Läbirääkimised esimese laohoone üle: kompromissid kõigis tingimustes

Läbirääkimised esimese laohoone üle: kompromissid kõigis tingimustes

Ajatempel: 15. veebruar 2023 kell 11:30
Allikasõlm: 1959514

See artikkel on teine ​​neljast osamaksest meie uues sarjas Kuidas Fintech-ettevõtted saavad oma rahastamisstrateegiat lihtsustada. Lugege esimest osa teemal Õige rahastamisstruktuuri valimine siin. 

Selle seeria eelmises osas uurisime a erinevaid rahastamisvõimalusi alustavatele ettevõtetele soovivad turule tuua uue finantstoote. Selles artiklis käsitleme põhjalikult läbirääkimisi teie esimese laohoone üle ja seda, kuidas mõelda olulistele kompromissidele krediidilepingu põhitingimuste hindamisel.  

Liiga sageli näeme, et varajases staadiumis asutajad keskenduvad ainult madalaima kapitalihinna leidmisele. Meie kollektiivse kogemuse põhjal, aidates idufirmadel tõsta kümneid rajatisi ja töötades koos erinevate laenuandjatega, usume, et see lähenemisviis võib jätta tähelepanuta paljud muud ja sageli olulisemad muutujad, mis võivad ettevõtte trajektoori oluliselt mõjutada, eriti nende ettevõtete puhul otsivad tooteturule sobivat leidmist.

Meie veendumus on, et kapitalituru jõupingutused peaksid olema tulevase kasvu võimaldaja ja mitte kunagi kitsaskohaks. Seetõttu on ülioluline, et strateegia oleks tihedas sünkroonis ettevõtte üldiste finantsplaanidega (sealhulgas praegune sularahapositsioon ja tulevane omakapitali tõstmine), klientide nõudluse ja krediidiriskiga (sealhulgas praeguste ja tulevaste finantstoodete ja nende potentsiaalsete tootlustega). , samuti tootearendus- ja turundusorganisatsioonid, kellel mõlemal võib olla taktikalisi seisukohti ettevõtte suutlikkuse kohta neid tooteid turul pakkuda ja laiendada.

Oluline on mõista, et hoolsus on kahesuunaline tänav ja et kõik laenuandjad ei ole võrdsed. Asutajana on teie kohustus hinnata, kas teie kapitaliturgude vastaspool on teie etapis ettevõtte jaoks õige sobivus. Samuti pidage meeles, et nende rajatiste läbirääkimisteks võib kuluda kuid ja allkirjastamisel ei vahetata neid tavaliselt järgmise 12–24+ kuu jooksul. Teie ärimudelit määravad nende lepingute põhitingimused, seega olge uue suhte sõlmimisel tähelepanelik.

Me käsitleme neid kõiki üksikasjalikumalt, kuid põhimõisted jagunevad üldiselt kolme suurde kategooriasse: 1) majandus, 2) paindlikkus ja 3) mastaap. 

SISUKORD

Ökonoomika

Nagu oleme maininud, arvavad paljud asutajad, et ainus mõiste, mis on oluline (nagu seda on sageli kõige lihtsam mõista), on kapitali hind. Meie arvates on kulud olulised, kuid see on teisejärguline kaalutlus ettevõtte elutsükli varases etapis. Kui küpsemad ettevõtted peavad üksuse ökonoomika jaoks optimeerima, peavad varajases staadiumis ettevõtted sageli rohkem tähelepanu pöörama oma sularahale ja suutlikkusele kasutada toodet, et rahuldada klientide nõudlust. Üks krediidifond, kellega me rääkisime, ütles, et ettevõtted jätavad mõnikord 12–15% kogukuludest (mis võib tunduda väga kõrge võrreldes näiteks riskikapitali võlaga, mis on ühekohalise keskmise suurusega). Siiski tuleks kulusid võrrelda nende omakapitaliga, millel on palju suurem eeldatav kulu 30–50%+, samuti kapitali paindlikkus ja kättesaadavus. Näiteks riskikapitali võla suurus kipub olema ligikaudu 30% viimasest omakapitali suurendamise suurusest, samas kui esialgsed laenukohustused võivad olla sellest summast 10–20 korda suuremad.

Peamine kompromiss, millele majanduse osas mõelda, on ettemaksumäära ja intressimäära vahel, kuna mõlemad mõjutavad üldist laenukulu. Ettemakse määr kujutab tagatise protsenti, mille laenuandja on nõus andma, võrreldes omakapitaliga, mille laenuvõtja peab sellega koos pantima; seda tuntakse ka kui laenu väärtust (% LTV). See suhtarv on väga oluline, kuna see mõjutab otseselt sularaha hulka, mida ettevõte peab väljastama, võrreldes algsete tehingute ulatusega. 80% ettemakse määr tähendab, et 20% tuleb pantida omakapitalis. Lisaks nõutakse omakapitalil tavaliselt esimest kahju, mis tähendab, et see katab portfelli kahjumi mõju enne laenuandja maksejõuetuse mõjutamist. Selle tulemusena on need kaks terminit sageli üksteisega otseses korrelatsioonis. Kõrgem ettemakse määr (see tähendab väiksemat nõutava omakapitali summat) toob sageli kaasa kõrgema intressimäära (tasamaks laenuandja piiratud kaitset krediidiasutuses).  

Arvestades neid muutujaid, on asutajatel oluline hinnata, kas neil on piisavalt omakapitali, et toetada madalamat ettemaksemäära ja suhtelist kompromissi sularaha (ja lahjenduse/kahjude võimaliku mõju) ning soodsama intressimäära (ja parema ühiku ökonoomsuse) vahel. . 

Meie eelmises pärast, arutasime paljusid muutujaid, mis mõjutavad rajatise tüüpi, mida loodetakse kasutusele võtta. Laenu kestusega seotud kaalutlused mõjutavad otseselt omakapitali taaskasutamise sagedust (lühema tähtajaga laen võib seetõttu toetada madalamat ettemaksemäära). Lisaks võib kõrgem brutotootlus ja madalam oodatava kahju määr tähendada, et tehingu esialgne intressimäär ei pruugi olla kõige olulisem, kuna puhastootlus võib skaleerimise esimestel päevadel olla piisav. Seevastu madalama tootlusega või pikema tähtajaga tooteid mõjutavad oluliselt rohkem nii ettemaksumäär kui ka intressimäär. Selle tulemusena otsivad paljud asutajad muud tüüpi võlakokkuleppeid, näiteks edasiste voogude lepinguid, võrreldes nende toodete hoidmisega laos bilansis. 

Mis tahes finantstoote puhul, mida soovite turule tuua, on oluline koguda võimalikult palju tõendeid, et toetada teie argumenti nii eeldatava klientide nõudluse kui ka puhaskasumi kohta. Võimalik, et saate seda teha, võttes oma aktsiatest välja laenumahu ja/või uurides teisi sarnaste laenuvõtja omadustega portfelle ja nendega seotud tootlust (st krediidibüroodel on sageli andmeid, mida saate osta statistiliste tõenäosuste kohta). (nt FICO) ja reitinguagentuuridel on müügieelsed seirearuanded väärtpaberistamise kohta). Mida rohkem te nendesse tulemustesse usaldate, seda suurem on teil potentsiaal soodsamate majandustingimuste läbirääkimisteks.

SISUKORD

Paindlikkus 

Esimese rajatise üle läbirääkimistel on võtmetähtsusega paindlikkus. Varajases staadiumis oleva ettevõtte jaoks, kes üritab endiselt leida tooteturule sobivust, võib teie suutlikkus korrata teie loodud finantstoodete tüüpe või kasutada eksperimentaalset eelarvet palju väärtuslikum kui optimeerimine (jäigama) üksuse ökonoomika jaoks. Me ütleme sageli, et need võtmesõnad võivad kirjeldada kasti perimeetrit. Seetõttu on oluline tagada, et teie ärimudel mahuks mugavalt kasti sisse ja jätaks äärtesse veidi kõigutusruumi. Vaatame mõnda kõige olulisemat krediidilepingu paindlikkust soodustavat tegurit.

Abikõlblikkuse kriteeriumid

Abikõlblikkuskriteeriumid on nõuete kogum, mis tuleb täita, et luua vahendis vara (saate siiski luua „kõlbmatuid” varasid, kuid peate nende rahastamiseks kasutama oma kapitali). Need määravad sageli riskipiirid ja aitavad laenuandjal portfelli hajutada. Abikõlblikkuse kriteeriumide näited võivad hõlmata selliseid asju nagu minimaalsed FICO skoorid tarbimislaenudele või minimaalne äritegevuses oldud aja või võla teenindamise katvuse suhe (DSCR) väikeettevõtete jaoks, mis mõõdavad prognoositavat netosissetulekut võrreldes võlasummaga, mida ettevõte võiks saada. toetama. Kriteeriumid võivad hõlmata ka kontsentratsioonipiiranguid – mis piiravad portfelli kontsentratsiooni protsenti mis tahes konkreetses geograafias, tööstusharus või riskirühmas – või minimaalseid/maksimaalseid piire teie toodetud toodete intressimäärale (ja portfellis oodatavale üldisele brutotootlusele).  

Nende parameetrite üle läbirääkimine võib ettevõtte elutsükli esimestel päevadel olla uskumatult keeruline, kuna teil ei pruugi olla palju (või üldse mitte) sellist tüüpi finantstoodete päritolu ajalugu. Selle tulemusena võite üle- või alahinnata nõudluse sügavust turul (ning vastavat riski- ja tuluprofiili), olenevalt sellest, kuidas teie ja teie laenuandja seda määratlete. Seetõttu on oluline püüda luua võimalikult palju usaldust toodete suhtes, mida loodate luua, ja ette näha, milline neist sobivuskriteeriumidest võib teie skaleerimisvõimet kõige rohkem mõjutada (võrreldes nendega, mida võiksite olla rohkem valmis) kompromisside tegemiseks). 

Algselt alustasime Bond Streetil laenu suurustega 50 500–XNUMX XNUMX dollarit, kuna arvasime, et see vahemik võiks teenida piisavalt suurt osa väikeettevõtete elanikkonnast, kes otsivad kasvu rahastamist. Mida me ei oodanud, oli see, et meil oleks nõudlust väga pangavõimelised ettevõtted, kes said endale lubada suuremate laenusummade laenamist ja kes olid nõus Bond Streetiga töötamise kiiruse, kindluse ja kliendikogemuse eest maksma kõrgemat intressi. Selle tulemusel tundsime, et on ülioluline pidada läbirääkimisi laiema laenusumma vahemiku üle meie järgmises rajatises ja lõpuks suutsime seda laiendada 10 1 kuni 1 miljoni dollarini. Meie laenuandjad aga ei soovinud seda teha, kuna 10 miljoni dollari suuruse laenu makseviivitus avaldaks kogu portfellile oluliselt suuremat negatiivset mõju võrreldes 100 XNUMX dollari või XNUMX XNUMX dollari suuruse laenuga. Siin kehtestati sellised asjad nagu kontsentratsioonipiirangud ja minimaalsed brutotootlused, et tagada mitmekesine portfell ja kaitsta oodatavat tulu. 

Meie kogemuse kohaselt on see stsenaarium üsna tavaline. Asutajad võivad näha ootamatult suurt nõudlust konkreetse tarbija- või ärisegmendi või finantstoote tüübi osas, mida nad esialgse krediidilepingu läbirääkimistel ei oodanud. Seetõttu on paindlikkuse optimeerimine ja laenuandja mõistlik valimine nii uskumatult olulised. Mõlemal võib olla suur mõju teie ettevõtte trajektoorile. 

Üks võimalus selle stsenaariumiga toimetulekuks on luua oma üldises laohoones "eksperimentaalne" eelarve. Kuigi võite olla kindel oma võimes luua põhitoode, võib olla mõistlik eraldada teatud protsent kogu portfellist laenude jaoks, mis ei vasta standardsetele kõlblikkuskriteeriumidele. Aja jooksul saab seda eksperimentaalset eelarvet kasutada olemasolevate abikõlblikkuskriteeriumide laiendamise või selle uue finantstoote jaoks lisavõimaluse loomiseks.  

Laenuandjad, kellel on varases staadiumis ettevõtetega töötamise kogemus, on tavaliselt sellistele kokkulepetele avatumad, samas kui teised võivad olla uskumatult jäigad. Seetõttu on oma kapitaliturgude vastaspoole hoolsustöö kriitilise tähtsusega; Te soovite teiste asutajate kogemuste põhjal mõista, kuidas laenuandja võib reageerida, kui talle esitatakse uut teavet klientide nõudluse, portfelli toimivuse või mõlema kohta. Kas laenuandja kõlblikkuskriteeriumid on kivisse raiutud või on nad avatud vestlusele ja on valmis uue teabe põhjal majutust tegema ja teenust kohandama, et potentsiaalselt mahutada suuremaid võimalusi?  

Paindlikkuse puudumise mõju võib tähendada selle kolme- kuni kuuekuulise protsessi uuesti alustamist (ja mitteoluliste kulude koormuse kandmist), et luua kasvuga kohanemiseks uus rajatis või eriotstarbeline üksus (SPV). samast tootest. Lisaks võivad teie olemasoleval laenuandjal olla piirangud lisavõimaluste tüübile, mida saate luua. Samuti võivad nad taotleda uute toodete puhul ostueesõigust (ROFR), kuna neid võidakse motiveerida kasutama võimalikult palju kapitali konkreetse laenu algataja/laenaja juures pärast seda, kui nad on investeerinud aega ja raha, et alustada suhte loomist. . 

Lepingud, varade tasemel jõudlus

Lepingud on rajatise loomisel üks enim räägitud tingimusi. Tuletame meelde, et lepingud on teatud tingimused, mida laenuvõtja peab täitma, et säilitada laenuandja ees hea maine. Need hõlmavad selliseid asju nagu minimaalne likviidsus ja võla ja omakapitali suhe. Lepingu rikkumine või suutmatus maksta intressi või põhiosa makseid võib vallandada maksejõuetuse. Lepingud võivad muu hulgas hõlmata ka piiranguid portfellile maksejõuetuse korral pärast teatud arvu päevade arvu (30/60/90), maksimaalset laenusummat, minimaalset laenusummat (kui rahastatav summa peab ületama vähemalt X% kõlblikust debitoorse saldo) ja minimaalse raha/likviidsuse. 

Mis juhtub, kui lepingust mööda saad, ja mida pead pärast seda tegema? Kui kasutate näiteks minimaalset sularahajääki, mida laenuandja teeb? Kas nad lülitavad teid täielikult välja või majutavad teid mõneks ajaks? Sageli on seda raske tingimuste kogumi põhjal eristada, seetõttu on oluline enne finantseerimispartneri leidmist kontrollida oma laenuandjaid ning rääkida teiste asutajate ja investoritega. Minimaalsed sularahalepingud koos ettemaksumääradega mõjutavad oluliselt teie lennurada. Asutajatel on oluline seda ette näha, nagu rajatis võib nende hinnalise omakapitali ära süüa, samal ajal kui ettevõte kiiresti laieneb.

Väikese nõuete portfelli puhul mõelge, milline portfell välja näeb, kui see saabub ja on palju suurem. See aitab dikteerida selliseid termineid nagu kontsentratsioonipiirangud, rikkumiste ja maksejõuetuse määrad, mis võivad muutuda lepinguteks. Samuti on oluline kaaluda õigeaegset ülesehitamist, et portfell kasvaks. Väikese N laenuportfelli puhul ei taha te rangeid tootluse käivitajaid. Kolme- kuni kuuekuulise kasvuga ehitamine võimaldab teil teha vigu, nii et üks halb laen ei põhjustaks kogu portfelli maksejõuetust ega viivist ega sulgeks kogu laenu.

Refinantseerimine, ettemaks ja lõpetamine

Veenduge, et oleksite planeerinud halvima stsenaariumi juhuks, kui peate vara refinantseerima või varakult lahkuma. Kui te seda teete, võidakse teie ettevõttega koostööd tegevatele tulevastele kapitalipakkujatele määrata väga kõrged karistused või piirangud. Tingimused, millega praegu lepite, loovad tõenäoliselt aluse järgmiseks 12–24 kuuks, enne kui saate kaasata teise kapitalipakkuja või potentsiaalselt refinantseerida madalama kapitalikuluga. Ettemaksutrahvid võivad maksta miljoneid, kui mitte kümneid miljoneid dollareid ja olla ettevõttele varajases staadiumis kahjulikud. Mõnikord on raske lepingutest väljuda ilma lisatasusid (nt ettemaksutasud, minimaalsed tulud või väljumistasud) maksmata.

Tulevased võimsusõigused

Kapitali pakkujad peavad mõnikord läbirääkimisi tulevaste võimsusõiguste üle (st täna 50 miljonit dollarit vastutasuks 30% tulevasest voolust). Need tulevased võimsusõigused on sageli nende jaoks olulised, et nad saaksid kaasata tulevast kapitali, ja enamikul juhtudel soovivad laenuandjad luua sügavust väiksema arvu laenuvõtjasuhetega. Sellegipoolest soovite proovida enda ja oma tulevase kasvu jaoks sisse ehitada võimalikult palju valikuvõimalusi.

SISUKORD

Skaala

Soovite olla kindel, et saate suurima ja paindlikuma rajatise, samas veendudes, et te ei oleks seotud millegiga, mille eest te ei soovi praegu ega tulevikus maksta. Peate ette nägema tulevasi vajadusi ja piirama uuesti läbirääkimiste pidamist iga 12–24 kuu järel. Kriitilise tähtsusega on oma kapitaliturgude strateegia ülesehitamine ettevõtte üldiste kasvuplaanidega. Üks valusamaid vigu, mida saate teha, on see, et olete sunnitud kasvu peatama (kuudeks), kuna te ei pannud paika õigeid rajatisi klientide nõudluse suurendamiseks. Tehke kõik endast oleneva, et ennetada ettevõtte ja klientide tulevasi vajadusi ning pidada nende osas aegsasti läbirääkimisi. 

Mõeldes suurusele, on sageli kulu selle eest, mida te pole joonistanud. Kui eeldatakse, et portfell kasvab kahe aasta pärast 10 miljoni dollarini, siis pole mõtet 50 miljonit dollarit ette koguda ja kasutamata jätta. Kasutamata tasud võivad olla vahemikus 0 kuni 1.0%. Kogutav summa peaks põhinema teie portfelli suurusel ja sellel, mida kavatsete suurendada. Kui eeldate, et maht kasvab 10 korda, peate lisama selle paindlikkuse esialgsesse rajatisse või pidama läbirääkimisi rajatise suuruse akordioni suurendamiseks, et rahuldada edasist kasvu ja nõudlust. Kriitiline on valida laenuandja, kes suudab teiega mastaapi saada (ideaaljuhul madalamate kuludega) või kes võib sobida teiega koos mõne teise, potentsiaalselt paralleelse asutusega (ilma karmide karistusteta). 

SISUKORD

Erisoovid – garantiid, SPV omandiõigus ja palju muud 

Igal krediidilepingul võivad olla nüansid või erikokkulepped. Mõnikord küsivad krediidifondid või pangad aktsiakapitali suurendamise tagatisi, tagatisi ja muid minimaalse tuluga garantiisid (eriti varajases staadiumis ettevõtetele). Kuigi see võib olla asjakohane nende võetava riski jaoks, on kõige parem, kui saate need struktureerida selle väärtuse alusel, mida nad teile pakuvad, võrreldes krediidilepingu allkirjastamisega. Näiteks võib olla kasulik struktureerida leping nii, et ostutähted teenitakse osade kaupa pärast konkreetse dollarimahu või portfelli finantseerimise verstaposti täitmist.

Veel üks ainulaadne termin, mida oleme hiljuti näinud, oli SPV, mis kuulus täielikult laenuandjale, mistõttu laenuandja võis SPV igal ajal lõpetada – ja ettevõte ei saanud sellega midagi ette võtta. Ilmselgelt, mida rohkem kontrolli oma äri- ja rahastamissuhete üle, seda parem. 

SISUKORD

Järeldus

Tugev kapitaliturgude strateegia peaks olema kasvu kiirendaja, mitte teetõke. Seetõttu on oluline hoida oma rahastamisstrateegia äriplaani keskmes. Tehke oma kodutöö eelnevalt, et ennetada potentsiaalset klientide nõudlust, portfelli jõudlust ja põhitingimusi, mida soovite esimese krediidivõimaluse üle läbirääkimistel eelistada.  

Nagu me loodetavasti oleme illustreerinud, ei ole kapitali hind ainus muutuja. Tegelikult võib paindlikkuse ja partnerite kvaliteedi optimeerimine teie ettevõtte trajektoorile palju suuremat mõju avaldada – eriti kuna paratamatult tuleb päevavalgele uut teavet ja see nõuab kohanemist, et rahuldada klientide nõudlust ja leida toote turule sobivus.  

Olge kursis meie võlaseeria järgmise osaga, kus käsitleme teie esimese rajatise tõstmist ja selle tegemiseks vajalikke samme. 

Aitäh Edward Goldsteinile ja Haley Johnsonile aadressil i80 grupp sellesse teosesse kaasaaitamise eest ning Coventure'ile, Pollen Streetile, Atalayale, Tacorale, SVB-le, Victory Parkile, Neuberger Bermanile ja teistele, kes on oma seisukohti jaganud.

***

Siin väljendatud seisukohad on tsiteeritud AH Capital Management, LLC (“a16z”) üksikute töötajate seisukohad, mitte a16z ega tema sidusettevõtete seisukohad. Teatud siin sisalduv teave on saadud kolmandate osapoolte allikatest, sealhulgas a16z hallatavate fondide portfelliettevõtetelt. Kuigi a16z on võetud usaldusväärsetest allikatest, ei ole a16z sellist teavet sõltumatult kontrollinud ega kinnita teabe püsivat täpsust ega selle sobivust antud olukorras. Lisaks võib see sisu sisaldada kolmandate isikute reklaame; aXNUMXz ei ole selliseid reklaame üle vaadanud ega toeta neis sisalduvat reklaamisisu.

See sisu on esitatud ainult informatiivsel eesmärgil ja sellele ei tohiks tugineda kui juriidilisele, äri-, investeerimis- ega maksunõustamisele. Nendes küsimustes peaksite konsulteerima oma nõustajatega. Viited mis tahes väärtpaberitele või digitaalsetele varadele on illustratiivse tähendusega ega kujuta endast investeerimissoovitust ega investeerimisnõustamisteenuste pakkumist. Lisaks ei ole see sisu suunatud ega mõeldud kasutamiseks ühelegi investorile ega potentsiaalsetele investoritele ning sellele ei tohi mingil juhul tugineda, kui tehakse otsus investeerida a16z hallatavasse fondi. (A16z fondi investeerimise pakkumine tehakse ainult sellise fondi erainvesteeringute memorandumi, märkimislepingu ja muu asjakohase dokumentatsiooni alusel ning neid tuleks lugeda tervikuna.) Kõik mainitud, viidatud investeeringud või portfelliettevõtted või kirjeldatud ei esinda kõiki a16z hallatavatesse sõidukitesse tehtud investeeringuid ning ei saa olla kindlust, et investeeringud on tulusad või et teised tulevikus tehtavad investeeringud on sarnaste omaduste või tulemustega. Andreessen Horowitzi hallatavate fondide tehtud investeeringute loend (v.a investeeringud, mille kohta emitent ei ole andnud A16z-le luba avalikustada, samuti etteteatamata investeeringud avalikult kaubeldavatesse digitaalvaradesse) on saadaval aadressil https://a16z.com/investments /.

Siin esitatud diagrammid ja graafikud on üksnes informatiivsel eesmärgil ja neile ei tohiks investeerimisotsuse tegemisel tugineda. Varasemad tulemused ei näita tulevasi tulemusi. Sisu räägib ainult märgitud kuupäeva seisuga. Kõik nendes materjalides väljendatud prognoosid, hinnangud, prognoosid, eesmärgid, väljavaated ja/või arvamused võivad muutuda ilma ette teatamata ning võivad erineda või olla vastuolus teiste väljendatud arvamustega. Olulist lisateavet leiate aadressilt https://a16z.com/disclosures.

Ajatempel:

Veel alates Andreessen Horowitz