Viisi strategiaa SaaS-hyperkasvun avaamiseen

Viisi strategiaa SaaS-hyperkasvun avaamiseen

Aikaleima: 20. helmikuuta 2023 9
Lähdesolmu: 1968247

Kun maailma siirtyy pilveen, suurimman markkinasegmentin muodostavan SaaS:n ennustetaan kasvavan $ 117.7 miljardia 2021. Nopean digitaalisen muutoksen ja pilvipalveluiden käyttöönoton kiihtymisen yhdistelmän ansiosta eri toimialoilla SaaS-hyperkasvusta on tullut uusi normaali.

Mutta mistä tiedät, kuinka nopea on tarpeeksi nopea SaaS-palvelullesi? SaaS-yritykset tänään ottaa kk, ei vuosia, liittyä himoituun yksisarvisklubiin. Taantumasta huolimatta 2020 näki 16 SaaS-listausta, joka tallentaa SaaS-yritysten yhden vuoden vilkkaimmista puoliskoista. Tarkempi tarkastelu vuosien 2–2018 listautumisannissa paljastaa, että menestyneimpien listautumisten, kuten Crowdstrike, Workday, Zoom ja Zoominfo, kärkikvartiili. 76 % ja enemmän. Ja se on huomattavaa, sillä kasvun alkuvaiheessa on suhteellisen helppoa saavuttaa 100 %:n kasvu vuotta aiemmasta, mutta näin korkean kasvun ylläpitäminen muuttuu vaikeaksi skaalautuessa.

Tämä on vain yksi syy, miksi hyperkasvu on merkittävä erottava tekijä markkinoilla, joilla on yhtä kova kilpailu kuin SaaS. Joitakin muita tapoja, joilla hyperkasvu voi erottaa sinut toisistaan, ovat:

  1. Yritykset hyperkasvupolulla ennen iskemistä 100 miljoonan dollarin tulot nousevat todennäköisemmin miljardiin dollariin tuloina.

  2. Osakkeenomistajat saavat 5x enemmän palautuksia nopeasti kasvavista yrityksistä verrattuna keskisuuriin yrityksiin.

  3. Voimakas kasvu lisää markkina-arvoa. Esimerkiksi Crowdstriken, Workdayn ja Zoomin kaltaisten yritysten markkina-arvon mediaanikasvu oli 270% IPO:n jälkeen.

Miten pääset hyperkasvun tielle?

SaaS-palvelun skaalautuessa kasvumahdollisuuksien tunnistaminen ja niiden nopea toimiminen on ratkaisevan tärkeää.

Hyperkasvu on ketteryyden ja tehokkuuden funktio. Agility antaa sinulle mahdollisuuden pysyä kilpailijoiden edellä toteuttamalla kasvustrategioita nopeassa tahdissa.

Mitä hyperkasvu SaaS-yritykset tekevät eri tavalla? Sukelsimme syvästi kokeiltuihin ja testattuihin strategioihin ja joidenkin hyperkasvu-SaaS-yritysten oppimiin.

Tässä oppaassa käsittelemme viittä SaaS-kasvustrategiaa, joiden avulla pääset jatkuvan hyperkasvun tielle:

  1. Kokeile ja toista hinnoittelua tien päällä

  2. Tutustu uusiin markkinoihin maailmanlaajuisesti

  3. Laajenna tuloja ja hillitse vaihtuvuutta

  4. Löydä mahdollisuuksia Analyticsin avulla

  5. Monipuolista asiakkaiden hankintakanavia

Let's sukeltaa sisään!

1. Kokeile ja toista hinnoittelua tien päällä

Hyperkasvulla tulojen maksimointi on etusijalla. Hinnoittelu on yksi tärkeimmistä kasvun keinoista tulojen maksimoimiseksi ja sen varmistamiseksi, että asiakkaasi saavat eniten lisäarvoa tuotteestasi.

SaaS-hinnoittelu voi olla monimutkaista, ja valittavana on useita hinnoittelustrategioita. Joten mistä tiedät, mikä sopii asiakkaillesi parhaiten ja maksimoi samalla tulosi? Vastaus piilee kyvyssä kokeilla ja toistaa hinnoittelustrategiaasi.

"Hinnoittelustrategian ykkösvinkki on käsitellä sitä kokeiluna."

-Yoav Shapira (tuote/tekniikka, HubSpot, Facebook)

Hinnoittelukokeilujen suorittamiseksi onnistuneesti SaaS-yritysten pitäisi pystyä vertailemaan hinnoittelusuunnitelmia ja luomaan uusia hintatasoja tai vaihtamaan hinnoittelumalleja nopeasti. On myös tärkeää varmistaa, etteivät asiakkaasi vaimene äkillisten hintamuutosten vuoksi.

Hinnoittelukokeiluilla voi kuitenkin olla merkittävä vaikutus tulojesi kasvuun pitkällä aikavälillä. Jos optimoit hinnoittelustrategiaasi jatkuvasti, kasvuurasi voi nähdä dramaattisen muutoksen ylöspäin kuukausien kuluessa, kuten tämä osoittaa. kysely 96 SaaS-yritykselle $5+ miljoonalla ARR:lla.

Ja siksi, jos teet hinnoittelukokeiluja usean vuosineljänneksen projektina, jättäisit rahaa pöydälle. Lisätietoja: SaaS-hinnoittelukokeiluja täällä.

✨SaaS valokeilassa ✨

Zendesk on esimerkki hinnoittelukokeiluista, ymmärtää väärin, ja sitten korjata sen, jotta se loppujen lopuksi näyttäisi upealta. Tältä heidän hinnoittelunsa näytti vuonna 2008:

Kun he laajensivat ja täydensivät tuotevalikoimaa, he toistivat hinnoittelua keskittyen joka kerta tiettyyn osaan markkinoita. He nollasivat tuotteen koetun arvon ja optimoivat hinnoittelun sen mukaisesti kasvunsa jokaisessa vaiheessa. Esimerkiksi vuonna 2011 yli kaksinkertaistuttuaan asiakaskuntansa he ottivat mukaan yrityshinnoittelun asiakkaiden tarpeiden kehittyessä. Heidän ketteryytensä sisään kokeilemalla monitasoista hinnoittelua sekä uusien tuotteiden lanseeraukset vaikuttivat merkittävästi niiden kasvuun.

Nykyään Zendeskillä on useita hinnoittelutasoja, jotka sopivat hyvin startup- ja yritysasiakkaille, ja sen ARR on ylittänyt miljardin dollarin.

"Laatikko' on loistava esimerkki siitä, kuinka hinnoittelun optimointi vaikuttaa kasvun jokaiseen vaiheeseen. Kun he aloittivat vuonna 2004, heillä oli vain yksi hinnoittelusuunnitelma. Laajentuessaan heidän piti kokeilla nopeasti toistamalla hinnoitteluaan ja tuotepakettejaan. Ja näin syntyivät Box-liiketoiminta- ja yrityssuunnitelmat. Asiakkaiden kypsyessä Box suunnitteli pakkauksensa uudelleen kohdentaen eri asiakassegmenttejä. Lopuksi kaksinkertaistaakseen kasvunsa he keskittyivät yrityssuunnitelmaan.

Heidän ketteryytensä hinnoittelusuunnitelmien kääntämisessä kasvaville asiakkailleen on ollut yksi Boxin suurimmista kasvun tekijöistä. Nykyään Box on menestyvä julkinen yhtiö, jolla on yli 64 miljoonaa käyttäjää ja lähes 800 miljoonan dollarin ARR.

Ota mukaan:

Jatkuvat hinnoittelun parannukset vaikuttavat merkittävästi tulojesi kasvuun. Hinnoitteluiden iteraatioiden ei tarvitse olla pitkäaikaisia ​​projekteja. Sinun on kyettävä toteuttamaan hintamuutokset muutamassa minuutissa. Tämä varmistaa, että et menetä kilpailuetuasi pysyessäsi hyperkasvuradalla.

Lue lisää SaaS-hinnoittelukokeiluista täältä.

2. Tutki uusia markkinoita maailmanlaajuisesti

SaaS on rakennettu globaaleille markkinoille. Pilvi mahdollistaa tuotteesi helpon käytön mistä päin maailmaa tahansa. Läsnäolosi laajentaminen maailmanlaajuisesti voi avata ovia uusille markkinoille ja lisää liikevaihdon kasvua, mitä on vaikea toistaa, jos rajoitat SaaS-toimintaasi vain yhden maan sisällä.

Stripen mukaan, 89 % yksisarvisista laajenee kansainvälisesti ennen kuin saavuttavat miljardin dollarin arvonsa. Hyvin hajautetut tulovirrat kotimarkkinoilla ja kansainvälisillä markkinoilla ovat merkki vakaudesta SaaS-yritykselle, joka on hyvin matkalla listautumiseen.

Kansainvälinen laajentuminen asettaa kuitenkin joitain toiminnallisia esteitä. Lisäksi määräykset vaihtelevat alueittain. Esimerkiksi Euroopan laajeneminen voi olla haastavaa EU-kohtaisten vaatimusten, paikallisten verojen ja lakien vuoksi. Mutta tutkimukset osoittavat, että SaaS-ajoa silmällä pitäen 30% maailmanlaajuisesta liikevaihdosta on peräisin Euroopan markkinoilta. Joten ei voida kiistää kansainvälisen laajentumisen valtavia mahdollisuuksia.

Kansainvälisen laajentumisen murtamiseksi onnistuneesti SaaS-yritysten on varauduttava:

  • Useita valuuttoja

  • Kansainväliset maksut maailmanlaajuisten maksuyhdyskäytävien kautta

  • Laki-, säädös- ja verosäännökset

  • Kielen ja hinnoittelun lokalisointi

Maailmanlaajuisten SaaS-markkinoiden koon odotetaan ylittävän 150 miljardia dollaria seuraavan 1–2 vuoden aikana, joten menetät kasvumahdollisuuden, jos et valmistaudu kansainväliseen laajentumiseen.

Niin haastavalta kuin se kuulostaakin, globaalin laajentumisen ei tarvitse olla usean vuosineljänneksen projekti. Oikealla tekniikalla voit laajenee maailmanlaajuisesti muutamassa päivässä. Ketterästi ja tehokkaasti kansainvälinen laajentuminen voi olla kilpailuetu hyperkasvumatkallasi.

✨SaaS valokeilassa ✨

Zoom nousi valokeilaan pandemian aiheuttaman digitaalisen muutoksen ja etätyöskentelyn myötä ennätysmäärän sovelluslatausten ja sokaisevan kasvun myötä. Mutta se, mikä näyttää yhden yön menestykseltä, on tulosta vuosien ponnisteluista.

Zoomilla on ollut kansainvälinen laajentuminen horisontissaan kauan ennen pandemiaa, jolla on linnoitus Yhdysvalloissa. Heillä on datakeskukset 17 XNUMX maailmanlaajuista sijaintia. Zoomaus tukee valuuttoja kuten USD, AUD, Japanin jeni, euro, ja ne voivat toimia saumattomasti useissa maissa ympäri maailmaa.

Ja siksi Zoom oli valmis tarttumaan maailmanlaajuisen pandemian tarjoamaan mahdollisuuteen. Zoom aloitti listautumisen vuonna 2019 ja on tänään ylittänyt 4 miljardin dollarin ARR:ssa.

Ota mukaan:

Kansainvälisen laajentumisen kasvupotentiaalin hyödyntäminen on avain nopeaan kasvuun ja kilpailuetujen säilyttämiseen. Voit voittaa toiminnalliset esteet oikealla teknologialla ja varmistaa nopean ja tehokkaan maailmanlaajuisen käyttöönoton muutamassa päivässä.

3. Laajenna tuloja ja hillitse vaihtuvuutta

SaaS:lla myyt periaatteessa samaa tuotetarjontaa, mutta jaat sen eri hinnoittelu- ja pakkausvaihtoehtoihin. SaaS-hinnoittelumallit pitää porrastettu hinnoittelu voit jakaa ominaisuudet ryhmiin palvellaksesi tiettyjä asiakassegmenttejä. Hyperkasvun liikeradalle pääsemiseksi on ratkaisevan tärkeää suunnitella skaalattavia tulojen kasvupolkuja laajentaaksesi asiakkaan elinajan arvo.

Tyypillisessä SaaS-skenaariossa laajentumistulot tulevat:

  • Upsells: kun asiakkaat siirtyvät halvemmasta sopimuksesta korkeampaan hintaan.

  • Ristiinmyynti: kun asiakkaat ostavat muita ei-ydintuotteita.

  • Lisäosat: kun asiakkaat ostavat toistuvia tai kertaluonteisia lisäosia, jotka eivät ole osa heidän nykyistä tilaussuunnitelmaansa.

  • Uudelleenaktivointi: kun asiakkaat uusivat peruutetun tilauksen.

Laajentumistulojen taloudellinen näkökulma on kriittinen kasvusi kannalta. Vaadittava CAC (asiakkaan hankintahinta). 1 dollari lisämyyntituloista on vain 24 % CAC:sta hankkia uutta asiakasta. Siksi yritykset, jotka keskittyvät kasvattamaan liikevaihtoaan olemassa olevien asiakkaiden kanssa, kasvavat huomattavasti nopeammin, kuten visualisoituna tässä kaaviossa:

Toinen strategia olemassa olevien asiakkaiden tulojen optimoimiseksi ja hyperkasvun tiellä pysymiseksi on vähentää vaihtuvuutta. Nopeasti kasvavat saas-yritykset menettävät osan tuloistaan ​​sekä tahattomaan että vapaaehtoiseen vaihtumiseen. Edellinen on helpompi käsitellä kuin jälkimmäinen. Vaihtuvuutta voidaan torjua säätämällä tilauksen työnkulkuja, ja jopa asteittainen vaihtuvuus voi vaikuttaa merkittävästi tulojen maksimointiin pitkällä aikavälillä. Jotkut strategiat tahattoman vaihtuvuuden vähentämiseksi ovat:

  • Maksumuistutussähköpostit, jotka vähentävät maksujen myöhästymisen riskiä

  • Älykäs peritysstrategia, joka määrittää työnkulun maksujen uudelleenyrityksistä

  • Ennusta vaihtuvuus analytiikan avulla, jonka avulla voit pysyä askeleen edellä ja estää vaihtuvuuden

Olemme luoneet tämän 4W:n kehyksen analysoimaan ja vähentämään vaihtuvuutta tehokkaasti.

LISÄTIETOJA Strategiat vaihtuvuuden vähentämiseksi

Sekä laajentumistulot että vaihtuvuus vaikuttavat ACV:hen (annual Contract Value). Vuoden 2020 listautumisten analyysi osoittaa, että yritykset korkeammalla ACV:llä meni vähemmän aikaa listautumiseen.

Nykyiset asiakkaasi ovat käyttämättömiä kultakaivoksia, ja näiden tulomahdollisuuksien maksimoiminen voi auttaa sinua tasoittamaan tietäsi hyperkasvupolulle.

✨SaaS valokeilassa ✨

Dropbox tutki tulojen laajentamismahdollisuuksia ja näytti asiakkaille heidän saamaansa lisäarvoa. Heidän lisämyyntistrategiansa sisältää kaksi puolta:

1. Ominaisuusohjattu

Tässä lähestymistavassa Dropbox kannustaa asiakasta siirtymään ylöspäin arvoketjussa, koska se tarjoaa enemmän ominaisuuksia kuin alempi suunnitelma rajoitetuilla ominaisuuksilla. Esimerkiksi heidän Plus-suunnitelmansa tarjoaa 2 Tt tallennustilaa, kun taas ilmainen paketti tarjoaa vain 2 Gt.

2. Käyttölähtöinen

Dropboxin hinnoittelusuunnitelma on rakennettu siten, että se sopii eri käyttöasteisiin, luonnollisesti korkeammat suunnitelmat mahdollistavat enemmän. Esimerkiksi henkilökohtaiset suunnitelmat sallivat 2 Gt tiedostosiirtoa kohden, kun taas liiketoimintasuunnitelmat sallivat jopa 100 Gt.

Älykkäästi suunnitellun hinnoittelusuunnitelman ja sovelluksen sisäisten näppäilyjen yhdistelmä on tehnyt Dropboxin lisämyyntistrategiasta menestyneen. Tämä lisämyyntistrategia oli avain Dropboxin kasvumarginaaliin. Tänään Dropbox on ylittänyt 2 miljardin dollarin ARR:ssa.

Ota mukaan:

Kaksi nopean kasvun keinoa ovat: Ota paras irti olemassa olevista asiakkaistasi ja varmista, ettet menetä heitä. Useisiin tulon kasvattamisstrategioihin kuuluu lisämyynti ja ristiinmyynti, kun taas vankka peruuttamisstrategia voi vähentää vaihtuvuutta. Molemmat strategiat vaikuttavat tuloihisi ja tehokkaasti kasvuasi.

4. Selvitä mahdollisuuksia Analyticsin avulla

SaaS-liiketoimintasi kasvattaminen edellyttää datalähtöisten päätösten tekemistä. Täydellinen näkymä tilausanalytiikasta auttaa sinua tunnistamaan historialliset mallit ja ennustamaan tulevia trendejä. Etenkin nopeatempoisilla SaaS-markkinoilla eiliset totuudet eivät välttämättä päde huomiseen.

Haasteena on kuitenkin käytettävissä olevan tiedon valtava määrä. Se voidaan viipaloida ja viipaloida eri tavoin, ja käyttökelpoisten oivallusten esille saaminen voi viedä aikaa.

SaaS-yritykselle tilausanalytiikka on tärkeää useille toiminnoille, kuten markkinointiin, myyntiin ja rahoitukseen. Jos jokainen toiminto tarkastelee tärkeitä tietoja siiloissa, on haasteellista kohdistaa ja toimia nopeasti kriittisten aloitteiden mukaisesti.

Siksi meillä on yksi totuuden lähde 360 asteen näkymä tilausanalytiikasta auttaa tekemään tietoon perustuvia päätöksiä, jotka pitävät SaaS-tuotteesi kasvun linjassa.

Jotkut näistä oivalluksista sisältävät:

  • Tulojen optimointimahdollisuuksien tunnistaminen

  • Vaimenemisen ennustaminen ja estäminen

  • Asiakassegmenttien, niiden mallien ja vaikutusten seuraaminen tuloihin

  • Kokeilunhallinnan suorituskyky ja konversiooptimointi

  • Hinnoittelustrategian tulokset

Oikeiden SaaS-mittareiden tarkastelu johtavien indikaattoreiden ja tulotrendien löytämiseksi voi auttaa sinua pääsemään oikeaan suuntaan ja pysymään hyperkasvun tiellä.

✨SaaS valokeilassa ✨

Screencloud on esimerkki siitä, kuinka syvällinen tilausanalytiikka voi auttaa sinua korjaamaan kurssin ennakoivasti.

Yleisimmin seurattavat SaaS-mittarit ovat MRR ja vaihtuvuus. Mutta niiden katsominen siiloissa ei riitä antamaan täydellistä kuvaa yrityksesi terveydestä. Jos sinulla on esimerkiksi korkea laajenemis-MRR, se saattaa antaa kuvan, että olet oikealla tiellä, mutta jos MRR-vaihtuvuus on korkea, se kompensoi kasvua.

Kun sijoittajat analysoivat näitä mittareita, he tarkastelevat yrityksen kasvutehokkuutta, joka on sekä MRR:n että vaihtuvuuden funktio. Kun he skaalautuivat, Screencloud tajusi, että heiltä puuttui olennainen oivallus, koska tilausanalyysille ei ollut yhtä totuuden lähdettä.

Screencloudilla oli täydellinen näkymä tilaustiedoistaan, ja se havaitsi, että he eivät kasvaneet tarpeeksi tehokkaasti. He pystyivät paljastamaan oivalluksia seuraavista asioista:

  • Kuinka heidän laajentumisensa MRR kasvaa

  • Miksi heidän SaaS-pikasuhde heikkeni

  • Kuinka he hävisivät vaihtumisesta

Tämä antoi heille mahdollisuuden korjata tiensä hyperkasvuun etukäteen.

Ota mukaan:

Yksi hyperkasvun saavuttamisen tärkeimmistä puolista on menneiden trendien analysointi ja tulevien trendien ennustaminen. Tilausmittareiden täydellinen näkyvyys voi auttaa sinua analysoimaan näitä trendejä, mutta myös paljastamaan käyttämättömiä tulomahdollisuuksia, jotka voivat edistää kasvuasi.

5. Monipuolista hankintakanavasi

SaaS-hankintatiloja on kahdenlaisia: myyntilähtöinen ja itsepalvelu.

A myyntivetoinen Malli seuraa myyntisykliä, jossa myyjä ymmärtää asiakkaan tarpeet ja ehdottaa asiakkaalle parhaiten sopivaa ratkaisua. Voit esimerkiksi mennä kalliiden etsimällä korkean ARPU:n yritysasiakkaita parantamaan ACV:tä. Sinun on kuitenkin varmistettava, että myyntityönkulkusi ovat tehokkaita ja että myyntitiimi voi tuplata kaikki mahdolliset tuottomahdollisuudet, kuten joustavat ehdot, uusimiset, peruutukset, lisämyynnistä, ristiinmyynnistä, alennuksista jne.

A itsepalvelusisällön Malli tarkoittaa käytännössä sitä, että asiakkaat voivat rekisteröityä tuotteeseesi ilman manuaalista puuttumista. SaaS-yritykset toteuttavat itsepalvelun tarjoamalla ilmaisen kokeilujakson tai freemium. Tämä laajentaa markkinoitasi mahdollistamalla liikkumisen downmarket ja voita suuri määrä alhaisen ARPU:n asiakkaita. On tärkeää, että sinulla on itsepalvelutilausten hallintajärjestelmä, joka tukee useita maksutapoja, maksuyhdyskäytäviä ja paikallisia valuuttoja, jotta voit hallita näitä asiakkaita korkeammalla hinnalla. LTV tehokkaasti.

Nopeaa kasvua ei aina saada aikaan pelkällä myyntivetoisella mallilla. Erityyppiset asiakkaat voivat vaatia erilaisia ​​myyntiliikkeitä, kuten korkea kosketus, matala kosketus, avustettu myynti tai jopa monimutkaisia ​​​​syklejä, joihin liittyy kehittyneitä kauppapöydät. Oikean tuloinfrastruktuurin avulla voit aina valita myyntivetoisen tien pitäen itsepalveluovi auki.

Hankintakanavien monipuolistaminen avaa uusia asiakassegmenttejä ja antaa joustavuutta kokeilla.

✨SaaS valokeilassa ✨

Pilvi-guru on kulkenut pitkän matkan kiinteän maksun veloittamisesta kursseistaan ​​jatkuvaan liikevaihdon kasvuun tilausmallilla. Uuden mallin avulla he voivat kokeilla skaalautuvia hinnoittelumalleja ja vähentää vaihtuvuutta.

Kun he siirtyivät korkealle markkinoille tilausmäärien huomattavan kasvun myötä, he halusivat jättää kiven kääntämättä ja tutkia toista tulovirtaa: itsepalveluportaalia.

Tämän tilausmallin lisäyksen ansiosta asiakkaat voivat siirtyä verkkoon ja ostaa tilauksen ACG:n verkkosivustolta keskustelematta myyjän kanssa. Tämän prosessin automatisointi lisäsi heidän tilauksiaan ja vaikutti merkittävästi niiden kasvuun.

Ota mukaan:

Ylä- tai alamarkkinoille siirtyminen tarkoittaa uusien tulovirtojen hyödyntämistä. Toisen ei tarvitse tulla toisen kustannuksella. Sinulla pitäisi aina olla mahdollisuus monipuolistaa tulovirtojasi ja mahdollisuus optimoida SaaS-tuotteesi kasvu nopeasti.

Käärimistä

Jokainen näistä strategioista on tärkeä hammaspyörä yleisessä kasvustrategiassasi. Tunnista ne, joilla on eniten vaikutusta tulojesi kasvuun, ja ota ne käyttöön ensin.

Vaikka hyperkasvun vapauttaminen on tärkeää, hyperkasvun ylläpitäminen on täysin erilainen pallopeli, ja voit tehdä sen ketterä hienostuneisuus.

Olemme mahdollistaneet useiden asiakkaiden pääsemisen hyperkasvun tielle.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Lue lisää siitä, kuinka Chargebee voi olla sinun kumppani hyperkasvussa.

Aikaleima:

Lisää aiheesta SaaS Chargebee.com