Tuhansilta asiakkailta ja potentiaalisilta asiakkailta oppinut Sarah Lash, Envoyn yritysmyynnin johtaja, kertoo, mitä yritysmyyntiohjelmien ohjaamiseen ja skaalaamiseen tarvitaan epävarmana tulevaisuuden aikana.
Onnistuneet strategiat perustuvat kykyyn laskeutua ja laajentaa, palkata kasvua varten, toteuttaa ABM ja tilisuunnittelu sekä kääntyä ketterästi. Katso se Youtubesta tai jatka lukemista saadaksesi yhteenveto.
Mittarit, joilla on merkitystä
Ensimmäisen kuuden kuukauden aikana klo Lähettiläs, Kasvasin myyntitiimin kuudesta 17:ään. Se oli meille kriittinen mittari, koska aloitettaessa olimme -15 %:n kiintiökapasiteetissa. Nyt olemme yli 15 %:n kiintiökapasiteetissa.
On tärkeää, että oikeat ihmiset ovat oikeissa paikoissa, valmiita valloittamaan kaikki nämä mahdollisuudet. Näin tein sen.
Haluta lisää? Kirjoita sähköpostiosoitteesi alla saadaksesi viimeisimmät SaaStr-päivitykset
Yhdistä strategioita myynnin lisäämiseksi
Kannustan myyntiedustajiani saavuttamaan 70–80 %:n kiintiön yksihintaisista tarjouksista. Tämä Land and Expand -niminen strategia tunkeutuu useisiin osastoihin ja useisiin toimipisteisiin ja muodostaa transaktioliiketoiminnan moottorin.
Mutta tämä ei ole täysin skaalautuva, kun siirryt eteenpäin. C-tason sitoumusten ja osastojen välisen myynnin lisääminen pidentää myyntisykliäsi, mutta se tarjoaa asiakkaillesi pysyviä asiakkaita ja suuremman keskimääräisen tapahtumakoon. Discover and Descendin tasaisempi neljännesvuosittainen saavutus peittää Land and Expandin isommat tarjoukset, joten edustajat voivat saavuttaa 100 % ja joskus jopa yli kiintiön.
Usein myyntiedustajat ovat hyviä yhdessä työn osa-alueella, mutta eivät toisessa. Roolimme johtajina on olla mukana, kouluttaa ja käyttää kaikkia mahdollisia menetelmiä saadakseen tiimin menestymään molemmissa. Kasvun ja mittakaavan saavuttamiseksi pyri optimoimaan molempia näitä strategioita varten
Palkkaaminen kasvua varten
Olen ollut tekniikan parissa yli 20 vuotta ja käynyt kymmeniä tuhansia rekrytointihaastatteluja. Rakastan sitä tunnetta viiden ensimmäisen minuutin aikana, kun tapaat jonkun, kun tiedät löytäneensä täydellisen parin.
Tässä on mitä pitää mielessä, kun palkkaat kasvua varten.
- Nykyiset tarpeet
- Täyttö onnistuneesti
- Ehdokkaita valmistellaan
- Keskipitkän aikavälin tarpeet
- Riskitoleranssi
- Säilytysohjelmat
- Tulevat tarpeet
- Rekrytointi yli nykyisten osaamistarpeiden
Kasvua varten palkkaaminen näyttää usein palkkaamiselta säilyttämistä varten. Valmentatko, kehitätkö ja näytätkö olemassa olevalle tiimille, että olet sitoutunut heidän kasvuinsa ja uraansa?
Kun kasvatat tiimiäsi, mieti, mitä tulevia johtajia saatat tarvita. Sinulla on oltava henkilöt jo paikoillaan, kun etsit palkkaamista ylempään tilinhallintaan.
Tästä syystä ylläpidän sopivien potentiaalisten ehdokkaiden verkostoa. Monipuolistan verkostoani aktiivisesti tapaamisten, esittelyjen ja suosittelujen kautta. Teen paljon valmennusta ja mentorointia. Jos joku ottaa minuun yhteyttä Linkedinissä, yritän lähettää sähköpostia tai soittaa hänelle.
Kun kasvatat yritystä, et koskaan löydä täydellistä ehdokasta jokaiseen rooliin, mutta voit silti löytää ihmisiä, jotka voivat kasvaa kyseisessä roolissa, vaikka heillä ei olisikaan tarvittavaa SaaS-kokemusta.
Tilipohjainen suunnittelu
Kun sinulla on loistava tiimi paikallaan, on aika ajatella miten voit olla strateginen näiden tiimin jäsenten kanssa. Tilin johtajan ei pitäisi vain ajatella, mitä tilille tulee tapahtua eteenpäin. Yhteinen strategia on välttämätön tilipohjaisessa markkinoinnissa ja suunnittelussa.
Siksi sinun on otettava käyttöön:
- Osastojen välinen osallistuminen ja sitoutuminen
- Kehitä tiimille toimiva prosessi
- Vastuu tarkastettavaksi
Envoyssa kohdistan laajennustilien strategiseen tilisuunnitteluun. Asetan AR-tavoitteet ja tavoitteet, kuten kuinka monta tilisuunnitelmaa kunkin edustajan on tehtävä. Näitä on seurattava, mitattava, seurattava ja tarkistettava, jotta voimme pitää itsemme vastuullisina.
Aluekehitys
Et voi mitata, tasapainottaa tai hallita, jos et tiedä mitä etsit. Sinun on ymmärrettävä markkinat ja asiakasprofiilisi perusteellisesti. Mutta muista, että mikään data ei ole täydellistä. Valitse tiedoillesi yksittäinen totuuden lähde äläkä luovu siitä.
- Mittaa, tasapainota ja hallitse
- Mikä on ihanteellinen asiakasprofiilisi?
- Miten mittaat tämän alueen kehityksen kannalta?
- Miten tasapainotat tämän alueiden välillä?
- Kuinka usein arvioit muutosta uudelleen?
- Kerro selkeät sitouttamissäännöt
- Liiallinen kommunikointi joukkueelle
- Tiimien välinen ongelmien ratkaisu
- Käytä tarvittaessa johtajuutta lopullisen päätöksentekoon
- Maantieteellinen vs. nimetty tili
- Useita toistotasoja
- Tavoitteena keskittää toistojen aika ja myyntienergia
Johtajuus ja viestintä
On tärkeää työskennellä yrityksessä, jonka arvot ovat linjassa sinun kanssasi. Olen ylikommunikaattori, joka johtaa rehellisesti ja rakastaa pitää hauskaa. Nämä arvot ovat auttaneet minua sopeutumaan Envoyyn.
Avoin johtamistyylisi auttaa sinua kommunikoimaan tiimisi kanssa ja asettamaan heidät positiiviseen oppimisympäristöön. Yhteistyö yrityksesi arvojen kanssa tekee tästä helppoa.
Keskeiset ostokset
- Se on ylhäältä alaspäin JA alhaalta ylös -myynti – ei yksi tai toinen.
- Rekrytointi on tärkeää, samoin kuin jatkuva valmennus ja tiimisi kehittäminen säilyttämistä varten.
- Tunne markkinasi ja asiakkaasi, rakenna tiimisi ja kommunikoi heidän kanssaan.
- Visiosi ja arvosi ohjaavat kaiken yhdessä.
Myyntitiimin kasvattaminen voi olla vähän tasapainottavaa toimintaa. Vaihtuvuus on korkea, joten sinun on rakennettava oma verkosto potentiaalisista asiakkaista samalla kun johdat ja kehität olemassa olevaa tiimiäsi.
Mutta jos saat oikeat ihmiset oikeisiin paikkoihin, yrityksesi on valmis tarttumaan näihin mahdollisuuksiin.
- 2019
- Meistä
- Tili
- poikki
- Toimia
- Kaikki
- jo
- AR
- keskimäärin
- ovat
- Bitti
- rakentaa
- liiketoiminta
- soittaa
- Kampanja
- Voi saada
- Koko
- Ura
- mahdollisuudet
- muuttaa
- Luku
- asiakkaat
- yritys
- pitoisuus
- kriittinen
- Nykyinen
- Asiakkaat
- tiedot
- Tarjoukset
- Päätöksenteko
- kehittämällä
- Kehitys
- DID
- löytää
- aikana
- kannustaa
- yritys
- ympäristö
- johtaja
- Laajentaa
- laajeneminen
- experience
- Etunimi
- sovittaa
- Keskittää
- lomakkeet
- Eteenpäin
- löytyi
- hauska
- tulevaisuutta
- Tavoitteet
- menee
- hyvä
- suuri
- Kasvava
- Kasvu
- ohjaavat
- pää
- auttaa
- Korkea
- vuokraus
- Palkkaaminen
- pitää
- Miten
- HTTPS
- toteuttaa
- tärkeä
- kasvoi
- Haastattelut
- esittelyt
- IT
- tammikuu
- Job
- uusin
- Johto
- oppinut
- oppiminen
- näköinen
- rakkaus
- Tekeminen
- johto
- markkinat
- Marketing
- ottelu
- mitata
- Jäsenet
- mielessä
- kk
- lisää
- liikkua
- verkko
- avata
- Mahdollisuudet
- Muut
- osallistuminen
- Ihmiset
- Tappi
- suunnittelu
- potentiaaliset asiakkaat
- prosessi
- Profiili
- Ohjelmat
- toimittaa
- Lukeminen
- rekrytointi
- säännöt
- ajaa
- juoksu
- SaaS
- myynti
- skaalautuva
- Asteikko
- setti
- SIX
- Kuusi kuukautta
- Koko
- So
- Joku
- Alkaa
- alkoi
- Strateginen
- strategiat
- Strategia
- tyyli
- lahjakkuus
- Puhua
- Kohde
- teknologia
- Ajattelu
- aika
- yhdessä
- kauppa
- us
- Video
- visio
- Mitä
- KUKA
- sisällä
- Referenssit
- toimii
- vuotta
- youtube