در روزهای اولیه، آنچه شما فکر می کنید یک مشکل "فروش" است به احتمال زیاد یک مشکل بازاریابی است (به روز شده) | SaaStr

روز گذشته با بنیان‌گذار بزرگی ملاقات کردم که حدود 40 هزار دلار در MRR انجام می‌داد و می‌خواست مقداری پول اضافی جمع‌آوری کند تا «فروش را تکرارپذیرتر کند». به نظر خوب می رسد.

من شروع کردم به کاوش برای درک معنای واقعی این بنیانگذار. در این مرحله دشوار (20 تا 80 هزار دلار یا بیشتر MRR)، معمولاً اکثر استارت‌آپ‌های SaaS در نهایت یک جریان منظم از سرنخ‌ها دارند – البته نه به این تعداد. 10 در ماه، 20، 100، هر چه باشد. سرنخ ها در حال حاضر به طور مرتب وارد می شوند زیرا حداقل چیزی در حال کار است، فقط تعداد زیادی از آنها وجود ندارد. نه به اندازه کافی برای رشد سریع، بلکه به اندازه کافی برای رشد منظم.

بنابراین ما به محاسبات ریاضی پرداختیم. این استارت‌آپ عالی در ماه حدود 5 مشتری جدید را می‌بندد و آنها بیشتر می‌خواهند. آنها «فروشندگان» بیشتر و/یا یک معاون جادویی فروش می خواهند تا به آنها کمک کند. اما بیایید بررسی کنیم که واقعاً چه اتفاقی می افتد:

• 100 "ثبت نام" در ماه
• که آنها را به 50 "MQL" (سرنخ های واجد شرایط بازاریابی) تبدیل می کنند.
• از این میان، 20 مورد، مشتریان بالقوه یا "SQL" (سرنخ های واجد شرایط فروش) هستند.
• از این 20، 50٪ به ویژگی ها یا عملکردهایی نیاز دارند که محصول هنوز ارائه نمی دهد. بنابراین حداقل امروز نمی توان به آنها سرویس داد.
• از 10 موردی که واجد شرایط هستند و واقعاً می توانند از این محصول بهره ببرند - 5 مورد را در آن ماه بسته می شوند.
• So their close rate from an SQL they can actually deliver for is 50%!

این در واقع به طرز شگفت انگیزی خوب است - نرخ بسته 50٪، با چرخه فروش کمتر از 30 روز - برای فروشنده ای در فضای بسیار شلوغ، با رقبای تثبیت شده و آگاهی از برند صفر، که 0 دلار برای بازاریابی خرج می کند.

بنابراین توصیه من ساده بود: شما مشکل فروش ندارید. حداقل الان نه. شما یک "مشکل" بازاریابی دارید. خود بنیانگذاران می توانند ماهانه 10 سرنخ واجد شرایط را مدیریت کنند. نه تنها تماس‌های زیادی وجود ندارد، بلکه در روزهای اولیه، بنیان‌گذاران در مورد محصول، تفاوت‌های ظریف آن، نحوه هک کردن آن و غیره متخصص هستند... شما می‌خواهید که فروش خود را ادامه دهند، حداقل تا زمانی که بیش از 25 درصد شود. زمان آنها 10 دمو در ماه هنوز بیش از 25 درصد از زمان آنها نبود.

معمولاً، در واقع، تا زمانی که سرنخ های کافی وجود نداشته باشد، استخدام اولین فروشندگان شما واقعاً به فروش کمک نمی کند. زمان.  That’s probably 25+ qualified leads a month, potentially more.  Once you are there — hire your first rep (and really ideally two, in fact, more on that اینجا کلیک نمایید). اما قبل از آن، بدن گرمی که محصول شما را به خوبی نمی شناسد، واقعا کمکی نخواهد کرد.

در عوض، روی استخدام یک رئیس تقاضا تمرکز کنید. همانطور که قبلاً بحث کردیم، 500 هزار دلار در ARR تقریباً برای یک رئیس نسل تقاضا دیر است. از او کمک بگیرید تا از 100 به 200 ثبت نام در ماه برسید. برای کار کردن قیف به طوری که آن 50 MQL به 25 SQL تبدیل شود، نه 20. این جایی است که اهرم اغلب در این مرحله است. بیشتر در این مورد اینجا کلیک نمایید.

بعداً، وقتی سرنخ‌های اضافی دارید، فروش به شما کمک می‌کند تا فروش بیشتری داشته باشید. و بعد از آن در واقع همه چیز تبدیل به یک بازی ظرفیت و اعداد خواهد شد.

اما در روزهای اولیه، معمولاً بازاریابی برای نجات است. نه یک جادوگر فروش.

More on that here in two deep dives with the CROs of Owner and Brex:

[محتوای جاسازی شده]

(توجه: یک پست کلاسیک به روز شده SaaStr)

• محتوای مبتنی بر SEO و توزیع روابط عمومی. امروز تقویت شوید.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. به خودت قدرت بده دسترسی به اینجا.
• PlatoAiStream. هوش وب 3 دانش تقویت شده دسترسی به اینجا.
• PlatoESG. کربن ، CleanTech، انرژی، محیط، خورشیدی، مدیریت پسماند دسترسی به اینجا.
• PlatoHealth. هوش بیوتکنولوژی و آزمایشات بالینی. دسترسی به اینجا.
• منبع: https://www.saastr.com/what-you-think-is-a-sales-problem-is-more-likely-a-marketing-problem/