppimisega ja vaadake, kas rakendate sama metoodikat, kui olete 8–1 miljoni dollari ARR-i vahemikus. Arvan, et leiate vähemalt ühe hea idee või täiustuse. — Jason, toim.

....

Kuidas me suurendasime müüki peaaegu 100% ühe kvartaliga HackerRankis – Brendon Cassidy

Umbes viimase 18 kuu jooksul olin jälginud HackerRank-nimelise idufirma ja nende asutaja Vivek Ravisankari käekäiku, kellega tutvusin ühise sõbra kaudu. Arvasin, et Vivek oli üks targemaid noori asutajaid Silicon Valleys. Mis kõige tähtsam, ta oli tõesti hea mees. Mida ma HackerRankist teadsin: hea startup, millel polnud veel suurepäraseid müügitulemusi.

Umbes 6 kuud tagasi palus Vivek mul tulla HackerRanki (konsulteerisin paar päeva nädalas) täiskohaga, et saada ajutiseks müügidirektoriks. Mandaat: seadke HackerRank kasvutrajektoorile, mis konkureeris maailma kõige kiiremini kasvavate SaaS-i ettevõtetega. Sel ajal ei tahtnud ma midagi täiskohaga teha. Kuid Vivek on üks pagana värbaja ja minu jaoks tundus väljakutse rakendada põhimõtteid, millesse ma jälle usun üsna lühikese, konsolideeritud akna jaoks.... tundus lõbus väljakutse, kuid väljakutse. Nii et ma ütlesin, et annan talle kuni 5. aasta lõpuni 2015 kuud müügi ajutiseks asepresidendiks. HackerRank ei olnud 1 miljoni dollari või 2 miljoni dollari suurune ARR-äri. Neil oli märkimisväärne korduv tulu ja palju kliente. See ei saanud kerge olema.

Lõpptulemus: ühe kvartaliga peaaegu kahekordistasime uusi tehinguid ja broneeringuid. Minu raamatus ei nõudnud ükski neist muudatustest erilist geniaalsust. Terve mõistus. Teadmiseks: olen seda 4 korda korranud varases staadiumis idufirmades. See on töötanud iga kord. Kokkuvõte: keskenduda tuleb igal sammul lihtsustamisele, tugevate must-valgete teemade juhtimisele ja 24 tundi ööpäevas 7 päeva nädalas askeldamisele. Ja mõned lihtsad, kuid olulised otsused

Hästi. Siin on, kuidas me seda tegime:

1. Likvideeritud traditsioonilised territooriumid. Minu isikliku arvamuse kohaselt eksib enamik esmakordseid müügijuhte lihtsalt siin. See ei ole alati õige mäng, kuid 8 korda 10-st on see küll. Ja siin on põhjus: teil pole aimugi, mida territooriumid väärt on. Sa ei tee seda. Teil pole piisavalt andmeid. Kõige tähtsam on see, et müügiinimestel oleks samaväärne võimalus olla edukas. See on võit mitmel põhjusel: A) see loob õiglustunde, kõrvaldades vabandused. B) Loote õuntest õunteni analüüsi selle kohta, kui hea on teie meeskond. HackerRankis, mis on insenerikandidaate hindav ja järjestav platvorm, on kindel teema, et 80% võimalustest on 20% territooriumist. Nii et see, kui esindajad Kentuckys, Oklahomas ja Kansases kõnniteele löövad, ei ole sama, mis Bay Area, New York või Boston. HackerRankis oli neil traditsiooniline ettevõtte territooriumi mudel. Ja pole üllatav, ainsad esindajad, kes oma arvu tabasid, olid need, kes asuvad ülalnimetatud territooriumidel. Samuti: kui ootate, et teie AE-d otsiksid ise oma potentsiaali, lõpetage selle ootamine. Mitte välja arvatud juhul, kui teie ASP on tõesti kõrge.
2. Demokratiseeritud müügivihjed/võimalused. See järgneb ülaltoodule. Kui olete territooriumidelt ära kolinud, saab müügivihjeid ja vastasseisud SDR-ide alusel müüjatele ühtlaselt jaotada. Võib küsida: "Noh, kuidas on uuringute tegemisega?" Seda käsitlesime meie väljamineva SDR-meeskonna kaudu, millel on geograafiline joondus. Kuid kui neile on määratud koosolek, läheb see lihtsalt rotatsiooni järgmisele inimesele, mitte territooriumile. Kui märkamata jäite, on 99% müügimeestest kohutavad maaotsijad. Ja see ei ole mastaapne, kui palute oma AE-del luua oma tehingute voog. Kuid neil, kes saavad ja teevad perspektiivi, on neil eelis. Ja nad võivad siseneda mis tahes ettevõttesse, millel puudub olemasolev võimalus. Pidage meeles: ühel päeval naasete territooriumidele. Kuid see kõik puudutab vastava etapi jaoks sobivat struktuuri.
3. Keskne sisemüük, välimüügist eemal. Meie parimad müüjad olid Bay Areas selgelt kohapeal. Meie kauged müügitöötajad ei sulgenud sõna otseses mõttes peaaegu ühtegi ettevõtet, kuid siiski voolasime nende kaudu valdava osa strateegilistest võimalustest. Üks esindaja ütles mulle meie esimesel kõnel: "Kõik teavad, et siin kulub tehingu sõlmimiseks kuus kuud." UH! Nii et mitte see, mida sa kuulda tahad. Nii et minu jaoks oli mõttetu hakata oma VKEde ja keskmise turu AE-sid suuremate kontode haldamiseks kõrgemale turule viima, sest nad olid lihtsalt paremad müügiinimesed. Väljakumeeskonnaga hakkama saades selgus kaks asja: hakkasime rohkem ärisid sulgema ja palju kiiremini. Meil oli üks fenomenaalne välimüüja (Ühendkuningriigis). Ja põhjus, miks ta oli ja on edukas: ta on suurepärane. Iga idufirmas, mis on vähem kui suurepärane (ma pean silmas eliiti, 6 protsentiil head), kukub 99.99% juhtudest läbi kaugmüük. Jällegi, see võib ja tõenäoliselt muutub, mida suuremaks saate. Kui olete oma turu võitnud ja kategooria võitja, saate müügistrateegiat kahekordistada. Aga mitte seni rohkem kui mitte.
4. Lihtsustatud sõnumivahetus ja esitlemine. HackerRankil on palju näidata ja müüa ning vaja on tagasi astuda ning peamiste teemade ja sõnumite puhul lukustada. Mida me tegime. Lihtsustage meie väärtuspunkte. Must ja valge. See aitas tonni.
5. Kinnitatud betoon, kokkulepitud järgmised sammud ja (lühendatud) pilootide ja katsete edukriteeriumid. Liiga sageli arvavad müügimeeskonnad, et piloot peaks teie eest müüma. Sa pead müüma. Peate looma kiireloomulisuse, käivitajad, määrama väärtuse. Kohtuprotsess ei tee seda teie jaoks. Jah, me piirasime ka pilootperioode kuni 30 päevani (alates 3 kuust). See aitas müügitsükleid kiirendada.
6. Ehitasime uuesti üles meie SDR-i meeskonna, toetudes vähem meilile ja keskendudes rohkem telefonile.
7. Kvartali asemel igakuise kiirusega. Kui olete Veeva või Betterworks või Workday, saate elada kvartali kadentsiga. (Suured ASP-d ja aeglasemad müügitsüklid). Kui olete kõik teised, peate elama kuude, mitte kvartalitega. Ja jah, see võib olla jahvatamine. Kuid see mõjutab kõike positiivselt. Ettevõtlustehingud lõppevad kiiremini. VKEde ja keskmise turu tehingud lõppevad kiiremini. See loob rohkem energiat. Rohkem kiireloomulisust. Rohkem korratavust. Ja kasv kuust kuusse. Võite minna tagasi kvartalitesse, kui see on asjakohane, mis on palju mööda teed, btw.
8. Kihutasime. Igast tehingust sai analüüs, kuidas seda suuremaks teha ja kiiremini sulgeda. Iga kuu sprint 1. päevast 30. päevani. Iga võimalus nõela liigutamiseks, ümbriku lükkamiseks. Me ei nõustunud eitava vastusega. Me nõudsime klientidelt vastastikkust ja pidasime neid oma sõna eest vastutavaks. Saage aru ühest asjast: kuni võidate, kiirustate. Ja te ei peatu enne seda. Sa kihutad, tõtled ja tõtled veel. Kuni olete võitnud.

Ja see ongi kõik. HackerRank tegutseb, näeb välja ja tunneb end palju rohkem kiiresti kasvava (isegi hüperkasvava) SaaS-i ettevõttena. Neil on võimalus võita ja võita suurelt. Õigele teele jõudmise ja selle hoidmise võti nõuab aga pidevat valvsust. Sa ei saa kaotada oma kiirust. Sa ei saa oma eelist kaotada. Kuid parem on püüda säilitada suurenenud majanduskasvu kui seda üldse mitte teha.

(märkus: värskendatud SaaStr Classicu juhtumiuuring)

Allikas: https://www.saastr.com/how-we-increased-sales-nearly-100-in-one-quarter/