از ایده تا IPO: تمام نقاط عطف بین شما و بازار عمومی

از ایده تا عرضه اولیه عمومی راه طولانی است. 

به گفته بنیانگذاران قبل از خروج، به طور متوسط ​​5.7 سال تلاش طاقت فرسا انجام می شود داده ها از Statista. اگرچه، اگر آن را فقط به موارد بسیار موفق محدود کنیم - یعنی استارتاپ هایی که با بیش از 100 میلیون دلار خارج می شوند - تقریباً دو برابر این زمان طول می کشد: 11 سال. برای در نظر گرفتن این موضوع، اگر شرکت شما امسال خروجی بسیار موفقی داشت، باید همان‌طور که اپل اولین آی‌پد خود را عرضه کرد، کسب‌وکار خود را به کار می‌گرفت.

از این سال، بلومبرگ گزارش می دهد که میانگین سنی بنیانگذاران استارتاپ موفقs (که آنها به عنوان شرکت هایی که بیش از 1 میلیارد دلار از آن خارج شده اند تعریف می کنند) 34 ساله بود. یکی دیگر مطالعه دریافتند که میانگین سنی بنیان‌گذارانی که در حال حاضر سریع‌ترین استارت‌آپ‌های در حال رشد را اداره می‌کنند، 45 سال است. همه باید بگوییم، خروج موفقیت آمیز زمان می برد و اگر همین الان شروع کرده اید، ممکن است نقاط عطف بیشتری در پیش داشته باشید.

برای کمک به شما در گذر از هر نقطه عطف در راه خود به IPO، مجموعه‌ای از حکمت را از آرشیو عمیق مشاوره‌های دهه OpenView گردآوری کرده‌ایم. 

فاز 1: ایده

میانگین دور دانه در سال 2021: $ 5.6M

ابرقدرت شما چیست؟ و چرا سرمایه گذاران باید روی شما شرط بندی کنند؟ اینها دو مورد از مهم ترین سوالاتی هستند که بنیانگذاران را تشویق می کنیم در این مرحله اولیه به آنها پاسخ دهند. ایده ها مهم هستند، اما واقعیت این است که اکثر بنیانگذاران مجبور بوده اند از ایده اصلی خود منحرف شوند. بنیانگذاران Shopify شروع به کار کردند فروش اسنوبرد. Expensify به عنوان راه حلی برای اهدای پول آغاز شد به سانفرانسیسکو un-house. 

چیزی که سرمایه‌گذاران می‌خواهند در ابتدا از بنیانگذاران ببینند، فردی است که یک فرضیه محکم داشته باشد و بتواند فرصت‌ها را تشخیص دهد. و به طور کلی اگر به تنهایی پیش نروید راحت تر است، اما مراقب باشید انتخاب موسس خود. تیم‌های متشکل از دوستان یا خانواده کمترین ثبات را دارند تحقیق توسط Noam Wasserman، مدیر بنیانگذار Founder Central Initiative. 

آیا شما یک بنیانگذار فنی هستید؟ شریک تجاری خود را زودتر پیدا کنید. آیا با انواع راه اندازی احاطه نشده اید؟ در نظر بگیرید که مرکز تجارت خود را به یک مرکز فناوری شلوغ منتقل کنید (این دیدگاه ها را در مورد صحنه های استارت آپ در شهر نیویورک و استونی). 

Milestone: ساخت یک نمونه اولیه

نمونه های اولیه همیشه برای حل مشکل وجود ندارند. بهترین ها اغلب یک نیاز را تایید می کنند. ایده خوبی است که تصوری از «موفقیت» داشته باشید، اما نباید اجازه دهید که کامل به دشمن خوبی تبدیل شود. تلاش بی‌نقص اغلب وقتی هدر می‌رود که تمام MVP شما نشان می‌دهد که باید چرخش کنید و از نو شروع کنید.

درک چگونگی KPIهای مهم را اندازه گیری کنید برای درک موفقیت نسبی یک نمونه اولیه ضروری است. نمونه‌های اولیه ممکن است به شما کمک کنند تا در مورد پیشنهاد خود شفاف‌سازی کنید: آیا بسته‌بندی و قیمت رقابتی دارد؟ آیا شما استراتژی رشد محصول محور به وعده خود به مشتریان و مشتریان بالقوه عمل کند؟  

نکته هیجان انگیز در مورد نمونه های اولیه این است که آزمایش های در مقیاس بزرگ می توانند انجام شوند از طریق پروژه های منبع باز ساخته شده است، که شرکت هایی مانند نتفلیکس و لینکدین به عنوان یک راه استراتژیک برای جذب استعدادهای برتر انجام خواهند داد. 

Milestone: انتخاب قیمت

چه چیزی باید شارژ کنید؟ با تطبیق موارد مشابه شروع کنید—یا اجازه دهید برخی از کارهای سنگین را با این موارد برای شما انجام دهیم بینش قیمت گذاری از 2,200 شرکت SaaS. 

اگر هیچ کدام وجود ندارد، قیمتی را انتخاب کنید که مکانیسم مقیاس بندی به وضوح با درک خریدار از ارزش مرتبط باشد. به این معنا که فقط در صورتی برای صندلی های اضافی هزینه کنید که صندلی های اضافی به این معنی باشد که خریدار شما در کاری که انجام می دهد موفق شده است.

مگر اینکه مجبور باشید محصول را تحویل ندهید. کسی که نرم‌افزار رایگان شما را می‌پذیرد خوب است، اما قهرمانی که مایل به صرف سرمایه اجتماعی برای تضمین یک سفارش خرید (PO) است یک سیگنال غیرقابل انکار است. می توانید با الف شروع کنید مدل freemium. 

اگر شرکت شما بیشتر محصول محور است، پس ما راهنمای قیمت گذاری مبتنی بر استفاده می تواند به شما کمک کند تا بهترین راه را برای نزدیک شدن ببینید قیمت گذاری بر اساس فعالیت یا مصرف 

هنوز مطمئن نیستید؟ اجرای یک پروژه قیمت گذاری. 

منابع اضافی در مورد قیمت گذاری محصول:

نقطه عطف: جذب اولین سرمایه گذاران و رسیدگی به اولین ردها

ماموریت و ارزش پیشنهادی خود را در یک عرشه محکم و ده کشویی بسازید که دیدگاه شما را توضیح می دهد. "توضیح" کلمه عملی در اینجا است. بسیاری از عرشه‌ها بر روی کلیشه‌های بلند فکری سنگین و منطقی سبک هستند. 

یک سرمایه گذار باید به وضوح بفهمد که فرض شما چگونه به نتیجه گیری شما منجر می شود اعتبار سنجی مشتری یا صنعت برای اعتبار بخشیدن به زمین شما  

شما نمی خواهید سرمایه گذاران خطرپذیر را در حال اجرا بفرستید با جداول کلاهک ناخواسته، IP های نامشخص و هزینه های گزاف. مطمئن شوید که عرشه زمین خود را تا جایی که می توانید کوتاه کنید، سپس از یک دوست غیر همدل بخواهید سی درصد دیگر را کاهش دهد. 

بدون تشریفات رد شد؟ بدون توجه به آن روابط را حفظ کنید. این سفر طولانی است و کسی که به رهبری با 500,000 دلار نه گفت، ممکن است با 5 میلیون دلار ادامه دهد. (همچنین به همین دلیل است که سرمایه گذاران به ندرت می توانند دلیل قبولی خود را به شما بگویند.)

منابع اضافی برای جذب سرمایه گذار:

نقطه عطف: ساخت تیم "A".

مراقب استخدام های پر زرق و برق از شرکت های بزرگ باشید. آنها ممکن است تحت فرآیندهای تثبیت شده به خوبی کار کنند، اما تنها زمانی که این فرآیندها فراهم شود - این افراد ممکن است هرگز مجبور نباشند خودشان آنها را بسازند. همیشه استثناهایی وجود دارد، اما زمانی که در اوایل به کار گرفته می‌شوند، این نوع استخدام‌ها از بین می‌روند. 

شما قصد دارید که بخواهید استعدادها را با تجربه ساختن چیزها از ابتدا جذب کنید. بدست بیاور COO در هیئت مدیره و زودتر از آنچه فکر می کنید برای نقش های عملیاتی استخدام کنید. حتی زودتر برای برند استخدام کنید. 

اگر می‌خواهید واقعاً مقیاس کنید، به این فکر کنید که چگونه می‌خواهید استعدادهای مختلف را خارج از خودتان استخدام کنید شبکه حرفه ای.

منابع اضافی در مورد استخدام استعدادها و ایجاد تیم:

Milestone: اولین رویداد رسانه ای واقعی

تبریک می گویم، شما در یک نشریه بزرگ نوشته شده اید! مهم است که متمایز شدن از بسته و این نوع پوشش، معامله را مهر و موم می کند. با تیم خود جشن بگیرید، اخبار را به طور گسترده به اشتراک بگذارید، پیوندی به صفحه مطبوعات در وب سایت خود اضافه کنید، و سپس ... به کار خود بازگردید. این تازه شروع کار است. شما تا پایان کار خیلی فاصله دارید.

نقطه عطف: اولین کشش و تناسب محصول با بازار 

محورها لزوما پشت سر شما نیستند. آنها ممکن است هنوز جلوتر باشند. در این مرحله شما می خواهید به طور جدی بررسی کنید که آیا مجموعه کاربران فعلی شما کسانی هستند که شما را عمومی می کنند و آیا کل بازار آدرس پذیر شما (TAM) می تواند اهداف رشد و سرمایه گذاری بیشتر شما را توجیه کند یا خیر. در مورد تیم شما هم همینطور. آیا نوبت کسی است پیاده شدن از اتوبوس?

منابع اضافی در مورد تناسب محصول با بازار پررونق گذشته:

تامین مالی اول

میانگین سری A: $ 13M

نقطه عطف: اولین محور بزرگ

اولین محور واقعی شما لحظه ای خواهد بود که تعهد شما را به ماموریت آزمایش می کند، اما منطق آرام باید بر آن روز حاکم باشد و توصیه های بیرونی می تواند به شما کمک کند تا متوجه این موضوع شوید. نمونه‌سازی اولیه و اعتبارسنجی همچنان برای فرآیند شما حیاتی است. تحقیقات کاربر نیز بسیار مهم خواهد بود. 

شما به احتمال زیاد نیاز به انجام یک نظرسنجی و پرسیدن انبوهی از سوالات از کاربران احتمالی خواهید داشت نحوه خرید نرم افزار (و اینکه آیا آنها به سرمایه گذاری در شما فکر می کنند). موارد استفاده و خریداران مهم آنهایی هستند که در محصول شما جذابیت می بینند. دوره زمانی.

نقطه عطف: ایجاد هیئت مدیره، تیم "B" خود و یک سازمان درآمد پایدار

وقتی نوبت به آوردن تابلویتان می‌رسد، آن‌ها را زیاد به جزئیات نکشید. به آنها اطلاعات کافی بدهید تا مفید باشند. شاید، مانند خودتان، فعال ترین حامیان در سطح هیئت مدیره، کسانی باشند که هنوز چیزی برای اثبات دارند – نه لزوماً کسانی که بزرگ ترین و شناخته شده ترین نام ها را دارند. 

بعد از اینکه بنیانگذار خود و گروه های C-suite را پیدا کردید، بقیه اعضای تیم را تشکیل می دهید. "B" به معنای پست نیست، بلکه به معنای دوم است. به یاد داشته باشید که مهم نیست در چه مرحله یا مرحله ای هستید، تیم شما همه چیز است. بهتر است رهبری را به تغییر بسپارید.

در مواجهه با این مرحله جدید، ممکن است مجبور شوید این واقعیت را در نظر بگیرید که افرادی که در ساخت تیم ها و محصولات با سیم وثیقه و نوار چسب پیشرفت کردند، لزوماً کسانی نیستند که اکنون که نیاز به افزایش سریع استخدام دارید، پیشرفت می کنند. 

برخی به خوبی تغییر خواهند کرد، برخی دیگر نه. ممکن است مجبور شوید در مورد نقش های مدیریتی و استخدام افرادی که از اعضای ارشد تیم فعلی شما ارشدتر هستند، با تصمیمات سخت روبرو شوید. اگر اکنون در حال استخدام نقش های عملیاتی هستید، خیلی دیر شده است.

منابع اضافی برای ایجاد تیم و نیمکت اجرایی:

Milestone: یک مدیر فروش یا درآمد را استخدام کنید

یک رهبر فروش برتر با سابقه اثبات شده برای پرورش فرهنگ فروش برنده، دقیقاً همان فردی است که شما در حال حاضر به اجرای عملیات فروش خود نیاز دارید. رهبران بزرگ دیگر کارشناسان و استعدادهای فروش سازمانی را که دارای دفترچه کسب و کار هستند جذب می کنند تا به شما کمک کنند تا به بازار بالا بروید.

منابع اضافی برای استخدام تیم فروش شما:

دورهای بعدی

میانگین سری B: 10 میلیون دلار. میانگین سری C: 30-100 میلیون دلار

نقطه عطف: محاسبه گناهان اولیه، مانند تورم عنوان بنیانگذار

روزهای اولیه اکنون زمان ایده‌آمیزی به نظر می‌رسد، «زمانی که» کل تیم می‌توانستند در یک بار محلی جمع شوند و عناوین سطح C مانند هدایای مهمانی پخش می‌شد. تقریباً همه چیز با یک دست دادن به توافق رسید، زیرا شما نمی دانستید که کسب و کار چه خواهد شد. شما نمی توانستید چالش ها یا اثرات مقررات را پیش بینی کنید. به ناچار، در این مرحله، باید با آن تعهدات اولیه آشتی کنید. 

برخی از کارمندان مؤسس و حتی یکی از بنیانگذاران به مشاوران قابل اعتماد تبدیل خواهند شد تا متخصصان باتجربه تر بتوانند کار را به خوبی ببینند. به گفته نوام واسرمن تحقیق، 73% از رویدادهای جانشینی بنیانگذار در این مرحله متأسفانه غیرارادی است. 

نقطه عطف: احیای مجدد رشد عقب مانده

دستیابی به رشد سی درصد ممکن است در اولین روزهای شما آسان بوده باشد. اکنون این چالشی است که نیاز به ذکاوت تیم اجرایی دارد و این رشد ممکن است از مکان‌های غیرمنتظره باشد. 

از شما می‌خواهد که عضلات جدید را منعطف کنید و افرادی را استخدام کنید تا کارهایی را امتحان کنند که هرگز تصور نمی‌کردید کسب‌وکار انجام دهد - و اعتماد کنید، تأیید کنید، و از طریق آزمایش‌ها با هدف تنوع بخشیدن به کانال‌های کسب خود بگذرید. برای مثال، ممکن است از فرصتی برای احیای مجدد برنامه های شریک خود استفاده کنید، که می تواند راه را برای یک گروه کوچک برای رانندگی هموار کند. یک سوم درآمد شرکت شما.

منابع اضافی برای احیای مجدد رشد:

نقطه عطف: قیمت گذاری جدید باعث خروج تاسف بار فروش می شود

فروشندگان موجودات عادت هستند. وقتی قیمت، بسته‌بندی یا محصول را بیش از حد تغییر می‌دهید، ممکن است با تجربه‌ترین تکرارهای خود را از دست بدهید—بنابراین هنگام بهینه‌سازی قیمت، آن را وزن کنید. 

ایجاد پلی بین تیم های فروش، بازاریابی و محصول بسیار مهم است تا همه در مورد محصول یکسان باشند. 

منابع اضافی در مورد بازاریابی محصول:

Milestone: یک کمپین بزرگ برندسازی مجدد و برند در سطح مصرف کننده

کشتی موشکی اکنون از جو خارج می شود. وقت آن است که یک آژانس بزرگ تمام آنچه شرکت شما تبدیل شده است را در چند صفت عجیب و غریب و یک علامت کلمه خلاصه کند که باعث وحشت شما می شود، بلافاصله مورد توهین قرار گرفت. (اگر شما یک شرکت مصرف کننده هستید. اگر مانند اکثر شرکت های B2B هستید، بلافاصله نادیده گرفته می شود. مگر اینکه شما شل.)

 سال‌ها می‌گذرد تا تقلید شروع شود. تنها در این صورت مشخص می‌شود که شما انتخاب مناسبی کرده‌اید. 

در این مرحله، تیم خود را در حال اجرا تبلیغات ملی در طول بازی‌های فوتبال و تلویزیون‌های پربیننده خواهید یافت و در نهایت، می‌توانید به خانواده خود توضیح دهید که چه کار می‌کنید.

منابع اضافی در مورد بازاریابی برند و برند:

نقطه عطف: گسترش بین المللی

رفتن بین المللی اجتناب ناپذیر است. شما سهم بزرگی از منطقه خود گرفته اید و اکنون زمان جهانی شدن است. شما اولین دفاتر خود را در توکیو و سیدنی باز می کنید و به جستجوی یک مدیر کل اروپایی ادامه می دهید. شما می خواهید استعدادهای محلی را با درک عمیق برای منطقه خود استخدام کنید و تعداد انگشت شماری از افرادی را که شرکت شما را تأسیس کرده اند به آنها بفرستید تا فرهنگ شرکت منتقل شود. 

راه IPO

Milestone: تایید قانونی در مورد همه چیز

قبل از اینکه به یک شرکت عمومی تبدیل شوید، مانند یک شرکت عمل می کنید، و این به معنای وکلا و استفاده بیش از حد از کلمه "تطابق" است. در این مرحله، شما شروع به شنیدن خواهید کرد، "چه زمانی ما به یک شرکت بزرگ تبدیل شدیم؟" همانطور که استخدام کنندگان اولیه از فرم های ارزیابی تامین کننده و استفاده از VPN استفاده می کنند. اما برای اینکه اطلاعات شناسایی شخصی (PII) باید امنیت بهتری داشته باشد و SOX آدرس دهی شود، باید آنها را رنده کنید.

Milestone: محاسبه عملیات بزرگ

درآمد و "ماشین آلات" محصولی که ساخته اید در نهایت به نقطه شکست خواهند رسید. شاید ساختار پایگاه داده‌ای که کل نرم‌افزار شما بر اساس آن ساخته شده است، اکنون در «سال‌های نرم‌افزاری» به طرز دردناکی قدیمی شده باشد و اگر می‌خواهید از راه‌اندازی‌ها جلوگیری کنید، باید اصلاح شود. 

و تقریباً مطمئناً، عملیات درآمد، همراه با CRM، ERP، و یک سیستم بازاریابی، به قدری متکی به قوانین یکباره مقیاس‌ناپذیر و دانش قبیله‌ای خواهد بود که باید بازنگری شود. تنها استثنا این است که شما افراد حرفه ای با تجربه را زودتر استخدام کرده باشید. اثر تسهیل کننده انباشته بینش اولیه آنها سالها از این گذار دور می کند.

Milestone: انتخاب مسیر خود

اینجا ارزش این را دارد که بپرسیم، چرا IPO؟ آیا این رویداد نقدینگی مورد نظر همه است؟ به گفته شرکت داده استارتاپ کتابچه، IPOها نسبت به خریدها یا خریدها کمتر رایج هستند، اما مسئول اکثریت قریب به اتفاق ایجاد ارزش خروج هستند. 

اما آیا این یک مسیر محتمل برای شماست؟ از ده ها هزار استارت آپ در ایالات متحده، فقط 15 درصد به سری C می رسندو فقط چند صد عمومی شدن در هر سال

هر انتخابی که دارید، اگر قبلاً انتخاب نکرده اید، یک مدیر مالی استخدام کنید برای مدیریت فرآیند

شما همچنین می خواهید هیئت مدیره خود را سوار کنید. شما به رقص متقاعد کردن اعضای هیئت مدیره و طرف های علاقه مند نزدیک خواهید شد که یک IPO مطلوب است و اینکه واقعاً می تواند اکنون اتفاق بیفتد. 

منابع اضافی در IPO ها، ادغام ها و ادغام ها: 

Milestone: مکانیسم را تعیین کنید و چرخ ها را به حرکت در آورید

معمولی یا SPAC؟ NYSE یا نزدک؟ سطح تقاضا؟ قیمت؟ تاریخ؟ بیش از یک راه برای IPO وجود دارد. یک یا دو بانکدار سرمایه گذاری را برای کمک به شما بیاورید روند IPO را هدایت کنید احتمالا ایده خوبی است  

Milestone: تور جاده ای

حتی تا آن شب قبل از عرضه رسمی اولیه، ممکن است همچنان در حال سفر باشید تا سرمایه‌گذاران سرکش را متقاعد کنید تا خرید کنند و روز خود را نگه دارند. ممکن است هنوز در حال بررسی قیمت افتتاحیه تا آخرین لحظه باشید. بالاخره یک حدس است.

سرمایه گذاران ممکن است تا روز آخر چیزی نگویند، بنابراین شما جلوی خود را نگیرید و قیمت را بالا ببرید. کدام یک بازی را انجام می دهند و می خواهند آن را برگردانند؟ کدام یک از آنها طولانی است؟ قیمت مناسبی را انتخاب کنید و بپذیرید که بسیاری از موارد در جهان نامشخص است.

IPO

IPOهای موفق به کادری متشکل از حدود 7,000 شرکت فهرست شده در بازارهای عمومی ایالات متحده و هزاران شرکت دیگر در فهرست بین المللی می پیوندند. این شما را در موقعیتی باورنکردنی برای خدمت به مشتری قرار می دهد. به یاد داشته باشید که رسیدن به IPO شما به طور متوسط ​​11 سال طول می کشد. بعدش چی پیش میاد؟ شاید یک تعطیلات به خوبی به دست آورده؟

منبع: https://openviewpartners.com/blog/idea-to-ipo-milestones/