La tarification SaaS n’est pas facile. Dans un environnement en constante évolution, établir une bonne tarification peut donner l’impression d’essayer d’atteindre une cible mouvante.
Aujourd’hui, j’en identifie cinq parmi les plus erreurs courantes de tarification SaaS éviter.
1) Une page de tarification cachée (ou une page sans tarification)
Si vos clients ne trouvent pas vos informations tarifaires – ou pire, si vous n’affichez pas d’informations tarifaires sur votre site Web – vous réduisez considérablement la probabilité qu’ils achètent chez vous.
Ils n'ont aucun moyen de savoir si votre produit va leur coûter 5 $ par mois ou 500 $. Il est beaucoup plus facile pour eux de s'adresser à l'un de vos concurrents, où les informations sur les prix sont clairement présentées, que de remplir un formulaire de contact sur votre site Web, d'attendre une réponse, puis de prendre leur décision d'achat.
Assurez-vous que votre page de tarification est facile à trouver – ne créez pas de travail supplémentaire pour vos clients potentiels.
2) Une seule option de prix
Le montant que les gens sont prêts (ou capables) de payer pour votre service varie d’une personne à l’autre.
Si vous n’avez qu’une seule option tarifaire, tous vos clients paient pour toutes les fonctionnalités de votre service. Cela peut constituer un obstacle pour les clients potentiels qui n’ont besoin que de certaines fonctionnalités mais ne peuvent pas se permettre le prix de l’ensemble du package.
En revanche, une structure tarifaire à plusieurs niveaux vous permettrait d’avoir différents niveaux de forfaits en fonction du nombre de fonctionnalités incluses. Cela rendrait votre service plus accessible à un plus grand nombre de clients potentiels.
3) Trop d'options de prix
À l’autre extrémité du spectre, avoir trop d’options de tarification est une autre erreur courante.
Avoir trop de forfaits différents avec une multitude de fonctionnalités complémentaires compliquera excessivement le processus d’achat pour vos clients potentiels. Trop d’options les submergeraient, car les avantages d’un forfait par rapport à un autre seraient moins évidents, ce qui rendrait plus difficile pour eux de choisir la meilleure option pour répondre à leurs besoins.
Bien que le nombre optimal d’options de tarification dépende de votre service particulier et de votre marché cible, vous verrez généralement des entreprises se limiter à trois forfaits différents.
4) Détermination de la mauvaise métrique de valeur
Une métrique de valeur est effectivement est ce que nous faisons ainsi que how vous facturez un produit.
L’une des mesures de valeur les plus courantes que nous voyons dans le SaaS est le modèle de tarification « par utilisateur ». C’est l’option la plus simple car elle est simple à comprendre et à mesurer – mais ce n’est pas toujours la plus appropriée pour vos clients.
Dans le pire des cas, la tarification par utilisateur peut en fait constituer un obstacle à l’adoption de votre logiciel par les clients. Une entreprise comptant 100 employés, qui souhaite uniquement bénéficier des fonctionnalités les plus élémentaires offertes par votre service, ne voudra pas payer pour le package d'entreprise coûteux simplement parce qu'elle aura besoin de 100 comptes d'utilisateurs pour adopter votre logiciel dans toute son organisation.
"8 entreprises sur 10 utilisant la tarification par utilisateur devraient utiliser une mesure de valeur différente, simplement parce que leurs produits n'apportent probablement pas plus de valeur avec des utilisateurs supplémentaires, donc les facturer n'a pas de sens. »
Il est essentiel que vous identifiiez la bonne mesure de valeur : une mesure facile à comprendre et alignée sur le les clients perception de la valeur apportée par votre logiciel.
5) Baser votre prix sur vos concurrents
Si vous débutez, examiner la manière dont vos concurrents fixent le prix de leurs services peut vous donner une idée par où commencer. Mais votre prix doit être basé sur la valeur que vos clients pensent de votre service, et non sur ce que d'autres personnes paient pour d'autres services.
Votre produit n’est pas le même que celui de votre concurrent, donc votre prix devrait en tenir compte. Copier les prix de vos concurrents pourrait vous amener à sous-évaluer ou à surévaluer votre service en ne prenant pas en compte les aspects uniques de votre service.
Source : https://www.cobloom.com/blog/common-saas-pricing-mistakes-and-how-to-avoid-them
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