Kasvata kestävyyttä tehokkaalla skaalauksella vuonna 2023 ICONIQ Growth -pääosakkaan Doug Pepperin ja pääosakkaan ja analytiikkapäällikön Christine Edmondsin kanssa (video)

Julkaissut Platon

seuraajia: 0

Monet yritykset joutuivat vuoden 2021 matalan korkoympäristön ja korkeiden kerrannaisuuksien pyörteeseen, kun niiden olisi pitänyt keskittyä kasvuun ja tehokkuuteen.

ICONIQ Growthin pääosakas Doug Pepper ja pääosakas ja analytiikkajohtaja Christine Edmonds liittyivät joukkoomme Työpaja keskiviikkona, joka järjestetään suorana joka keskiviikko klo 10 PST, paljastaakseen tehokkaan skaalauksen taustalla olevat tiedot.

Pepperin osakkeita, ICONIQ, pääomasijoitusyhtiö, jonka hallinnoinnissa on 10 miljardia dollaria, teki viime vuonna vähemmän sijoituksia kuin koskaan ennen. Se oli vaikea kasvuympäristö, mutta tuntuu siltä, että se muuttuu vuonna 2023.

Katsaus vuoden 2022 esitykseen

ICONIQ Growth hyödyntää neljännesvuosittaisia toiminta- ja taloustietoja 92 SaaS-yritysyritykseltä. Käyttämällä näitä todellisten yritysten todellisia lukuja heillä on vankka käsitys yritysten pitkän aikavälin terveydestä.

Ei ole yllätys tai salaisuus, että vuosi 2022 oli haastava, varsinkin kun vuosi aloitettiin vuoden 2021 kasvuodotuksilla. Analysoiduista yrityksistä 86 % jätti alkuperäisen inkrementaalisen ylälinjasuunnitelmansa.

Samaan aikaan monet aloittivat vuoden terveillä taseilla ja käyttivät vuoden 2020 skenaariosuunnitteluoppiaan ja otettiin ne nopeasti käyttöön.

Vaikka he eivät ehkä osuneet tähän ylälinjasuunnitelmaan, useimmat onnistuivat optimoimaan tehokkuuden ja pidentämään kiitorataa polttamalla vähemmän kuin alun perin oli suunniteltu.

Takeaway

Tämän päivän ympäristössä yritysten on seurattava tarkasti polttokertojaan (kuinka paljon rahaa poltat jokaista uutta ARR-dollaria kohden, jonka lisäät tietyllä ajanjaksolla?).

Toimia, joita yritykset voivat tehdä tänään vähentääkseen palovammoja

Yritykset, jotka ovat pystyneet päihittämään suunnitelmansa, ovat toteuttaneet erilaisia strategisia toimenpiteitä, usein samanaikaisesti, vähentääkseen polttoa ja pidentääkseen kiitorataa. Joitakin näistä toimista ovat:

Voiman alennukset (RIF) – tämä voi olla vaikeaa
Palkkaus hidastuu ja jäätyy – kaikki näyttävät tekevän tätä
Kulujen vähennykset
Jäykkyyden ja beat & nosto -liikkeen ennustaminen
Muutoksia markkinastrategiaan – monet voisivat tehostaa täällä
Offshore-resurssien hyödyntäminen

ICONIQ teki kyselyn, jossa kysyttiin menestyneimmiltä yrityksiltä: "Mitä sinä teet?" Monet heistä sanoivat, että henkilöstön hallinta ja kulutus olivat yleisiä keinoja, joita he käyttivät, koska niillä on välitön ja merkittävä vaikutus kuluihin.

Mitä yritykset tekevät tänään skaalautuakseen tehokkaasti?

- 80 prosenttia yrityksistä hidastaa palkkaamista. Viime vuonna monet lisäsivät työvoimaansa 50 prosenttia. Tänä vuonna keskiarvo on 10 prosenttia.
- 59 % yrityksistä toteuttaa ohjelmistoleikkauksia. Ohjelmistojen ystäville tämä voi sattua, mutta se on järkevää, kun kulutat liikaa mukaviin työkaluihin verrattuna välttämättömiin työkaluihin.
- 56 % yrityksistä päästää irti upeista ihmisistä (RIF), ja 16 % työvoimasta irtisanotaan.
- 28 % yrityksistä aikoo ulkoistaa kustannuksia leikatakseen.

On aika päästää irti hyvistä ihmisistä

Jos yrityksesi ei ole tehnyt RIF-maksua, olet nyt vähemmistössä. Sinun on parempi tuntea olosi hyväksi tehokkuudesta ja kiitoradasta, jos se olet sinä. On aika päästää irti hyvistä ihmisistä, jotta sinulla on vain mahtavia ihmisiä.

Katsotaanpa tilastoja.

RIF-arvot ovat nousseet vuosineljänneksestä viimeisten viiden tai kuuden vuosineljänneksen aikana, mutta kahdella viimeisellä neljänneksellä on tapahtunut suuri hyppy.

Miksi näin?

Todellisuus asettui paikalleen. 56 % analysoiduista yrityksistä on vähentänyt voimaa organisaationsa oikean koon mitoittamiseksi. Suurin osa RIF-tapauksista on tapahtunut viimeisen kuuden kuukauden aikana ja jatkuu edelleen.

Näistä yrityksistä yli 50 % oli huomattavasti alle 40:n säännön (yrityksen yhdistetty voittomarginaali ja kasvuvauhti ylittävät 40 %) ja/tai niillä oli alle kaksi vuotta kiitotie. Monet muut ovat kuitenkin ottaneet käyttöön RIF:iä varmistaakseen aktiivisen suorituskyvyn hallinnan vahvoista kassatilanteista huolimatta.

Tästä syystä ei ole olemassa yksiselitteisiä neuvoja tehokkaaseen skaalaukseen, koska jokainen yritys on erilainen.

Ihmiset joko polttivat liikaa tai halusivat laajentaa kiitorataa, mikä aiheutti suuren hypyn RIF:issä.

Onko sinun GTM-strategiasi reikiä laivaan

GTM-strategia on ollut yksi suurimmista tehottomuudesta viimeisen kahden vuoden aikana. Jos olet lähdössä laivaan, et halua kaikkialla olevia reikiä, jotka päästävät vettä sisään ja hidastavat sinua.

GTM:n kestävyyden lisäämiseksi monet yritykset leikkaavat vähiten kokeneita ihmisiä, tyypillisesti uusimpia, erityisesti myyjiä, jotka eivät ole valmiita eivätkä ole vielä saavuttaneet saavutuksia.

Joitakin muita strategioita tehokkaamman markkinoille pääsyn luomiseksi ovat:

Hinnoittelu- ja sopimusehtojen sovittaminen asiakkaiden kanssa. Yritykset antavat tänä vuonna hintaalennuksia vähentääkseen vaihtuvuutta ja lisätäkseen pysyvyyttä, sillä varoituksella, että hinta saattaa nousta ensi vuonna. Kannustimet monivuotisiin sopimuksiin on toinen taktiikka.
AE- ja SDR-kompensaatio on toinen taktiikka, jolla GTM linjataan haluamallasi tavalla. Korkeampien palkkioiden tarjoaminen pitkäaikaisista sopimuksista tai putkilinjan luominen korkeimmalla tasolla voi parantaa GTM:n tehokkuutta.

Takeaway

Voit leikata vain niin paljon. Lisääntynyt pääomasijoitustoiminta tämän vuoden toisella puoliskolla ja vielä enemmän ensi vuonna on todennäköisin kehityskulku kiitotien lisäämiselle.

Suunnittelu loppuvuodelle 2023

Tämä oli yksi vaikeimmista vuosista ihmisten koota vuosibudjetteja, jotka eivät tukahduttaneet kasvua tehokkuudella, mutta kuitenkin siirtyivät kohti tehokkuusmielistä lähestymistapaa.

Vuoden 2022 alussa suurin osa näistä suunnitelmista perustui olettamukseen, että vuoden 2021 kasvu on jatkuvaa – liikevaihdon kasvu 56 % vuodessa.

Se, mitä yritykset todella saavuttavat, jäi hieman alle 38 prosentin. Ennustettu mediaanikasvu on nyt haaleampi, noin 35 %.

Vuodelle 2023 katsottuna huippulinjan kasvun mediaanin odotetaan olevan suunnilleen samansuuntainen kuin vuoden 2022 kasvu. Tehokkaan kasvun kulmakivi on kuitenkin merkittävä, ja marginaalien ennustetaan paranevan.

Jokainen yritys lähestyy todennäköisesti toiminnan tehokkuutta eri tavalla, koska joillakin on jo yli kolme vuotta pitempi kiitotie ja ne ylittävät säännön 40, kun taas toisilla on alle 1.5 vuotta kiitotie ja ne ovat alle 40:n säännön.

Joitakin strategioita, joihin yritykset voivat keskittyä riippuen siitä, missä ne ovat tehokkuuden kirjossa, ovat:

Skaalaus strategisesti

Finetune ICP ja tuotestrategia keskittyä strategisiin alueisiin
Jatka tehokkuuden pääpolulle ja lisää hitaasti investointeja GTM-moottoriin

Erilaistumista nopeuttava

Keskity GTM-moottoriin nopeuttaaksesi kasvua, säilyttääksesi avainasiakkaat ja varmistaaksesi kilpailuedun.
Hyödynnä ainutlaatuista rekrytointipoolia, joka syntyy RIF:istä eri puolilla alaa ja varmista avainkykyjä

.Aktiivinen kustannusten hallinta

Etsi mahdollisuuksia vähentää kulutusta – ensin harkinnanvaraiset kulut (matkat, viihde, ateriat, urakoitsijat, työkalut), sitten ei-harkinnanvaraiset kulut.
Hidasta tai jätä palkkaaminen
Kannustaa liiketoiminnan tehokkuutta

Organisaation oikea mitoitus

Hidasta tai jätä palkkaaminen
Ota käyttöön suorituskyvyn hallinta
Kannustaa liiketoiminnan tehokkuutta
Neuvottele kalliita sopimuksia
Harkitse RIF:ää organisaation tehokkuuden optimoimiseksi

Yritysten jakauma nykyympäristössä on täysin normaalia. Jotkut tappavat. Jotkut kamppailevat. Suurin osa on jossain keskellä.

Tämä saattaa tuntua epätavalliselta ajalta, mutta todellakin vuosi 2021 oli epänormaali, koska jokainen oli tappamassa sitä. Nyt ollaan taas normaalisti.

Löydät diasarjan tästä esityksestä TÄÄLTÄ

[Upotetun sisällön]

Joka keskiviikko klo 10 PST SaaStr järjestää suoria, interaktiivisia Zoomin työpajoja, joissa yhteisön asiantuntijat jakavat näkemyksensä. Ilmoittaudu mukaan TÄSTÄ!

Julkaistu maaliskuussa 7, 2023