3 yllättävää SaaS-myyntimittaria, joita aloittavien yritysten on seurattava

Julkaissut Platon

seuraajia: 0

Jotkut SaaS-mittarit ovat melko kaikkialla: Haastan sinut löytämään SaaS-hallintapaneelin, jossa ei ole jonkinlaista ohimenevää viittausta MRO tai Churn.

Toiset ovat kuitenkin vähemmän yleisiä; mutta näiden 3 tapauksessa unohdettu SaaS-mittarit, yhtä tärkeää seurata.

1) Lyijynopeus

Monet mittarit, joita käytämme kasvun arviointiin (ja ennustamiseen), ovat todella jumissa menneisyydessä.

Samalla tavalla kuin kaukaisten tähtien valo näyttää meille kuvan miljoonien vuosien takaa, useimmat myynti ja tuottomittarit heijastavat sopimuksia, jotka on luotu kuukausia ja vuosia sitten.

Toisin sanoen, jos yrität käyttää nykyisiä myyntitarjouksia ennustamaan tulevaa myyntiä, käytät vanhentuneita tietoja ja pakkomielle vanhojen myynti- ja markkinointistrategioiden luomista mahdollisuuksista, emme nykyinen lähestymistapa.

Lyijynopeusaste (joka tunnetaan myös nimellä Lead Momentum tai Qualified Lead Growth) on nopea ja yksinkertainen tapa mitata lyijysukupolvesi kasvua kuukaudesta toiseen:

$$ text {LVR} = frac {text {Qualified Leads} _ {t} -text {Qualified Leads} _ {t-1}} {text {Qualified Leads} _ {t-1}} kertaa100 $$

Esimerkiksi, jos loimme 100 hyväksyttyä liidiä viime kuussa (t-1) ja 110 tässä kuussa (t), lyijynopeusnopeus olisi 10%:

$$text{LVR}=frac{110-100}{100}times100=10%$$

Sen sijaan, että yrittäisit tehdä johtopäätöksiä nykyisestä lähestymistavastasi myyntiin vanhojen tietojen perusteella, se tarjoaa reaaliaikaisen näkemyksen nykyisen strategiasi tehokkuudesta: sen avulla voit ennustaa tulevaisuuden liidien tuotantoa ja myyntiä tarkemmin.

… saavuta LVR-tavoitteesi joka kuukausi… ja olet kultainen. Ja näet yrityksesi tulevaisuuden 12–18 kuukauden kuluttua, niin selkeästi kuin voi olla.

Jason Lemkin, SaaStr

Huomautus: Myyntimittojen tarkka seuranta vaatii oikeat työkalut. Tiesitkö, että voit aloittaa käytön HubSpotin parhaiten arvioitu CRM ilmaiseksi? Jos yrityksesi ei vielä käytä sitä, klikkaa tästä rekisteröityäksesi nyt ja katso, mistä olet jäänyt paitsi.

2) Myyntipalkkio: ACV

Mitä tulee myyntitiimin skaalaamiseen, käytössä on yksinkertainen matemaattinen rajoitus: myyjien on myytävä enemmän kuin maksavat.

Kun treenaat, milloin on palkkaamisen aika (ja kuinka paljon), sinun on tasapainotettava toisaalta palkka- ja tulospalkkiokustannukset ja toisaalta myyjäsi myynnin tuottavuus.

Yksi parhaista tavoista tehdä tämä on seurata myyntipalkkioita prosentteina vuosisopimuksen arvosta (sopimuksen arvo 12 kuukauden ajanjaksolta):

$$text{Sales Commission:ACV}=frac{text{Sales Commission}}{text{Vuotuinen sopimusarvo}}$$

Esimerkiksi, jos myyntipalkkio on 500 dollaria ja vuotuinen sopimusarvo 5,000 10 dollaria, myyntipalkkio olisi 10 % ACV:stä (tai 1:XNUMX):

$$text{Sales Commission:ACV}=frac{500}{5000 100}times10= XNUMX%$$

Yrityksesi tarkka "täydellinen" suhde vaihtelee keskimääräinen kaupan koko, myyntisykli, kävijöiden MQL-SQL-muunnosprosentti, asiakkaiden vaihtuvuus ja niin edelleen. Karkealla vertailulla SaaS:n myyntipalkkio mediaani on kuitenkin noin 9 % ACV:stä.

Olen työskennellyt myyjien kanssa, jotka tulevat suurista organisaatioista ja vaativat usein 20–25 %:n välityspalkkioita.

Aloitusyritysten tietämättä nämä hinnat eivät ole "markkinoita" SaaS-maailmassa. Itse asiassa tuo mediaanimyyntipalkkio on noin 9 % vuosittaisesta sopimusarvosta (ACV) kahden viime vuoden aikana.

Ryan Fukushima, VC, Lightbank

3) Myynnin tehokkuus (alias maaginen numero)

Myynnin tehokkuus on yksinkertainen SaaS-suorituskykymittari suunniteltu tarjoamaan selkeä, korkeatasoinen kuva myynti- ja markkinointistrategioidesi tuotosta.

$$text{Myynnin tehokkuus}=frac{text{Revenue}timestext{Bruttokate %}}{text{Myynti- ja markkinointikulut}}$$

Jos SaaS-yritys esimerkiksi tuottaa 1.25 miljoonan dollarin tuloja 80 %:n bruttokatteella ja käyttää yhteensä 500,000 2 dollaria myyntiin ja markkinointiin, sen myynnin tehokkuus on XNUMX:

$$text{Myynnin tehokkuus}=frac{$1,250,000 80 250,000 kertaa 250,000 %}{1,000,000 500,000 $ + 2 XNUMX $}= frac{XNUMX XNUMX XNUMX $}{XNUMX XNUMX $}= XNUMX $$

"Maginen luku" on käytännössä takaisinmaksuajan käänteinen: aika, jonka asiakkaat "maksavat takaisin" hankintakustannukset. Jotta tavoite olisi hyvä, maaginen numero 1 tarkoittaa, että myynti- ja markkinointikulut ansaitaan takaisin asiakastuloilla seuraavan neljän vuosineljänneksen aikana.

Suurin osa SaaS-yrityksistä toimii 0.8-merkin ympäri, mikä tarkoittaa, että yritys maksaa takaisin tulojen ja myyntikustannusten kustannukset asiakkaan viidellä neljänneksellä.

Tomasz Tunguz, VC, Redpoint