بهعنوان بخشی از سه نظرسنجی سالانه معیارهای مالی و عملیاتی، ما از نزدیک به 2,000 بنیانگذار استارتآپ و رهبر کسبوکارهای B2B SaaS این سؤال ساده را پرسیدهایم:
"چه چیزی تو را در شب بیدار نگه می دارد؟"
این یکی از سوالات مورد علاقه من است، حتی اگر واقعاً معیار مالی یا عملیاتی نباشد.
این نقطه داده مانند معیارهای معمولی ما نیست. هیچ راهی وجود ندارد که آن را بپذیرید و ببینید که در سال آینده با همتایان خود در کجا قرار می گیرید تا پیشرفت کنید. با این حال، چند چیز عالی در مورد آن وجود دارد:
- خلع سلاح است نیازی به جستجوی پاسخ ها با بررسی بودجه یا اجرای جستجو در ابزار BI نیست. این به سادگی در مورد این است که بنیانگذاران استارتآپ در کدام حوزهها احساس میکنند که ممکن است کوتاه بیایند، به اندازه کافی انجام ندهند، یا امتیاز را از دست بدهند.
- این انسان است. تأسیس یا اداره یک شرکت می تواند به شدت این موضوع را که اغلب تحت پوشش قرار می گیرد، منزوی کند. اما پس از چند سال از پرسیدن این سوال، مشخص است که دغدغه های بنیانگذاران دارای اشتراکات زیادی است و تا حد زیادی ثابت است. دادهها نشان میدهد که بنیانگذاران اغلب با موضوعات کلیدی یکسانی همراه هستند و تنها نیستند.
- خودخواهانه، فاش کننده است این سوال را می توان اینگونه تعبیر کرد که از چه چیزی مضطرب هستید؟ احساس می کنید کنترلی روی چه چیزی ندارید؟ به عنوان یک VC که برای مشارکت نزدیک با بنیانگذاران در چالشهای کلیدی آنها کار میکند، میتواند دانش زیادی را در مورد جایی که باید آماده کمک باشیم و در نهایت به آنها کمک کند تا کمی بخوابند، ارائه دهد.
و بنابراین، چه چیزی بنیانگذاران را سرپا نگه می دارد، و چگونه تغییر می کند، اگر اصلاً وجود داشته باشد؟
بنیانگذاران استارت آپ می بینند که استخدام به شغل روزانه آنها تبدیل شده است
در سال 2021، 42 درصد از بنیانگذاران به دلیل نگرانی در مورد استخدام بهترین استعدادها، شب را بیدار نگه داشتند. علیرغم تغییر به کار از راه دور، استعفای بزرگ و حجم دیوانه کننده استخدامی که در حال رخ دادن است، هنوز هم ما را شگفت زده می کند که استخدام به چنین تمرکزی تبدیل شده است. طی سه سال گذشته، تنها اجرای محصول و GTM از مرز 40 درصد عبور کرده است. چیزی که حتی شگفتانگیزتر بود این بود که چگونه استخدام سریع بیش از دو برابر به عنوان دلیلی برای از دست دادن خواب افزایش یافت.
چیزی که نمی توان دست کم گرفت این است که این روزها استخدام چقدر چالش برانگیز است. این امر عمدتاً ناشی از عدم تعادل در عرضه و تقاضا است.
- شرکت های نرم افزاری به طور قابل توجهی بیش از هر زمان دیگری استخدام می کنند. نیاز بازار به محصولات SaaS افزایش یافته است و سرمایه گذاری در شرکت های SaaS شتاب گرفته است و نیاز به استعداد بیشتری برای رشد و مقیاس دارد.
- آن استخر استعداد سرعت خود را حفظ نکرده است. تعداد افراد واجد شرایط با تجربه مورد نیاز برای پر کردن پست های کلیدی نمی تواند پاسخگوی تقاضا باشد.
اگر استعدادی پیدا می کنید که شب ها شما را بیدار نگه می دارد، چند نکته وجود دارد که باید به خاطر داشته باشید:
- شما نگران چیز درست هستید. با تمرکز بر استخدام، می توان تمام نگرانی های بالقوه دیگر در نمودار را برطرف کرد. جمع آوری کمک مالی و سوزاندن پول نقد بیش از حد می تواند توسط یک مدیر مالی با تجربه کاهش یابد. فشارهای رقابتی و تغییر نیازهای مشتری می تواند توسط یک بازاریابی عالی یا بازاریابی محصول جذب شود. و بار اصلی اجرای محصول و GTM شما می تواند بر دوش یک رهبر فنی موثر و مدیر فروش ثابت شده باشد. استخدام برای این موقعیت های کلیدی و دیگر نگرانی های شما ممکن است کاهش یابد.
- به همان روشی که اولین مشتریان و سرمایه گذاران خود را فروختید، نامزدها را بفروشید. صرف داشتن یک کسب و کار و چشم انداز خوب برای جلب نظر نامزدها کافی نیست. در حالی که حرکت کمی متفاوت است، هیجان واقعی که به شما کمک کرد اولین فروش خود را انجام دهید یا دور اول خود را ببندید باید در فروش نامزدها نیز استفاده شود.
- تسریع در استخدام استخدام کنندگان داخلی. ما شاهد بودهایم که استخدامکنندگان خارجی 30 تا 60 روز منتظر برای شروع جستجو هستند. ممکن است بخواهید زودتر از آنچه که در ابتدا پیشبینی میکردید، در یک بخش استخدام داخلی سرمایهگذاری کنید.
پول نقد دیگر دغدغه اصلی نیست
زمانی که من در سمت عملیاتی بودم، ابتکارات استراتژیک در سالهای 2019 و 2020 همگی در مورد «نقطه سربه سر جریان نقدینگی» بودند. هر بخش وظیفه داشت مناطقی را که می توانند هزینه ها را کاهش دهند شناسایی کند. برای هر کارمندی که بتواند فرصت های صرفه جویی در هزینه ها را شناسایی کند، کمک هزینه ها در دسترس قرار گرفت، و هر درخواستی برای هزینه های افزایشی – حتی اگر ممکن است به رشد بلندمدت کمک کند – به شدت مورد بررسی قرار گرفت.
توجیه این امر منطقی بود. مضرب های معاملاتی پیوند واضحی را با قیمت نشان می دادند حکم 40 و شرکتهایی که میتوانستند جریانهای نقدی مثبت (re: Zoom) یا حداقل مسیری برای شکستن را نشان دهند، توسط وال استریت پاداش گرفتند. با این حال، در سال 2021 حکومت 40 مرد و ما شروع به دیدن رشد بیشتر از هر چیز دیگری در ارزش گذاری ها کرده ایم:
برای شرکتهای سهامی عام که 50 درصد یا سریعتر رشد میکنند، مضربهای ارزشگذاری میانه بین سالهای 649 تا اوت 2015 به میزان باورنکردنی 2021 درصد افزایش یافته است. بازه زمانی." – کایل پویار، شریک عملیاتی در OpenView
این تغییر حداقل به طور موقت اضطراب بنیانگذاران را در مورد سوزاندن پول نقد بیش از حد کاهش داده است - که با کاهش 50٪ در بنیانگذارانی که این موضوع را به عنوان محرک اصلی از دست دادن خواب ذکر می کنند، مشهود است.
در حالی که خوشحالیم که بسیاری از افراد را در شب بیدار نگه نمیدارد و رشد بدون شک معیارهای محرک ارزشگذاری است، مهم است که پول نقد را در کوتاهمدت و بلندمدت از دست ندهیم:
- همانطور که مقیاس می کنید، جریان های نقدی ارزش گذاری شما را هدایت می کند. البته، وقتی یک شرکت خصوصی را در یک بازار بزرگ اداره میکنید، هدف شما این است که سریع رشد کنید و برای ایجاد ارزش برای مشتریان پول بسوزانید. با این حال، ارزش فعلی جریانهای نقدی آتی (محاسبهشده در تحلیل جریان نقدی تنزیلشده) در نهایت ارزش ذاتی هر کسبوکاری است. درک زودهنگام اقتصاد واحد برای آماده کردن خود برای موفقیت درازمدت بسیار مهم است.
- در نهایت، سرمایه گذاران دوباره عاشق پول نقد می شوند. رشد در سال 2021 پادشاه است و احتمالاً دوباره در سال 2022 خواهد بود. با این حال، آونگ در نقطه ای به عقب برمی گردد. این بدان معنا نیست که این هفته باید شما را در شب بیدار نگه دارد، اما مهم است که دید واضحی نسبت به سربه سر جریان نقدی داشته باشید و درک کاملی از هزینه هایی که می توان نسبتاً سریع کاهش داد بسیار مهم است. در صورت نیاز، فردا در کدام حوزه ها می توانیم هزینه ها را کاهش دهیم؟ چه ارزشی در اجاره فرعی فضای اداری خود خواهیم داشت؟
محصول و عرضه به بازار همچنان بیشترین میزان خواب را می دزدند
اجرای به بازار (GTM) همچنان مهمترین نگرانی بنیانگذاران استارتاپ در سال 2021 است و جایگاه خود را در اجرای محصول (مهمترین نگرانی سال 2019) تثبیت می کند. این با اهمیت رشد بسیار نزدیک است. با توجه به معیارهای سال 2021، دستیابی به رشد چارک بالا برای مشاغل زیر 2.5 میلیون دلار نیاز به رشد 300 درصدی دارد (حدود 150 درصد نسبت به سال قبل افزایش یافته است).
GTM همچنان کمتر و کمتر ساده است. استخدام یک تیم سنتی فروش خارجی برای هدف قرار دادن CIOها برای فروش B2B معمول بود. امروزه، رفتن به بازار اغلب چند وجهی است و مستلزم توسعه مشارکتهای فنی و تجاری، فروش از طریق بازارهای ابری و استفاده از محصول شما برای رشد است. علاوه بر این، با ادامه موفقیت شرکتها با روشهای درآمدزایی جایگزین (مانند اجرای خدمات فینتک، توسعه بازارها، و استفاده از قیمتگذاری مبتنی بر استفاده)، درآمد خود بهطور فزایندهای پیچیده میشود.
برای اینکه کمی بخوابند، بنیانگذاران استارت آپ باید مطمئن شوند که به تصویر بزرگ فکر می کنند. فرود آمدن آن حساب نهنگ بعدی ممکن است بیشترین تأثیر را بر معیارهای شما در این سه ماهه داشته باشد. با این حال، درگیر شدن بیش از حد در فروش با صید ماهی برای شرکت شما هماهنگ است، نه آموزش ماهیگیری به آنها. در عوض، این انرژی را برای یافتن یک CRO عالی، تمرکز بر کل استراتژی GTM، یا فکر کردن به شرط بندی محصول بزرگ بعدی بگذارید. این کار مقیاس میشود، اما بنیانگذاری که همه معاملهها را میبندد، این کار را نمیکند.
آیا با رشد من این نگرانی ها از بین خواهند رفت؟
پاسخ ساده در اینجا متاسفانه خیر است.
جذب سرمایه تنها دغدغه ای است که پس از افزایش درآمد و تکمیل مجموعه A استارتاپ ها از بین می رود. اجرای عرضه به بازار و اجرای محصول به طور مداوم توسط بنیانگذاران بدون توجه به مرحله آنها به عنوان دغدغه اصلی آنها ذکر می شود.
بهترین پاسخ برای کاهش این نگرانی ها تمرکز روی ساختن یک تیم عالی زود هنگام است. به نوبه خود می توان به این تیم برای اجرا در زمینه رشد، محصول، استخدام و غیره اعتماد کرد و بنابراین تعداد مناطقی که بنیانگذاران باید نگران آن باشند را به حداقل می رساند.
در نهایت، مطمئن شوید که جایی که زمان خود را سپری می کنید فقط با نقاط ضعف کسب و کار همسو نباشد. همچنین باید با نقاط قوت شما هماهنگ باشد. تلاش برای حل مشکلاتی که ممکن است برای حل آنها مجهز نباشید، اغلب پاسخهایی را میدهد که بنیانگذاران را شب بیدار نگه میدارد. وقتی چالش بزرگ بعدی پیش میآید، از وسوسه برخورد فوری با آن آتش بدون تیم و متخصصان مناسب اجتناب کنید.
اگر میخواهید درباره استعدادها بیشتر بدانید، دلیل اصلی بیدار شدن بنیانگذاران استارتآپ در شب، منتظر اولین گزارش وضعیت استعداد SaaS ما باشید که در بهار امسال منتشر میشود.
- "
- 000
- 2019
- 2020
- 2021
- 2022
- درباره ما
- مطابق
- حساب
- معرفی
- تحلیل
- سالیانه
- اوت
- در دسترس
- B2B
- شروع
- بهترین
- تصویر بزرگ
- بزرگترین
- بنا
- کسب و کار
- کسب و کار
- پول دادن و سكس - پول دادن و كس كردن
- جریان نقدی
- cfo
- به چالش
- چالش ها
- بررسی
- ابر
- آینده
- تجاری
- شرکت
- شرکت
- ادامه دادن
- ادامه
- هزینه
- میتوانست
- بحرانی
- مشتریان
- داده ها
- روز
- مقدار
- تقاضا
- در حال توسعه
- مختلف
- نمی کند
- رانده
- راننده
- رانندگی
- در اوایل
- اقتصاد (Economics)
- موثر
- کارکنان
- انرژی
- مجهز بودن
- و غیره
- اعدام
- اجرایی
- تجربه
- کارشناسان
- FAST
- سریعتر
- سرمایه گذاری
- مالی
- fintech
- آتش
- نام خانوادگی
- جریان
- تمرکز
- موسس
- بنیانگذاران
- تابع
- جمع آوری کمک
- آینده
- گرفتن
- رفتن
- خوب
- بزرگ
- شدن
- در حال رشد
- رشد
- داشتن
- کمک
- اینجا کلیک نمایید
- استخدام
- استخدام
- چگونه
- چگونه
- HTTPS
- شناسایی
- بلافاصله
- تأثیر
- اجرای
- مهم
- افزایش
- افزایش
- سرمایه گذاری
- سرمایه گذاری
- سرمایه گذاران
- گرفتار
- IT
- نگهداری
- کلید
- پادشاه
- دانش
- بزرگ
- رهبری
- لاین
- طولانی
- مراجعه
- عشق
- علامت
- بازار
- بازار یابی (Marketing)
- متریک
- ذهن
- پول
- بیش
- اکثر
- ضروری
- عملیاتی
- فرصت ها
- دیگر
- شریک
- مشارکت
- درصد
- تصویر
- استخر
- در حال حاضر
- قیمت گذاری
- خصوصی
- محصول
- محصولات
- ارائه
- واجد شرایط
- یک چهارم
- سوال
- RE
- استخدام
- کار از راه دور
- گزارش
- استعفا
- درامد
- دور
- در حال اجرا
- SAAS
- فروش
- حراجی
- مقیاس
- جستجو
- حس
- سلسله
- سری A
- خدمات
- محیط
- تغییر
- کوتاه
- ساده
- خواب
- So
- فروخته شده
- حل
- فضا
- هزینه
- بهار
- صحنه
- شروع
- آغاز شده
- شروع
- نوپا
- دولت
- ماندن
- استراتژیک
- استراتژی
- خیابان
- موفقیت
- عرضه
- استعداد
- هدف
- تعلیم
- فنی
- تفکر
- از طریق
- TIE
- زمان
- امروز
- ابزار
- بالا
- تاپیک
- تجارت
- سنتی
- us
- ارزیابی
- ارزیابی ها
- ارزش
- VC
- دید
- وال استریت
- ثروت
- هفته
- چی
- پیروزی
- بدون
- مهاجرت کاری
- با این نسخهها کار
- با ارزش
- خواهد بود
- سال
- سال
- زوم