چه چیزی متعلق به یک استارت آپ است؟

بنابراین شما یک محصول تغییر دهنده بازی توسعه داده اید، یک کسب و کار تشکیل داد با یک تیم قاتل، کار خود را رها کنید و محصول را به بازار عرضه کنید. تجارت شما تک شاخ بعدی است و همه چیز در دنیا خوب است. خارق العاده. اکنون تنها یک چیز مانع از رشد شرکت شما می شود: شما پول ندارید.

برای بسیاری از بنیان‌گذاران استارت‌آپ‌های با رشد بالا، بوت استرپینگ محدودیت‌هایی دارد. از طریق تأمین مالی شخصی و خانواده و دوستان اطراف استارت‌آپ شما می‌تواند جایگاه خود را در بازار تثبیت کند، اما گسترش و رشد قابل توجه اغلب به سرمایه خارجی نیاز دارد. در حالی که هیجان بستری را برای یافتن و تعامل با سرمایه گذاران فراهم می کند، این شما هستید که آنها را در محصول و چشم انداز خود بفروشید. بهترین ابزار برای برقراری ارتباط؟ زمین زمین شما

درک نحوه ساختن یک عرشه زمین و ارائه قوی گام برای جمع آوری سرمایه موفق مهم است و بنیانگذاران اغلب از ما می پرسند که سرمایه گذاران چه چیزی را می خواهند ببینند. قبل از اینکه محتویات یک زمین خوب را بشکنیم، باید تمایز بین آن را درک کنید دو نوع ارائه. عرشه «غنی از اطلاعات» شما، مانند عرشه روی شما نمایه گست، باید ارزش استارتاپ شما را صرفاً از طریق محتوای ارائه شده در اسلایدهای شما نشان دهد. عرشه "حضوری" شما که هنگام ساخت زمین استفاده می شود، باید از نظر بصری جذاب باشد اما از نظر متنی کم باشد. سرمایه گذاران باید جذب شوند شما، و این به شما بستگی دارد که آن را تحویل دهید. با این حال، هر دو عرشه از یک قوس کلی پیروی می کنند:

بررسی اجمالی

لحظات اولیه پیشنهاد شما برای جلب و جلب توجه سرمایه گذاران بسیار مهم است - این اغلب می تواند معامله را به هم بزند یا شکست دهد. با معرفی خود و ارائه یک نمای کلی از تجارت شروع کنید: شما کی هستید؟ محصول شما چه مشکلی را حل می کند؟

بررسی کلی در مورد ایجاد زمینه است. بنیانگذار و مدیر عامل گاست دیوید اس. رز آن را توصیف می کند به عنوان "تصویر بیرونی یک پازل." این به سرمایه گذاران اجازه می دهد تا فوراً کسب و کار شما را به بخش های آشنا، مشاغل و غیره متصل کنند، در حالی که پس از جزئیات بیشتر، نقطه شروعی برای مرجع ارائه می دهد.

برخی از بنیانگذاران مرور کلی را در دو اسلاید ارائه می دهند: مشکل و راه حل. صرف نظر از اینکه چگونه این کار را انجام می دهید، نشان دهید که چرا مشکل ارزش حل دارد و چرا شرکت شما به طور منحصر به فردی برای انجام آن موقعیت دارد.

تیم

در مرحله بعد، تیم خود را معرفی کنید. شما کی هستید؟ تجربیات شما چیست؟ آیا قبلا با هم کار کرده اید؟ استعدادهای شما چگونه به هم متصل می شوند؟ سرمایه گذاران باید ببینند که شما می دانید در مورد چه چیزی صحبت می کنید و اینکه تیم شما قادر به اجرای شماست. طرح کسب و کار.

در قلب زمین، شما واقعاً در حال فروش هستید شما. سرمایه گذاران هزاران دلار به شرکتی که رهبری خوبی ندارد نمی دهند. آنها باید باور کنند که شما افراد مناسبی را جمع آوری کرده اید تا این ایده را به واقعیت تبدیل کنید و این احساس را دریافت کنید کار با شما آسان است این اسلاید از نظر شکل ساده است، اما لازم است نشان دهد که برای این کار واجد شرایط هستید.

بازار

جزییات بازاری که وارد می شوید. بازار چقدر است؟ چه مقدار از آن را هدف قرار خواهید داد؟ به خصوص برای سرمایه گذاران مهم است کل بازار آدرس پذیر (TAM). TAM مقدار دلاری است که در یک بازار خاص در سال خرج می شود و مقیاس بالقوه عملیات شما را نشان می دهد. همانطور که دیوید اس. رز اشاره کرد در کتاب خود سرمایه گذاری فرشته، اگر TAM فقط 20 تا 30 میلیون دلار باشد، غیرمحتمل است که بازار آدرس پذیر خدمات شما (SAM) - بخشی از TAM که محصول شما واقعاً می تواند به آن برسد - بازده سرمایه گذاری (ROI) ارزشمندی را ارائه دهد. سرمایه‌گذاران معمولاً بخش‌هایی از بازار را ترجیح می‌دهند که صدها میلیون، اگر نگوییم میلیاردها، درآمد سالانه دارند. از سوی دیگر، آن‌ها به بازاری به‌قدری عمومی که فاقد تعریف است، مشکوک خواهند بود. بازار باید پارامترهای محدود اما پتانسیل بالایی داشته باشد.

در مرحله بعد، SAM خود و بازار هدف مصرف کنندگانی که احتمالاً از محصول شما استفاده می کنند را شناسایی کنید. در SAM شما، بازار قابل دستیابی به خدمات شما (SOM) چقدر بزرگ است؟ این بخشی از SAM است که می توانید به طور واقعی آن را ضبط کنید. محصول شما چگونه در بازار جا می گیرد؟ آیا کشش بازار دارید؟ چقدر از بازار را می توانید به طور واقع بینانه حفظ کنید؟ در این مقطع، مهم است که انتظارات را با واقعیت تعدیل کنید. اینجاست که اعتبار سنجی فوق العاده مهم هستند. اگر نتوانید پیش بینی ها را با شواهدی از کشش قانونی حمایت کنید، سرمایه گذاران علاقه خود را از دست خواهند داد.

محصول

سرمایه گذاران باید ببینند محصول شما چگونه به نظر می رسد و چگونه کار می کند. یک نسخه نمایشی زنده خطرناک است، اما تصاویری از محصول ارائه دهید یا یک نسخه نمایشی کوتاه آماده کنید. یک نسخه ی نمایشی موثر به مشروعیت بخشیدن به پیش بینی های مالی شما با متمایز کردن سریع و واضح محصول خود از رقبا کمک می کند.

هنگامی که نشان دادید محصول شما چگونه برای حل مشکل مشتریان یا برآورده کردن خواسته آنها کار می کند، سرمایه گذاران نیز باید بدانند که چگونه به مشتریان می رسد و چگونه درآمدزایی می کند. مدل کسب و کار شما چیست؟ چگونه بر اساس هر واحد کار می کند؟ چگونه مشتری جذب می کنید؟ سرمایه گذاران می خواهند کانال های فروش شما را ببینند. شما نمی توانید انتظار داشته باشید که به آرامی عملیات خود را افزایش دهید - یا برای انجام این کار بودجه دریافت کنید - بدون اینکه بدانید شرکت شما دقیقاً چگونه مشتریان را خریداری می کند و با آنها تعامل می کند.

برای اثبات دوام محصول خود به سرمایه گذاران، باید به طور واضح توضیح دهید که چرا و چگونه مدل کسب و کار خاص شما در موقعیت مناسبی قرار دارد تا راه حلی برای یک خواسته یا مشکل مشتری خاص به درآمد تبدیل شود. سرمایه گذاران کسب و کارهایی را ترجیح می دهند که یک مشکل را حل کنند تا آنهایی که به سادگی با راه حل موجود بهبود می یابند. باز هم، اعتبار سنجی بازار بهترین عامل تعیین کننده اثربخشی و پتانسیل بیشتر محصول شما است و در نهایت، ساده ترین راه برای جلب توجه سرمایه گذاران است.

رقابت

حتی اگر با "روش قدیمی" انجام کاری رقابت می کنید، نمی توانید محصولی منحصر به فرد داشته باشید بدون اینکه بدانید با چه چیزی روبرو هستید. ادعای اینکه شما "هیچ رقیبی ندارید" یک پرچم قرمز بزرگ برای سرمایه گذاران است. توضیح دهید که با چه کسی یا چه چیزی رقابت می کنید. مشتریان امروز چگونه مشکل را حل می کنند؟ چه چیزی محصول شما را از راه حل های موجود متمایز می کند؟ چگونه کسب و کار شما در بازار جای می گیرد؟ در مورد مزایای محصول خود نسبت به رقبا واقع بین باشید. برای مثالی از نحوه نمایش بصری این، این بازتولید را بررسی کنید صفحه اصلی AirBnB.

سرمایه گذاران نسبت به محصولی که به راحتی قابل تکرار است شک و تردید خواهند داشت. توضیح دهید چه چیزی مانع از آن می شود که یک رقیب فردا راه اندازی شود و سهم بازار شما را جذب کند. آیا شرکت شما دارای حقوق مالکیت معنوی? مطمئن شوید که هر فناوری انحصاری و اینکه چگونه به شرکت شما مزیت رقابتی می دهد را توضیح دهید.

بررسی مالی

سرمایه گذاران باید بدانند کسب و کار شما چگونه کار می کند. میزان سوختگی شما چقدر است؟ سابقه شرکت شما چیست؟ هزینه جذب مشتری شما چقدر است؟ جزئیات هزینه ها و درآمدهای شرکت شما و نحوه مقیاس بندی آنها.

سرمایه گذاران در مراحل اولیه به ویژه علاقه مند هستند پیش بینی درآمد کوتاه مدت. انتظار دارید در 3-5 سال آینده چه درآمدی به دست آورید؟ متوسط ​​دوره نگهداری یک سرمایه گذاری فرشته نه سال است. در آن پنجره، فرشتگان به سرمایه گذاری های شکست خورده یارانه ای پرداخت می کنند که بازده بزرگی را به همراه دارند (در حالت ایده آل حدود 25 تا 30 درصد). بنابراین، پیش بینی های شما باید بازدهی واقعی را به آنها نشان دهد در یک پنجره پنج ساله. سرمایه گذاران متوجه می شوند که پیش بینی های شما 100٪ دقیق نخواهد بود. مساله این نیست. آنها می خواهند ببینند که شرکت شما چگونه رشد خواهد کرد و شما در زمان و وقت گذاشته اید علت سعی و کوشش برنامه ریزی برای آن

س Askال کنید

Drumroll لطفا... این لحظه مهمی است که در آن به سرمایه گذاران می گویید چقدر سرمایه به دنبال آن هستید و با چه ارزش گذاری. آنها می خواهند ساختار سرمایه شما را بدانند، چه کسی قبلاً در شرکت شما سرمایه گذاری کرده است، و اینکه آیا در آینده به دنبال دورهای بیشتری از سرمایه خواهید بود. از دید سرمایه گذاران، ارزش گذاری شما محصول تحلیل ریسک/پاداش است. اگر شرکت شما ریسک بیشتری نشان دهد، ارزش گذاری آن کمتر خواهد بود (و بالعکس). هدف شما از بازی تا این مرحله؟ ریسک احتمالی این سرمایه گذاری را تعدیل کنید.

زندگی کسب و کار خود را به عنوان یک مسیر گام به گام در نظر بگیرید. قدم بعدی برای شرکت شما چیست؟ به طور خاص، اهداف مالی و فروش شما چیست و موفقیت چیست؟ چشم انداز بلند مدت خود را برای شرکت خود با نقاط عطف تعریف شده و قابل اندازه گیری تجزیه کنید. سپس، برای سرمایه گذاران توضیح دهید که پول آنها برای چه چیزی استفاده می شود و چگونه به شما کمک می کند تا به نقطه عطف بعدی برسید. آنها سپس تصمیم خواهد گرفت آیا درصد سهامی که ارائه می‌دهید برای آن‌ها «ارزش» پس از یک امتیاز را دارد یا خیر خروج.

نتیجه

اسلاید پایانی خلاصه ای از نکات مهم طرح شماست. شما باید به خانه برگردید که چرا کسب و کار شما (و شما) ارزش سرمایه گذاری را دارد. حتماً یک CTA (تماس برای اقدام) با اطلاعات تماس خود اضافه کنید. در طول بازی "حضوری" شما، این باید نقطه اوج باشد، نه یک جمع بندی خسته کننده. اینگونه شما را به یاد خواهند آورد.

هنگام ساخت عرشه زمین، مطمئن شوید که به طور مداوم به این سه سوال فکر کنید:

1. چرا این مشکل ارزش حل کردن را دارد؟
2. چرا شما و تیمتان افراد مناسبی برای حل آن هستید؟
3. چه تاییدیه قبلی برای اثبات اینکه کسب و کار شما می تواند رشد و توسعه یابد، دارید؟

به یاد داشته باشید: محتوای عرشه در واقع فقط نیمی از معادله است. شما به اندازه محصول خود را می فروشید. داشتن اعتماد به نفس و کاریزما برای مالکیت زمین خود و تحت تاثیر قرار دادن سرمایه گذاران مهم ترین و چالش برانگیزترین بخش این میدان است. به هر حال، این یک معامله ساده نیست. این اولین قدم در یک رابطه است.

برای اطلاعات بیشتر در مورد چگونگی ایجاد یک پیشنهاد عالی برای سرمایه گذاران، به سخنرانی دیوید اس. رز در TED مراجعه کنید.چگونه به یک VC بپیوندیم"

منبع: http://blog.gust.com/startup-pitch-deck/