شخصیت سال 2022 اینمن: خانواده هوارد هانا

بازارهای جدید نیازمند رویکردها و تاکتیک های جدید هستند. کارشناسان و رهبران صنعت روی صحنه می روند Inman Connect New York در ژانویه برای کمک به تغییر در بازار - و آماده شدن برای تغییر بازار. لحظه را ملاقات کنید و به ما بپیوندید. اینجا ثبت نام کنید

چندین سال گذشته در املاک و مستغلات همه چیز را به هم ریخته است.

مقادیر زیادی از سرمایه گذاری در صنعت ریخته شد، شرکت های جدید ظاهراً یک شبه ظهور کردند و غول پیکر شدندو (اخیرا) یکی از برجسته ترین بازارهای گاوی تا کنون ترش شده در زمان ثبت

اما با وجود همه تغییرات، اختلالات و تحولات، یک شرکت بازی طولانی را انجام داده است: املاک هاوارد هانا.

هاوارد هانا که بیش از نیم قرن پیش در پیتسبورگ تأسیس شد، طی دهه‌ها به آرامی گسترش یافت تا در ایالت‌های متعدد فعالیت کند و مجموعه‌ای از خدمات جانبی را ارائه دهد. این شرکت شامل هزاران مشاور املاک و مستغلات و کارمند حقوق بگیر است. اوایل امسال رتبه بندی شده بود رتبه هفتم در T3 Sixty 2022 Mega 1000 شرکت های املاک و مستغلات بر اساس حجم فروش.

به طور قابل توجهی، هوارد هانا بالاترین رتبه در لیست بود که نه به صورت عمومی معامله می شود و نه متعلق به یک شرکت سهامی عام است.

این واقعیت به یک ویژگی کلیدی شناسایی هوارد هانا می رسد: این شرکت هنوز تحت مالکیت و اداره خانواده هانا است و آن را تا حد زیادی به بزرگترین شرکت املاک و مستغلات مادر و پاپ در کشور تبدیل می کند. این جدای از روندهای سرمایه‌گذاری و مبتنی بر بازار است که بر صنعت مسلط شده‌اند، اما با این وجود توانسته است با شرکت‌هایی رقابت کند که بیشتر به تیتر اخبار تبدیل می‌شوند، خوب یا بد.

به این دلایل، و از آنجایی که هاوارد هانا توانسته ثابت کند که یک رویکرد قدیمی حتی در زمان‌های متغیر نیز می‌تواند کارساز باشد، اینمن کل خانواده هانا را به عنوان شخصیت سال 2022 انتخاب کرده است.

این خانواده یک قبیله گسترده با ریشه های عمیق در املاک و مستغلات است و امروزه 11 عضو مختلف در تجارت خانوادگی کار می کنند. از جمله افرادی که در پست های رهبری برتر قرار دارند می توان به هاوارد دبلیو. "هدی" هانا سوم، رئیس شرکت اشاره کرد. مدیر عامل هلن هانا کیسی؛ مدیر عامل و معاون اجرایی آنی هانا سسترا؛ و رئیس جمهور Howard W. "Hoby" Hanna IV. سه نفر اول در آن لیست فرزندان بنیانگذاران شرکت، آن و هاوارد هانا و اعضای نسل دوم هستند. چهارمی نوه و از نسل سوم است.

برای درک اینکه چه چیزی باعث می‌شود هوارد هانا کار کند و چرا این شرکت خانوادگی موفق به رشد برای چندین نسل شده است، اخیراً اینمن با هاوارد "هبی" هانا چهارم، رئیس فعلی شرکت - و نوه یکی از بنیانگذاران هاوارد هانا جونیور گفتگو کرد. و نکته مهم این است که رابطه بین خانواده و شرکت صرفاً یک امر عجیب و غریب یا تصادفی نیست. در عوض، گرایش منحصر به فرد هاوارد هانا به خانواده بخش کلیدی موفقیت آن است.

آنچه در زیر می آید نسخه ای از گفتگوی هابی هانا با اینمن است که برای طولانی و وضوح ویرایش شده است.

اینمن: بنابراین برای شروع، داستان اصلی خانواده هاوارد هانا و تجارت خانوادگی را به من بدهید. 

هابی هانا: تجارت ما در سال 1957 توسط پدربزرگ و مادربزرگم آن و هوارد هانا آغاز شد. آنها آن را در بخش Shady Side در پیتسبورگ، درست در کنار دانشگاه پیتسبورگ آغاز کردند. واقعاً به عنوان یک شرکت کارگزاری املاک و مستغلات مادر و پاپ شروع شد. پدربزرگ من کمی همه کارها را انجام می داد، از فروش املاک گرفته تا اجاره و مدیریت املاک. و ارزیاب بود. او عاشق تجارت املاک و مستغلات بود، بنابراین پس از کار برای برخی دلالان دیگر، شرکت خود را راه اندازی کرد. او شرکتی را راه اندازی کرد که احساس می کرد بر اساس همکاری خواهد بود.

در اواخر دهه 1960، پدرم وارد این تجارت شد و واقعاً شروع به بردن شرکت تک دفتری به یک شرکت کارگزاری چند دفتری در سراسر پیتسبورگ کرد. او این کار را با دو خواهرش هلن و آنی انجام داد. آنها در دهه 1970 پس از فارغ التحصیلی از مدرسه وارد این تجارت شدند. و پدربزرگم به بچه های 20 ساله اش نگاه کرد که این رویا و چشم انداز داشتن چندین دفتر مسکونی و چندین نماینده را داشتند و اساساً از آنها حمایت می کرد. او گفت، "هی، شما بچه ها بروید و این کار را انجام دهید."

در طول دهه 1970، کسب و کار این کار را انجام داد و به بازارهای جدید رشد کرد. ما در سراسر پنسیلوانیا غربی واقعاً تهاجمی رشد کردیم. در اوایل دهه 80، حتی با وجود اینکه نرخ بهره 18 درصد بود و پیتسبورگ با اقتصاد و رکود اقتصادی با چالش هایی روبرو بود، این شرکت گفت: "چگونه به رشد خود ادامه دهیم؟"

بنابراین در سال 1981 یا 1982 دلال وام مسکن شدیم. در همان زمان یک شرکت با عنوان راه اندازی کردیم و چند سال بعد یک بخش بیمه راه اندازی کردیم.

ما واقعاً تا اواخر دهه 1990 یک شرکت مستقر در پیتسبورگ بودیم. ما در آنجا به شماره 1 در بازار تبدیل شده بودیم. در اواخر دهه 90، من به عنوان اولین نفر از شش عضوی که ما آن را نسل سوم می نامیم که اکنون نقش های فعالی در تجارت دارند، وارد این تجارت شدم.

من مانند تقریباً همه ما، به عنوان یک مشاور املاک در فروش شروع کردم. من این کار را برای سه سال و نیم انجام دادم. و این زمانی بود که تصمیم گرفتیم اگر می‌خواهیم فرصت‌های رشدی برای نسل بعدی کسب‌وکار داشته باشیم، باید فراتر از پیتسبورگ گسترش پیدا کنیم. بنابراین در آن زمان بود که گفتیم چگونه می توانیم در منطقه رشد کنیم؟

بنابراین در 20 سال گذشته، ما به نوعی روشمند و با طراحی بدون هیاهو زیاد، تجارت دلالی خود را به 13 ایالت افزایش دادیم. و همانطور که ما این کار را انجام می دهیم، خدمات وام مسکن، عنوان و بیمه خود را به آن بازارها می آوریم. این تمرکز باعث شده است که همانطور که می گوییم، بزرگترین شرکت خدمات املاک مستقل و هنوز متعلق به خانواده در کشور باشیم.

تعداد نماینده در حال حاضر چقدر است؟ 

پانزده هزار: حدود 400 دفتر در 13 ایالت است. و سپس احتمالاً 2,000 کارمند دیگر در خدمات پشتیبانی و هر چیز دیگری.

چگونه تمام آن تاریخ را یاد گرفتی؟ آیا با شنیدن داستان پدربزرگتان که شرکت را راه اندازی کرده و سپس پدرتان به آن ملحق شده بزرگ شده اید؟ شرکت هانا در دوران بزرگ شدن چقدر در زندگی اعضای خانواده هانا حضور داشت؟ 

همه جا حاضر بود. من 51 ساله هستم و در دهه های 70 و 80 و 90 بزرگ شده ام و در خانه خود سرگرم می شویم و جشن های جوایز و مهمانی ها را برگزار می کنیم. ما همیشه واقعاً سعی کردیم این مفهوم خانوادگی را داشته باشیم.

اسم من هوارد هانا است، هرچند همه مرا هابی صدا می زنند. وقتی در شهری مانند پیتسبورگ بزرگ می‌شوید، و تابلوهای فروش در آنجا وجود دارد، مردم می‌گویند: "صبر کن، تو هوارد هانا هستی، مثل تابلوهای فروش؟"

سال‌ها، در دهه 70، وقتی بزرگ می‌شدم، تلفن‌ها به خانه زنگ می‌خوردند. در سن 10 سالگی در خانه مان به تلفن پاسخ می دادم و می گفتم: "شب بخیر اقامتگاه هوارد هانا، می توانم به شما کمک کنم؟" چون مشتریانی داشتیم که تماس می گرفتند.

همه وارد ترکیب شدند. همه ما بچه‌های جوانی بودیم، چه در تابستان تابلویی بگذاریم و چه در دفاتر برای تهیه قهوه یا پر کردن پاکت‌ها برای مراسم جوایز.

شما در این بزرگ شده اید، اما این همیشه به این معنی نیست که یک فرد می خواهد به آن بپیوندد. در برخی خانواده ها، نسل های بعدی به این تجارت نمی پیوندند. پس چه چیزی این مدت طولانی را نگه داشته است؟ 

برای بابام و خاله‌ام، نمی‌توانم بگویم آن لحظه چه بود جز اینکه به مادربزرگم اشاره کنم. او دختر آقایی بود که تجارت خانوادگی خودش را داشت. فکر می‌کنم در DNA او می‌خواست ببیند که تجارت خانوادگی اتفاق می‌افتد. بنابراین او ما را فاش کرد و در مکالمه‌های آرام می‌گفت: «هی، اگر این کاری است که می‌خواهی انجام دهی، واقعاً می‌توانی تفاوتی ایجاد کنی.» او یک رویاپرداز بود. او همیشه رویا را به همه ما القا می کرد.

من به جای خودم می گویم، یادم می آید که نمی خواستم با یک تجارت خانوادگی کاری انجام دهم، به خصوص زمانی که در دبیرستان و دانشگاه بودم. سپس به عنوان یک ارشد در کالج، بهترین پیشنهاد شغلی که داشتم این بود که وارد برنامه مدیریت و توسعه در NVR Ryan Homes در واشنگتن دی سی شوم، من در واقع فرصتی را پذیرفته بودم که بعد از فارغ التحصیلی بروم. اما من XNUMX واحد در دانشگاه پیتسبورگ باقی مانده بود و گفتم: "اگر در ترم دوم سال آخر املاک و مستغلات کمی بفروشم و برخی مهارت های فروش را یاد بگیرم چه؟" در ماه مه همان سال، من عاشق این شغل شده بودم و در کمیسیون‌ها بیش از آنچه که شغل توسعه مدیریت قرار بود درآمد کسب کرده بودم.

برخی از اقوام وارد این تجارت شده اند و به این نتیجه رسیده اند که این برای آنها نیست، آنها می خواهند کار دیگری انجام دهند.

اما همانطور که شرکت را رشد دادیم، نسل من وارد شد. من پسر عموی دارم که گروه بیمه ما را اداره می کند. برادرم اکنون عملیات رهن و مالکیت ما را اداره می کند. من یک خواهر دارم که در حال جابجایی است و شرکت جابجایی ما را اداره می کند.

شما نسل سوم در تجارت هستید. آیا قرار است روزی نسل چهارم بپیوندد؟ 

جالب است. من چهار بچه دارم من یک دختر دارم که دانشجوی دانشگاه است و یک پسر که دانشجوی سال اول است. و زمان خیلی سریع می گذرد. و من تعدادی خواهرزاده و برادرزاده دارم که کمی بزرگتر هستند. در حال حاضر، در آن نسل بعدی، من هنوز کسی را ندیده ام که از جا پریده باشد و بگوید، "قطعاً می توانم این کار را انجام دهم؟"

اما اگر آنها این فرصت ها را بخواهند تشویق می شود. همه آنها نیز در آن بزرگ شده اند. بنابراین آن‌ها می‌دانند که ورود به کسب‌وکار خانوادگی دارای نکات مثبت زیادی است که بیشتر از هر چیز منفی است. اما یک انتظار از اخلاق کاری نیز وجود دارد. و از آنجایی که شما خانواده هستید، ممکن است مجبور شوید پوست ضخیمی داشته باشید، زیرا ممکن است با خواهر یا برادرتان متفاوت از صحبت با همکار دیگری صحبت کنید. پس باید برای آن آماده باشید.

آیا تمایلی وجود دارد که همیشه یکی از اعضای خانواده در راس کار باشد؟ آیا همیشه می خواهید یک هانا شرکت را اداره کند؟

این یک سوال عالی است، و من نمی دانم که آیا تا به حال این سوال را از خودمان پرسیده ایم یا خیر. من فکر می کنم، امیدوارم هانا وجود داشته باشد که بخواهد یک نقش ارشد در شرکت بازی کند. اما با توجه به آنچه گفته شد، شرکت از نظر اندازه و وسعت به نقطه‌ای رسیده است که می‌خواهیم مطمئن شویم بهترین اپراتورها و کسانی را داریم که می‌توانند به پیشبرد آن تجارت کمک کنند.

ما باید مطمئن شویم که رهبری مناسب را در اختیار داریم، نه فقط به این دلیل که آنها عضو خانواده هستند یا نه، ما به افرادی نیاز داریم که پرشور باشند و به ماموریت شرکت اهمیت دهند.

برخی افراد استدلال می کنند که نباید خانواده و تجارت را با هم مخلوط کنید. اما خانواده شما برعکس عمل کردند و نتیجه داد. برخی از چالش هایی که در این مسیر با آن روبرو بوده اید چیست؟

من چیزی جز اختلاط خانواده و تجارت بلد نیستم.

احتمالا بزرگترین چالش، بزرگترین نقطه قوت نیز هست. بزرگترین آن این است که شما تمام آن پویایی خانواده را وارد می کنید. بنابراین مردم می توانند مسائل را شخصی بگیرند. و ما باید به مردم یادآوری کنیم که شخصی نیست. اینطوری نگیر

در عین حال، شما واقعاً می توانید به اطراف نگاه کنید، حداقل به خانواده ما، و بدانید که همه پشت شما هستند.

ما جلسه کمیته اجرایی داشتیم که تعداد زیادی از اعضای خانواده و برخی افراد غیر فامیل در آن حضور دارند و در حال تصمیم گیری جدی هستیم. در آن اتاق، مکان امنی برای مردم است که واقعاً احساس خود را بیان کنند، چه خوب، چه متفاوت. اما ما یک فرآیند را طی می کنیم. بنابراین وقتی تصمیمات سختی می گیریم یا هر تصمیمی برای آن موضوع می گیریم، آن را بررسی می کنیم. در مورد آن بحث می کنیم. ما به همه اجازه می دهیم نظر خود را بیان کنند و همه چیز را روی میز بگذاریم.

پس از آن که برای عموم منتشر شود، هیچ کس آن تصمیم را حدس نمی زند.

شاید همه خانواده‌ها اینطور نباشند، اما من فکر می‌کنم ویژگی منحصربه‌فرد خانواده ما این است که می‌دانم همه اعضای خانواده، چه در کار باشند و چه نباشند، از من حمایت می‌کنند و من در هر تصمیمی که می‌گیریم از آنها حمایت می‌کنم.

چگونه خانواده شما این اخلاق را در گروه القا کردند؟ چگونه همه به آن ارزش ها رسیدند؟ 

من فکر می کنم که این را مادربزرگم حداقل به بچه هایش و ما به عنوان نوه ها القا کرده است. ما زمان زیادی را در خانه و با او سپری کردیم. ما به نوعی توسط روستا بزرگ شده بودیم. اما مادربزرگ آن روستا، مادربزرگم، همیشه به تو تلقین می کرد که تو وظیفه ای داری. نه فقط به خودتان، بلکه برای خانواده تان. و این خانواده است، نه فقط خانواده هسته ای شما، خانواده نزدیک شما، بلکه خانواده هانا به عنوان یک کل.

امیدوارم نسل من همین کار را با بچه های ما انجام دهد. تا زمانی که ما آن را داریم، این کمی از سس مخفی ما است.

ما در دورانی زندگی می کنیم که در املاک و مستغلات یک اختلال بزرگ وجود دارد. شما بچه ها در مقایسه یک شرکت نسبتاً سنتی هستید. با من در مورد اینکه چگونه توانسته اید پیشرفت کنید و پیشرفت کنید، با من صحبت کنید، حتی در شرایطی که دنیا و صنعت تغییرات زیادی را تجربه کرده اند. 

این احتمالاً تنها یک پاسخ نیست، اما من می‌توانم بگویم شماره 1 این است که ما معتقدیم در هسته خود یک شرکت خدمات املاک و مستغلات هستیم، به این معنی که خانه‌ها، ساختمان‌ها، رهن، عنوان و بیمه را می‌فروشیم. این کاری است که ما انجام می دهیم. ما هرگز سعی نکرده‌ایم به مردم بگوییم که یک شرکت فناوری هستیم و با اختراع فناوری‌هایی که می‌تواند ما را در مسیر اشتباه قرار دهد، جهان را مختل خواهیم کرد. ما سعی کرده‌ایم بپرسیم، "مصرف‌کنندگان به چه چیزهایی نیاز دارند، و آیا می‌توانیم محصولات منحصربه‌فرد و نوآورانه‌ای ایجاد کنیم که به ما کمک کند یا از نمایندگان خود حمایت کنیم یا از مصرف‌کننده حمایت کنیم؟"

ما رشد کرده ایم، اما هنوز یک تجارت خانوادگی هستیم. ما پول VC داشته ایم و پول سرمایه گذار به ما می آید و می گوید، "ما می توانیم رشد شما را تسریع کنیم و شما می توانید آن را سریعتر انجام دهید." اما ما همیشه فقط گفته‌ایم: "ما لاک پشت خواهیم بود." و شاید بتوانیم رشد هیجان انگیزتری داشته باشیم و مردم را بیشتر هیجان زده کنیم، اما فکر می کنیم کاری که انجام می دهیم متفکرانه است. و ما به مسائل مالی نگاه می کنیم. ما می‌پرسیم که آیا می‌خواهیم بازگشتی داشته باشیم، نه فقط برای خود، بلکه برای همه کسانی که برای ما و با ما کار می‌کنند.

مواقعی وجود دارد که بازارها کف آلود است و می بینید این همه پول دیوانه وارد می شود و این همه مفاهیم و ایده ها. می تواند باعث حواس پرتی شود. اما ما همیشه به این موضوع برمی گردیم که چه کار کنیم؟ ما به آن بازمی گردیم، بر آنچه هستیم، که هستیم متمرکز می شویم و به آنچه هستیم وفادار می مانیم.

و به من اعتماد کنید، در سه سال گذشته، حواس‌پرتی‌های زیادی وجود داشته است. خیلی وقت‌ها پیش آمده که فرصت‌هایی پیش روی ما بوده و ما آنجا نشسته‌ایم و می‌گوییم: «واقعاً باید پرش کنیم؟ آیا باید توانایی استقراض خود را گسترش دهیم و واقعاً به بانک های خود مراجعه کنیم یا به اشکال مختلف تأمین مالی نگاه کنیم؟

اما اگر بخواهید آن را ریشه های یقه آبی غرب میانه بنامید و بگویید، "به نظر خیلی خوب به نظر می رسد که واقعیت داشته باشد، همیشه به آن ها برمی گردیم."

شاید همین باشد. می دانم که هیجان انگیز یا سکسی به نظر نمی رسد. اما فقط این است که ما چه کسی هستیم و چه می کنیم.

کلمه اختلال در پنج سال گذشته در صنعت ما رایج شده است. من فکر می کنم این برای تجارت خوب است. من شخصاً در مورد چند سال آینده بسیار خوشبین هستم. من می دانم که اکثر مردم اینطور نیستند. اما من فکر می کنم برخی از اختلالاتی که به وجود آمد، به دلیل نوع بازاری که داشتیم، به دلیل مقداری پول نقد در کنار، باعث شد ما به عنوان یک شرکت بازی خود را ارتقا دهیم.

و هنوز، برخی از زمینه‌ها وجود دارد که می‌توانیم آنها را بهبود بخشیم. و ما فکر می‌کنیم چون پایدار هستیم، می‌توانیم بخشی از این اختلال را بپذیریم و به آن نگاه کنیم و بگوییم: «چگونه روند و تراکنش را بهبود می‌بخشد؟ این چگونه خدمات نمایندگان ما را بهبود می بخشد؟

فکر می کنم بازی را بالا می برد. اکنون می‌بینیم که برخی از اخلال‌گران عقب‌نشینی می‌کنند و پایین می‌آیند تا مانند ما عمل کنند. و ما می توانیم به نوعی رشد خود را تسریع کنیم.

من فکر می کنم این چیزی است که در این بازارها اتفاق می افتد. شما کف می کنید، پول نقد به یک صنعت ریخته می شود، و برخی چیزها کار می کنند و برخی نه. سپس طی چند سال آینده، شرکت‌هایی مانند ما می‌توانند بفهمند چه چیزی مؤثر بوده و تجربه خرید یا فروش خانه را افزایش می‌دهند. فکر می کنم این فرصت های بزرگی به ما می دهد.

ایمیل Jim Dalrymple II

• محتوای مبتنی بر SEO و توزیع روابط عمومی. امروز تقویت شوید.
• پلاتوبلاک چین. Web3 Metaverse Intelligence. دانش تقویت شده دسترسی به اینجا.
• منبع: https://www.inman.com/2022/12/29/inmans-2022-person-of-the-year-the-howard-hanna-family/