Kasvava SaaS-ettevõttena, kui te ei anna oma hinnastrateegia tõsine mõte ja sageli jätate raha lauale. "Nr 1 hinnastrateegia näpunäide on käsitleda seda katsena," ütleb Facebooki inseneridirektor Yoav Shapira. Aga kuidas sa sellesse suhtud?
Selles juhendis räägime erinevatest SaaS-i hinnastrateegiatest, erinevat tüüpi SaaS-i hinnamudelitest ja teie hinnamudeli toimivuse jälgimise mõõdikutest.
Mis on SaaS-i hinnastrateegiad?
Hinnakujundusstrateegiad on meetodid, mida kasutatakse toote või teenuse hinna määramiseks. Erinevad liikuvad osad aitavad kaasa hinnakujundusstrateegiatele, sealhulgas konkurentide hinnakujundusele, kuludele ja kuludele. Vaatame mõnda populaarset hinnastrateegiat.
SaaS-i hinnastrateegiate tüübid
Konkurendipõhine hinnakujundus
Just nagu nimigi ütleb, konkurendipõhine hinnastrateegia sõltub teie konkurentide omast. See strateegia võtab arvesse ainult avalikult kättesaadavat teavet teie konkurentide hinnakujunduse kohta ega võta arvesse selliseid tegureid nagu turunõudlus või tootmiskulud. Saate oma toodet hinnata kõrgema, madalama või konkurendiga võrdse hinnaga.
Kuigi see hinnakujundusstrateegia on üsna lihtne ja võib teid konkurentsitihedal turul vee peal hoida, tähendab see ka seda, et teil on minimaalne kontroll hinnakujunduse üle otsustamise ja katsetamise üle. See võib omakorda kaasa tuua tuluvõimaluste kasutamata jätmise.
Tungimise hinnastrateegia
Tungimise hinnastrateegiat kasutavad tavaliselt turule uued tulijad. See hõlmab teie toote madalaima hinna määramist võrreldes konkurentidega. See strateegia võib aidata uuel ja konkurentsivõimelisel turul tugevust saavutada. Ettevaatust: madalad hinnad võivad põhjustada kahjumit, seega pole see pikaajaline strateegia.
Netflix on suurepärane näide sellest, kuidas ettevõte saab kasutada läbitungimise hinnastrateegiat. Netflix sisenes turule, kus DVD-de laenutamine oli tavapärane. 1999. aastal hakkas Netflix pakkuma 4 DVD laenutuse tellimust hinnaga 15.95 dollarit. See on vähem kui 1 dollar DVD kohta, samas Blockbuster küsis 4.99 dollarit ühele DVD-le kolmepäevaseks laenutusperioodiks.
Levitamise hinnakujundus võimaldas Netflixil luua alustuseks kindel abonentide baas.
Kulud pluss hinnakujundus
Kulupõhine või kulu-pluss-hinnakujundus on üks lihtsamaid hinnastamisstrateegiaid. See töötab põhiprintsiibil: kasumi teenimiseks tuleb müüa rohkem kui kulutasite. See meetod ei ole uurimistöömahukas, sest see hõlmab lihtsalt soovitud kasumimarginaali lisamist oma kuludele.
Kulud pluss hinnakujundus = kliendi hankimiskulu (CAC) + COGS + marginaal
Kliendi soetamiskulu on iga kliendi hankimiseks kulutatud raha. SaaS-i COGS on tavaliselt pilveinfrastruktuur, projekteerimine ja tugi.
Näiteks teie kliendi hankimise kulu on 100 dollarit ja COGS kliendi kohta 50 dollarit ning soovitud marginaal on 20%, teie hind on 150 + 30 = 180 dollarit.
Kulupõhist hinnastrateegiat rakendatakse sageli siis, kui ettevõtetel on piiratud teadmised kliendi valmisolekust teie toote eest maksta. See strateegia võib aga pikas perspektiivis osutuda väga ebaefektiivseks, kuna see ei arvesta lõpptarbijaga.
Väärtusepõhine hinnakujundus
See viib meid SaaS-i ettevõtete jaoks kõige sobivama hinnastrateegiani väärtuspõhine hinnastrateegia. See strateegia võtab arvesse kliente ja seda, kuidas nad toote või teenuse väärtust tajuvad. Kui mõistate tõeliselt oma kliente ja nende vajadusi, võib väärtuspõhine hinnakujundus aidata teil oma tooteid nendele vajadustele vastavaks pakkida, isegi kui teie konkurendid nõuavad kõrgemat hinda.
Näiteks vaadake, kuidas Crazyegg segmenteerib oma hinna vastavalt iga tasandi funktsioonidele. See mitmetasandiline hinnakujundus võimaldab erinevatel kliendisegmentidel saada Crazyeggi pakkumistest väärtust olenevalt nende vajadustest ja eelarvest ning võimaldab Crazyeggil klientidele kõrgemat plaani müüa. See on win-win.
Eeldusel, et teil on oma tarbijakäitumisest sügav ülevaade, on võimalik ka oma hinnakujundust muuta ja katsetada, et see sobiks teie kliendibaasi erinevate segmentidega.
Miks on õige hinnastrateegia valimine oluline?
Järgi Gartner, on SaaS-i ettevõtted pilveturu suurim segment ja lähiaastatel kasvab nende plahvatuslik kasv. Ja mis puutub SaaS-i, siis paljud ei saa aru, et teie töö ei saa pärast suurepärase toote loomist läbi. Toote koostamine on alles esimene samm.
Paljud SaaS-i ettevõtted kulutavad kogu oma vere ja higi suurepärase toote ehitamisele ja viskavad selle seejärel turule, lootes peaaegu kohe kuulda ka-chingi magusat heli.
Eduka toote loomise salajane kaste taandub aga olulisele tegurile – hinnakujundusele.
-
Kuidas oma toodet positsioneerida?
-
Kui palju väärtust see pakub?
-
Kes on teie ideaalne klient?
-
Milline hinnakujundusmudel teie sihtturgu täiendab?
Need on mõned kõige olulisemad küsimused, millele SaaS-i ettevõtted peaksid enne hinnamudeli kasuks otsustamist täieliku selgusega vastama.
Suurepärane toode koos suurepärase hinnaplaaniga on jõud, millega tuleb arvestada.
Hinnakujundus mängib olulist rolli klientide raha teenimisel ja ettevõtte hea tervise hoidmisel. Seda ei tohiks tähelepanuta jätta ja sõnastada soovmõtlemise või nõrkade statistiliste andmetega.
Niisiis, kuidas valida oma tootele õige hinnakujundusmudel? Enne sellele küsimusele vastamist peame tutvuma erinevate SaaS-i hinnastrateegiate tüüpidega. Arutame, kuidas saate valida oma ettevõtte jaoks sobiva hinnamudeli.
Mis on hinnamudelid?
Hinnakujundusmudel on see, kuidas te oma toote või teenuse hinnakujundust pakendate. Nii saate määrata, milline on teie toote või teenuse parim hind. SaaS-i hinnakujunduse pakendamiseks on erinevaid viise ning igal mudelil on plusse ja miinuseid. Vaatame üksikasjalikult mõnda SaaS-i hinnamudelit koos näidetega.
SaaS-i hinnamudelite tüübid
Kindla maksumääraga hinnakujundusmudel:
Kindla maksumääraga hinnakujunduses pakutakse toodet koos funktsioonide komplektiga eelnevalt kindlaksmääratud hinnaga. Valida pole hinnakujundusvalikute ega funktsioonide vahel. Meetod põhineb hinnastrateegial "üks suurus sobib kõigile" ja te võtate oma klientidelt kuus/aastas sama summa, olenemata kasutajate arvust või nende kasutusest.
Näide: Basecamp on reaalajas suhtlusvahend, mis aitab meeskondadel samal lehel püsida. Nende põhiväärtus on lihtsus. Väärtustega sünkroonimiseks on nad oma tootele lisanud kindla maksumääraga hinnakujunduse, mis on seega lihtsamini mõistetav ja ei aja klienti segadusse, pakkudes liiga palju valikuvõimalusi.
Kindla määraga hinnakujunduse eelised:
-
Lihtne ja kergesti mõistetav.
-
Tulude prognoosimine on palju lihtsam ja täpne, kuna sellega ei kaasne komplikatsioone ega muutuvaid hindu.
-
See aitab teil hõlpsalt suhelda ja müüa ning keskenduda turundusele ja müügile ühele selgelt määratletud hinnapakkumisele.
-
Uue ja lahja SaaS-toote puhul võib kindla hinnamudeli järgimine aidata tänu lihtsale hinnastruktuurile kiiremini kliente võita, mis võib lühendada otsustamisaega.
Kindlasummalise hinnakujunduse puudused:
-
Irooniline, et üks suurus sobib kõigile strateegia ei tööta kõigi klientide jaoks. Kohandatud plaane nõudvate ettevõtete poole pöördumine on võimatu, mis ei lase neil teie toodet kaaluda.
-
Kindla maksumääraga hinnakujunduse kaasamisega ei anna te oma klientidele valikut, mistõttu nad võivad teie toote ostmisel end halvasti tunda. Kindla intressimääraga hinnakujundus võib anda märku "võta või jäta" lähenemisviisist, mis eitab seda psühholoogilist rahulolu.
-
Kuna plaane pole võimalik uuendada, kaotate täielikult kõik edasimüügivõimalused.
-
Kui te skaleerite, on uutelt turgudelt kasutajate hankimine keeruline, kuna teie hinnakujundus on optimeeritud konkreetse nišituru jaoks.
Mitmetasandiline hinnamudel:
Mitmetasandiline hinnakujundusmudel põhineb reaalse hinnakujunduse stsenaariumi mitmetasandilisel hinnastrateegial. Mõlemat terminit kasutatakse vaheldumisi, mis võib põhjustada segadust. See postitus kirjeldab nende kahe erinevust. Mitmetasandilises hinnamudelis pakutakse toote erinevaid versioone erinevate hindadega. Need võivad põhineda funktsioonidel, kasutajate arvul või kasutusel ning need otsustab ettevõte oma toote põhjal. Tavaliselt luuakse 2 kuni 5 taset ja teie kliendid saavad vastavalt oma vajadustele valida sama hulgast. Seda hinnamudelit kasutades saate oma klientidele järk-järgult edasi müüa, kaasa arvatud funktsioonid nende mastaapimisel. Hinnatasemed tuleks hoolikalt konstrueerida sobiva strateegiaga, vastasel juhul satub teie klient segadusse.
Näide: Hubspot on sissetuleva turunduse ja müügitegevuseks kasutatavate tarkvaratoodete arendaja ja turundaja. Nad on hinnanud oma plaane kasulikuks nii, et uued turundajad professionaalsetesse meeskondadesse saaksid oma toodet skaleerimisel kasutada.
Astmelise hinnamudeli eelised:
-
See meeldib erinevatele klientidele algajatest edasijõudnuteni, suurendades seeläbi teie turuosa ja tulupotentsiaali.
-
See annab teie klientidele valikuõiguse, et nad saaksid valida nende jaoks sobiva plaani.
-
Võimalus oma olemasolevatele klientidele edasi müüa, mis parandab teie olemasolevat MRR-i ilma turunduskuludeta.
Astmelise hinnakujunduse mudeli puudused:
-
Tasemed tuleks hoolikalt läbi mõelda ja sihitavate klientide põhjal üles ehitada. Mitu taset võib segadust tekitada, samas kui vähem, kuid halvasti ehitatud tasemeid ei aita teil mitmetasandilise mudeli eeliseid kasutada.
-
Iga tasand muudab teie kliendi otsustusprotsessi keerukamaks.
Kasutuspõhine hinnamudel:
Kasutuspõhist hinnamudelit reklaamitakse ka kui "makske nagu lähete” mudel. Selles hinnamudelis võetakse kliendilt tasu toote kasutamise alusel. Kui nad kasutavad rohkem, võetakse neilt rohkem tasu ja kui nad kasutavad vähem, siis vähem. Kasutamise eest saab tasu võtta erinevate tegurite alusel, näiteks saadetavate meilide arvu, API, kõne, tehingu kohta jne. Mõned variandid kasutuspõhised SaaS-i mudelid on puhtalt kasutuspõhised ja mõnel on põhitellimustasu ja seejärel võetakse tasu vastavalt kasutamisele.
Näide: Chargebee on a abonemendi arveldusplatvorm mis võtab kliendilt tasu, sünkroonides hinnataseme eest küsitud hinna otse tuluga. Kui teie tulud suurenevad, võetakse teilt rohkem tasu. See tagab, et kliendid saavad toodet endale lubada ja makstav hind on õigustatud.
Kasutuspõhise hinnamudeli eelised:
-
Kliendid võivad seda hinnamudelit sageli pidada kõige õiglasemaks, kuna see on otseselt võrdeline nende kasutamisega. Kui nad kasutavad rohkem, võetakse neilt rohkem tasu. See on läbipaistvam ja mingeid varjatud tasusid pole.
-
Hinnakujundus on kujundatud nii, et seda oleks lihtne kohandada vastavalt teie klientide äritegevuse kõikumistele.
Kasutuspõhise hinnamudeli puudused:
-
Kuna võtate kasutajatelt tasu nende kasutuse alusel, ei paista teie toote väärtus sellega võrreldes silma ja väheneb.
-
Te ei saa kliendilt tasu võtta tema organisatsiooni suuruse alusel ja võite sama protsessi käigus tulu kaotada. Näiteks võite nõuda oma ettevõtte klientidelt vähem tasu, kuna nad kasutavad vähem, ja idufirmalt võetakse rohkem tasu, kui nad kasutavad rohkem. Sel juhul võite jääda ilma tulust, mida teie ettevõtte kliendid teenivad.
-
Tulude prognoosimine võib olla keeruline, kuna teie tulu põhineb teie toote kasutusel, mida ei saa täpselt mõõta.
Kasutajapõhise hinnamudeli kohta:
Üsna iseenesestmõistetav, kasutajapõhise hinnakujundusmudeli kohta võimaldab ettevõtetel tasu võtta toodet kasutavate inimeste arvu alusel. Selles mudelis skaalatakse tulu toote kasutuselevõtuga ettevõtte kasutajate poolt. Igal kontol on tasu, mis muudab tulude prognoosimise lihtsamaks.
Näide: Canva on hõlpsasti kasutatavate funktsioonide ja funktsionaalsusega veebipõhine graafiliste tööriistade veebisait, mis aitab inimestel luua palju kaasahaaravat sisu. Nad võtavad oma kasutajatelt toote kasutamise eest tasu iga kasutaja kohta.
Kasutajapõhise hinnamudeli eelised:
-
Kasutajapõhisest hinnakujundusmudelist on teie klientidel lihtsam aru saada, kuna neil on lihtsam arvutada, kui palju nad toodet kasutavate töötajate arvu alusel maksavad.
-
Kõigile kasutajatele antakse täielik juurdepääs tootele ilma hämarate lisavõimalusteta.
-
See mudel aitab inimestel teie toodet kogu organisatsioonis kiiresti kasutusele võtta.
Kasutajapõhise hinnamudeli puudused:
-
Mõnikord võivad organisatsioonid kulude kärpimise tõttu piirata toodet kasutavate kasutajate arvu.
-
Sisselogimise kuritarvitamine võib muutuda trendiks – mitu inimest kasutavad ühte kontot.
-
Hinnakujundus ei kajasta teie toote väärtust, mistõttu kasutajad ei pruugi sellest aru saada. See võib teie kaubamärgi kasvu pikemas perspektiivis takistada.
Funktsioonide hinnakujundus:
Toote hind põhineb teie klientidele pakutavatel funktsioonidel ja funktsionaalsusel. Mida rohkem funktsioone, seda rohkem maksavad teie kliendid ja vastupidi. Hinnatasemed on eraldatud iga taseme jaoks saadaolevate funktsioonide alusel. Funktsioonipõhise hinnakujunduse korral skaleeruvad teie kliendid laienedes koos tootega. Nad võivad vajada kasvu ajal oma probleemidele uusi lahendusi ja seega tõusta järgmisele tasemele. Funktsioonide hinnamudeli kohaselt seote hinna otse klientidele pakutava väärtusega.
Näide: QuickBooks on väikeettevõtete raamatupidamistarkvara, mis aitab hallata ja arvestada müüke ja tehinguid. Nad hindavad oma toodet funktsionaalsuse alusel. Näiteks võimaldab nende stardiplaan teil jälgida sissetulekuid, kulusid, müüki, käibemaksu ja nii edasi. Uuele versioonile üleminekul saate hallata arveid, kasutajaid ja jälgida kuluvat aega jne. Nende poolt võetavad tariifid tõusevad järk-järgult vastavalt iga astme funktsioonidele.
Funktsioonipõhise hinnamudeli eelised:
-
Võimaldab teie klientidel maksta ainult selle eest, mida nad vajavad ja mis on nende funktsionaalses ulatuses.
-
See säästab raha, kuna nad ei pea maksma tarbetute funktsioonide eest, mis ei pruugi nende praeguses kasvufaasis kasulikud olla.
Funktsioonipõhise hinnamudeli puudused:
-
Seda on raske õigesti teha, sest on võimatu öelda, milline klient milliseid funktsioone vajab.
-
Klient ei pruugi mõningaid lisafunktsioone tervitada, kuna ta ei pruugi leida selle kasutamist ja piirata uuendatud versioonide ostmist.
Freemium hinnakujundusmudel
piiratud võimalustega on laialdaselt kasutusele võetud hinnamudel, mis võimaldab ettevõtetel meelitada kasutajaid registreeruma teie toote tasuta, kuid piiratud versiooni kasutajaks. Idee on siduda kasutajad teie tootega ja sundida neid hiljem tasulisele versioonile üle minema. Freemiumis pakutakse teatud funktsioone tasuta ja tasuline uuendus on saadaval, kui nad soovivad pääseda juurde toote pakutavatele funktsioonidele. Freemiumi mudelis hoiate oma potentsiaalseid kliente tavaliselt tasuta tooteinkubaatoris ning sihite müügi- ja turunduskampaaniaid ainult neile, et nad saaksid uuendada.
Näide: Drift, vestluspõhise turundus- ja müügitehnoloogiaettevõte, pakub oma lahendusi tasuta prooviversioonina, võimaldades seeläbi oma freemium-versioonidel toimida müügivihje genereerimise tööriistana.
Freemiumi mudeli eelised:
-
Madalad kliendi hankimiskulud (CAC), kuna toote kasutuselevõtt on teistest mudelitest kiirem ja odavam.
-
Tasuta paketiga teenige raha, tutvustades reklaame ja julgustades kasutajaid tasulisele paketile üle minema.
-
See toimib välisuksena, mis võimaldab teie klientidel toodet tasuta proovida.
-
Tasuta versioon on ideaalne katsepolügooniks uute funktsioonidega katsetamiseks ilma tulu teeniva mootorit häirimata.
Freemiumi mudeli puudused:
-
Statistiliselt muutub vähem kui 10% tasuta kasutajatest maksvateks klientideks. Alati on tarbetu koormus teie piiratud ressurssidele, mida kasutatakse tasuta kasutajate teenindamiseks rohkem kui teie tasulisi kliente.
-
See vähendab toote väärtust kliendi silmis. Kui keegi maksab toote eest, on see, kuidas nad toodet näevad, täiesti teistsugused ja nad ei pruugi loobuda toote kasutamisest kapriisiga, mis Freemiumi mudelite puhul ei kehti.
-
See koormab teie tegevusressursse peamiselt tasuta kasutajate tõttu.
Aktiivse kasutaja hinnamudeli kohta:
Aktiivse kasutaja hinnamudeli puhul võtate oma tellijatelt tasu ainult nende aktiivsuse alusel. Teisisõnu võtate tasu ainult kasutajatelt, kes toodet kasutavad. Meeskonnad saavad toote ostmiseks registreerida võimalikult palju kasutajaid, kuid nende eest võetakse tasu ainult nende kasutajate alusel, kes neid kasutavad. See tähendab, et vabadele kohtadele raha ei kulutata.
Näide: Lõtv, on pilvepõhine kiirsuhtlusplatvorm, mis võimaldab inimestel organisatsioonis tõhusalt koostööd teha. Nad on kuulsad selle hinnamudeli kasutamise poolest, kuna võtavad kasutajatelt tasu selle alusel, kui palju inimesi toodet aktiivselt kasutab.
Aktiivse kasutaja hinnamudeli eelised:
-
Mitteaktiivsete kasutajate peale ei raisata raha; maksma peavad ainult aktiivsed.
-
Ettevõtluskliendid saavad toodet oma meeskondadele osta ja neilt võetakse tasu toote kasutavate inimeste alusel, vähendades seeläbi kasutuselevõtu riski kogu organisatsioonis.
Aktiivse kasutaja hinnamudeli puudused:
-
See ei tööta hästi väikeettevõtetega, kuna neil on väikesed meeskonnad ja igaüks leiab tootest rakenduse.
-
Mõned kliendid ei pruugi toodet üldse kasutada, kuigi neil on juurdepääs.
-
Kulude vähendamiseks ühe konto kaudu mitu sisselogimist võib teie sissetulekuid mõjutada.
Arvestades nii palju hinnakujundusmudelite valikuid, võite jääda segadusse, milline neist on teie ettevõtte jaoks kõige sobivam. Kuid hinnamudelid ei tohiks kuuluda, valides selle põhjal, mida teie konkurendid on teinud või milliseid artikleid lugesite, et leida parim hinnakujundusmudel. Hinnakujundusmudel on iga ettevõtte jaoks ainulaadne; võrgus saadavad konkurentide andmed või juhendid peaksid olema vaid teie teadmistebaas, mis annab teile väikese tagantjärele tarkuse.
Kuidas valida oma SaaS-i ettevõtte jaoks õiget hinnamudelit?
Hinnakujundusmudeli valimiseks peaksite mõtlema oma kliendi nahast ja tuginema loodud andmetele. Allpool on toodud mõned punktid, mis aitavad teil enne hinnamudeli valimist aluse seada.
-
Tunne oma LTV/CAC suhe hinnamudeli valimisel. See aitab kindlaks teha, kas mudel hoiab teie ettevõtte hea tervise juures.
-
Hinnakujundus ei ole ühe osakonna otsus. See on otsus, mille peaksid tegema ühiselt turundus, müük, toode ja juhtkond. Need aitavad teil oma vaatajaskonda tõhusalt positsioneerida, pakkida, hallata ja sihtida.
-
Töötage olemasolevate andmete põhjal välja ostja isikud. Tehke põhjalik uurimine selle kohta, kes on teie kliendid ja millise osa inimestest te räägite. See aitab teil oma toodet tõhusamalt positsioneerida, lähtudes sellest, mida nad vajavad.
-
Kui teil on oma ostja isiksustest selge ettekujutus, pakkuge välja diferentseeritud tasemed. Teadmine, kuidas eristada, mida idufirma soovib ettevõttest, aitab teil oma funktsioone erinevatel hindadel pakkida ja müüa, aidates teil tõhusalt müüa.
-
Jõuate oma hinnamudelini oma olemasolevate ja potentsiaalsete klientide sisestatud andmete põhjal. Õppige küsima, mida nad teie tootelt tahavad, sest teie kliendid on inimesed, kes seda toodet kasutavad. Mis on parem viis, kui küsida neilt, mida nad tahavad, selle asemel, et teha juhuslikke oletusi, mis võivad lõpuks allamäge minna?
Kuidas rakendada hinnamuudatusi madala koodiga?
Ettevõttele hinnamudeli valimine võib olla keeruline ülesanne. Kuid pärast seda, kui olete ühe välja valinud, saate vaevalt jalga tõsta ja lõõgastuda. Hinnakujundusega katsetamine võib olla teie ettevõtte kasvu kriitiliseks hoovaks. See ei tähenda oma tulumudelite tahte-tahtmist muutmist. Selle eesmärk on mõista, kuidas teie kliendid teie toodet kasutavad, mille eest nad on nõus maksma ja kuidas saate seda väärtuspakkumist kõige tõhusamalt pakendada. Selleks, et seda suures mahus asjatundlikult teha, on teil vaja katsemootorit, millel on teie toodete pakkumisele üksikasjalik juurdepääsukontroll, mis võimaldab teil jälgida oma muudatuste mõju.
Kui teil on kontroll selle üle, millele kliendil oma tootes õigus on (nt funktsioonide piirangud, integratsioonid või muud eelised), ilma et peaksite selle kodeerimiseks sõltuma arendaja tundidest, muudab see hinnakujunduskatsete rakendamise ja käitamise viisi. Saate käivitada hinnamuudatused kiiremini ja pakkuda oma klientidele väärtust.
Hea õiguste haldussüsteem võimaldab teil omada täpset juurdepääsu funktsioonidele juurdepääsu tühistamiseks või pakkumiseks kliendi või tellimuse tasemel. See muudab monetiseerimise lihtsaks – näiteks hinnakujunduse muutmine, plaanide ja lisandmoodulite komplekteerimine ja eraldamine jne.
Õigustega saate seda teha
1. Stimuleerige versiooniuuendusi, pakkudes kliendile tema plaanist suuremaid funktsioone
Kui kasutajale pakutakse võimalust proovida kõrgema plaani funktsioone, kogeb kasutaja selle pakutavat väärtust ja on loomulikult valmis uuendama.
2. Optimeerige iga tellimusplaani piiranguid ja eeliseid katsete abil
Korrake ja katsetage oma liitumisplaan pakkumisi, et leida oma sihtsegmentidele optimaalsed paketid.
3. Jälgige funktsioonide kasutamist, et mõista, millised põhifunktsioonid toovad teie klientide jaoks väärtust ja tulu
Saate aru, kuidas teie kliendid teie funktsioone kasutavad, millised funktsioonid on nende jaoks kõige väärtuslikumad, ja teenige oma toodet tõhusalt rahaks.
Kuna SaaS-i ettevõtted suunavad väärtuspõhise hinnakujunduse poole, muutuvad õigused võimsaks tööriistaks igale organisatsioonile, kes soovib avastada oma väärtushoobasid ja kiirendada oma kasvutrajektoori.
Kuidas oma hinnamudelit jälgida ja analüüsida?
Töö ei lõpe teie jaoks pärast hinnamudeli kasuks otsustamist. Kasumlikkuse ja kasutatavuse väljaselgitamiseks vajate mõõdikuid, et jälgida ja analüüsida, kui hästi teie kliendid teie hinnamudelit vastu võtavad. Siin on meetodid, kuidas oma hinnamudelit analüüsida.
LTV/CAC suhe:
Hinnamudeli loomisel on oluline vaadata LTV (eluaegne väärtus) ja CAC (kliendi hankimise kulud) suhtarvu.
Miks? See suhe aitab teil jõuda kasumliku ärimudelini. Nende kahe parameetri suhe peaks alati olema suurem kui üks, et te ei kaotaks raha iga saadud kliendi pealt. Madalam LTV/CAC suhtarv näitab, kui kaua kulub teie kliendil aega, et raha tagasi maksta, mis toob kaasa teie ettevõtte võimaliku kahju. Paljud ettevõtted ignoreerivad suhte olulisust ja astuvad iga uue kliendiga oma äris raha kaotamise tsooni.
MRR-i brutovahekord:
Bruto MRR-i segadus on protsent tulust, mis on saamata jäänud toote litsentsi tühistamise või alandamise tõttu. See hindab ettevõtte kogukahju protsentides. See arvutatakse, jagades kogu MRR-i (kuu) ja kogu MRR-i (kuu kohta) ning korrutades saadud vastuse 100-ga, et saada protsent.
MRR-i kogunevus = kogu MRR-i muutus / kogu MRR x 100
Ideaalne bruto MRR-i mahajäämus peaks olema ettevõtete ja väikeettevõtete jaoks umbes 1%, umbes 2–2.5%. Kui teie bruto MRR-i katkestamise suhtarv on suurem kui 5%, tähendab see, et kaotate tühistamise ja alandamise tõttu olulise osa tulust.
Laiendus MRR:
Laiendus MRR on suhtarv, mis annab meile teavet lisandmoodulite, üles- ja ristmüügi kaudu teenitud tulu kohta. See on antud protsentides. See näitab, kas saate oma kliendile rohkem väärtust pakkuda ja väärtust raha teenida. Selle arvutamiseks lahutatakse kuu alguses kogu laienemise MRR kuu lõpu kogupaisumisest, jagatakse kogu MRR-iga kuu alguses ja korrutatakse saadud summa 100-ga.
Laienemise MRR = kogu laienemise MRR kuu lõpus - kogu laienemine MRR kuu alguses / kogu laienemine MRR kuu alguses x 100
Kogu laienemine MRR näitab, kuidas juba olemasolevad kliendid toovad teie tootele rohkem tulu ja väärtust, tekitades seeläbi suuremat nõudlust. Suurenenud MRR-i suhtarv näitab jätkusuutlikku kasvu, kuna see vähendab uue CAC-i kulusid, kuid suurendab samal ajal tulusid ja toob kaasa hea äritegevuse.
MRR-i uuendamine:
MRR-i täiendamine sarnaneb MRR-i laiendamisega, kuid keskendub peamiselt versiooniuuendustele ja kehtib abonemendipõhiste ettevõtete kohta. Kui klient uuendab ühelt olemasolevalt paketilt kõrgemale plaanile, et saada rohkem funktsioone ja funktsioone, nimetatakse seda täienduseks MRR. Selle arvutamiseks lahutatakse olemasoleva plaani maksumusest kõrgema plaani maksumus.
Upgrade MRR = täiendatud/kõrgema plaani maksumus – olemasoleva/madalama plaani maksumus
MRR-i uuendamine näitab, kui paljud kliendid lähevad üle kõrgemale plaanile, et valida täiustatud funktsioonid. Tootele uute funktsioonide lisamisega julgustate oma kliente uuendama. Kui see väärtus ei suurene, näitab see, et pakute madala hinna eest kõrget väärtust, mis aitab teil oma hinnastrateegiat ümber hinnata.
Järeldus
Enne mudeli juurde jõudmist on kõige õigem võtta kogu teave ja seada kahtluse alla oma hinnastrateegiad ja plaanid. Siin on mõned peamised väljavõtted:
-
Hinnakujundus ei ole midagi, mille määrate üks kord ja unustate. Seda tuleks toote vananedes üle vaadata.
-
Hinnakujundus peaks sobima teie tootega ja andma edasi teie toote väärtust.
-
Teie plaanid peaksid sünkroonselt vastama sellele, kuidas teie toode on pakendatud, ja põhinema teie ostjatel.
-
Hinnamuudatuste rakendamine ei tohiks võtta nädalaid – see peaks võtma minuteid.
See teave aitab teil saada ülevaate hinnamaailmast ning jõuda teie ettevõtte jaoks parima hinnastrateegia ja plaanini.
- SEO-põhise sisu ja PR-levi. Võimenduge juba täna.
- Platoblockchain. Web3 metaversiooni intelligentsus. Täiustatud teadmised. Juurdepääs siia.
- Allikas: https://www.chargebee.com/resources/guides/saas-pricing-models-guide/
- 1
- 10
- 100
- 1999
- a
- MEIST
- sellest
- kuritarvitamise
- juurdepääs
- Vastavalt
- konto
- täpne
- täpselt
- omandama
- omandamine
- omandamine
- üle
- tegu
- aktiivne
- aktiivselt
- tegevus
- õigusaktid
- Lisa
- vastu võtma
- vastu
- Vastuvõtmine
- kuulutused
- edasijõudnud
- endale lubada
- pärast
- Ages
- Materjal: BPA ja flataatide vaba plastik
- Lubades
- võimaldab
- kõrval
- juba
- alati
- summa
- analüüsima
- ja
- vastus
- API
- ahvatlev
- kaebused
- taotlus
- rakendatud
- kehtima
- lähenemine
- asjakohane
- ümber
- saabuvad
- kaubad
- publik
- saadaval
- tagasi
- baas
- põhineb
- põhiline
- alus
- sest
- muutuma
- enne
- Algajatele
- Algus
- on
- alla
- Kasu
- BEST
- Parem
- vahel
- Peale
- arvete
- Arved
- veri
- suurendada
- bränd
- Toob
- eelarvekomisjoni
- Ehitus
- koormus
- äri
- ärimudel
- ettevõtted
- ostma
- ostjad
- arvutama
- arvutatud
- helistama
- kutsutud
- Kampaaniad
- ei saa
- canva
- hoolikalt
- juhul
- Põhjus
- põhjustatud
- kindel
- muutma
- Vaidluste lahendamine
- muutuv
- tasu
- Laadija
- laetud
- koormuste
- laadimise
- odavam
- kontrollima
- valik
- Vali
- valimine
- selgus
- selge
- Cloud
- pilve infrastruktuur
- kood
- Teevad koostööd
- tulevad
- edastama
- KOMMUNIKATSIOON
- Ettevõtted
- ettevõte
- võrreldes
- võrdlus
- konkurents
- konkurentsivõimeline
- konkurent
- konkurendid
- täitma
- täiesti
- keeruline
- keerukus
- mõista
- kontsentraadid
- järeldus
- segaduses
- segane
- segadus
- Miinused
- Arvestama
- arvestades
- arvab
- tarbija
- tarbijakäitumine
- sisu
- aitama kaasa
- kontrollida
- jutukas
- muutma
- tuum
- Maksma
- kulud
- seotud
- looma
- loodud
- loomine
- kriitiline
- otsustav
- Praegune
- tava
- klient
- Kliendid
- lõigatud
- andmed
- otsustatud
- Otsustamine
- otsus
- Otsuse tegemine
- sügav
- tarnima
- Nõudlus
- osakond
- Olenevalt
- sõltub
- kavandatud
- detail
- Määrama
- arendaja
- erinevus
- erinev
- eristada
- diferentseeritud
- raske
- otse
- Juhataja
- avastama
- arutama
- jagatud
- Ei tee
- Ära
- Uks
- alla
- ajam
- ajal
- DVD
- iga
- lihtsam
- kergesti
- lihtne-to-use
- tõhusalt
- tõhusalt
- kirju
- võimaldab
- julgustama
- kaasamine
- Mootor
- Inseneriteadus
- tagab
- sisenes
- ettevõte
- ettevõtte kliendid
- täielikult
- sissetulev
- oluline
- looma
- hinnangul
- jms
- Eeter (ETH)
- Isegi
- Iga
- igaüks
- näide
- näited
- suurepärane
- ainult
- olemasolevate
- Laiendama
- laiendamine
- kulud
- kogemus
- eksperiment
- eksponentsiaalselt
- silmad
- tegurid
- FAIL
- õiglaselt
- kuulus
- kaugele
- kiiremini
- tunnusjoon
- FUNKTSIOONID
- tasu
- Tasud
- jalad
- vähe
- leidma
- esimene
- flat
- kõikumisi
- Keskenduma
- Järel
- Sundida
- tasuta
- tasuta prooviversioon
- Alates
- esi-
- funktsionaalne
- funktsionaalsused
- funktsionaalsus
- kasu
- tekitama
- loodud
- genereerib
- teeniva
- saama
- saamine
- Andma
- antud
- annab
- andmine
- Go
- läheb
- hea
- suur
- suurem
- bruto-
- Maa
- Kasvama
- Kasvavad
- Kasv
- suunata
- juhendid
- võttes
- Tervis
- kuulama
- aitama
- aidates
- aitab
- siin
- varjatud
- Suur
- rohkem
- kõrgelt
- takistama
- tagantjärele
- lootes
- Lahtiolekuajad
- Kuidas
- Kuidas
- aga
- HTML
- HTTPS
- HubSpot
- idee
- ideaalne
- kohe
- Mõjud
- rakendada
- tähtsus
- oluline
- võimatu
- parandama
- in
- Teistes
- inaktiivne
- stimuleerida
- Kaasa arvatud
- tulu
- Inkorporeeritud
- kaasates
- Suurendama
- kasvanud
- Tõstab
- kasvav
- inkubaator
- inimesed
- ebaefektiivne
- info
- Infrastruktuur
- ülevaade
- Näiteks
- kiire
- Kiirsõnumid
- lahutamatu
- integratsioon
- sisse
- Intuit
- hõlmab
- IT
- hoidma
- Võti
- Teades
- teadmised
- suur
- suurim
- algatama
- viima
- plii genereerimine
- juhtivate
- Õppida
- Lahkuma
- jätmine
- Lets
- väljaüürimine
- Tase
- litsents
- elu
- LIMIT
- piiratud
- piirid
- Pikk
- pikaajaline
- Vaata
- otsin
- kaotama
- kaotamine
- kaotus
- kaod
- Madal
- madalad hinnad
- LTV
- tehtud
- tegema
- TEEB
- Tegemine
- juhtima
- juhtimine
- juhtimissüsteem
- palju
- palju inimesi
- Varu
- Turg
- turundajad
- Turundus
- Turunduskampaaniad
- turud
- vahendid
- meetmed
- Vastama
- Sõnumid
- meetod
- meetodid
- Meetrika
- võib
- minimaalne
- protokoll
- mudel
- mudelid
- Monetiseerimine
- raha teenida
- raha
- Jälgida
- kuu
- rohkem
- kõige
- liikuv
- mitmekordne
- korrutades
- rohkus
- nimi
- loomulikult
- Vajadus
- vajadustele
- Netflix
- Uus
- Uued funktsioonid
- uued lahendused
- järgmine
- number
- saama
- pakkuma
- pakutud
- pakkumine
- Pakkumised
- Pakkumised
- ONE
- Internetis
- töökorras
- Võimalused
- optimaalselt
- optimeerima
- optimeeritud
- valik
- Valikud
- organisatsioon
- organisatsioonid
- Muu
- Pakk
- pakend
- pakette
- makstud
- parameetrid
- osa
- osad
- Maksma
- TAGASIMAKS
- pöörates
- riik
- Inimesed
- protsent
- jõudlus
- periood
- valima
- valitud
- Kohad
- kava
- plaanid
- inimesele
- Platon
- Platoni andmete intelligentsus
- PlatoData
- pluss
- võrra
- populaarne
- positsioon
- võimalik
- post
- potentsiaal
- võim
- võimas
- ennustada
- hind
- Hinnad
- hinnapoliitika
- eelkõige
- põhimõte
- probleeme
- protsess
- Toode
- Produktsioon
- Toodet
- professionaalne
- Kasum
- kasumlikkus
- tulutoov
- kasum
- ettepanek
- PROS
- Tõesta
- anda
- annab
- avalikult
- ostmine
- puhtalt
- panema
- küsimus
- Küsimused
- kiiresti
- juhuslik
- määr
- Rates
- suhe
- Lugenud
- päris maailm
- reaalajas
- mõistma
- vastuvõtmine
- vähendama
- vähendab
- vähendamine
- kajastama
- Sõltumata sellest
- üürimine
- üürid
- nõudma
- teadustöö
- resonaatori
- Vahendid
- piirata
- tulemuseks
- tulu
- Oht
- Roll
- jooks
- jooksmine
- SaaS
- müük
- Müük ja turundus
- sama
- rahulolu
- ütleb
- Skaala
- Kaalud
- ketendamine
- stsenaarium
- ulatus
- Saladus
- segment
- segmendid
- müüma
- tõsine
- teenima
- teenus
- komplekt
- Varjuline
- Jaga
- peaks
- Näitused
- Signaali
- sarnane
- lihtne
- lihtsus
- alates
- ühekordne
- SUURUS
- väike
- väikeettevõte
- väikeettevõtted
- So
- tarkvara
- tahke
- Lahendused
- mõned
- Keegi
- midagi
- heli
- rääkimine
- konkreetse
- kulutama
- kasutatud
- Stage
- seisma
- alustatud
- käivitamisel
- statistiline
- jääma
- Samm
- lihtne
- strateegiad
- Strateegia
- Stronghold
- struktuur
- Abonentide
- tellimine
- mahukas
- edukas
- selline
- Soovitab
- Kostüüm
- sobiv
- toetama
- peaks
- jätkusuutlik
- HIGI
- magus
- süsteem
- tabel
- Võtma
- Takeaways
- võtab
- rääkima
- sihtmärk
- sihtimine
- Ülesanne
- maks
- meeskonnad
- Tehnoloogia
- ütleb
- tingimused
- Testimine
- .
- teave
- oma
- ennast
- sellega
- Mõtlema
- Mõtlemine
- arvasin
- Läbi
- rida
- aeg
- ots
- et
- liiga
- tööriist
- ülemine
- Summa
- touted
- suunas
- jälgida
- trajektoor
- tehing
- Tehingud
- läbipaistev
- käsitlema
- Trend
- kohtuprotsess
- Pöörake
- liigid
- tüüpiliselt
- Eraldamine
- mõistma
- mõistmine
- ainulaadne
- upgrade
- täiendatud
- uuendamine
- us
- kasutatavus
- Kasutus
- kasutama
- Kasutaja
- Kasutajad
- tavaliselt
- väärtuslik
- väärtus
- väärtuspõhine
- Väärtused
- eri
- versioon
- kuidas
- veebisait
- nädalat
- teretulnud
- M
- Mis on
- mis
- WHO
- laialdaselt
- will
- valmis
- Tahe
- ilma
- sõna
- sõnad
- Töö
- töötab
- maailm
- X
- aastat
- Sinu
- ZDNET
- sephyrnet