سارا لاش، رئیس بخش فروش سازمانی Envoy، با آموختن از هزاران مشتری و بالقوه، در مورد آنچه که برای هدایت و مقیاسبندی برنامههای فروش سازمانی در آینده نامشخص لازم است صحبت خواهد کرد.
استراتژی های موفق بر توانایی فرود و گسترش، استخدام برای رشد، اجرای ABM و برنامه ریزی حساب و چرخش با چابکی متکی هستند. آن را در یوتیوب تماشا کنید یا برای خلاصه به خواندن ادامه دهید.
معیارهای مهم
در شش ماه اول من در فرستادهمن تیم فروش را از 17 نفر به 15 نفر رساندم. این یک معیار بسیار مهم برای ما بود زیرا زمانی که من شروع به کار کردم، ظرفیت سهمیه 15 درصدی داشتیم. اکنون ما در ظرفیت سهمیه XNUMX+٪ هستیم.
داشتن افراد مناسب در مکان های مناسب، آماده برای فتح همه آن فرصت ها ضروری است. در اینجا نحوه انجام آن است.
بیشتر می خواهید؟ ایمیل خود را در زیر برای آخرین به روز رسانی SaaStr وارد کنید
برای افزایش فروش، استراتژی ها را ترکیب کنید
من نمایندگان فروش خود را تشویق می کنم تا به سهمیه 70-80٪ در معاملات یک نرخی برسند. این استراتژی که Land and Expand نامیده می شود، به چندین بخش و مکان های متعدد نفوذ می کند و یک موتور تجاری تراکنشی را تشکیل می دهد.
اما با حرکت رو به جلو، این کاملاً مقیاس پذیر نیست. افزودن تعاملات سطح C و فروش بین بخشای چرخه فروش شما را طولانیتر میکند، اما مشتریانی را برای شما به ارمغان میآورد که پایبند هستند و میانگین اندازه تراکنش افزایش مییابد. با دستیابی سه ماهه نرمتر از Discover و Descend که معاملات پرپشتتر Land and Expand را پوشش میدهد، تکرارها میتوانند به 100٪ و گاهی اوقات فراتر از این سهمیه برسند.
اغلب نمایندگان فروش در یک جنبه از کار خوب هستند و در جنبه دیگر نه. نقش ما به عنوان رهبر این است که سوار شویم، آموزش دهیم و از هر روش ممکن برای برتری تیم در هر دو استفاده کنیم. برای رشد و مقیاس، بهینه سازی هر دوی این استراتژی ها را هدف قرار دهید
استخدام برای رشد
من بیش از 20 سال است که در فناوری کار می کنم و ده ها هزار مصاحبه استخدامی انجام داده ام. من عاشق احساسی هستم که در پنج دقیقه اول ملاقات با کسی احساس میکنی که میدانی بهترین گزینه را پیدا کردهای.
در اینجا مواردی است که هنگام استخدام برای رشد باید در نظر داشته باشید.
- نیازهای جاری
- پر کردن با موفقیت
- نامزدهای لوله کشی
- نیازهای میان مدت
- ریسک پذیری
- برنامه های نگهداری
- نیازهای آینده
- استخدام بالاتر از نیازهای استعداد فعلی
استخدام برای رشد اغلب شبیه استخدام برای حفظ است. آیا مربیگری می کنید، توسعه می دهید و به تیم موجود نشان می دهید که به رشد و حرفه آنها متعهد هستید؟
وقتی در حال رشد تیم خود هستید، به این فکر کنید که ممکن است به چه رهبرانی در آینده نیاز داشته باشید. هنگامی که به دنبال استخدام برای مدیریت ارشد حساب هستید، باید افرادی را از قبل در محل خود داشته باشید.
به همین دلیل است که من شبکه ای از نامزدهای بالقوه مناسب را حفظ می کنم. من به طور فعال شبکه ام را از طریق ملاقات، معرفی و درخواست ارجاع متنوع می کنم. من مربیگری و مربیگری زیادی انجام می دهم. اگر کسی در لینکدین با من تماس گرفت، سعی می کنم به آنها ایمیل بزنم یا با آنها تماس بگیرم.
وقتی یک کسب و کار را توسعه می دهید، هرگز نمی توانید نامزد مناسبی برای هر نقشی پیدا کنید، اما همچنان می توانید افرادی را پیدا کنید که می توانند رشد کردن این نقش، حتی اگر تجربه SaaS لازم را نداشته باشند.
برنامه ریزی مبتنی بر حساب
هنگامی که یک تیم عالی در محل خود دارید، زمان آن است که در مورد آن فکر کنید چگونه شما می توانید با آن اعضای تیم استراتژیک باشید. نباید فقط مدیر اجرایی حساب به این فکر کند که با حرکت رو به جلوی حساب چه اتفاقی می افتد. یک استراتژی مشترک برای بازاریابی و برنامه ریزی مبتنی بر حساب ضروری است.
به همین دلیل است که باید پیاده سازی کنید:
- مشارکت و تعهد فرابخشی
- فرآیندی را ایجاد کنید که برای تیم کارساز باشد
- پاسخگویی برای بررسی
در Envoy، من برنامه ریزی حساب استراتژیک را برای حساب های توسعه هدف قرار می دهم. من اهداف و اهداف AR را تنظیم میکنم، مانند تعداد برنامههای حساب کاربری که هر نماینده باید انجام دهد. اینها باید ردیابی، اندازهگیری، نظارت و بررسی شوند تا خودمان را پاسخگو بدانیم.
توسعه قلمرو
اگر ندانید به دنبال چه هستید، نمی توانید اندازه گیری، تعادل یا مدیریت کنید. شما باید بازار و مشخصات مشتری خود را به طور کامل درک کنید. اما به یاد داشته باشید که هیچ داده ای کامل نیست. تنها منبع حقیقت خود را برای داده های خود انتخاب کنید و از آن چشم پوشی نکنید.
- اندازه گیری، تعادل، و مدیریت
- پروفایل مشتری ایده آل شما چیست؟
- چگونه این را برای توسعه قلمرو میسنجید؟
- چگونه این را در سراسر قلمروها متعادل می کنید؟
- هر چند وقت یکبار برای تغییر ارزیابی می کنید؟
- قوانین شفاف تعامل را به اشتراک بگذارید
- بیش از حد با تیم ارتباط برقرار کنید
- حل مسائل بین تیمی
- در صورت لزوم از رهبری برای تصمیم گیری نهایی استفاده کنید
- حساب جغرافیایی در مقابل حساب نامگذاری شده
- چندین لایه تکرار
- هدف تمرکز بر زمان و انرژی فروش
رهبری و ارتباطات
مهم است که برای کسب و کاری کار کنید که ارزش های آن با ارزش های شما همسو باشد. من بیش از حد ارتباط برقرار می کنم که با صداقت رهبری می کنم و دوست دارم تفریح کنم. این ارزشها به من کمک کردند تا در Envoy جا بیفتم.
باز بودن در مورد سبک رهبری به شما کمک می کند با تیم خود ارتباط برقرار کنید و آنها را در یک محیط یادگیری مثبت قرار دهید. همسو بودن با ارزش های شرکت، انجام این کار را آسان می کند.
گیرنده های کلیدی
- از بالا به پایین است و فروش از پایین به بالا - نه یکی یا دیگری.
- استخدام مهم است، همانطور که مربیگری و توسعه مداوم تیم شما برای حفظ و نگهداری اهمیت دارد.
- بازار و مشتری خود را بشناسید، تیم خود را ساختار دهید و با آنها ارتباط برقرار کنید.
- دیدگاه و ارزش های شما همه را با هم هدایت می کند.
رشد یک تیم فروش می تواند کمی متعادل کننده باشد. نرخ گردش مالی بالایی وجود دارد، بنابراین باید همزمان با مدیریت و توسعه تیم فعلی خود، شبکه مشتریان بالقوه خود را ایجاد کنید.
اما اگر بتوانید افراد مناسب را در مکان های مناسب پیدا کنید، شرکت شما آماده است تا از این فرصت ها استفاده کند.
- 2019
- درباره ما
- حساب
- در میان
- عمل
- معرفی
- قبلا
- AR
- میانگین
- بودن
- بیت
- ساختن
- کسب و کار
- صدا
- کمپین بین المللی حقوق بشر
- می توانید دریافت کنید
- ظرفیت
- کاریابی
- شانس
- تغییر دادن
- فصل
- مشتریان
- شرکت
- محتوا
- بحرانی
- جاری
- مشتریان
- داده ها
- معاملات
- تصمیم گیری
- در حال توسعه
- پروژه
- DID
- كشف كردن
- در طی
- پست الکترونیک
- تشویق
- سرمایه گذاری
- محیط
- اجرایی
- گسترش
- توسعه
- تجربه
- نام خانوادگی
- مناسب
- تمرکز
- اشکال
- به جلو
- یافت
- سرگرمی
- آینده
- اهداف
- رفتن
- خوب
- بزرگ
- در حال رشد
- رشد
- راهنمایی
- سر
- کمک می کند
- زیاد
- استخدام
- استخدام
- نگه داشتن
- چگونه
- HTTPS
- انجام
- مهم
- افزایش
- مصاحبه
- معرفی
- IT
- ژانویه
- کار
- آخرین
- رهبری
- آموخته
- یادگیری
- لینک
- به دنبال
- عشق
- ساخت
- مدیریت
- بازار
- بازار یابی (Marketing)
- مسابقه
- اندازه
- اعضا
- ذهن
- ماه
- بیش
- حرکت
- شبکه
- باز کن
- فرصت ها
- دیگر
- مشارکت
- مردم
- محور
- برنامه ریزی
- مشتریان بالقوه
- روند
- مشخصات
- برنامه ها
- ارائه
- مطالعه
- استخدام
- قوانین
- دویدن
- در حال اجرا
- SAAS
- حراجی
- مقیاس پذیر
- مقیاس
- تنظیم
- شش
- شش ماه
- اندازه
- So
- کسی
- شروع
- آغاز شده
- استراتژیک
- استراتژی ها
- استراتژی
- سبک
- استعداد
- صحبت
- هدف
- فن آوری
- تفکر
- زمان
- با هم
- معامله
- us
- تصویری
- دید
- چی
- WHO
- در داخل
- مهاجرت کاری
- با این نسخهها کار
- سال
- یوتیوب