رمزگشایی از وزوز تکشاخ با مدیران اجرایی Calendly، Algolia و Contentful (پادکست شماره 494 و ویدیو)

اگر شما یک بنیانگذار SaaS هستید، احتمالاً فکر تبدیل شدن به یک شاخدار به ذهن شما خطور کرده است. اما برای رسیدن به این ارزش 1 میلیارد دلاری چه چیزی لازم است؟

کیسی رنر، شریک عملیاتی در OpenView، میزبان یک پانل پر ستاره است که شامل مدیران عامل از سه تک شاخ است: Calendly، Algolia، و Contentful. مدیران عامل برای هر رهبر SaaS که امیدوار است به رشد سریع و پایدار شرکت دست یابد، نکات، استراتژی ها و الهام بخش را به اشتراک می گذارد.

بیشتر می خواهید؟ ایمیل خود را در زیر برای آخرین به روز رسانی SaaStr وارد کنید

حقایق سریع در مورد پنل

• Tope Awotona تاسیس شد Calendly در سال 2013 با ماموریت ساده سازی زمان بندی برای همه. اکنون او این کسب و کار را به 10 میلیون کاربر ماهانه 60 میلیون دلار در ARR افزایش داده است.
  ارزش: 3 میلیارد دلار
• برنادت نیکسون پیوست Algolia در سال 2020 به عنوان مدیر عامل پس از سالها تجربه اجرایی در SaaS. الگولیا تحت نظارت خود، ۱۵۰ میلیون دلار در جمع آوری کمک های مالی سری D در سال ۲۰۲۱ جمع آوری کرد.
  ارزش: 2.25 میلیارد دلار
• استیو اسلون، مدیر عامل شرکت خشنود، مهارت های رهبری محصول چشمگیر خود را به پلت فرم "CMS بدون سر" که بیش از 30٪ از شرکت های Fortune500 استفاده می کنند، می آورد.
  ارزش: 3 میلیارد دلار 

ویژگی های یک تک شاخ

تنها 0.006٪ از شرکت ها آن را به عنوان یک تک شاخ می سازند. بنابراین برای رسیدن به آن نقطه عطف باورنکردنی چه چیزی لازم است؟ یک شرکت یونیکورن چه ویژگی هایی دارد که به موفقیت کمک می کند؟

تاپ می گوید که شاخص اصلی یک شرکت موفق، حل مسئله مشتری محور است. «[ویژگی] که بیش از همه مهم است، حل یک مشکل معنادار در مقیاس، برای افراد مختلف است.»

برنادت به قدرت تغییر وضعیت موجود معتقد است: «اگر می‌خواهید یک تکشاخ باشید، به رشد تهاجمی نیاز دارید، بنابراین برهم زدن بازار بخش مهمی است. مشتریان خود را وادار کنید به روشی متفاوت درباره مشکل خود فکر کنند."

و استیو بر اندازه TAM شما (بازار کل آدرس پذیر) و اینکه چگونه شما را از نظر سرمایه گذاران متمایز می کند، تأکید می کند. "در برخی از مراحل، ما باید ارزیابی کنیم که آیا فرصتی که دنبال می کنیم، در واقع به اندازه کافی بزرگ است یا خیر."

با این حال، هر سه شرکت کننده توصیه می کنند که بنیانگذاران SaaS در مراحل اولیه خیلی نگران دستیابی به وضعیت تک شاخ در ابتدا نباشند. در عوض، آن‌ها پیشنهاد می‌کنند بر روی ایجاد یک برنامه استخدام قوی، ایجاد محصولی که مشتریان آن را دوست دارند، تمرکز کنید و نسبت به معیارهایی مانند ARR/MRR و NDR آگاه باشید.

نکته مفید از برنادت: بهترین NDR در کلاس بیش از 130٪ کاهش می یابد، بنابراین عملکرد خود را از طریق آن نشانگر پیگیری کنید.

رشد تک شاخ: آیا می توانید با یک محصول به آن دست پیدا کنید؟

به گفته این رهبران یونیکورن، دستیابی به وضعیت تک شاخ با یک محصول امکان پذیر است. با این حال، زمان، مهارت و شانس زیادی را می طلبد. بیشتر شرکت‌ها فرصت‌های رشد درآمد بیشتری را کشف می‌کنند و با معرفی محصولات افزودنی یا خطوط تولید ثانویه، آن‌ها را گسترش می‌دهند. استیو هنگام تعیین استراتژی رشد خود به اهمیت تناسب کانال محصول اشاره می کند: «ما در مورد تناسب محصول با بازار با اولین محصول خود بسیار وسواس داریم. اما ما بسیاری از محصولات خوب را دیده‌ایم که روی تاک می‌میرند، زیرا تناسب خوبی با کانال محصول نداشتند.»

تاپ مثالی می‌زند که چگونه Calendly با یک محصول رشد کرد، اما آنها مجبور شدند ایده خود را در مورد آن گسترش دهند که آنها می توانند با آن یک محصول خدمت کنند. زمانی که ما راه اندازی شدیم، در ابتدا یک محصول متناسب با بازار برای افراد داشتیم و زمان بندی واقعاً خوب عمل کرد. اما، همانطور که مشخص است، همانطور که ما در حال حل زمان‌بندی برای افرادی هستیم که به صورت تیمی کار می‌کنند... بنابراین از حل زمان‌بندی برای افراد به حل برای افراد و تیم‌ها تبدیل شده‌ایم. وقتی هر دوی این کارها را انجام دادیم، توانایی ما برای حفظ مشتریان دو برابر شد.»

نکات نهایی از استادان

• غذای آماده برنادت: یک برنامه استخدام قوی داشته باشید که به هر نقطه در مراحل رشد شرکت می پردازد.
  
  همانطور که مراحل مختلف را پشت سر می گذارید، افرادی را می خواهید که از همان روز اول با شما همراه بوده اند و کسب و کار خود را توسعه می دهید... همچنین باید آن را با افرادی که تجربه خاص صحنه دارند ترکیب کنید.
• غذای آماده استیو: به رشد شرکت خود در مراحل مختلف فکر کنید و بر اساس آن استراتژی بسازید.
  
  از افرادی که اطلاعات زیادی در مورد مرحله ای که در وسط آن هستید یا مرحله ای که می خواهید به آن پل بزنید، مشاوره بگیرید. توصیه ها کاملاً متفاوت است، سرمایه گذاران متفاوت هستند، سؤالات مرحله به مرحله متفاوت است.
• غذای آماده تاپ: مشتری مدار باشید و هرگز رابطه نزدیک خود را با آنها از دست ندهید.
  
  با رشد کسب و کار شما، مسئولیت های شما نیز همراه با آن رشد می کند. شما نسبت به مشتریان، شرکا و کارمندان خود تعهداتی دارید و این تعهدات افزایش می یابد. از دست دادن این صمیمیت با مشتریانی که در وهله اول شما را به آنجا رساندند، بسیار آسان است. هرگز آن را از دست نده.»

منبع: https://www.saastr.com/demystifying-the-unicorn-buzz-with-the-ceos-of-calendly-algolia-and-contentful/