Viis strateegiat SaaS-i hüperkasvu avamiseks

Viis strateegiat SaaS-i hüperkasvu avamiseks

Ajatempel: 20. veebruar 2023 kell 9:07
Allikasõlm: 1968247

Kuna maailm läheb üle pilvele, prognoositakse suurima turusegmendi moodustava SaaS-i kasvu $ 117.7 miljardit 2021. Tänu kiirele digitaalsele üleminekule ja pilve kasutuselevõtu kiirenemisele tööstusharudes on SaaS-i hüperkasv muutunud uueks normaalsuseks.

Aga kuidas teate, kui kiire on teie SaaS-i jaoks piisavalt kiire? SaaS-i ettevõtted täna võtma kuu, mitte aastaid, liituda ihaldatud ükssarvikuklubiga. Vaatamata langusele, nägi 2020. aastal 16 SaaS-i IPO-d, mis salvestas SaaS-i ettevõtete jaoks aasta ühe aktiivseima poolaasta. 2.–2018. aasta IPO-de põhjalikum uurimine paljastab, et edukaimate IPOde, nagu Crowdstrike, Workday, Zoom ja Zoominfo, ülemine kvartiil. kasvumäärad 76% ja rohkem. Ja see on märkimisväärne, sest kasvu algfaasis on suhteliselt lihtne saavutada 100% kasvu aastaga, kuid nii kõrgete kasvumäärade säilitamine muutub mastaabi suurendamisel keeruliseks.

See on vaid üks põhjus, miks hüperkasv on nii tiheda konkurentsiga turul nagu SaaS oluline eristav tegur. Mõned muud viisid, kuidas hüperkasv teid teistest eristab, on järgmised:

  1. Ettevõtted, mis on enne löömist hüperkasvuteel 100 miljoni dollari tulud ulatuvad tõenäolisemalt 1 miljardi dollarini tuludesse.

  2. Aktsionärid saavad 5x rohkem tulu kiire kasvuga ettevõtetest, võrreldes keskmise kasvuga ettevõtetega.

  3. Kiire kasv suurendab turukapitalisatsiooni. Näiteks selliste ettevõtete nagu Crowdstrike, Workday ja Zoom turukapitali keskmine suurenemine oli 270% pärast IPO-d.

Kuidas pääsete hüperkasvu rajale?

Kui teie SaaS laieneb, on kasvuvõimaluste tuvastamine ja nendega kiire tegutsemine ülioluline.

Hüperkasv on paindlikkuse ja tõhususe funktsioon. Agility annab teile võimaluse püsida konkurentidest ees, rakendades kiires tempos kasvustrateegiaid.

Mida teevad hüperkasvuga SaaS-i ettevõtted teisiti? Sukeldusime sügavalt proovitud ja testitud strateegiatesse ja mõne hüperkasvuga SaaS-i ettevõttelt saadud kogemustesse.

Selles juhendis käsitleme viit SaaS-i kasvustrateegiat, et viia teid püsiva hüperkasvu teele.

  1. Katsetage ja korrake hinnakujundust liikvel olles

  2. Avastage uusi turge kogu maailmas

  3. Laiendage tulu ja piirake mahajäämust

  4. Avage võimalused Analyticsi abil

  5. Mitmekesistada klientide hankimise kanaleid

Lähme sukelduma!

1. Katsetage ja korrake hinnakujundust liikvel olles

Hüperkasvu rajal on tulu maksimeerimine prioriteet. Hinnakujundus on üks olulisemaid kasvuhoobasid tulu maksimeerimiseks ja selle tagamiseks, et teie kliendid saaksid teie tootest maksimaalset kasu.

SaaS-i hinnakujundus võib olla keeruline ja valida on mitme hinnakujundusstrateegia vahel. Kuidas siis teada saada, mis sobib teie klientidele kõige paremini ja samal ajal maksimeerib teie tulu? Vastus peitub võimaluses katsetada ja oma hinnastrateegiat korrata.

"Nr 1 hinnastrateegia näpunäide on käsitleda seda katsena."

-Yoav Shapira (toode/insener, HubSpot, Facebook)

Hinnakujunduskatsete edukaks läbiviimiseks peaksid SaaS-i ettevõtted saama võrrelda hinnakujundusplaane ja luua uusi hinnatasemeid või vahetada kiiresti hinnakujundusmudeleid. Samuti on oluline tagada, et teie kliendid ei loobuks ootamatutest hinnamuutustest.

Sellegipoolest võivad hinnakujunduskatsed teie tulude kasvu pikemas perspektiivis märkimisväärselt mõjutada. Kui optimeerite oma hinnastrateegiat pidevalt, võib teie kasvutrajektoor näha kuude jooksul dramaatilist nihet ülespoole, nagu see näitab küsitlus 96 SaaS-i ettevõttest 5+ miljoni dollari ARR-iga.

Ja see on põhjus, miks, kui teete hinnakujunduse katseid mitme kvartali projektina, jätaksite raha lauale. Lisateavet SaaS-i hinnakujunduse katsed siin.

✨SaaS tähelepanu keskpunktis ✨

Zendesk on näide hinnakujunduskatsete läbiviimisest, valesti aru saades, ja siis selle parandamine, et lõpuks hiilgav välja tuleks. Nii nägi nende hinnakujundus 2008. aastal välja:

Suurendades ja tootevalikut täiendades kordasid nad hinnakujundust, keskendudes iga kord konkreetsele turuosale. Nad nullisid toote tajutava väärtuse ja optimeerisid hinnakujundust vastavalt oma kasvu igas etapis. Näiteks 2011. aastal, pärast kliendibaasi enam kui kahekordistamist, lisasid nad klientide vajaduste arenedes ettevõtte hinnakujunduse. Nende agility sisse mitmetasandilise hinnakujunduse katsetamine koos uute toodete turule toomisega aitasid nad oluliselt kaasa nende kasvutrajektoorile.

Tänaseks on Zendeskil erinevad hinnatasemed, mis sobivad hästi idufirmadele ja äriklientidele ning ARR on ületanud 1 miljardi dollari.

"Kast“ on suurepärane näide sellest, kuidas hinnakujunduse optimeerimine mõjutab kasvu igat etappi. Kui nad 2004. aastal alustasid, oli neil ainult üks hinnaplaan. Suurenedes pidid nad kiiresti katsetama, korrates oma hindu ja tootepakette. Ja nii sündisid Boxi äri- ja ettevõtlusplaanid. Klientide küpsedes kujundas Box oma pakendi ümber, sihites erinevaid kliendisegmente. Lõpuks, et oma kasvu kahekordistada, keskendusid nad ettevõtte plaanile.

Nende paindlikkus oma kasvavate klientide hinnakujundusplaanide muutmisel on olnud Boxi kasvu üks suurimaid hoobasid. Täna on Box edukas avalik ettevõte, millel on enam kui 64 miljonit kasutajat ja kellel on peaaegu 800 miljoni dollari suurune ARR.

Takeaway:

Pidevad hinnakujunduse täiustused mõjutavad oluliselt teie tulude kasvu. Hinnakujunduse iteratsioonid ei pea olema pikaajalised projektid. Peate suutma hinnamuudatusi rakendada mõne minuti jooksul. See tagab, et te ei kaota hüperkasvu trajektooril püsides oma konkurentsieelist.

Lisateavet SaaS-i hinnakujunduskatsete kohta leiate siit.

2. Uurige uusi turge kogu maailmas

SaaS on loodud globaalsete turgude jaoks. Pilv muudab teie tootele hõlpsa juurdepääsu kõikjalt maailmast. Oma kohaloleku laiendamine ülemaailmselt võib avada uksed uutele turgudele ja suuremale tulude kasvule, mida on raske korrata, kui piirate oma SaaS-i tegevust ainult ühes riigis.

Triibu järgi89% ükssarvikutest laienevad rahvusvaheliselt, enne kui saavutavad oma miljardi dollari väärtuse. SaaS-i ettevõtte jaoks, mis on teel IPO poole, on hästi hajutatud tuluvood kodu- ja rahvusvahelistel turgudel stabiilsuse märk.

See tähendab, et rahvusvaheline laienemine kujutab endast mõningaid takistusi. Lisaks on eeskirjad piirkonniti erinevad. Näiteks võib Euroopa laienemine olla ELi-spetsiifiliste vastavusnõuete, kohalike maksude ja seaduste tõttu keeruline. Kuid uuringud näitavad, et SaaS-i IPO jaoks 30% ülemaailmsest tulust on pärit Euroopa turgudelt. Seega ei saa eitada rahvusvahelise laienemise tohutuid võimalusi.

Rahvusvahelise laienemise edukaks katkestamiseks peavad SaaS-i ettevõtted olema valmis:

  • Mitu valuutat

  • Rahvusvahelised maksed ülemaailmsete makselüüside kaudu

  • Õiguslik, regulatiivne ja maksukuulekus

  • Keele ja hindade lokaliseerimine

Kuna globaalse SaaS-i turu suurus peaks järgmise 150–1 aasta jooksul ületama 2 miljardit dollarit, jääte kasutamata kasvuvõimalusest, kui te ei valmistu rahvusvaheliseks laienemiseks.

Nii keeruline kui see ka ei kõla, ei pea globaalse laienemise kasutuselevõtt olema mitut kvartalit hõlmav projekt. Õige tehnikakogumiga saate seda teha mõne päevaga globaalselt laieneda. Tänu paindlikule ja tõhususele võib rahvusvaheline laienemine olla teie hüperkasvu teekonnal konkurentsieelis.

✨SaaS tähelepanu keskpunktis ✨

Zoom tõusis tähelepanu keskpunkti pandeemiast tingitud digitaalse ümberkujundamise ja kaugtööga, millega kaasnevad rekordilised rakenduste allalaadimised ja pimestav kasv. Kuid see, mis tundub üleöö õnnestunud, on aastatepikkuse pingutuse tulemus.

Zoom on rahvusvaheliselt laienenud juba ammu enne pandeemiat, mille tugipunkt USA-s. Neil on andmekeskused 17 ülemaailmset asukohta. Suumi toetab valuutasid nagu USD, AUD, Jaapani jeen, eurod ja need võivad töötada sujuvalt mitmes riigis üle maailma.

Ja seepärast oli Zoom valmis kasutama ülemaailmse pandeemia pakutavat võimalust. Zoom tegi IPO 2019. aastal ja ületas täna ARR-is 4 miljardit dollarit.

Takeaway:

Rahvusvahelise laienemise kasvupotentsiaali ärakasutamine on kiire kasvu ja konkurentsieelise hoidmise võti. Õige tehnoloogilise komplekti abil saate ületada töötõkked ning tagada kiire ja tõhus ülemaailmne kasutuselevõtt mõne päeva jooksul.

3. Laiendage tulusid ja piirake mahajäämust

SaaS-iga müüte sisuliselt sama tootepakkumist, kuid jagate selle erinevatesse hinna- ja pakkimisvalikutesse. SaaS-i hinnamudelid nagu astmeline hinnakujundus võimaldab teil jagada funktsioonid rühmadesse, et teenindada teatud kliendisegmente. Hüperkasvu trajektoorile jõudmiseks on ülioluline kavandada skaleeritavad tulude suurendamise teed, et laiendada oma kliendi eluea väärtus.

Tüüpilise SaaS-i stsenaariumi korral pärineb laienemistulu:

  • Upsells: kui kliendid lähevad üle madalama hinnaga plaanilt kõrgema hinnaga plaanile.

  • Ristmüük: kui kliendid ostavad muid mittepõhitooteid.

  • Lisandmoodulid: kui kliendid ostavad korduvaid või mittekorduvaid lisandmooduleid, mis ei kuulu nende praegusesse liitumisplaani.

  • Taasaktiveerimine: kui kliendid uuendavad tühistatud tellimust.

Laienemistulude ökonoomika on teie kasvu jaoks kriitilise tähtsusega. jaoks vajalik CAC (kliendi soetamiskulu). 1 dollar lisamüügitulu moodustab vaid 24% CAC-ist uue kliendi hankimiseks. Seetõttu kasvavad ettevõtted, mis keskenduvad olemasolevate klientidega oma tulude laiendamisele oluliselt kiiremini, nagu visualiseeritud selles diagrammis:

Veel üks strateegia olemasolevate klientide tulude optimeerimiseks ja hüperkasvu rajal püsimiseks on vähendada müügitulu. Kiiresti kasvavad saas-ettevõtted kaotavad osa oma tuludest nii tahtmatu kui ka vabatahtliku tegevusetuse tõttu. Esimesega on lihtsam toime tulla kui teisega. Tühistamist saab lahendada tellimuse töövoogude kohandamisega ja isegi vähenemise järkjärguline vähendamine võib pikas perspektiivis tulude maksimeerimist märkimisväärselt mõjutada. Mõned strateegiad tahtmatu katkestamise vähendamiseks on järgmised:

  • Maksemeeldetuletuskirjad, mis vähendab maksete tegemata jätmise ohtu

  • Nutikas väljamaksestrateegia, mis määrab maksete korduskatsete töövoo

  • Analüütika abil saate ennustada katkemist, mis võimaldab teil olla sammu võrra ees ja vältida katkemist

Oleme loonud selle 4W raamistiku, et tõhusalt analüüsida ja vähendada töö katkestamist.

LISAKS LUGEMINE Vahetuse vähendamise strateegiad

Teie ACV-d (Annual Contract Value – iga-aastane lepinguväärtus) mõjutavad nii laienemistulu kui ka tagasilükkamine. 2020. aasta IPOde analüüs näitab, et ettevõtted kõrgema ACV-ga kulus IPO-le minekuks vähem aega.

Teie olemasolevad kliendid on kasutamata kullakaevandused ja nende tuluvõimaluste maksimeerimine võib aidata teil sillutada teed hüperkasvu teele.

✨SaaS tähelepanu keskpunktis ✨

Dropbox uuris tulu suurendamise võimalusi, näidates samal ajal klientidele nende saadavat lisandväärtust. Nende lisamüügistrateegia sisaldab kahte tahku:

1. Funktsioonipõhine

Selle lähenemisviisi puhul sunnib Dropbox klienti väärtusahelas ülespoole liikuma, kuna see pakub rohkem funktsioone kui madalam, piiratud funktsioonidega plaan. Näiteks pakub nende Plus-pakett 2 TB salvestusruumi, tasuta pakett aga ainult 2 GB.

2. Kasutuspõhine

Dropboxi hinnaplaan on üles ehitatud viisil, mis mahutab erineva kasutusastmega, kusjuures kõrgemad plaanid võimaldavad loomulikult rohkem. Näiteks isiklikud plaanid võimaldavad ühe failiedastuse kohta 2 GB, äriplaanid aga kuni 100 GB.

Nutikalt kavandatud hinnaplaani ja rakendusesiseste tõugete kombinatsioon on muutnud Dropboxi ülesmüügistrateegia edukaks. See ülesmüügistrateegia oli Dropboxi kasvumarginaali võti. Täna ületas Dropbox ARR-is 2 miljardi dollari.

Takeaway:

Kaks kiire kasvu hooba on järgmised: saage oma olemasolevatest klientidest parim ja veenduge, et te ei kaotaks neid. Erinevad tulude suurendamise strateegiad hõlmavad ülesmüüki ja ristmüüki, samas kui jõuline väljamaksmisstrateegia võib vähendada müüki. Mõlemad strateegiad mõjutavad teie tulusid ja tõhusalt teie kasvumäära.

4. Avage võimalused Analyticsi abil

SaaS-i äri kasvatamine nõuab andmepõhiste otsuste tegemist. Täielik ülevaade teie tellimuste analüüsist aitab teil tuvastada ajaloolisi mustreid ja ennustada tulevasi suundumusi. Eriti kiire tempoga SaaS-i turul ei pruugi eilsed tõed homse kohta kehtida.

Väljakutse on aga saadaolevate andmete tohutu hulk. Seda saab erinevatel viisidel viiludeks ja kuubikuteks lõigata ning praktiliste teadmiste esiletoomine võib olla aeganõudev.

SaaS-i ettevõtte jaoks on tellimuste analüüs oluline mitme funktsiooni jaoks, nagu turundus, müük ja rahandus. Kui iga funktsioon vaatleb silohoidlates olulisi andmeid, on raske missioonikriitilisi algatusi kiiresti ühtlustada ja nende järgi tegutseda.

Sellepärast omades ühtainsat tõeallikat 360° vaade teie tellimuste analüüsile aitab teha andmepõhiseid otsuseid, mis hoiavad teie SaaS-i kasvuga kooskõlas.

Mõned neist arusaamadest hõlmavad järgmist:

  • Tulude optimeerimise võimaluste tuvastamine

  • Korduvuse prognoosimine ja ennetamine

  • Kliendisegmentide, nende mustrite ja tulude mõju jälgimine

  • Proovihalduse jõudlus ja konversioonide optimeerimine

  • Hinnakujundusstrateegia tulemused

Õigete SaaS-i mõõdikute vaatamine juhtivate näitajate ja tulutrendide väljaselgitamiseks võib aidata teil kurssi õigesti teha ja püsida hüperkasvu kursil.

✨SaaS tähelepanu keskpunktis ✨

Ekraanipilv on näide sellest, kuidas sügav ülevaade teie tellimuste analüüsist võib aidata teil kursusi ennetavalt parandada.

Kõige sagedamini jälgitavad SaaS-i mõõdikud on MRR ja churn. Kuid nende silohoidlates vaatamisest ei piisa, et anda teile täielikku ülevaadet teie ettevõtte seisundist. Näiteks kui teil on kõrge laienemisvõimega MRR, võib see anda pildi, et olete õigel teel, kuid kui teie MRR-i muutus on kõrge, kompenseerib see kasvu.

Kui investorid neid mõõdikuid analüüsivad, vaatavad nad ettevõtte kasvutõhusust, mis on nii MRR-i kui ka mahajäämuse funktsioon. Suurenedes mõistis Screencloud, et neil on puudu olulised teadmised, kuna tellimisanalüüsi jaoks polnud ühest tõeallikat.

Oma liitumisandmete täieliku ülevaatega suutis Screencloud tuvastada, et nad ei kasva piisavalt tõhusalt. Nad suutsid avastada teadmisi järgmisest:

  • Kuidas nende laienemine MRR kasvab

  • Miks nende SaaS-i kiire suhe halvenes?

  • Kuidas nad kaotasid jama

See võimaldas neil enne tähtaega oma teed hüperkasvule korrigeerida.

Takeaway:

Hüperkasvu saavutamise üks olulisi aspekte on minevikutrendide analüüsimine ja tulevaste suundumuste ennustamine. Tellimusmõõdikute täielik ülevaade ei aita teil mitte ainult neid suundumusi analüüsida, vaid ka avastada kasutamata tuluvõimalusi, mis võivad teie kasvu soodustada.

5. Mitmekesistage oma värbamiskanaleid

SaaS-i hankimisrežiime on kahte tüüpi: müügipõhine ja iseteeninduslik.

A müügipõhine mudel järgib müügitsüklit, kus müüja mõistab kliendi nõudeid ja pakub välja kliendile kõige paremini sobiva lahenduse. Näiteks võite minna turg otsides kõrge ARPU-ga ettevõttekliente, et parandada ACV-d. Kuid peate veenduma, et teie müügitöövood on tõhusad ja võimaldama müügimeeskonnal kahekordistada kõiki võimalikke tuluvõimalusi, nagu paindlikud tingimused, pikendamised, tühistamised, ülesmüügid, ristmüügid, allahindlused jne.

A iseteenindus mudel tähendab sisuliselt seda, et kliendid saavad teie toote kasutajaks registreeruda ilma käsitsi sekkumata. SaaS-i ettevõtted rakendavad iseteeninduse tasuta prooviversiooni või freemium. See avardab teie turgu, võimaldades teil liikuda madalamal turul ja võita suur hulk madala ARPU kliente. Nende klientide kõrgemaks haldamiseks on oluline omada iseteenindusega liitumishaldussüsteemi, mis toetab mitut makseviisi, makselüüsi ja kohalikke valuutasid. LTV tõhusalt.

Kiiret kasvu ei saavutata alati ainult müügipõhise mudeli abil. Erinevat tüüpi kliendid võivad vajada erinevat tüüpi müügiliigutusi, nagu kõrge puudutus, madal puudutus, abimüük või isegi keerukad tsüklid, mis hõlmavad keerukaid tehingulauad. Õige tulutaristuga saate alati valida müügipõhise tee, hoides samal ajal iseteeninduse ukse lahti.

Omandamiskanalite mitmekesistamine avab uusi kliendisegmente ja annab teile katsetamiseks paindlikkuse.

✨SaaS tähelepanu keskpunktis ✨

Pilveguru on abonemendimudeliga läbinud pika tee alates kindla tasu võtmisest oma kursuste eest kuni püsiva tulukasvuni. Uue mudeliga saavad nad katsetada skaleeritavate hinnamudelitega ja vähendada hinnavahet.

Kui nad liikusid kõrgemale turule ja oma tellimuste arv oluliselt suurenes, soovisid nad, et nad ei jätaks kivi kivi peale ja uuriksid teist tuluvoogu: iseteenindusportaali.

Selle liitumismudeli lisamisega saavad kliendid veebis liituda ja ACG veebisaidilt tellimuse osta ilma müüjaga rääkimata. Selle protsessi automatiseerimine andis nende tellimustele tõuke ja aitas oluliselt kaasa nende kasvule.

Takeaway:

Ülemineku või madalama turuga turule viimine tähendab uute tuluvoogude kasutuselevõttu. Üks ei pea tulema teise hinnaga. Teil peaks alati olema võimalus oma tuluvooge mitmekesistada ja oma SaaS-i kasvu kiiresti optimeerida.

Pakke Up

Kõik need strateegiad on teie üldises kasvustrateegias ülioluline hammasratas. Tehke kindlaks need, mis teie tulude kasvu kõige rohkem mõjutavad, ja rakendage need kõigepealt.

Kuigi hüperkasvu avamine on oluline, on hüperkasvu säilitamine täiesti erinev pallimäng ja seda saate teha vilgas keerukus.

Oleme võimaldanud mitmel kliendil pääseda hüperkasvu rajale.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Lugege lisateavet selle kohta, kuidas Chargebee saab teie jaoks olla partner hüperkasvus.

Ajatempel:

Veel alates SaaS Chargebee.com