Ideasta listautumiseen: kaikki virstanpylväät sinun ja julkisten markkinoiden välillä

Ideasta listautumiseen on pitkä tie. 

Perustajat kohtaavat keskimäärin 5.7 vuoden vaivalloisen työn ennen kuin he eroavat tiedot Statistalta. Mutta jos rajaamme sen vain erittäin menestyneisiin – eli startup-yrityksiin, jotka lopettavat yli 100 miljoonalla dollarilla – se kestää lähes kaksinkertaisen ajan: 11 vuotta. Jos yritykselläsi olisi ollut erittäin onnistunut irtautuminen tänä vuonna, sinun olisi pitänyt sisällyttää yrityksesi oikeus, kun Apple julkaisi ensimmäisen iPadinsa.

Tästä vuodesta lähtien Bloomberg raportoi, että perustajien mediaani-ikä onnistunut käynnistyss (jotka he määrittelevät yhtiöiksi, jotka irtautuivat yli miljardilla dollarilla) oli 1 vuotta vanha. Toinen opiskella havaitsi, että tällä hetkellä nopeimmin kasvavia startup-yrityksiä pyörittävien perustajien keski-ikä on 45 vuotta. Kaiken kaikkiaan onnistuneet irtautumiset vievät aikaa, ja jos olet vasta aloittamassa, sinulla voi olla vielä monia virstanpylväitä jäljellä.

Auttaaksemme sinua pääsemään läpi jokaisen virstanpylvään matkallasi listautumiseen olemme koonneet kokoelman viisauksia OpenView'n vuosikymmenen kattavasta neuvoja-arkistosta. 

Vaihe 1: Idea

Keskimääräinen siemenkierros vuonna 2021: $ 5.6M

Mikä on supervoimasi? Ja miksi sijoittajien pitäisi panostaa sinuun? Nämä ovat kaksi tärkeintä kysymystä, joihin kannustamme perustajia vastaamaan tässä varhaisessa vaiheessa. Ideat ovat tärkeitä, mutta tosiasia on, että useimmat perustajat ovat joutuneet kääntymään alkuperäisestä ideastaan. Shopifyn perustajat aloittivat toimintansa lumilautojen myyntiä. Expensify aloitti ratkaisuna rahan lahjoittamiseen San Franciscon taloon. 

Sijoittajat haluavat nähdä perustajilta varhain jonkun, jolla on vankka hypoteesi ja joka pystyy tunnistamaan mahdollisuuden. Ja yleensä se on helpompaa, jos et mene yksin, mutta ole varovainen valitsemalla perustajasi. Ystävistä tai perheestä koostuvat joukkueet ovat sen mukaan vähiten vakaita tutkimus Noam Wasserman, Founder Central Initiativen perustajajohtaja. 

Oletko tekninen perustaja? Löydä liikekumppanisi ajoissa. Etkö ole käynnistystyyppien ympäröimä? Harkitse liiketoimintakeskuksesi siirtämistä vilkkaaseen teknologiakeskukseen (tutustu näihin startup-kohtauksiin New York City ja Viro). 

Virstanpylväs: prototyypin rakentaminen

Prototyyppejä ei aina ole olemassa ongelman ratkaisemiseksi. Parhaat vahvistavat usein tarpeen. On hyvä idea saada käsitys siitä, miltä "menestys" näyttää, mutta täydellisyyden ei pidä antaa tulla hyvän viholliseksi. Täydelliset ponnistelut menevät usein hukkaan, kun MVP paljastaa vain sen, että sinun täytyy kääntyä ja aloittaa alusta.

Ymmärtäminen kuinka mittaa tärkeitä KPI:itä on erittäin tärkeää prototyypin suhteellisen menestyksen ymmärtämiseksi. Prototyypit voivat myös auttaa sinua saamaan selkeyttä tarjontaasi: onko se pakattu ja hinnoiteltu kilpailukykyisesti? Onko sinun tuotejohtoinen kasvustrategia lunastaa lupauksensa asiakkaille ja mahdollisille asiakkaille?  

Mielenkiintoista prototyypeissä on se, että laajamittainen kokeilu voi olla rakennettu avoimen lähdekoodin projekteilla, jonka yritykset, kuten Netflix ja Linkedin, tekevät strategisena tapana rekrytoida huippuosaajia. 

Virstanpylväs: hinnan valinta

Mitä pitäisi veloittaa? Aloita vertaamalla vertailukelpoisia tuotteita – tai anna meidän tehdä raskaita nostoja puolestasi näillä hintatietoja 2,200 XNUMX SaaS-yritykseltä. 

Jos sellaista ei ole, valitse hinta, jossa skaalausmekanismi on selvästi sidottu ostajan käsitykseen arvosta. Eli veloita lisäpaikoista vain, jos lisäpaikat tarkoittaa, että ostaja onnistuu siinä, mitä hän tekee.

Älä luovuta tuotetta, ellei sinun ole pakko. Joku, joka hyväksyy ilmaisen ohjelmistosi, on mukavaa, mutta mestari, joka on valmis käyttämään sosiaalista pääomaa ostotilauksen (PO) turvaamiseksi, on erehtymätön signaali. Voit harkita aloittamista a:lla freemium-malli. 

Jos yrityksesi on enemmän tuotevetoinen, niin meidän käyttöperusteinen hinnoitteluohjekirja voi auttaa sinua löytämään parhaan lähestymistavan hinnoittelu toiminnan mukaan tai kulutukseen. 

Vielä epävarma? Suorita hinnoitteluprojekti. 

Lisäresurssit tuotteiden hinnoittelusta:

Virstanpylväs: Ensimmäisten sijoittajien houkutteleminen ja ensimmäisten hylkäysten käsitteleminen

Rakenna missiosi ja arvolupauksesi tiukaksi, kymmenen dian kanneksi, joka selittää visiosi. "Selittää" on tässä toimiva sana. Monet dekit ovat painavia korkeamielisiä kliseitä ja kevyttä logiikkaa. 

Sijoittajan on ymmärrettävä selvästi, kuinka olettamuksesi johtaa johtopäätökseesi, jollain tavalla asiakkaan tai toimialan validointi tuodaksesi pelipuhellesi uskottavuutta.  

Et halua lähettää pääomasijoittajat juoksemaan roskapostitaulukot, epäselvät IP-osoitteet ja kohtuuttomat menot. Varmista, että leikkaat pitch-kansi mahdollisimman lyhyeksi ja pyydä sitten epäsympaattista ystävää leikkaamaan vielä kolmekymmentä prosenttia. 

Epäseremoniattomasti hylätty? Pidä kiinni näistä suhteista huolimatta. Matka on pitkä ja joku, joka sanoi ei johtamiselle 500,000 5 dollarilla, voi seurata XNUMX miljoonalla dollarilla. (Tästä syystä sijoittajilla on hyvin harvoin varaa kertoa, miksi he läpäisivät.)

Lisäresurssit sijoittajien houkuttelemiseen:

Virstanpylväs: A-joukkueen rakentaminen

Varo räikeitä palkkaa suurilta yrityksiltä. Ne voivat toimia hyvin vakiintuneiden prosessien aikana, mutta vain silloin, kun ne ovat saatavilla – näiden ihmisten ei ehkä ole koskaan tarvinnut rakentaa niitä itse. Aina löytyy poikkeuksia, mutta kun tällaiset palkat otetaan käyttöön varhain, ne taipuvat karkaamaan. 

Aiot haluta rekrytoi kykyjä, joilla on kokemusta rakentamalla asioita tyhjästä. Hanki COO laivalla ja palkata operatiivisiin rooleihin aikaisemmin kuin uskotkaan. Vuokraa brändille jopa aikaisemmin. 

Jos haluat todella skaalata, ala pohtia, kuinka aiot palkata erilaisia ​​kykyjä oman joukosi ulkopuolelta ammatillinen verkosto.

Lisäresursseja kykyjen palkkaamiseen ja tiimien rakentamiseen:

Virstanpylväs: Ensimmäinen todellinen mediatapahtuma

Onnittelut, sinut on kirjoitettu merkittävään julkaisuun! On tärkeää erottua paketista ja tällainen kattavuus sinetöi sopimuksen. Juhli tiimisi kanssa, jaa uutiset laajalti, lisää linkki verkkosivustosi lehdistösivulle ja palaa sitten töihin. Tämä on vasta alkua. Olet kaukana valmiista.

Virstanpylväs: Ensimmäinen pito ja tuotemarkkinoiden sopivuus 

Pivot eivät välttämättä ole takanasi. He saattavat vielä olla edellä. Tässä vaiheessa sinun kannattaa vakavasti kysyä, tuovatko nykyiset käyttäjät sinut julkisuuteen ja voivatko kokonaisosoitteesi markkinat (TAM) oikeuttaa kasvutavoitteesi ja lisäinvestoinnit. Sama joukkueesi kanssa. Onko kenenkään vuoro astu pois bussista?

Lisäresursseja aiempien tuotemarkkinoiden kukoistamiseen:

Ensimmäinen rahoitus

A-sarjan keskiarvo: $ 13M

Virstanpylväs: Ensimmäinen iso käänne

Ensimmäinen todellinen kääntöpisteesi on hetki, joka testaa sitoutumistasi tehtävään, mutta rauhallisen logiikan pitäisi hallita päivää, ja ulkopuoliset neuvot voivat auttaa sinua näkemään sen. Prototyyppien luominen ja validointi ovat edelleen tärkeitä prosessillesi. Myös käyttäjätutkimus on ensiarvoisen tärkeää. 

Sinun on enemmän kuin todennäköisesti suoritettava kysely ja esitettävä mahdollisille käyttäjille joukko kysymyksiä aiheesta kuinka he ostavat ohjelmistoja (ja harkitsevatko he sijoittamista sinun). Käyttötapaukset ja ostajat, joilla on merkitystä, ovat ne, jotka näkevät vetoa tuotteessasi. Kausi.

Virstanpylväs: Hallituksen, B-tiimin ja kestävän tuloorganisaation rakentaminen

Kun on kyse laudalle tuomisesta, älä vedä niitä liian pitkälle yksityiskohtiin. Anna heille tarpeeksi tietoa, jotta he voivat auttaa. Kenties, kuten sinä, aktiivisimpia hallitustason puolestapuhujia ovat ne, joilla on vielä todistettavaa – eivät välttämättä ne, joilla on suurimmat ja tunnistetuimmat nimet. 

Sitten on muun tiimin rakentaminen sen jälkeen, kun olet löytänyt perustajajäsenesi ja C-suite-ryhmäsi. "B" ei tarkoita huonompaa - se tarkoittaa yksinkertaisesti toista. Muista, että riippumatta siitä, missä vaiheessa olet, tiimisi on kaikki kaikessa. On parasta olla jättämättä johtajuutta muuttumaan.

Kun kohtaat tämän uuden vaiheen, saatat joutua varautumaan siihen tosiasiaan, että ihmiset, jotka menestyivät ryhmien ja suojalangan ja ilmateipillä varustettujen tuotteiden rakentamisessa, eivät välttämättä menesty nyt, kun sinun on lisättävä palkkaamista nopeasti. 

Jotkut siirtyvät hyvin, toiset eivät. Saatat joutua kohtaamaan vaikeita päätöksiä johtamisrooleista ja sellaisten ihmisten palkkaamisesta, jotka ovat vanhempia kuin olemassa oleva vanhempi tiimisi jäsen. Jos olet juuri nyt palkkaamassa operatiivisia rooleja, on myöhäistä.

Lisäresursseja tiimin ja johtoryhmän rakentamiseen:

Virstanpylväs: Palkkaa taitava myynti- tai tulopäällikkö

Huippumyyntijohtaja, jolla on todistetusti menestyvän myyntikulttuurin edistäminen, on juuri sellainen henkilö, jota tarvitset myyntitoimintaasi juuri nyt. Erinomaiset johtajat houkuttelevat puoleensa muita asiantuntijoita ja yritysmyynnin osaajia, joilla on bisneskirja, joka auttaa sinua siirtymään korkeammille markkinoille.

Lisäresursseja myyntitiimin palkkaamiseen:

Seuraavat kierrokset

Keskimääräinen sarja B: 10 miljoonaa dollaria; Keskimääräinen C-sarja: 30-100 miljoonaa dollaria

Virstanpylväs: perisyntien, kuten perustajan tittelin inflaatio, huomioon ottaminen

Alkuajat näyttävät nyt idylliseltä ajalta, "kun" koko tiimi saattoi kokoontua yhteen paikalliseen baariin ja C-tason tittelit jaettiin kuin juhlapalveluksia. Lähes kaikesta sovittiin kädenpuristuksella, sillä ei ollut aavistustakaan, mitä bisneksestä tulee. Et olisi voinut ennakoida sääntelyn haasteita tai vaikutuksia. Tässä vaiheessa sinun on väistämättä sovittava yhteen noiden varhaisten sitoumusten kanssa. 

Joistakin perustajista ja jopa perustajista tulee luotettuja neuvonantajia, jotta kokeneemmat ammattilaiset voivat nähdä työn läpi. Noam Wassermanin mukaan tutkimus73 % perustajaperintötapahtumista tässä vaiheessa on valitettavasti tahattomia. 

Virstanpylväs: Jäljelle jääneen kasvun käynnistäminen uudelleen

Kolmenkymmenen prosentin kasvun saavuttaminen on voinut olla helppoa varhaisina päivinäsi. Nyt se on haaste, joka vaatii johtotiimin kekseliäisyyttä, ja kasvu voi tulla ristiriitaisista paikoista. 

Se vaatii sinua koukistamaan uusia lihaksia ja palkkaamaan ihmisiä kokeilemaan asioita, joita et koskaan kuvitellut yrityksen tekevän – ja luottamista, todentamista ja kokeiluja, joiden tavoitteena on monipuolistaa hankintakanaviasi. Saatat esimerkiksi tarttua tilaisuuteen elvyttää kumppaniohjelmiasi, mikä voi tasoittaa tietä pienelle ryhmälle ajaa. kolmasosa yrityksesi tuloista.

Lisäresurssit kasvun elvyttämiseen:

Virstanpylväs: Uusi hinnoittelu aiheuttaa valitettavaa myyntipakoa

Myyjät ovat tottumuksia. Kun muutat hinnoittelua, pakkausta tai tuotetta liikaa, saatat menettää kokeneimmat toistosi – joten ota se huomioon hinnoittelua optimoiessasi. 

On tärkeää rakentaa silta myynti-, markkinointi- ja tuotetiimien välille, jotta kaikki ovat samalla sivulla tuotteen suhteen. 

Lisäresurssit tuotemarkkinoinnista:

Virstanpylväs: Merkittävä rebrändi- ja kuluttajatason brändikampanja

Rakettialus poistuu nyt ilmakehästä. Suuren toimiston on aika tiivistää kaikki, mitä yrityksestäsi on tullut, muutamiin omituisiin adjektiiveihin ja sanamerkkiin, joka on kauhuksesi moitittiin heti. (Jos olet kuluttajayritys. Jos olet kuten useimmat B2B-yritykset, se jätetään välittömästi huomiotta. Ellet ole New Rose Hotel.)

 Menee vuosia, ennen kuin jäljitelmä astuu voimaan. Vasta sitten on selvää, että teit oikean valinnan. 

Tässä vaiheessa näet, että joukkueesi näyttää valtakunnallisia mainoksia jalkapallo-otteluiden ja parhaiden televisiolähetysten aikana, ja voit vihdoin ja viimein selittää perheellesi, mitä teet.

Lisäresursseja brändistä ja brändimarkkinoinnista:

Virstanpylväs: Kansainvälinen laajentuminen

Going kansainvälinen on väistämätöntä. Olet ottanut ison pureman alueeltasi, ja nyt on aika siirtyä maailmanlaajuisesti. Avaat ensimmäiset toimistosi Tokioon ja Sydneyyn ja jatkat eurooppalaisen pääjohtajan hakua. Haluat palkata paikallisia osaajia, joilla on syvä ymmärrys alueestaan, ja lähettää heille kourallinen yrityksesi perustaneita ihmisiä, jotta yrityskulttuuri siirtyy. 

Tie listautumiseen

Virstanpylväs: Laillinen hyväksyntä kaikkeen

Ennen kuin sinusta tulee julkinen yhtiö, alat toimia sellaisena, mikä tarkoittaa lakimiehiä ja sanan "säännösten noudattaminen" liikakäyttöä. Tässä vaiheessa alat kuulla: "Milloin meistä tuli iso yritys?" varhaisten vuokralaisten arina toimittajien arviointilomakkeilla ja VPN:n avulla. Mutta arina ne on, jotta henkilökohtaisia ​​tunnistetietoja (PII) on suojattava paremmin ja SOX-käsitelty.

Virstanpylväs: Suuri operaatioiden laskenta

Rakentamasi tulo- ja tuote "koneet" saavuttavat lopulta murtumispisteen. Ehkä tietokantarakenne, jolle koko ohjelmistotarjontasi on rakennettu, on nyt tuskallisen vanha "ohjelmistovuosina", ja sitä on uudistettava, jos haluat torjua nousujohteisia. 

Ja lähes varmasti CRM:n, ERP:n ja markkinointijärjestelmän kanssa mukulatut tulotoiminnot ovat niin riippuvaisia ​​skaalautumattomista kertaluonteisista säännöistä ja heimojen tiedosta, että sekin on uudistettava. Ainoa poikkeus on, jos palkkasit kokeneita toiminnan ammattilaisia ​​aikaisin. Heidän varhaisen oivalluksensa kumulatiivinen helpottava vaikutus vähentää vuosia tästä siirtymisestä.

Virstanpylväs: Reitin valitseminen

Täällä kannattaa kysyä, miksi IPO? Onko tämä se likviditeettitapahtuma, jonka kaikki haluavat? Aloitustietoyrityksen mukaan pitchbookListautumisannit ovat vähemmän yleisiä kuin yritysostot, mutta ne vastaavat suurimmasta osasta irtautumisarvon luomisesta. 

Mutta onko se todennäköinen reitti sinulle? Yhdysvaltojen kymmenistä tuhansista startupeista vain 15 % pääsee C-sarjaanja vain muutama sata julkisuuteen minä tahansa vuonna.

Mikä tahansa valintasi, jos et ole jo tehnyt, palkata talousjohtaja hallita prosessia.

Haluat myös saada lautasi mukaan. Olet lähestymässä hallituksen jäsenten ja kiinnostuneiden osapuolten tanssia siitä, että listautuminen on toivottavaa ja että se voi todella tapahtua nyt. 

Lisäresursseja listautumisista, fuusioista ja yritysostoista: 

Virstanpylväs: Päätä mekanismi ja aseta pyörät liikkeelle

Normaali vai SPAC? NYSE vai Nasdaq? Kysynnän taso? Hinta? Päivämäärä? Listautumisamiseen on useampi kuin yksi tapa. Hyödynnä investointipankkiiri tai kaksi auttamaan sinua navigoida IPO-prosessissa on varmaan hyvä idea.  

Virstanpylväs: Tiekierros

Jopa tuohon viimeiseen iltaan ennen virallista listautumista saatat silti matkustaa yrittääksesi vakuuttaa vastahakoiset sijoittajat ostamaan ja pitämään päivän. Saatat vielä miettiä avaushintaa viime hetkeen asti. Se on loppujen lopuksi arvaus.

Sijoittajat eivät ehkä sano mitään ennen viimeistä päivää, joten et mene itsesi edelle ja nosta hintaa. Ketkä pelaavat peliä ja haluavat kääntää sen? Mitkä ovat pitkäaikaisia ​​sopimuksia? Valitse hinta, joka tuntuu oikealta ja hyväksy, että paljon maailmassa on epävarmaa.

IPO

Menestyneet listautumisannit liittyvät noin 7,000 11 pörssiyhtiön joukkoon Yhdysvaltain julkisilla markkinoilla ja useiden tuhansien muiden kansainvälisesti listattujen yritysten joukkoon. Tämä asettaa sinut uskomattomaan asemaan palvella asiakkaitasi. Muista, että listautumiseen kuluu keskimäärin XNUMX vuotta. Mitä tulee seuraavaksi? Ehkä hyvin ansaittu sapatti?

Lähde: https://openviewpartners.com/blog/idea-to-ipo-milestones/