پادکست آن را بزرگ کن: باز کردن مرحله بعدی رشد دیجیتال با رایان دیس

خوش آمدید به پادکست آن را بزرگ کنید، یک مجموعه صوتی دو هفته ای درباره همه چیزهایی که تجارت الکترونیک توسط BigCommerce.

یکی از ایده‌های نوشته شده روی یک دستمال این است که چه چیزی آینده را برای رایان دیس، موسس و مدیرعامل DigitalMarketer and Scalable Co تغییر داد. در این قسمت، رایان به لورن ریاتزی از BigCommerce می‌پیوندد تا در مورد مسیر موفقیت و راه‌های باز کردن قفل مرحله بعدی رشد صحبت کند.

بیاموزید که چگونه می توانید یک ایده کارآفرینانه را اتخاذ کنید و کسب و کار خود را به افق های جدید گسترش دهید - به علاوه، چگونه فناوری می تواند استراتژی شما را ایجاد یا شکست دهد.

همه قسمت‌های پادکست The Make it Big اکنون در دسترس هستند Spotify, اپل و گوگل.

پادکست Make It Big: قسمت 5

لورن ریاتزی: به نظر شما، سه مورد اصلی که رهبران کسب و کار باید روی آن تمرکز کنند تا یک کسب و کار موفق ایجاد کنند چیست؟ 

رایان دیس: «آره، منظورم این است که چیزهای زیادی وجود دارد، من می‌توانم بگویم میز میز. منظورم این است که کارهای واضحی که باید انجام دهید از نظر کمک به تعیین چشم انداز شرکت و همه چیزهای دیگر، وجود دارد. فکر می‌کنم مهم‌ترین چیزی که باید به آن فکر می‌کردم این است که از تمرکز بر ایجاد تمام استراتژی به انتخاب واقعاً مانند "ستاره شمالی شرکت ما چیست؟" یک چیز بزرگی که قرار است روی آن تمرکز کنیم چیست؟» و برای ما، این کار را هر سه ماه یکبار انجام می دهیم، و ممکن است از یک چهارم به چهارم دیگر همان «ستاره شمالی» را بچرخانیم، اما انتخاب آن، توانایی بگویید، "خوب، ما در این سه ماهه روی این یک معیار خاص تمرکز خواهیم کرد." چگونه همه را حول این یک معیار همسو کنیم؟» این چیزی است که تفاوت بین رشد و مقیاس است. 

"رشد مانند انتخاب پروژه های مناسب برای انجام است، و این شما را به نقطه خاصی می رساند، اما اگر واقعاً می خواهید از رشد به مقیاس بروید، کمتر به انجام کارها و حتی انتخاب پروژه های مناسب و بیشتر مربوط می شود. انتخاب معیارهای مناسبی که می‌خواهید حرکت دهید و همه را با آن هماهنگ کنید. من می گویم این بزرگ است. نکته دیگر این است که زیاد گفته شده است، اما فقط استخدام و داشتن افراد عالی. منظورم این است که این چیزی است که بزرگترین تفاوت را ایجاد کرده است. ما بارها و بارها متوجه شده‌ایم که اگر رشد نمی‌کردیم، به این دلیل است که شاید کسی را داشتیم که واقعاً عالی بود، کسی که واقعاً دوستش داشتیم، اما نوع آدم مناسبی روی صندلی اشتباه بود.»

LR: شما بسیاری از کسب و کارها را به چالش کشیده اید تا این سوال را بپرسند، "چگونه می خواهید مشتریان را به طور سودآور و قابل پیش بینی به دست آورید؟" این به بهینه‌سازی ارزش مشتری مربوط می‌شود، اصطلاحی که در واقع قبلاً در حرفه خود ابداع کرده‌اید. با ما آشنا شوید که بهینه‌سازی ارزش مشتری چیست و چرا تمرکز بر کسب‌وکارها در هر شکل و اندازه‌ای بسیار مهم است. 

RD: «بهینه‌سازی ارزش مشتری اسکریپت بهینه‌سازی نرخ تبدیل را تغییر می‌دهد. زمانی که من در زمینه بازاریابی، به ویژه در بازاریابی دیجیتال وارد شدم، همه بر روی بهینه سازی نرخ تبدیل خود متمرکز بودند. چیزی که من متوجه شدم این است که واقعاً بازده های کاهشی زیادی وجود دارد. منظورم این است که ما تعداد زیادی تست اسپلیت را انجام می‌دهیم، و نوعی راز کثیف در مورد تست تقسیم این است که اکثر آنها اصلا سوزن را حرکت نمی‌دهند. آنها فقط ندارند. و ما چیزهای زیادی را امتحان می‌کردیم و داستان‌های جالبی مانند، "اوه، ما رنگ این جعبه خرید را از آبی به سبز تغییر دادیم و نرخ تبدیل را 18٪ افزایش دادیم" و مانند، "خوب، خوب، واقعاً چه چیزی بود". اثر خالص آن؟

"بنابراین پس از پریدن از میان این حلقه‌ها و انجام همه این کارها و دریافت که دیگر پولی به دست نمی‌آورم، به این فکر کردم که "چه چیزی مهمتر از این؟" آنچه که ما متوجه شدیم این است که مهمترین چیزی که می‌توانیم روی آن تمرکز کنیم، و واقعاً از آنچه من در ابتدا در مورد اینکه ستاره شمالی شما چیست صحبت کردم، اولین ستاره شمالی ما، زمانی که آن را محکم کردیم این بود: "بیایید ارزش متوسط ​​مشتری خود را افزایش دهیم." میانگین ارزش مشتری ما چقدر است؟ بگذارید آن را بفهمید.» و فهمیدن آن به اندازه کافی آسان است. شما مقدار درآمدی را که در یک دوره معین ایجاد کرده اید، بر تعداد مشتریانی که به دست آورده اید تقسیم می کنید، رونق گرفتید، درست است؟ و شاید شما ممکن است ارزش مشتری 90 روزه یا چیزی را دوست داشته باشید. 

اما چیزی که گفتم این بود که اگر بتوانیم روی این موضوع تمرکز کنیم، بهینه سازی نرخ تبدیل را فراموش کنیم، اگر بتوانیم ارزش تک تک مشتریانی را که داریم افزایش دهیم، نه تنها درآمد بیشتری ایجاد خواهیم کرد، بلکه آنچه می توانیم اکنون می‌توانیم رشد خود را بدون فدا کردن حاشیه‌های کلی افزایش دهیم.» به عبارت ساده، اگر میانگین ارزش مشتری خود را دو برابر کنید، که نمی‌گویم آسان است، اما اگر بتوانید میانگین ارزش مشتری خود را دو برابر کنید، شما از نظر تئوری می توانید دو برابر بیشتر برای به دست آوردن مشتری با همان حاشیه خالص هزینه کنید، درست است؟ و من همیشه بر این باور بوده‌ام که کسی که بتواند و مایل است بیشترین هزینه را برای جذب مشتری بکند، برنده است.»

LR: کسب و کارها نمی توانند یک شبه مقیاس شوند. این واقعا مهم است که در مقابل تلاش برای رشد هرچه سریعتر، بیشتر بر نیت متمرکز باشید. استراتژی کلیدی برای تعیین اهداف تجاری بلندپروازانه اما واقع بینانه چیست؟ 

RD: "اول، این موضوع وجود دارد، و دوباره، این کلیشه به نظر می رسد، به هر حال می خواهم آن را بگویم زیرا در آن بسیار افتضاح بودم، و این یعنی شما باید بر اساس داده ها تصمیم بگیرید. دلیل اینکه من آن را می گویم، و این را برای همه کارآفرینانی که مثل من هستند، که غرایز خوبی دارند، و آن غرایز شما را خیلی خیلی خیلی دور کرده است، می گویم، و بنابراین، شما کمتر تمایل دارید که نگاه کنید. در داده های واقعی چون می دانید چرا چیزی کار نمی کند، درست است؟ و من نقل قول های هوایی را در آنجا پرتاب می کنم. مانند، "اوه، من می دانم که چرا کار نمی کند"، یا، "اوه، می دانم که چه کار می کند"، یا، "اوه، می دانم که باید چه کار کنیم، زیرا من بسیار با تجربه هستم و این کار را برای این کار انجام داده ام. من نمی توانم به شما بگویم که چند بار اشتباه کرده ام.

LR: نمی‌توانیم شما را اینجا داشته باشیم و در مورد همه راه‌هایی که می‌توانید از کانال‌های بازاریابی خود برای ترویج رشد کسب‌وکار سالم استفاده کنید، صحبت نکنیم. بر اساس آنچه در حال حاضر در بازار می بینید، به کسب و کارها توصیه می کنید روی چه چیزی تمرکز کنند؟ 

RD: "خب، من به شما می گویم که فکر می کنم ما در شرف دیدن لرزشی هستیم که مدتی است واقعاً ندیده ایم، ما به طور فزاینده ای به دنیای بدون کوکی می رویم.

«من فکر می‌کنم به‌ویژه بسیاری از بازاریابان دیجیتال، نمی‌دانند بازاریابی بدون داشتن کوکی‌ها و پیکسل‌های ردیابی و همه این چیزهای دیگر برای استفاده از هدف‌گذاری مجدد و هدف‌گذاری بیش از حد و همه این موارد چیست. بسیاری از آن‌ها، نه همه آن‌ها، شرکت‌ها هنوز راهی برای انجام آن پیدا می‌کنند، اما بسیاری از آن‌ها از بین می‌روند یا اثربخشی کمتری خواهند داشت، به این معنی که اگر شما در لبه‌های لایک هستید، «خب، این کمپین ها خوب پیش می روند. آنها کمی سودآور هستند، شاید مقداری پول از دست بدهند، اما کارشان خوب است.» اینها انجام خواهند شد. باز هم، من فکر می‌کنم که همه چیز خوب خواهد بود، زیرا روشی که از بین می‌رود این است که اگر افراد کمتری در آن حضور داشته باشند، افرادی که در راس هستند، شما فقط یکپارچگی بیشتری خواهید داشت، خوب یا بد. منظورم این است که ثروتمندان ثروتمندتر خواهند شد. بنابراین، اگر شما ثروتمند هستید، بله. اگر اینطور نیستید، بهتر است سریع ثروتمند شوید. 

«من فکر می‌کنم، در دنیایی که به طور فزاینده‌ای بدون کوکی‌ها بیشتر می‌شود، چیزی که اهمیت دارد، در درجه اول، پیام‌رسانی و نوشتن است. همه آن را فراموش می کنند، اما من بازاریابی پیش از کوکی را به یاد می آورم، به یاد دارم بازاریابی قبل از اینکه فیس بوک و گوگل هر نوع هدف گذاری مجددی داشته باشند. قبل از اینکه بتوانید مخاطبان سفارشی را انجام دهید. قبل از اینکه بتوانید هر یک از این کارها را انجام دهید. و روشی که شما می خواهید این است که باید بفهمید که «مخاطبان ما کجا هستند؟ آنها کجا هستند؟» درست است؟ اغلب اوقات، مردم در مورد بازار شما صحبت می کنند و به بازار شما به عنوان یک شخص فکر می کنند. 

«بازار کسی نیست، بازار یک مکان است. آنها کجا هستند؟ این چیزی است که شما باید بفهمید. و سپس این است: "خوب، چگونه می توانم پیامی را جلوی آنها بگذارم که وقتی آن را ببینند، اقدام می کنند؟" آنها متوجه خواهند شد و بر اساس آنچه من گفتم، اقدامی انجام خواهند داد؟» این همان چیزی است که قبلاً بازاریابی بود. و تبلیغات و ترافیک خرید. این به سادگی تقویت چه چیزی است؟ تقویت یک پیام من فکر می‌کنم بازاریاب‌ها توانسته‌اند با پیام‌های خود بسیار تنبل شوند، آنها به نوعی کپی مرغ آب‌پز و مزخرف می‌نوشتند، زیرا توانستند با دقت هدف قرار دهند. فکر می‌کنم به «روزهای قدیم» برمی‌گردد، جایی که بسیاری از آن‌ها بیشتر شبیه رسانه‌های جمعی هستند.»

LR: شما در مورد پیام دادن به جایی که تاجر یا مشتری شما در آن حضور دارد، برای من بسیار صحبت کردید، این موضوع همچنین شامل جایی است که آنها در سفر خریدار خود هستند، جایی که آنها در آن قیف کامل بازاریابی هستند. توصیه شما برای دریافت پیام مناسب در مکان مناسب در زمان مناسب چیست؟ 

RD: "بله، این یک سوال واقعا عالی است. در گذشته، می‌گفتم، خوب، می‌توانید از هدف‌گیری مجدد مبتنی بر کوکی استفاده کنید و بگویید: «بسیار خوب، اگر شخصی در اینجا شرکت کرده است، اما هنوز خرید نکرده است، می‌دانید که در آن مرحله اشتراک هستند. از سفر خریدار، اما اگر آنها به سفر بعدی نرفتند، باید دوباره آنها را با محتوای اضافی مورد هدف قرار دهیم تا آنها را به پیش ببریم.» همه اینها در دنیای بدون کوکی سخت تر است. ، درست؟ ما لزوماً به همه اینها دسترسی نداریم. 

اکنون، دوباره، هنوز از بین نرفته است، اما با داشتن توانایی جمع‌آوری آن داده‌ها و گفتن، خوب، این شخص در حال حاضر است، ما می‌دانیم زیرا یک CRM قدرتمند یا چیزی شبیه به آن را اجرا می‌کنیم، این شخص در در نهایت، آنها به این صفحه راه یافتند، و سپس شما آن داده‌ها را به فیس‌بوک و گوگل برمی‌گردانید تا همچنان بتوانید بر اساس مرحله هدف‌گذاری مجدد کنید. این هنوز هم چنین چیزی قدرتمند است که ما داریم. منظورم این است که شما از دیدگاه بازرگان به این موضوع فکر می کنید، یک نفر آمد، آنها برخی از اقلام را از فروشگاه شما خریدند، آنها بدون بردن برخی از اقلام دیگر که می توانستند داشته باشند، رفتند، توانایی پیگیری و گفتن، "هی، شما این را فراموش کردید، این را فراموش کردید. عالی است، این فوق العاده قدرتمند است. و این چیزی است که شما در مورد آن صحبت می کنید."

برای قسمت‌های کامل، پادکست Make it Big را پخش کنید Spotify, اپل و گوگل.

منبع: https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/