Kuinka parantaa kaupan edistämisen tehokkuutta

Tämä ilmoitus on luettu jo 82 kertaa!

Hyödynnä kuluttajatrendejä myynnin lisäämiseksi

Ostajat etsivät yhä todennäköisemmin alennuksia tai tarjouksia, ja tämä määrä on noussut joulukuun 45 2021 prosentista 55 prosenttiin lokakuussa 2022. Ja koska taloustilanteen ennustetaan heikkenevän lähitulevaisuudessa, tämä kuluttajien käyttäytymissuuntaus todennäköisesti jatkaa.

Mitä kuluttajapakatut tuotteet (CPG) voivat tehdä lieventääkseen tämän suuntauksen vaikutuksia ja maksimoidakseen myyntinsä?

CPG-yritykset viihtyvät promootioissa, mutta aivan liian usein ne kolahtavat varastojen loppumisen vuoksi (hyllyssä ja verkossa). Tämä johtaa myynnin menetyksiin ja heikentää asiakkaiden uskollisuutta pitkällä aikavälillä. Jos CPG-yritykset haluavat hyötyä promootioista, meidän on korjattava toimitusketju.

CPG:n varastojen loppuminen on suuri ongelma

CPG:n loppuhinnat ovat historiallisesti noin 8 % ja korkeammat kampanjamäärän mukaan. Pandemian aikana perusvolyymit nousivat 10-12 prosenttiin, ja joidenkin merkkien/luokkien rekisteröintiprosentti oli 40 %.

Kuinka CPG-yritykset voivat hyödyntää parhaillaan käynnissä olevaa suurta kuluttajatrendiä… Klikkaa piipittää

Varastojen loppuminen on tuskallista kaikille sidosryhmille… CPG:ille, jälleenmyyjille ja kuluttajille. 63 % kuluttajista sanoo, että he kokeilevat uutta merkkiä tai menevät muualle sen sijaan, että odottaisivat varastojen lisäämistä. $ 82 miljardia hävisi CPG-myynnissä viime vuonna, koska tuotteet, jotka ostajat olisivat ostaneet, eivät olleet saatavilla. Ja todellinen oikea-aikainen toimituskyky on vain 61 % – kyllä, alle kaksi kolmasosaa! – miten hylly- ja online-saatavuus paranee?

Pandemia pahensi CPG-yritysten haasteita

Kun pandemia käänsi markkinoilletulosuunnitelmat ylösalaisin ja nurinpäin, CPG:t joutuivat kääntymään. CPG:t ilmoittivat "muovaavansa" portfolionsa vastaamaan paremmin kuluttajien kysyntää, ja SKU:n rationalisoinnista tuli Stratégie du jour (todellakin myöhässä).

 CPG:t peruuttivat myynninedistämistoimet, kun he kamppailivat vastatakseen päivittäiseen ydintuotteen kysyntään. Tämä loi jännitteitä jälleenmyyjien kanssa, koska tarjoukset lisäävät liikennettä, kasvattavat korikokoa, luovat hintakuvaa ja tuottavat osuutta/volyymia/voittoa.

Lisää jännitteitä syntyi aggressiivisemman alkamisen myötä OTIF (ajallaan, kokonaan) tavoitteita.

Kauppakampanjat ovat palanneet, mutta olemmeko valmiita?

Nykyään kauppakumppanit tekevät yhteistyötä vastatakseen kuluttajien muuttuviin vaatimuksiin, ja myynninedistämistoimet ovat palanneet. Hyvässä tai pahassa, kauppasopimukset ovat palanneet!

Jos olet CPG-yritys, ainoa asia, josta et pidä enemmän kuin päivittäisestä varastosta loppumisesta, on loppunut varastosta ylennetty kohde. Se on tehottomuuden julistelapsi: maksat kampanjasta, ja sitten tuotetta ei ole saatavilla. Jotkut CPG:t sijoittavat jopa 20 prosenttia varoistaan vuosittaiset bruttotulot kampanjoissa, mikä tekee siitä yhden heidän P&L:n suurimmista tuotteista.

Kaupan edistämisen tehokkuuden parantaminen: "Ainoa, joka ajattelee, että CPG-yritykset vihaavat enemmän kuin loppunut varastosta, on mainostetun tuotteen loppuminen." -Keith Olscamp Klikkaa piipittää

Tiedot viittaavat siihen, että CPG-kaupan promootiot ovat tehottomimpia (taloudellisia) sijoituksia kahdesta syystä: 1). mainostuotteista loppunut ja 2). neuvoteltujen vaatimusten noudattamisen puute (esim. hintapiste, kesto, ACV-näyttötasot). Jälkimmäinen on mustavalkoinen – toimiko jälleenmyyjä sopimuksen ehtojen mukaisesti? Edellinen on monimutkaisempi, koska hyllyssä/online-saatavuus on jaettu vastuulla koko päästä päähän -arvoketjussa CPG-yrityksestä alkaen.

Avain kaupan edistämisen tehokkuuden parantamiseen

Kauppakumppanien on vahvistettava toimintaprosesseja varmistaakseen, että myynninedistämistuotteet ovat varastossa.

Valvontatornit ovat looginen lähtökohta hyllyssä ja verkossa saatavuuden tarkastelussa sekä perus- että myynninedistämismäärissä. Lupaus toimitusketjun ohjaustorneista, jotka mahdollistavat yhteisen näkyvyyden ja orkestroinnin yhden tietolähteen, "monesta moneen" -verkon kautta, alkaa näkyvyydestä, mutta päättyy parempiin toimiin ja päätöksentekoon.

Toimitusverkon lennonjohtotornin jäsenet saavat näkyvyyttä reaaliaikainen tiedot, hälytetään, kun ilmenee erityisiä ongelmia, ja ne saavat tietoa muuttujan odotetusta suorituskyvystä ja suositellusta optimaalisesta vastauksesta.

"Kehittyneet toimitusketjun ohjaustornit autonomisilla ominaisuuksilla tarjoavat reaaliaikaista näkyvyyttä, hälytyksiä ja suositeltuja resoluutioita, jotka järjestelmä voi suorittaa käyttäjälle." -Keith Olscamp Klikkaa piipittää

Näkyvyys ilman toimivuutta ei ratkaise mitään, ja kyky suorittaa automaattinen vastaus – tekoälyn ja koneoppimisen tuottama – johtaa parempaan sijoitetun pääoman tuottoprosenttiin kaupan edistämisessä ja positiiviseen lopputulokseen kaikille sidosryhmille.

Yhteenvetona voidaan todeta, että kampanjat ovat jälleen yhä tärkeämpiä, mutta kykymme varmistaa varastot ovat edelleen jäljessä. Nykyään tekniikka poistaa monet näistä haasteista, ennustaa ja seurata myyntiä tarkemmin ja reagoida nopeammin varastojen loppumiseen. CPG:n johtajien tulisi pyrkiä nopeuttamaan kaupan edistämisen sijoitetun pääoman tuottoa parantamalla varastotilannetta teknologiapohjaisilla päätöksillä ja toimilla.

Jos haluat tietää enemmän, suosittelen katsomaan OTIF-suorituskyvyn optimointi CPG:ssä ja vähittäiskaupassa, saadaksesi lisätietoja siitä, kuinka digitaalinen toimitusketjun ohjaustorni voi parantaa kaupan edistämisen suorituskykyä ja OTIF:ää

suositeltava Viestejä

Keith on CPG:n ja vähittäiskaupan asiantuntija, joka keskittyy digitaalisen teknologian ratkaisuihin toimitusketjun haasteisiin, kauppakumppanien yhteistyöhön, arvon luomiseen, strategisiin kumppanuuksiin ja kauppajärjestöjen johtajuuteen.

Keith Olscampin viimeisimmät viestit (katso kaikki)

• SEO-pohjainen sisällön ja PR-jakelu. Vahvista jo tänään.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Tietoa laajennettu. Pääsy tästä.
• Lähde: https://supplychainbeyond.com/how-to-improve-trade-promotion-performance/