Muuttuva Comp-suunnitelmasi ensi vuodelle: Enemmän on parempi

Toivottavasti saat joskus muutaman seuraavan viikon aikana valmiiksi mallisi ja suunnittelusi ensi vuodelle. Jos ei, yritä tehdä se ennen 12… 🙂

Työskentelen tämän parissa useiden yritysten kanssa, joissa olen mukana.

Ehdotukseni #1 on tämä - Pyri siihen, että jokaisella työntekijällä, joka voi merkittävästi vaikuttaa tuloihin, on muuttuva tulokomponentti.

Tiedän, että olemme kaikki samaa mieltä siitä, että kaikilla myyjillä on oltava palkkiot ja erittäin vaihteleva comp-rakenne. Lisää miksi tätä. Mutta - tarkoitan jokainen joka vaikuttaa olennaisesti suunnitelmaan, tulisi olla jonkin verran vaihtelevaa kompensaatiota ainakin alku- ja keskipäivinä. Ja ehkä jopa ikuisesti.

Tällä tarkoitan:

• VP-tuotettasi tulisi kannustaa rakentamaan oikeat ominaisuudet, ei vain tehdäksesi hienoa tuotetta – vaan myös saavuttaaksesi suunnitelman.  Entä 15 % muuttuva käteiskomponentti? 15 % bonus suunnitelman ylittämisestä – ja ehkä myös haittapuoli sen puuttumisesta.

• Markkinointijohtajasi on varmasti parempi, että hänen suunnitelmansa on sidottu liideihin tai tilaisuuksiin, jotka saavat suunnitelman toimimaan. Entä 20 % muuttuva käteiskomponentti? Johtoja ei ole, hän on lyhyt. Mutta jos suunnitelma raukeaa, hän jakaa lisätulot.

• Asiakkaan menestyksen varapääjohtajasi on varmasti parempi, että hänen suunnitelmansa on sidottu lisämyynti-, säilyttämis- tai negatiivisten nettovaihtuvuustavoitteiden saavuttamiseen.  Entä 30 %+ muuttuva komponentti? Katso, kuinka hän hikoilee menetettyjä asiakkaita 10 kertaa enemmän, kun rahat ovat pelissä.

• Varapuheenjohtajasi ja suunnittelujohtajien on rakennettava tarvittavat asiat suunnitelman saavuttamiseksi. Entä 10-15-20 %:n muuttuva comp-suunnitelma?

• Ohjaimesi ylittää perintätavoitteet, ja sinulla on lopulta 300 XNUMX dollaria ylimääräistä käteistä pankissa?  Entäpä siellä bonus?

"Ei, suunnittelujohtajani ei tarvitse muuttuvaa compa", sanot. Olemme kaikki siinä yhdessä. Hänellä on runsaasti omaa pääomaa.

Ehkä.

Mutta jos ei muuta, jopa myynnin ulkopuolisille ammattilaisille, tuotto on selkeä tiimitavoite, jonka jokaisen voi ja pitäisi saavuttaa.  Ja suorituksesta maksaminen on vain jotain, jonka me kaikki tavallaan ymmärrämme, vaikka meillä ei olisi koskaan ollut laukkua.  Löysimme 22-suunnitelman yhdessä, saat taputuksen selkään, pääomasi on arvokkaampi, se on hienoa. Mutta jos saat vielä 20 0 dollaria – katso vain kuinka ihmiset muuttuvat. Ehkä se ei muuta vanhempien työntekijöiden elämää. Mutta jos palkkio on 20 dollaria, mutta arvostus olemassa olevista osakeapurahoista, et vain saa samaa linjaa 1-luvun tulosuunnitelmaasi. Ihmiset reagoivat lyhyen aikavälin kannustimiin, erityisesti #XNUMX-kannustimeen. Vaikka se ei aina ole täysin järkevää.

Myöhemmin tämä voi olla vaikeampaa. Myöhemmin saatat tarvita toissijaisia ​​tavoitteita. Suurella tiimillä tämäkin voi usein olla monimutkaista. Mutta toistaiseksi ehdotan, että sitoisit ensi vuoden bonussuunnitelman tulosuunnitelman ylittämiseen kaikkien avainhenkilöiden osalta kaikilla aloilla.

Haluan jakaa kaksi anekdoottia.

Kävin äskettäin tämän harjoituksen läpi hämmästyttävän yrityksen kanssa, jonka kanssa työskentelen tiiviisti. Lisäsimme muuttuvan komponentin suunnittelujohtajan suunnitelmaan.  Jos jätimme vuosisuunnitelman väliin, hänen palkkansa laski 10 prosenttia. Jos osumme tarkalleen, hän sai 5 % bonuksen perustan yli. Ja jos ylitimme sen 10%, hän sai 20% bonuksen.

Noin 15 minuuttia sen jälkeen hän palasi. Ja muutti täysin tuotesuunnitelman ensi vuodelle.

Nyt voit väittää, että se on virhe. Liian paljon keskittymistä lyhyellä aikavälillä pitkällä aikavälillä. Voi olla. Mutta… se ainakin luo yhdenmukaisuutta, keskustelua, keskustelua. Uutta yhteistä keskittymistä seuraavan vuoden suunnitelman toteuttamiseen.

Itselläni oli samanlainen kokemus, henkilökohtaisesti. Takaisin aikanamme Helvetin vuosi, luovuin kaikesta palkastani.  Työskentelin ilman rahaa (vaikka otin sen sijaan oman pääoman) noin vuoden jälkeen keräsimme riskipääomaa.

Ja sitten, Lehman Brothersin syvyyksissä, maailma on ohi-Sequoia-Says-Good-Times-RIP päivää, tein jotain, josta olin melko ylpeä. Nousin Macista ja sain 2 asiakasta maksamaan etukäteen ylimääräiset 600,000 9 dollaria käteisellä. Kun heillä ei ollut sopimusperusteista syytä tehdä niin. Samaan aikaan maailmanloppu oli. Koska nettopolttoasteemme oli alhainen, tämä osti meille vielä XNUMX kuukautta kiitotien.

Joten pyysin 10 0 dollaria bonusta. Palkkani oli XNUMX dollaria. Mutta minä tarvitaan bonus. Toin rahat sisään. Tarvitsin konkreettisen, todellisen taputuksen selkään. Sillä tavalla kuin sekin voi tehdä.

Se oli hämmentävä keskustelu sijoittajien kanssa. Tarvitset 10 120 dollarin bonuksen, mutta luovut XNUMX XNUMX dollarin palkasta? Häh? Mutta minä tarvitaan se. Yhdistääkseni suunnitelmani saavuttamiseen 600 XNUMX dollaria, jonka toin maailmanlopun aikana… itse suunnitelmaan.

Samoin muu tiimisi. He myös tarvitsevat sitä.

Ei vain myyjät.

....

Huomautus: päivitetty SaaStr Classic -viesti

mahtava bonuskaavio alkaen tätä

Lähde: https://www.saastr.com/some-thoughts-on-your-variable-comp-plans-for-15/