Negatiivinen kuukausittainen tulon vaihtuvuus.
Huippu missä tahansa tilaus-/säilytysliiketoiminnassa, olitpa PR-toimisto, joka myy palveluntarjoajia, tai Software-as-a-Service (SaaS) -yritys, joka myy pilviohjelmistoja yritykselle.
Mikä on negatiivinen vaihtuvuus? Se on yksinkertaista, kun lisä- ja ristikkäismyyntisi ylittävät menetettyjen asiakkaidesi arvon joka kuukausi. Negatiivinen vaihtuvuus tarkoittaa, että yrityksesi jatkaa kasvuaan, vaikka se ei tuo uusia asiakkaita.
Tämänpäiväisessä viestissä annan kaksi esimerkkiä negatiivisesta kuukausittaisesta tulon vaihtumisesta ja selitän, kuinka pääset sinne.
Esimerkit
Esimerkki 1
PR-toimistolla on kolme pakettipakettia, joita ne myyvät pienille keskisuurille yrityksille ja joiden hinta on 3 2,000 puntaa, 4,000 6,000 puntaa ja 1,000 XNUMX puntaa kuukaudessa. Heillä on myös sosiaalisen median hallintapalvelu, joka voidaan lisätä mihin tahansa pakettiin, joka on XNUMX XNUMX puntaa kuukaudessa.
Kyseisellä PR-toimistolla on 20 nykyistä asiakasta, joista 10 on 2,000 6 punnan suunnitelmassa, 4,000 4 6,000 punnan suunnitelmassa ja XNUMX XNUMX XNUMX punnan suunnitelmassa. Kaksi asiakasta kussakin sopimuksessa maksaa tällä hetkellä sosiaalisen median lisäosasta.
Tavallisen kuukauden aikana PR-toimisto menettää yhden asiakkaan. Yksinkertaisuuden vuoksi sanomme, että on satunnaista sen suhteen, mikä asiakas lähtee, mikä tarkoittaa, että keskimääräinen kuukausierä menetetään joka kuukausi:
(10 x 2000 6 £ + 4000 x 4 6000 £ + 6 x 1000 20 £ + 3,700 × XNUMX XNUMX) / XNUMX = XNUMX XNUMX £ tulojen vaihtuvuus kuukaudessa.
Jotta PR-toimisto voi saavuttaa negatiivisen kuukausittaisen tulovaihtuvuuden, sen on siksi tuotettava vähintään 3,700 4,000 puntaa lisämyyntinä joka kuukausi. Tämä voitaisiin saavuttaa myymällä sosiaalisen median paketteja kahdelle nykyiselle asiakkaalleen ja vakuuttamalla toinen päivittämään seuraavaan pakettiin (esimerkiksi XNUMX XNUMX punnan kasvu).
Esimerkki 2
Markkinointiohjelmistojen toimittajalla on tuote, jossa on 2 sarjapakettia – perus- ja premium-paketteja, joita he myyvät yrityksille. Peruspaketin hinta on 250 puntaa kuukaudessa ja palkkion 450 puntaa kuukaudessa. He ovat myös juuri tuomassa markkinoille täysin erillisen toisen tuotteen, jonka hinta on 100 puntaa kuukaudessa.
Nykyisestä asiakaskunnastaan heillä on peruspaketissa 100 asiakasta ja premium-paketissa 35 asiakasta. Keskimäärin he menettävät 3 perusasiakasta kuukaudessa (750 puntaa/kk) ja yhden premium-asiakkaan kuukaudessa (1 puntaa/kk).
Tämä tarkoittaa, että heidän on tuotettava vähintään 1200 5 puntaa kuukausittaisia lisätuloja nykyisiltä asiakkailtaan negatiivisen vaihtuvuuden saavuttamiseksi. He voisivat ylittää tämän esimerkiksi myymällä ristiin 100 asiakkaalle uuden 4 punnan/kk ohjelmistonsa ja rohkaisemalla neljää perusasiakasta päivittämään premium-versioon joka kuukausi.
Strategiat negatiivisen vaihtuvuuden saavuttamiseksi
Myynnissä
Lisämyynti on toimenpide, jolla asiakasta yritetään rohkaista käyttämään enemmän rahaa kanssasi joko nostamalla palvelutasoaan tai päivittämällä kalliimpaan pakettiin.
Esimerkkejä lisämyynnistä ovat CRM-ohjelmistoasi käyttävän asiakkaan rohkaiseminen päivittämään perusversiosta premium-versioon tai digitaalisen markkinointipalvelusi ostavan asiakkaan rohkaiseminen ostamaan kuukausittainen sähköpostimarkkinointikampanja.
Jos haluat menestyä lisämyynnissä, sinun on suunniteltava huolellisesti palvelutasosi ja hinnoittelurakenteet, jotta asiakkaidesi on helppoa ja hyödyllistä kuluttaa enemmän. Sinulla on myös oltava koulutettuja tilivastaavia, jotka ottavat säännöllisesti yhteyttä asiakkaisiin (jos se on tarkoituksenmukaista) ja rohkaisevat käyttämään lisäkustannuksia. Ei riitä, että jättää asiakkaat rauhaan ja olettaa, että he lisäävät kulutustaan ilman henkilökohtaista kosketusta.
Tämä ei tarkoita, etteikö automaatio olisi hyödyllistä, varsinkin jos myyt Software-as-a-Service (SaaS) -tuotteita. Ehkä voisit lähettää automaattisia sähköpostiviestejä, kun asiakkaat tekevät tilillään tiettyjä toimintoja, jotka kannustavat esimerkiksi lisäosaan tai päivitykseen?
Ristimyynti
Ristiinmyynti on samanlaista kuin lisämyynti, mutta siinä on yksi perustavanlaatuinen ero. Sen sijaan, että yritetään myydä päivityksiä tai lisäosia olemassa olevaan tuotteeseen/palveluun, ristiinmyynti tarkoittaa täysin toisen tuotteen/palvelun myymistä asiakkaalle.
Jos sinulla on esimerkiksi teknologiayritys, joka myy asiakirjojen hallintaratkaisuja asiakkailleen, voit kehittää myös liiketoimintaprosessien hallintaratkaisun ja myydä sen lisäratkaisun asiakirjojen hallinta-asiakkaille.
Asiakkaiden säilyttämisen lisääminen
Viimeisenä, mutta ei vähäisimpänä, tärkein asia, johon sinun kannattaa keskittyä, jos haluat saavuttaa negatiivisen kuukausittaisen tulon vaihtuvuuden lisäämällä asiakkaiden säilyttämistä.
Jos yrityksesi menettää suuren määrän asiakkaita joka kuukausi, negatiivisen vaihtuvuuden saavuttaminen on käytännössä mahdotonta. Mikään lisämyynti tai ristiinmyynti ei auta yritystä, joka menettää 25 % asiakaskunnastaan joka kuukausi.
Jos vaihtuvuus on suuri, harkitse tarkkaan:
- Myytkö yli ja alitoimitatko?
- Etkö pysty tukemaan asiakkaita kunnolla myynnin jälkeen?
- Onko tuotteessasi/palvelussasi perustavanlaatuisia ongelmia, jotka vaikeuttavat sen käyttöä?
- Kohdistatko ratkaisusi oikeisiin ihmisiin?
- Helpotatko asiakkaiden maksamista ja uusimista?
- Pyritkö jatkuvasti parantamaan tuotteitasi tai palveluitasi?
- Pidätkö säännöllisesti yhteyttä asiakkaisiin myynnin jälkeen?
Kaikkien edellä mainittujen asioiden hoitaminen voi auttaa sinua säilyttämään enemmän asiakkaita.
Jos olet SaaS-sektorilla, katso aiempi viestimme: 5 myynti- ja markkinointivirhettä, jotka johtavat korkeaan vaihtuvuuteen SaaS: ssa joitakin erityisiä ideoita vaihtuvuuden vähentämiseksi.
- SEO-pohjainen sisällön ja PR-jakelu. Vahvista jo tänään.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Tietoa laajennettu. Pääsy tästä.
- Lähde: https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn
- &
- 000
- 100
- Tili
- Toimia
- Lisäosan
- lisä-
- Kaikki
- Automatisoitu
- Automaatio
- liiketoiminta
- Liiketoiminnan johtaminen
- yritykset
- Kampanja
- pilvi
- yritys
- jatkaa
- CRM
- Asiakkaat
- Malli
- kehittää
- digitaalinen
- digitaalinen markkinointi
- email markkinointi
- yritys
- Keskittää
- Kasvava
- Kasvu
- Korkea
- Miten
- Miten
- HTTPS
- parantaminen
- Kasvaa
- IT
- suuri
- käynnistää
- johtaa
- Taso
- johto
- Hallintaratkaisu
- Marketing
- Media
- raha
- tilata
- Maksaa
- Ihmiset
- pr
- palkkio
- hinnoittelu
- Prosessinhallinta
- Tuotteet
- Tuotteemme
- toimittaja
- osto
- RE
- tulot
- SaaS
- myynti
- myynti
- Myynti
- Myydään
- Palvelut
- setti
- Yksinkertainen
- sosiaalinen
- sosiaalinen media
- Tuotteemme
- ohjelmisto palveluna
- Software-as-a-Service/SaaS
- viettää
- menot
- onnistunut
- tuki
- Elektroniikka
- kosketa
- arvo
- KUKA