باز کردن قفل Hypergrowth: پنج استراتژی برای B2B SaaS

باز کردن قفل Hypergrowth: پنج استراتژی برای B2B SaaS

تمبر زمان: 19 فوریه 2023، ساعت 12:49 بعد از ظهر
گره منبع: 1966679

بازار SaaS در دهه گذشته در حال افزایش بوده است. در حالی که ما شاهد شتاب غیرقابل انکار پذیرش ابر در صنایع هستیم، SaaS بزرگترین بخش را تشکیل می دهد و قرار است به 117.7 میلیارد $ در 2021.

در بازاری که با چنین سرعتی در حال رشد است، به همان اندازه که فرصت ها وجود دارد، رقابت وجود دارد. بنابراین، همانطور که آنها با چشمان خود در جهت دستیابی به آن رشد چوب هاکی برای SaaS خود هستند، یک سوال که مدیران عامل همیشه با آن روبرو هستند این است:SaaS من چقدر سریع می تواند یا باید رشد کند؟'

جواب: سریعتر

سرعت رشد جدید است

نگاهی گذرا به عرضه‌های اولیه سهام SaaS طی سال‌های 2018-20 نشان می‌دهد که موفق‌ترین عرضه‌های اولیه مانند Crowdstrike، Workday، Zoom و Zoominfo نرخ رشد 76 درصد و بالاتر. (یعنی چارک بالا در نمودار زیر.)

این تنها یک مثال از این است که چرا رشد بیش از حد یک تمایز است. در دنیای SaaS امروزی، رشد یک نقطه برابری است. رشد به طور متوسط ​​یا کمی بالاتر از نرخ رشد برابری نمی کند. همانطور که در تحقیقات محک زدن رشد SaaS توسط SaaS Capital، یک تجارت SaaS با 10 میلیون دلار ARR باید دارای نرخ رشد 55٪ یا بیشتر باشد تا در 25٪ برتر همتایان خود در همان محدوده درآمدی قرار بگیرد.

به جای اتخاذ تصمیمات استراتژیک صرفاً بر اساس نرخ رشد سال گذشته، باید به دنبال محک زدن نرخ رشد خود با رقبای موجود در گروه درآمد باشید.

بزرگراه به رشد بیش از حد: پنج استراتژی رشد

سرعت رشد SaaS شما نیز به مرحله رشد بستگی دارد. در مراحل اولیه، تحقق رشد 2 برابری در سال نسبتا ساده تر است. اما با افزایش مقیاس، تکرار رشد در همان دوره زمانی دشوارتر می شود.

بنابراین چگونه SaaS شما می تواند در مسیر رشد بیش از حد باقی بماند و این کار را با ترکیبی زیبا از چابکی و پیچیدگی انجام دهد؟

ما پنج استراتژی رشد را شناسایی کرده‌ایم که به مشتریان ما کمک کرده تا نرخ رشد بالایی داشته باشند:

  1. آزمایش و تکرار قیمت در حال حرکت

  2. بازارهای جدید را در سطح جهانی کاوش کنید

  3. گسترش درآمد و کاهش ریزش

  4. سختگیری عملیاتی را با تجزیه و تحلیل اشتراک افزایش دهید

  5. مدل های کسب و کار محوری

شماره 1 با قیمت گذاری آزمایش کنید

رشد از درآمد بیشتر حاصل می شود و قیمت گذاری اهرم بزرگی است که می تواند بر درآمد شما تأثیر زیادی بگذارد. قیمت‌گذاری SaaS پیچیده است و مقیاس‌پذیری کسب‌وکارهای SaaS اغلب مشتریانی از صنایع و مراحل مختلف رشد دارند. بهترین راه برای قیمت گذاری میخ در حین مقیاس بندی این است که استراتژی قیمت گذاری خود را آزمایش کنید.

طبق هر بررسی 96 کسب و کار SaaS با بیش از 5 میلیون دلار ARR، مشاغلی که به طور مداوم قیمت های خود را تعدیل می کنند، می توانند اقتصاد واحد قوی را نشان دهند. با بهینه سازی منظم قیمت ها، مسیر رشد شما می تواند در عرض چند ماه افزایش یابد.

بنابراین چه چیزی شرکت های SaaS را عقب نگه می دارد؟

  1. چندین وجود دارد مدل های قیمت گذاری در SaaS. متأسفانه، جابجایی از یکی به دیگری می‌تواند زمان‌بر باشد و سیستم‌های مالی/صورت‌حساب باید بار سنگین را متحمل شوند.

  2. آزمایش های قیمت گذاری می تواند نتیجه معکوس داشته باشد. اطمینان از بازگشت سریع بسیار مهم است. تغییرات ناگهانی قیمت نیز می تواند مشتریان فعلی شما را دور کند.

  3. تغییرات قیمت‌گذاری می‌تواند بر چرخه‌های صورت‌حساب پیچیده، با تناسب، تخفیف‌ها و مدیریت آزمایشی تأثیر بگذارد.

در نتیجه، تغییرات قیمت‌گذاری در نهایت به پروژه‌های یک‌ماهه تبدیل می‌شوند که در بحث‌های اتاق هیئت مدیره رفت و آمد می‌کنند. در حالی که رقبای شما از چابکی برای رشد سریع استفاده می کنند.

از سوی دیگر، ما شاهد بوده ایم که مشتریان ما بر این چالش ها غلبه کرده و قیمت گذاری خود را طی چند روز در سفر خود به سمت رشد بیش از حد تکرار می کنند.

برای قرار گرفتن در مسیر رشد بیش از حد با استفاده از آزمایش قیمت‌گذاری، شرکت‌های SaaS باید بتوانند:

  • روی نقاط قیمت تکرار کنید، ردیف‌های قیمت جدیدی ایجاد کنید یا به مدل قیمت‌گذاری متفاوتی بروید

  • تغییرات قیمت را به جای چند هفته بدون تغییر کد در ساعت‌ها انجام دهید

  • مشتریان فعلی خود را از شوک های صورت حساب با پدربزرگ مصون سازید

  • عملکرد برنامه های قیمت گذاری خود را قبل و بعد از تجدید نظر در نقاط قیمتی مقایسه کنید

SaaS خود را به یک موتور آزمایشی تبدیل کنید

✨ مشتری Spotlight ✨

شرکت سوپر فودز

شرکت Superfoods یکی از پرفروش ترین شرکت های تبلت جوشان آنلاین در جهان است. در سفر رشد آنها، افزایش مقیاس به معنای دو چیز بود: رشد سریع پایگاه مشترک خود و توانایی تکرار قیمت و بسته بندی در حال حرکت.

Paul Kapsner، مدیر امور مالی Superfoods می گوید: فلسفه ما به عنوان یک شرکت این نیست که ماه ها را صرف تصمیم گیری در مورد قیمت مناسب قبل از عرضه یک محصول جدید کنیم.

با محدودیت‌های ناشی از ابزار صورت‌حساب قبلی، آن‌ها نمی‌توانستند قیمت‌گذاری، افزودنی‌ها و تخفیف‌ها را آزمایش کنند. امروزه تیم Superfoods از Chargebee به عنوان یک آزمایشگاه بسیار پیچیده استفاده می کند. آنها آزمایش‌های مختلفی را با قیمت‌گذاری انجام می‌دهند و قصد دارند پایه مشترک خود را افزایش دهند، مانند کمپین‌های تخفیف، ارائه امتیازهای جدید قیمت‌گذاری، و تست‌های A/B. 

این به Superfoods کمک کرده است تا ترکیبی از قیمت‌گذاری، تبلیغات و طول برنامه را درک کند که به بالاترین LTV برای مشتریانشان کمک می‌کند.

در مقیاس 1 تا 10، پل دشواری "ایجاد تغییرات قیمتی هوشمندانه" را 2 یا 3 ارزیابی می کند. پل اضافه می کند: "ما آنچه را که فکر می کنیم در ابتدا منطقی است پیش می رویم و سپس از پلت فرم Chargebee برای تست A/B استفاده می کنیم و تصمیم می گیریم. در قیمت بهینه Chargebee ما را قادر می سازد تا یک آزمایش قیمت گذاری جدید را در 30 دقیقه اجرا کنیم. ما همچنین اجازه داریم اشتباه کنیم و نقطه قیمت گذاری مناسبی را پیدا کنیم که مناسب بخش های مشتریان ما باشد.

شرکت سوپر فودز به دست آورده است رشد 4 برابری در درآمد در 12 ماه، و تکرار قیمت گذاری نقش مهمی در پیگیری سریع آن رشد داشته است.

شماره 2 بازارهای جهانی را کاوش کنید

برای یک SaaS که به سرعت در حال رشد است، شناسایی راه های جدید افزایش درآمد مهم است. 

اندازه بازار جهانی SaaS در حال افزایش است 145 میلیون دلار به ارزش تا سال 2025. برای یک کسب و کار SaaS که در راه رسیدن به IPO است 30٪ از درآمد جهانی از اروپا گرفته شده است. گسترش به اروپا و فراتر از آن یک فرصت بزرگ برای رشد است، فرصتی که تکرار آن با عملیات تنها در ایالات متحده بسیار دشوار است.

علاوه بر این، کسب‌وکارهای SaaS از یک مزیت ذاتی برخوردارند زیرا بر روی پلت‌فرم‌های ابری ساخته شده‌اند و در سراسر جهان قابل دسترسی هستند. در حالی که هیچ شکی در فرصت های رشد ارائه شده توسط گسترش جهانی وجود ندارد، این کار آسانی نیست. مشاغل SaaS که به دنبال گسترش جهانی هستند باید خود را برای موارد زیر آماده کنند:

  • پشتیبانی از چندین ارز

  • پرداخت های بین المللی را از طریق درگاه های پرداخت جهانی بپذیرید

  • الزامات قانونی، نظارتی و مالیاتی را رعایت کنید

  • بومی سازی زبان

چه بخواهید پیشنهاد فعلی خود را جهانی کنید یا محصولات جدیدی را برای بازارهای جهانی عرضه کنید، باید بتوانید بدون نگرانی در مورد رعایت، مالیات و بومی سازی این کار را انجام دهید.

گسترش سریع بدون شکستن جریان های کاری موجود، مزیت رقابتی عظیمی را در مسیر رشد بیش از حد به شما می دهد.

جهانی شدن می تواند به آسانی چرخاندن سوئیچ باشد. در اینجا چگونه است.

✨ مشتری Spotlight ✨

Slidebean

Slidebean یک نرم افزار طراحی ارائه مستقر در ایالات متحده است. هر روز که می گذشت، همانطور که در حال افزایش بودند، متوجه شدند که به دلیل محدودیت های موجود در پشته فناوری درآمد، پول خود را از دست می دهند.

Slidebean با گردش کار اشتراک غیربهینه، با اتلاف زمان و منابع زیادی در ایجاد یکپارچه‌سازی‌های فردی برای پشتیبانی از پرداخت‌های جهانی، مشکل داشت.

در برخی از کشورهای اروپایی، کاربران ما پی پال را ترجیح می‌دهند. صرفاً به این دلیل که این روش‌های پرداخت را ارائه نمی‌کردیم، پول را روی میز گذاشتیم.»

– خوزه انریکه، یکی از بنیانگذاران و CTO Slidebean.

امروزه Slidebean می‌تواند از مشتریان بیش از 30 کشور بدون در نظر گرفتن اولویت‌های پرداخت، پرداخت‌ها را بپذیرد. آنها دیگر برای ساختن کدهای فردی برای الزامات امنیتی و انطباق مانند PCI-DSS و EU-GDPR وقت نمی گذارند زیرا Chargebee همه آن را به صورت خودکار انجام داده است.

سرمایه‌گذاری مجدد زمان برای افزودن دروازه‌های بیشتر منطقی نبود. بنابراین، نشستن Chargebee در قلب همه دروازه‌ها، زندگی را برای ما آسان‌تر کرد.» – خوزه انریکه، یکی از بنیانگذاران و CTO Slidebean.

تاثیر؟ Slidebean توانست نزدیک به 10 درصد از درآمد جدید را اضافه کند بدون تغییر حتی یک خط کد این درآمدی بود که وقتی آنها به کارت های اعتباری محدود شدند، روی میز باقی ماندند.

#3 گسترش درآمد و کاهش کاهش

درآمد جدید همیشه به معنای مشتریان جدید نیست. یک معدن طلا که اغلب برای رشد درآمد SaaS استفاده نشده است، پایگاه مشتری موجود است. به گفته Profitwell، 30٪ از درآمد شما باید از درآمد توسعه باشد.

چرا؟ پاسخ ساده است: درآمدزایی از مشتریان فعلی کمتر از به دست آوردن مشتریان جدید است. این بررسی تاج اقیانوس آرام این مقدار را با تحقیقات خود اندازه‌گیری کردند، که نشان می‌دهد شرکت‌هایی که سریع‌تر رشد می‌کنند، بخش بزرگی از ارزش قرارداد سالانه خود را از افزایش فروش دریافت می‌کنند.

Expansion MRR نه تنها برای درآمد، بلکه برای حفظ مشتریان نیز عالی است. وقتی صحبت از حفظ شد، کلید دیگری برای اطمینان از ماندن شما در مسیر رشد بیش از حد این است که نرخ حفظ خود را بالا نگه دارید و ریزش خود را مهار کنید. تغییرات به ظاهر جزئی در گردش کار اشتراک، یک نکته بزرگ دارد بر کاهش نرخ ریزش شما و به حداکثر رساندن درآمد تأثیر می گذارد در دراز مدت.

کسب‌وکارهای SaaS برای اینکه بتوانند رشد خود را از طریق افزایش درآمد و کاهش ریزش به دست آورند، باید:

  • از نسخه های آزمایشی رایگان کسب درآمد کنید

  • بخش‌های مشتریان را در کمپین‌های هدفمند درگیر کنید تا به سطح بالاتر ارتقا دهید

  • به مشتریان انعطاف پذیری برای دسترسی به ویژگی های برتر بدهید

  • به مشتریان اجازه دهید با استفاده از خدمات سلف سرویس، بدون مداخله فروش، ارتقاء دهند

  • مشتریان را با جایگزین های بهتری برای لغو، مانند توقف اشتراک، حفظ کنید

  • نشتی درآمد را با مدیریت کارآمد دوانینگ وصل کنید

اجرای این تاکتیک ها با چابکی، جریان های درآمدی بکر را باز می کند و شما را در مسیر رشد سریع قرار می دهد.

با صفر خط کد، درآمد را افزایش دهید و کاهش را کاهش دهید.

✨ مشتری Spotlight ✨

تخته سفید

تخته سفید یک سیستم CRM وام مسکن است که به افسران وام کمک می کند تا فرآیندهای وام مسکن را سیستم کنند. 

با افزایش مقیاس، Whiteboard متوجه شد که بخش قابل توجهی از درآمد و منابع خود را به دلیل عدم موفقیت، غیرفعال‌سازی و لغو پرداخت‌ها از دست می‌دهند.

هنگامی که آنها بازیابی درآمد خود را با Chargebee ساده کردند، استانداردسازی و خودکار کردن فرآیند dunning به یک نسیم تبدیل شد و در نتیجه کاهش 100٪ ریزش.

#4 سختگیری عملیاتی را هدایت کنید

اگر همه‌گیری به ما چیزی یاد داده است، مهم چابک ماندن است. حقایق سه ماهه آخر ممکن است نیاز به کالیبراسیون در سه ماهه بعدی داشته باشند. نگاه کردن به شاخص های پیشرو مناسب و روند درآمد بلندمدت برای تصمیم گیری سریع بسیار مهم است.

اما غرق شدن در داده‌ها می‌تواند باعث «فلج تحلیل» شود و آشکارسازی آن بینش‌های کلیدی عملی را که می‌خواهید در هر زمان به آن‌ها توجه کنید، واقعاً دشوار می‌کند.

به همین دلیل است که داشتن یک نمای 360 درجه از معیارهای اشتراک خود به شما امکان می دهد تصمیمات مبتنی بر داده را اتخاذ کنید که SaaS شما را با رشد هماهنگ نگه می دارد. تجزیه و تحلیل اشتراک می تواند رشد شما را با موارد زیر تقویت کند:

  • پیگیری سلامت کسب و کار شما

  • شناسایی فرصت های بهینه سازی درآمد

  • پیش بینی و جلوگیری از ریزش

  • ردیابی الگوهای رفتار مشتری و تأثیر آنها بر درآمد

  • یافتن عملکرد آزمایشی و بهینه سازی تبدیل ها

  • بهینه سازی استراتژی قیمت گذاری

یک پلت فرم قوی تجزیه و تحلیل اشتراک می تواند منبعی واحد از حقیقت برای مشاهده درآمد شما از لنزهای متعدد مانند محصول، فروش، بازاریابی و امور مالی باشد.

داستانی را که درآمدتان به شما می گوید را کشف کنید.

✨ مشتری Spotlight ✨

Screencloud

نگاه جداگانه به معیارهای MRR توسعه، تصویر کاملی را برای ردیابی رشد درآمد به شما ارائه نمی دهد. معیارهای گسترش MRR باید در ارتباط با ریزش MRR مورد بررسی قرار گیرند.

سرمایه‌گذاران علاقه‌مند خواهند بود بدانند هر ماه چقدر درآمد کسب می‌کنید و چقدر از دست می‌دهید - این نشان‌دهنده کارایی رشد شما است.

بینش عمیق نسبت به معیارهای MRR و ریزش می تواند به شما کمک کند تا کسب و کار خود را اصلاح کنید تا به طور فعال در مسیر رشد قرار بگیرید. دقیقا همینه Screencloud انجام داد. Screencloud یک نرم‌افزار علامت‌گذاری دیجیتال است که به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد به‌طور ایمن محتوا را روی هر صفحه‌ای در هر مکانی به اشتراک بگذارند. علیرغم رشد قابل توجه MRR، کارایی رشد آنها با موانعی روبرو شده بود. آنها باید شناسایی می کردند که چه چیزی منجر به ریزش زیاد می شود و این کار را فعالانه انجام می دادند.

با Revenue StoryScreenCloud با تجزیه و تحلیل اشتراک بلادرنگ و دقیق، توانست اعداد و حساب‌هایی را که در آن مشارکت داشتند، عمیق‌تر کند. این به آنها بینشی داد که چگونه می توانند این ریزش را از اشتراک های سالانه پیش از موعد پیش بینی کنند.

RevenueStory بر اساس معماری صورت‌حساب Chargebee ساخته شده است و به شما بینشی در مورد اینکه اشتراک‌ها، کاتالوگ محصولات و درآمد شما بر یکدیگر تأثیر می‌گذارد تا رشد شما را افزایش دهد، می‌دهد.

شماره 5 مدل های کسب و کار محوری

مدل‌های کسب‌وکار محوری می‌تواند به کسب‌وکارهای در حال رشد کمک کند تا از آشفتگی‌های پیش‌بینی نشده بازار جان سالم به در ببرند، به مدل‌های تجاری سودآورتر روی آورند و راه را برای ورود به بازارهای جدید هموار کنند.

کسب‌وکارها رویکردهای مختلفی را برای مدل‌های کسب‌وکار محوری اتخاذ می‌کنند:

  • تطبیق: بهبود مدل کسب و کار فعلی برای مطابقت با نیازهای بازار

  • گسترش: بررسی مدل های کسب و کار که بخش های جدید بازار/بازار را باز می کند

  • واکنشی: تغییر چرخ دنده به دلیل اینکه مدل کسب و کار موجود قادر به پاسخگویی به یک بحران نیست

  • پیشگیرانه: مدل های کسب و کار را بررسی کنید که کسب و کار شما را برای آینده آماده می کند

رویکرد هر چه که باشد، این نوع چرخش اغلب با استارت‌آپ‌ها همراه است، زیرا آنها چابک هستند و چابکی ایجاد تغییرات بزرگ نسبتاً سریع دارند. اما همانطور که SaaS شما مقیاس می شود، چابک ماندن به اندازه کافی برای تغییر مدل های کسب و کار و انجام سریع آن یک مزیت رقابتی است، مزیتی که می توانید از آن برای رشد سریع استفاده کنید.

گفته می شود، چرخش مدل های کسب و کار آسان نیست. کسب‌وکارها اغلب در پیمودن این مسیر به دلیل پشته فناوری غیر قابل مقیاس‌پذیر تردید دارند. به عنوان مثال، اگر SaaS شما در حال حاضر از یک گردش کاری مبتنی بر فروش استفاده می‌کند، چه می‌شود اگر بتوانید با تنظیم کل گردش کار اشتراک خود در خلبان خودکار با قابلیت سلف‌سرویس بدون تأثیر بر گردش کار درآمدتان، با اطمینان مقیاس کنید؟

برای اینکه بتوانید چنین تغییراتی را با موفقیت انجام دهید، باید روی فناوری سرمایه گذاری کنید و از آن استفاده کنید که این پیچیدگی تطبیقی ​​و چابک را ممکن می کند. با پشتوانه یک پشته فناوری قوی، می‌توانید بخش‌های مشتریان جدیدی را باز کنید، به سمت بالا یا پایین‌تر بروید بدون اینکه بر زمان ارزش گذاری خود تأثیر بگذارد.

✨ مشتری Spotlight ✨

یک گورو ابر

A Cloud Guru یک پلت فرم آموزش ابر آنلاین پیشرو مستقر در استرالیا.

ACG دوره‌ها را در بسته‌های آموزشی با نرخ ثابت با قیمت‌های بین ۲۹ تا ۹۹ دلار می‌فروخت. آنها به زودی دریافتند که مدل قیمت‌گذاری با نرخ ثابت غیرقابل مقیاس‌پذیری است، و این زمانی بود که تصمیم گرفتند به مدل کسب‌وکار اشتراکی بروند، که به آنها کمک می‌کرد سریع‌تر مقیاس شوند و خود را در طولانی‌مدت حفظ کنند.

و در کمتر از یک ماه، آنها به اشتراک با Chargebee پرداختند.

«حتی اگر مشتری با فروشنده صحبت نمی کرد، می توانست آنلاین شود، اشتراک بخرد و شروع به کار کند. ما بخش بزرگی از فرآیند را خودکار کرده بودیم. بنابراین یک انتقال آسان بین پلتفرم Chargebee و A Cloud Guru وجود داشت تا مدیریت اشتراک و کاربران را به راحتی در اختیار داشته باشد.

– جورج کی، مدیر محصول سابق، گوروی ابر 

با انعطاف‌پذیری مدل اشتراک، ACG مدل‌های قیمت‌گذاری انعطاف‌پذیر را ارائه کرد، تمدیدها را به آسانی مدیریت کرد و صورت‌حساب اشتراک خود را به‌طور خودکار خودکار کرد. امروز، یک گورو ابر از مرز عبور کرده است نقطه عطف درآمد 100 میلیون دلاری تنها پنج سال پس از راه اندازی.

رشد سریع و پایدار راه رو به جلو است

این پنج استراتژی رشد کلیدی برای از بین بردن رشد بیش از حد برای SaaS شما هستند. اما در عین حال، مهم است که در مورد چگونگی حفظ آن رشد نیز فکر کنید. رشد با سرعت بالا نباید به قیمت چابکی تمام شود. انطباق سریع با تغییرات درونی و بیرونی حیاتی است، و به همین دلیل مهم است که این خط باریک بین پیچیدگی و چابکی را با مهربانی طی کنید.

با Chargebee به عنوان شریک رشد شما، SaaS شما می‌تواند به آن رشد آرزومند چوب هاکی و بیشتر برسد، در حالی که همچنان چابک، چابک و سازگار باقی می‌ماند.

ما چندین مشتری را قادر ساخته ایم که در مسیر رشد بیش از حد قرار گیرند.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

خوانده شده در بیشتر چگونه Chargebee می تواند رشد بیش از حد شما را در اینجا تقویت کند.

تمبر زمان:

بیشتر از SaaS ChargeBee.com