چگونه در Kickstarter (یا Indiegogo) 109,195 دلار سرمایه گذاری جمعی کنیم

 

چگونه در KICKSTARTER (یا Indiegogo) 109,195 دلار جمع آوری کنیم

یک مطالعه موردی گام به گام که استراتژی دقیق تبلیغات، استراتژی روابط عمومی، چه چیزی موثر بود، چه چیزی نبود و موارد دیگر را نشان می دهد.

 

امروز به شما نشان خواهم داد….

مراحل دقیقی که من برای جمع‌سپاری در مجموع 109,195 دلار از 116 حامی برای میانگین 941 دلار در هر فروش استفاده کردم.  

هنگامی که تاجر و مخترع جی لی برای اولین بار به من نزدیک شد، از اینکه اختراع او چقدر ساده، پیچیده و عالی بود، شگفت زده شدم! جی محکم ترین و ساده ترین قایق رانی تاشو اریگامی جهان را ساخته بود. او می‌خواست اختراع خود را با افزایش ۶ رقمی سرمایه‌گذاری جمعی در Kickstarter به بازار بیاورد و به یک متخصص تامین مالی نیاز داشت تا به او کمک کند.

بر خلاف سایر کارشناسان، روش کار من کمی متفاوت است. من یک آژانس سرمایه گذاری جمعی بزرگ نیستم که اگر پول دارید همه را برای استخدام من بخرید. من یک متخصص بسیار تخصصی هستم که فقط با تعداد انگشت شماری از پروژه ها در یک زمان کار می کند و من فقط روی پروژه هایی کار می کنم که فکر می کنم موفق خواهند بود.  قبل از اینکه هر مشتری را بگیرم و قبل از رد و بدل شدن پول، یک مطالعه سریع امکان سنجی انجام می دهم. اساساً من به دنبال این هستم که ببینم سایر کمپین‌های مشابه چه کار کرده‌اند، چقدر جمع‌آوری شده است، چه کسی در مورد آنها نوشته است، میانگین تعهد چقدر بوده است، و موارد دیگر.  

برای مشاهده مطالعه این کمپین کلیک کنید اینجا هستید:  

 

چیزی که این مطالعه به ما نشان داد این بود که کمپین های کایاک اوریگامی دیگری و یک کمپین قایق رانی اوریگامی دیگر وجود داشت. این پروژه ها همه در محدوده 100 هزار دلار و بالاتر بودند. قیمت MyCanoe یک هزار دلار است و این مطالعه همچنین نشان داد که حامیان مایل به پرداخت چنین قیمت سنگینی هستند. این یک معامله بزرگ است، با توجه به اینکه میانگین تعهدات تامین مالی جمعی تنها 1 دلار است.  

 

خوب حالا چی؟

حالا که اطلاعاتی در اختیار داشتم که نشان می‌داد این پروژه شایستگی دارد، تصمیم گرفتم با جی کار کنم. اولین کاری که برای شروع انجام دادم این بود که به دنبال مخاطب هدف او بگردم. برای انجام این کار، من در ابتدا تبلیغات FB را ایجاد کردم که افرادی را که به قایق رانی و کایاک سواری علاقه دارند، هدف قرار می داد، اما این تبلیغات اصلاً به خوبی تبدیل نمی شدند. ببینید کایکرها و قایقرانان دنیا از نوع هارد کور بودند. آنها میانبر نداشتند و چیز واقعی را می خواستند.  

 

سپس چرخیدم و شروع به جستجوی مخاطبان فرعی کردم. اینها افرادی هستند که فعالیت‌های خارج از منزل مانند کمپینگ، پیاده‌روی، کوله‌پشتی را دوست دارند و همچنین سرمایه‌گذاری جمعی، Kickstarter یا Indiegogo را دوست دارند. این مخاطبان خیلی خوب پاسخ دادند و ما هر کدام زیر 2 دلار سرنخ می گرفتیم.

 

تفاوت را ببین؟ در اولین اجرا، من دنبال تماشاگران "مشخص" بودم، اما آنها نمی خواستند کاری با آن انجام دهند. سپس شروع به هدف قرار دادن افرادی کردم که به احتمال زیاد قایق رانی ندارند اما احتمالاً مایلند تا زمانی که بتوانند آن را به راحتی ذخیره و حمل کنند.  

 

در اینجا بهترین تبلیغ را مشاهده می کنید:

ساختار تبلیغات

در آگهی بالا مشاهده می کنید که وجود دارد:

بخش «متن»،
یک ویدیو (اگر از تبلیغات ویدیویی استفاده می کنید، آنها را 15 تا 30 ثانیه طولانی کنید)
و یک "تیتر"  

حالا بیایید آن را تجزیه کنیم:

بخش متن - "توجه علاقه مندان به فضای باز! آیا دوست دارید به کمپینگ، پیاده روی، ماهیگیری و وقت گذرانی روی آب بروید؟  آیا نمی خواهید تجهیزات سنگین را ذخیره و حمل کنید؟  مهم نیست که کجا بروید، MyCanoe برای ماجراجویی آماده خواهد بود.

1. خط آغازین برای جلب توجه مخاطب هدف و جلب علاقه آنها فوراً با پرسیدن سؤالاتی است که می توانند با آنها ارتباط برقرار کنند و به احتمال زیاد می توانند بگویند. بله به. در این مورد، مخاطبان هدف کمپینگ ها، کوهنوردان، قایقرانی ها، کوله گردها و علاقه مندان به فضای باز بودند.
2. "آیا نمی خواهید تجهیزات سنگین را ذخیره و حمل کنید؟" این سوالات به منظور مطرح کردن نکات منفی در مورد محصولات رقیب است. در این مورد، کیس برای یک قایق رانی تاشو ساخته شده است که در یک بسته حمل آسان حرکت می کند در مقابل یک قایق رانی استاندارد که وزن آن یک تن است و ذخیره یا حمل و نقل آن برای افرادی که در یک شهر زندگی می کنند غیرممکن است.
3. "MyCanoe برای ماجراجویی آماده خواهد بود، مهم نیست کجا بروید" به این معنی است که محصول شما راه حلی برای مشکلات ذکر شده در بالا است.

حال به سرفصل می پردازیم

راه اندازی Kickstarter به زودی! امروز با قیمتی با تخفیف ثبت نام کنید!”

توجه:  این بیانیه به این منظور است که به مخاطبان شما انگیزه دهد تا ثبت نام کنند و همچنین به آنها "احساس فوریت" برای انجام آن را در حال حاضر بدهد.

 

حرکت به سمت تبدیل

حالا بیایید در مورد مرحله بعدی صحبت کنیم. می‌توانید تبلیغی دریافت کنید که همه کلیک‌های دنیا را به شما می‌دهد، اما نحوه اندازه‌گیری موفقیت، تبدیل است. در طول یک کمپین زنده، تبدیل یک فروش است. در هنگام پیش از راه اندازی، تبدیل یک آدرس ایمیل است. یعنی شخصی که برای دریافت به‌روزرسانی‌ها در زمان راه‌اندازی شما ثبت‌نام می‌کند. بنیانگذار قبلاً یک صفحه فرود با طراحی زیبا در Mycanoeusa.com داشت. (پایین را ببینید)

با این حال، با استفاده از این صفحه مواردی وجود دارد که می توان آنها را بهبود بخشید. برای نمونه، پیوندهای زیادی وجود دارد که بازدیدکنندگان را از فرم ثبت نام دور می کند. به عنوان مثال، درباره ما، تماس با ما، سوالات متداول. به یاد داشته باشید، هدف این است که در این مرحله فقط یک آدرس ایمیل دریافت کنید. پس از دریافت آن، می توانید همه چیز را در مورد خود به مشتری بالقوه بگویید.  

یکی از موثرترین راه هایی که برای انجام این کار پیدا کردیم استفاده از تبلیغات سرب FB است. فیس بوک به جای حذف یک بازدیدکننده از فیس بوک، زمانی که کاربر روی «بیشتر بیاموزید» کلیک می کند، یک فرم سرنخ درست در فید اخبار ظاهر می شود. 

بهش فکر کن. هیچ کس برای خرید کالا به فیس بوک نمی رود. به این معنی که همه تبلیغات شما برای آنها وقفه ایجاد می کند تا ببینند دوستان و خانواده خود چه می کنند.  

اگر بتوانید ایمیل ها را به جای بردن به صفحه فرود خود در فیس بوک ثبت کنید، هزینه کمتری برای هر سرنخ خواهید داشت. با این حال، این سرنخ‌ها بیشتر از آنهایی که در صفحه فرود جمع‌آوری شده‌اند، باید پرورش یابند.

دنباله پرورش ایمیل

دریافت ایمیل از یک خریدار احتمالی یک چیز است. در واقع تبدیل آن ایمیل به دلار داستانی کاملا متفاوت است. استراتژی تبدیل مشترکین ایمیل به حامیان تامین مالی جمعی، پرورش ایمیل نامیده می شود. شما این کار را از طریق یک دنباله ایمیل سریالی انجام می دهید. به این معنا که داستانی را در یک زمان کوتاه از طریق یک سری ایمیل بیان کنید.  

ما 5 ایمیل در 5 روز ارسال کردیم که اولین ایمیل بلافاصله پس از ثبت نام توسط شخصی ارسال شد.  

برای دیدن ایمیل ها و دریافت الگو برای نوشتن خود کلیک کنید اینجا هستید:

اکنون ممکن است با خود فکر کنید، "اگر کسی در طول 5 روز 5 ایمیل برای من ارسال کند، اشتراک را لغو می کنم." خوب از شما میخواهم که. ببینید، من باید قبل از راه‌اندازی فهرست را احساس کنم. اگر 10,000 ایمیل داشته باشیم به معنای بسیار کم است. اگر 10,0000 ایمیل داشته باشیم که 5 ایمیل از ما دریافت کرده‌اند و هنوز هم هستند و اشتراک خود را لغو نکرده‌اند، این به من می‌گوید که مخاطبان درگیرشده‌ای دارم که آماده خرید محصول پس از پخش زنده هستند.

دنباله پرورش ایمیل به طور خاص طراحی شده است تا مشترکین منفعل شما را هنگام راه اندازی به خریداران فعال تبدیل کند.

حالا، اگر این هنوز هم باعث ناراحتی شما می‌شود، می‌توانید ایمیل‌ها را هر 3 روز یا حتی یک بار در هفته ارسال کنید، اما از آن عبور نکنید. باز هم، این سرنخ ها باید بیشتر پرورش داده شوند، بنابراین باید جلوی آنها بمانید.

 

روابط عمومی (Public Relations)

حدود 3 هفته قبل از راه اندازی، ما شروع به تماس با مطبوعات و درخواست تحریم تا زمان عرضه کردیم. اساساً ما به رسانه ها گفتیم که چه کار می کنیم، چگونه این کار را انجام می دهیم، چرا این کار را انجام می دهیم و چرا خوانندگان آنها باید هیجان زده باشند. سپس ما درخواست تحریم کردیم، یک اصطلاح صنعتی که از آنها می‌خواهیم داستان را تا تاریخ عرضه نگه دارند.  

مصرف بالا:  http://hiconsumption.com/2017/02/mycanoe-folding-canoe/

Entrepreneur.com:  https://www.entrepreneur.com/slideshow/289951/4

Canoekayak.com  http://www.canoekayak.com/canoe/field-tested-mycanoe-origami-canoe/#7jASs4HWLohqbptF.97

مجله قایق خانه:  

http://www.houseboatmagazine.com/2017/02/not-your-canoe-mycanoe

GeekyGadgets:  

http://www.geeky-gadgets.com/folding-canoe-27-02-2017/

گرایش های دیجیتال:  http://www.digitaltrends.com/outdoors/foldable-mycanoe/

ما همچنین صفحات اجتماعی بزرگی درباره محصول پست کردیم. اینها مقاله نیستند اما Buzzfeed ویدیویی را با استفاده از فیلم ما ارسال کرد که تعداد زیادی اشتراک گذاری، نظرات و لایک ها را دریافت کرد.

BuzzFeed Sweaty:  https://www.facebook.com/BuzzFeedSweaty/videos/1367297716627033/

راه اندازی

همه این جمع‌آوری‌ها منجر به راه‌اندازی موفقیت‌آمیز می‌شود، حتی اگر نتوانید فوراً آن را ببینید. به تصویر زیر نگاه کنید. ما در روز اول 28,767 دلار جمع آوری کردیم. دلیل آن فعالیت‌های قبل از راه‌اندازی است که قبل از پخش زنده انجام دادیم.  

چهار روز بعد ما به حداقل هدف خود یعنی 40,000 دلار رسیدیم. از آنجا، ما همچنان از مرز 100 هزار دلار عبور کردیم.  

ترافیک ارگانیک Kickstarter 32 درصد از تعهدات ما را تشکیل می دهد. چند دلیل وجود داشت. ابتدا ما به عنوان یکی از "پروژه هایی که دوست داریم" کیک استارتر انتخاب شدیم. ثانیا، صفحه ما بین صفحه اول و دوم Kickstarter تحت دسته طراحی به عقب و جلو برگشت. اگر صفحه 2 را پشت سر بگذارید، شانس شما برای کشف شدن بسیار کم است.  

همکاری ها:

برای ایجاد ترافیک رایگان، ما همچنین با سایر سازندگان پروژه همکاری کردیم. ما از آنها خواستیم که پروژه ما را در یک به روز رسانی ذکر کنند و ما هم همین کار را برای آنها انجام دادیم. حدود 20٪ از همه سازندگانی که ما معرفی کردیم تصمیم گرفتند با ما همکاری کنند. در زیر یک مثال واقعی از یکی از همکاری هایی است که ما درست بعد از امضا قرار می دهیم و با یک PS توجه را به آن جلب می کنیم.

اشتراک

تبلیغات دهان به دهان بهترین شکل تبلیغاتی است که وجود دارد. تامین مالی جمعی نیز از این قاعده مستثنی نیست. برای سهولت اشتراک‌گذاری برای حامیان ما، در گوگل جستجو کردیم و دکمه اشتراک‌گذاری فیسبوک را پیدا کردیم. سپس آن تصویر را به پیوند اشتراکی که توسط آن ایجاد شده بود پیوند دادیم http://www.sharelinkgenerator.com/.

این ابزار مفید، پیام شما و پیوندهایی را به کمپین شما وارد می کند. اشتراک‌گذاری برای مردم هرگز آسان‌تر نبوده است.  

 

نتیجه

همه اینها یک کمپین واقعا سرگرم کننده و موفق برای کار کردن بود. اگر می توانستم ساعت را به عقب برگردانم، کارهای زیر را متفاوت انجام می دادم.

1. زمان بیشتری را برای پیش راه اندازی اختصاص دهید. ما فقط 4 هفته فرصت داشتیم تا آماده شویم و من معمولاً 8 هفته را دوست دارم.
2. قبل از راه اندازی، بیشتر از بودجه 5 هزار دلاری تبلیغات را خرج کنید. با قیمت 1 دلاری، مصرف کنندگان واقعاً به آن توالی ایمیل برای تبدیل نیاز داشتند. در حالی که ما این کار را در طول کمپین نیز انجام دادیم، من دوست داشتم بیشتر از بودجه قبل از کمپین را خرج کنم.  
3. ویدیو را تغییر دهید. ما قابلیت ویرایش در ویدیو را نداشتیم زیرا بنیانگذار از قبل آن را فیلمنامه و فیلمبرداری کرده بود. این ابزار شماره یک فروش است و اجازه ندادن به تیم بازاریابی شما از همان ابتدا باعث افزایش درآمد شما می شود. در دفاع از بنیانگذاران، این اولین کمپین او بود و شما چیزی را که نمی دانید نمی دانید.  

 

اگر می خواهید در مورد پروژه خود با جزئیات صحبت کنید، مایلیم با شما صحبت کنیم.

Eli@krowdster.co