Negatiivne igakuine tulude langus.
Mis tahes tellimuste/hoidjate äritegevuse tipp, olenemata sellest, kas olete PR-agentuur, mis müüb teenusehoidjaid, või tarkvara-teenusena (SaaS) ettevõte, mis müüb ettevõttele pilvetarkvara.
Mis on negatiivne churn? See on lihtne, kui teie üles- ja ristmüügid ületavad iga kuu teie kaotatud klientide väärtust. Negatiivne klientide vähenemine tähendab, et teie ettevõte jätkab kasvu, isegi kui see ei too uusi kliente.
Tänases postituses toon kaks näidet negatiivse igakuise tulude languse kohta ja selgitan, kuidas selleni jõuda.
Näited
Näiteks 1
PR-agentuuril on kolm komplekti, mida nad müüvad väikestele keskmise suurusega ettevõtetele ja mille hind on vastavalt 3, 2,000 ja 4,000 naela kuus. Neil on ka sotsiaalmeedia haldusteenus, mille saab lisada igale paketile, mis maksab 6,000 naela kuus.
Kõnealusel PR-agentuuril on 20 olemasolevat klienti, kellest 10 on 2,000 naelase plaaniga, 6 4,000 naelase plaaniga ja 4 6,000 naelase plaaniga. Iga paketi kaks klienti maksavad praegu sotsiaalmeedia lisandmooduli eest.
Tavalise kuu jooksul kaotab PR-agentuur 1 kliendi. Lihtsuse huvides ütleme, et see on juhuslik, milline klient lahkub, mis tähendab, et iga kuu keskmine igakuine tagatisraha kaob:
(10 x 2000 naela + 6 x 4000 naela + 4 x 6000 naela + 6 × 1000) / 20 = 3,700 naela tulude vähenemine iga kuu.
Selleks, et PR-agentuur saavutaks negatiivse igakuise tulude languse, peaksid nad iga kuu teenima vähemalt 3,700 naela lisamüüki. Seda on võimalik saavutada, müües sotsiaalmeediapakette kahele olemasolevale kliendile ja veendes teist, et nad läheksid üle järgmisele paketile (kasv näiteks 4,000 naela).
Näiteks 2
Turundustarkvara pakkujal on 2 komplekti kuuluva tootega – põhi- ja tasuline – toode, mida nad müüvad ettevõtetele. Põhipaketi hind on 250 naela kuus ja lisatasu 450 naela kuus. Nad toovad turule ka täiesti eraldiseisva teise toote, mille hind on 100 naela kuus.
Nende olemasolevast kliendibaasist on neil 100 põhipaketi ja 35 premium-paketi klienti. Keskmiselt kaotavad nad 3 tavakliendit kuus (750 £ kuus) ja 1 premium-kliendi kuus (450 £ kuus).
See tähendab, et nad peavad oma olemasolevatelt klientidelt teenima vähemalt 1200 naela igakuist lisatulu, et saavutada negatiivne tagasimakse. Nad võiksid seda ületada, müües näiteks viiele kliendile oma uut tarkvara hinnaga 5 naela kuus ja julgustades 100 tavaklienti iga kuu lisatasule üle minema.
Negatiivse katkestamise saavutamise strateegiad
Ülesmüük
Edasimüük on tegevus, mille käigus püütakse klienti julgustada teiega rohkem raha kulutama, tõstes teenuse taset või minnes üle kallimale paketile.
Lisamüügi näited hõlmavad teie CRM-i tarkvara kasutava kliendi julgustamist põhiversioonilt premium-väljaandele üle minema või teie digitaalseid turundusteenuseid ostva kliendi julgustamist ostma igakuist meiliturunduskampaaniat.
Kui soovite edasimüügiga edukas olla, peate hoolikalt kavandama oma teenusetasemed ja hinnastruktuurid, et teie klientidel oleks lihtsam ja kasulik rohkem kulutada. Samuti peavad teil olema koolitatud kontohaldurid, kes võtavad regulaarselt klientidega ühendust (kui see on asjakohane), julgustades täiendavaid kulutusi tegema. Ei piisa sellest, kui jätate kliendid rahule ja eeldate, et nad suurendavad oma kulutusi ilma isikliku puudutuseta.
See ei tähenda, et automatiseerimine ei oleks kasulik, eriti kui müüte tarkvara teenusena (SaaS) tooteid. Võib-olla saaksite saata automaatseid e-kirju, kui kliendid teevad oma kontol konkreetseid toiminguid, mis julgustavad näiteks lisandmoodulit või versiooniuuendust?
Ristmüük
Ristmüük on sarnane ülesmüügiga, kuid sellel on üks põhimõtteline erinevus. Selle asemel, et proovida müüa olemasoleva toote/teenuse täiendusi või lisandmooduleid, hõlmab ristmüük kliendile täiesti erineva toote/teenuse müüki.
Näiteks kui juhite tehnoloogiaettevõtet, mis müüb oma klientidele dokumendihalduslahendust, võiksite välja töötada ka äriprotsesside haldamise lahenduse ja müüa seda täiendavat lahendust oma dokumendihaldusklientidele.
Klientide hoidmise suurendamine
Viimaseks, kuid mitte vähem tähtsaks, on kõige olulisem asi, millele keskenduda, kui soovite saavutada negatiivset igakuist tulude langust klientide hoidmise suurendamine.
Kui teie ettevõte kaotab iga kuu suure hulga kliente, on negatiivset klientide vähenemist praktiliselt võimatu saavutada. Ükski üles- või ristmüük ei aita ettevõtet, mis kaotab iga kuu 25% oma kliendibaasist.
Kui teil on suur segadus, mõelge väga hoolikalt:
- Kas müüte üle ja pakute alapakkumist?
- Kas te ei suuda pärast müüki kliente korralikult toetada?
- Kas teie tootel/teenusel on põhimõttelisi probleeme, mis muudavad selle kasutamise raskeks?
- Kas sihite oma lahendus(t)ega õigeid inimesi?
- Kas teete klientidele maksmise ja uuendamise lihtsaks?
- Kas töötate pidevalt oma toodete või teenuste täiustamise kallal?
- Kas hoiate klientidega pärast müügijärgset regulaarset kontakti?
Kõigi ülalnimetatutega töötamine aitab teil hoida rohkem kliente.
Kui olete SaaS-i sektoris, vaadake meie eelmist postitust: 5 müügi- ja turundusviga, mis põhjustavad SaaS-i kõrget müügiviga mõnede konkreetsete ideede jaoks, mis puudutavad katkestuse vähendamist.
- SEO-põhise sisu ja PR-levi. Võimenduge juba täna.
- Platoblockchain. Web3 metaversiooni intelligentsus. Täiustatud teadmised. Juurdepääs siia.
- Allikas: https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn
- &
- 000
- 100
- konto
- tegu
- Lisa
- Täiendavad lisad
- Materjal: BPA ja flataatide vaba plastik
- Automatiseeritud
- Automaatika
- äri
- Äriprotsesside juhtimine
- ettevõtted
- Kampaania
- Cloud
- ettevõte
- jätkama
- CRM
- Kliendid
- Disain
- arendama
- digitaalne
- digitaalne turundus
- e-turunduse
- ettevõte
- Keskenduma
- Kasvavad
- Kasv
- Suur
- Kuidas
- Kuidas
- HTTPS
- Paranemist
- Suurendama
- IT
- suur
- algatama
- viima
- Tase
- juhtimine
- Juhtimislahendus
- Turundus
- Meedia
- raha
- et
- Maksma
- Inimesed
- pr
- preemia
- hinnapoliitika
- Protsessi juhtimine
- Toode
- Toodet
- tarnija
- ostma
- RE
- tulu
- SaaS
- müük
- müük
- Müük
- müüma
- Teenused
- komplekt
- lihtne
- sotsiaalmeedia
- Sotsiaalse meedia
- tarkvara
- tarkvara
- Tarkvara teenusena/SaaS
- kulutama
- Kulutused
- edukas
- toetama
- Tehnoloogia
- puudutama
- väärtus
- WHO