Churn on SaaS-is tõesti suur asi… aga milline on „suurem” tehing? Klientide vähenemine või tulude vähenemine?
Täna vaatan nende kahe erinevusi olulised SaaS-i mõõdikudja aidata teil neid kasutada oma SaaS-i käivitamise jälgimiseks ja parandamiseks.
Klientide jama
Kliendi vähenemine (tuntud ka kui "Logo jahutus") mõõdab määra, millega teie kliendid teie teenuse tellimuse tühistavad.
Peaaegu kõik SaaS-i ettevõtted on tellimuspõhised ettevõtted. Selle tulemusena sõltub teie kasv nii uute klientide maksimeerimisest kui ka olemasolevate klientide vähenemise minimeerimisest.
Allolev kliendist loobumise valem võimaldab teil jälgida iga kuu klientide kaotamise määra.
$$text{% Klientide loobumise määr}=frac{text{Perioodil t loobunud kliendid}}{text{Klientide koguarv perioodi t alguses}}$$
Näiteks kui lõpetaksime jaanuari 20 maksva kliendiga ja kuu aega hiljem oleksime neist kahest kliendist loobumise tõttu kaotanud, oleks meil klientide loobumise määr 10%. Teisisõnu kaotasime veebruaris 10% oma kliendibaasist, et kaotada:
$$text{jaanuar: 20 klienti}$$
$$text{veebruar: 18 klienti}$$
$$text{% Klientide loobumise määr}=frac{(20-18)}{20}=frac{2}{20}=10%$$
Tulude vähenemine
Tulude vähenemine (tuntud ka kui "MRR-i vahetumise määr").
Tulude vähenemise valem on sarnane klientide vähenemise valemiga:
$$text{% MRR churn rate}=frac{text{Churned MRR}}{text{Eelmise kuu MRR}}$$
Kui läheme tagasi meie varasema näite juurde ja lisame MRR-i arvud, saame tulude vähenemise määraks 10%. Teisisõnu kaotas veebruaris nende kahe kliendi tõttu 2% meie igakuisest tulust:
$$text{jaanuar: 20 klienti}korda $200=$4,000 text{MRR}$$
$$text{veebruar: 18 klienti}korda $200=$3,600 text{MRR}$$
$$text{Revenue churn}=frac{(4,000-3,600)}{4,000}=frac{400}{4,000}=10%$$
Mõne alternatiivse viisi kohta nii klientide kui ka tulude vähenemise arvutamiseks vaadake lehte Oluline SaaS-i mõõdikute sõnastik.
Klientide vähenemine vs tulude vähenemine
Kui tegemist on churn mõõdikud, võib olla kiusatus helistada ühele "ülimusele" ja jätta tähelepanuta kõik teised. Sel juhul peame aga hoolikalt jälgima nii klientide kui ka tulude vähenemist.
Need kaks mõistet on sarnased, kuid ei ole samad.
Eespool arvutatud näited olid uskumatult lihtsad: 10% klientide vähenemine tõi kaasa 10% tulude vähenemise. Tegelikkuses võivad sellised asjad nagu erinevad hinnapaketid ja täiendavad istekohad, kasutajad ja hoiuruum teha churn arvutused palju keerulisemad.
Ja nagu me hakkame nägema, ei anna klientide vähenemine tulude vähenemise ennustamisel alati suurt tööd (ja vastupidi).
Negatiivne tulude vähenemine
Aeg veel üks näide: kujutage ette, et meil on 3 klienti, kes igaüks maksab 200 dollarit kuus. Jaanuaris näeb meie MRR välja selline:
$$text{jaanuar:}200 $+200 $+200 $=600 $ tekst{MRR}$$
Kui veebruaris on aeg uuendada, kaotame kliendi, kelle käest tuleb...
$$text{veebruar:}200 $+200 $+$0=400 $ tekst{MRR}$$
…aga ülejäänud kaks klienti edukalt edasi müüa, vahetades need kõrgema hinnaga paketile, mis maksab täiendavalt 150 dollarit MRR kliendi kohta.
$$text{veebruar:}350 $+350 $+$0=700 $ tekst{MRR}$$
Klientide ja tulude vähenemine sellel perioodil näeb välja järgmine.
$$text{Customer churn}=frac{(3-2)}{3}=frac{1}{3}approx33%$$
$$text{Revenue churn}=frac{(600-700)}{600}=frac{-100}{600}approx-17%$$
Eraldi räägiksid need mõõdikud väga vastuolulisi lugusid.
33% loobumise määr on SaaS-is väga problemaatiline ja te kalduksite eeldama, et teie MRR on sellega samaaegselt langenud.
Teisest küljest on meil samal perioodil negatiivne tulude langus: tänu ülesmüügile oleme tegelikult suurendanud oma MRR-i, vaatamata kliendi kaotamisele.
Kaks üliolulist SaaS-i mõõdikut
Mõlemad mõõdikud vaatlevad teie ettevõtte tervise erinevaid aspekte ja otsustades, milline on "parim" või kumb on ülimuslik, on lihtne vastus ei kumbagi.
Oma kasvust tasakaalustatud ülevaate saamiseks peate mõlemat mõõdikut regulaarselt analüüsima kahel lihtsal põhjusel.
-
Säilitamine on oluline. Kui seda ei kontrollita, võib isegi väike klientide lahkumine muutuda tõsiseks probleemiks, mistõttu on oluline jälgida ja parandada klientide vähenemist üle aja.
-
Edasimüük on oluline. Kui suudate oma klientidele kõrgema väärtusega pakette müüa ja müüa täiendavaid korduvaid istekohti/kasutajaid/salvestusruumi, saate võidelda klientide vähenemise mõjudega. Tulude vähenemine aitab teil mõista, kui tõhusalt te oma MRR-i säilitate (ja suurendate).
Allikas: https://www.cobloom.com/blog/customer-churn-vs-revenue-churn-whats-the-difference
- Täiendavad lisad
- Materjal: BPA ja flataatide vaba plastik
- BEST
- äri
- kood
- Ettevõtted
- ettevõte
- Kliendid
- tegelema
- silm
- tasuta
- suur
- Kasvavad
- Kasv
- Tervis
- Kuidas
- HTTPS
- HubSpot
- isolatsioon
- IT
- töö
- logo
- Meetrika
- Muu
- teised
- võim
- hinnapoliitika
- RE
- Reaalsus
- põhjustel
- tulu
- SaaS
- müüma
- lihtne
- So
- algus
- käivitamisel
- ladustamine
- Lood
- tellimine
- aeg
- Kasutajad
- vaade
- sõnad