Dans les « vieux » jours, il y avait une règle grossière selon laquelle dès que vous engagez plus de 1 à 2 représentants par trimestre, vous deviez embaucher un directeur des opérations commerciales.
Qu'à ce stade, au minimum, il y aurait trop de travail administratif pour que votre vice-président des ventes le gère elle-même.
C'est encore probablement une bonne règle. Ce n'était peut-être pas un hasard si c'était aussi la règle quant au moment d'embaucher un responsable du recrutement à temps plein. Trop de temps perdu à laisser vos vice-présidents gérer les ventes ou le recrutement les process à ce moment).
Mais le temps a passé et nous avons tous appris qu'il est préférable de se spécialiser dans la vente. Nous voulons des ouvertures d'ouvreurs, des fermetures de fermetures, des ventes incitatives d'upsellers, des gestionnaires de succès axés sur le succès, etc. Au final, cela conduit à des revenus plus efficaces et donc à plus de revenus.
Dans ce cadre, nous avons réalisé que l'embauche d'un professionnel des opérations commerciales le plus tôt possible représente généralement un investissement en retour sur investissement élevé. Donc:
- Si le capital le permet, je ferais l'embauche dès que vous aurez un responsable + 4 autres personnes dans l'équipe de vente. Cette équipe va bientôt doubler. Vous voulez que l'aide aux opérations de vente soit renforcée et qu'elle vous aide avant cette date. Au minimum, je ferais l'embauche une fois que vous aurez 8 commerciaux.
- Si le capital est limité, ayez au moins des opérations de vente au moment où vous vous divisez en équipes, c'est-à-dire que vous avez 8 représentants. Un gestionnaire ne peut vraiment gérer que 8 AE. Ainsi, au moment où votre vice-président des ventes promeut ou engage un directeur des ventes, le fait d'avoir quelqu'un dans les opérations de vente pour rendre tout cela plus efficace en vaudra la peine.
(Remarque: une réponse SaaStr Classic mise à jour)
