Démystifier le buzz de la licorne avec les PDG de Calendly, Algolia et Contentful (Podcast n° 494 et vidéo)

Republié par Platon

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Si vous êtes un fondateur de SaaS, l'idée de devenir une licorne vous a probablement traversé l'esprit. Mais que faut-il pour atteindre cette valorisation époustouflante de 1 milliard de dollars ?

Casey Renner, Operating Partner chez OpenView, anime un panel de stars mettant en vedette les PDG de trois licornes : Calendly, Algolia et Contentful. Les PDG partagent des conseils, des stratégies et de l'inspiration pour tout leader SaaS espérant atteindre une croissance rapide et durable de l'entreprise.

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Faits en bref sur le Panel

Création de Tope Awotona Calendly en 2013 avec pour mission de simplifier les horaires pour tous. Maintenant, il a développé cette entreprise à 10 millions d'utilisateurs mensuels 60 millions de dollars en ARR.
Valorisation : 3 milliards de dollars
Bernadette Nixon rejoint Algolia en 2020 en tant que PDG après des années d'expérience de direction dans le SaaS. Sous sa direction, Algolia a levé 150 millions de dollars en collecte de fonds de série D en 2021.
Valorisation : 2.25 milliards de dollars
Steve Sloan, PDG de Content, apporte ses impressionnantes compétences en leadership produit à la plate-forme "headless CMS" utilisée par plus de 30 % des entreprises Fortune500.
Valorisation : 3 milliards de dollars

Les qualités d'une licorne

Seulement 0.006% des entreprises réussiront comme une licorne. Alors, que faut-il pour atteindre cette étape incroyable ? Quelles sont les qualités d'une entreprise licorne qui contribuent au succès ?

Tope dit que le principal indicateur d'une entreprise prospère est la résolution de problèmes centrée sur le client. "Le [trait] qui compte le plus est de résoudre un problème significatif à grande échelle, pour de nombreuses personnes différentes."

Bernadette croit au pouvoir de changer le statu quo : « Si vous voulez être une licorne, vous avez besoin d'une croissance agressive, donc perturber le marché est un élément important. [Faites] vos clients pensent à leur problème d'une manière différente.

Et Steve met l'accent sur la taille de votre TAM (Total Addressable Market) et comment cela vous différencie aux yeux des investisseurs. "À un moment donné, nous devons évaluer si l'opportunité que nous recherchons est en fait assez grande."

Cependant, les trois panélistes recommandent aux fondateurs de SaaS en début de carrière de ne pas trop se soucier d'atteindre le statut de licorne au départ. Au lieu de cela, ils suggèrent de se concentrer sur l'établissement d'un plan d'embauche solide, de créer un produit que les clients adorent et de rester hyper conscient des mesures telles que ARR/MRR et NDR.

Conseil utile de Bernadette : Le NDR le plus élevé de sa catégorie tombe à plus de 130 %, alors suivez vos performances grâce à cet indicateur.

Unicorn Growth : pouvez-vous y arriver avec un seul produit ?

Selon ces leaders licornes, il est possible d'atteindre le statut de licorne avec un seul produit. Cependant, cela prend beaucoup de temps, de compétences et de chance. La plupart des entreprises découvriront des opportunités supplémentaires de croissance des revenus et les développeront en introduisant des produits complémentaires ou des gammes de produits secondaires. Steve évoque l'importance de l'adéquation produit-canal lorsque vous déterminez votre stratégie de croissance : « Nous sommes tellement obsédés par l'adéquation produit-marché avec notre premier produit. Mais nous avons vu tant de bons produits mourir sur la vigne parce qu'ils n'avaient pas une bonne adéquation produit-canal.

Tope donne un exemple de la façon dont Calendly a grandi avec un produit, mais ils ont dû élargir leur idée de pour qui ils pourraient servir avec ce seul produit. "Lorsque nous nous sommes lancés, nous avions initialement un produit-marché adapté aux particuliers, et la planification fonctionnait très bien. Mais, en fin de compte, alors que nous résolvons la planification pour les individus qui travaillent en équipe… Nous sommes donc passés de la résolution de la planification pour les individus à la résolution pour les individus et les équipes. Lorsque nous avons fait ces deux choses, notre capacité à fidéliser nos clients a doublé.

Derniers plats à emporter des maîtres

Les plats à emporter de Bernadette: Avoir un plan d'embauche solide qui aborde chaque point des phases de croissance d'une entreprise.

"Au fur et à mesure que vous traversez différentes étapes, vous voulez des personnes qui ont fait le voyage avec vous dès le premier jour au fur et à mesure que vous avancez et développez votre entreprise... Vous devez également mélanger cela avec des personnes qui ont une expérience spécifique à l'étape."
Les plats à emporter de Steve: Pensez à la croissance de votre entreprise par étapes et élaborez une stratégie en conséquence.

« Obtenez des conseils de personnes qui connaissent bien la scène dans laquelle vous vous trouvez ou la scène vers laquelle vous essayez de faire le pont. Les conseils sont radicalement différents, les investisseurs sont différents, les questions sont différentes, étape par étape.
Plats à emporter de Tope: Restez obsédé par le client et ne perdez jamais votre relation étroite avec lui.

« Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vos responsabilités augmentent avec elle. Vous avez des obligations envers vos clients, envers vos partenaires, envers vos employés, et cela ne fait qu'augmenter. Il est très facile de perdre cette proximité avec les clients qui vous ont amené là en premier lieu. Ne perdez jamais ça.