Épisode 385: Startup Series - Jeff Shaw, Cave souterraine - Perturbation des ventes de vin en ligne grâce à la gamification

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Épisode 385: Startup Series - Jeff Shaw, Cave souterraine - Perturbation des ventes de vin en ligne grâce à la gamification

Invité: Jeffrey Shaw est un entrepreneur à succès et un expert du commerce numérique avec plus de 15 ans d'expérience à la tête d'entreprises de vente directe aux consommateurs. En tant que fondateur et PDG d'Underground Cellar, Shaw apporte sa profonde expérience dans la modernisation d'industries autrement archaïques grâce à l'innovation axée sur la technologie.

Date d'enregistrement: 1/5/2022 | Temps d'exécution: 53:11

Résumé : Dans l'épisode d'aujourd'hui, nous discutons avec l'un des entrepreneurs les plus passionnés, les plus courageux et les plus déterminés du monde. Jeff commence par expliquer d'où lui est venue l'idée de gamifier le processus d'achat de vin. Il explique le fonctionnement de l'entreprise : le processus d'achat du vin, l'algorithme de mise à niveau et la logistique de stockage du vin.

Ensuite, nous entendons comment Mark Cuban l'a refusé à plusieurs reprises et en a profité pour obtenir un investissement de Barbara Corcoran de Shark Tank. Nous parlons de l'expérience vécue en passant par Y Combinator, de la collecte de fonds auprès de Jason Calacanis et de ce qui attend cette startup à croissance rapide.

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Liens de l'épisode:

0h40 – Parrain : La ferme des idées
1: 10 - Intro
2h10 – Bienvenue à notre invité, Jeff Shaw
3:46 – Un aperçu de la cave souterraine
11h53 – Lancement de Y Combinator
18h42 – L’expérience de convaincre les caves à embarquer dès les premiers jours
24h15 – Obtenir un investissement d'un hôte de Shark Tank et Jason Calacanis
27:07 – Leçons tirées des douleurs de croissance tout au long de leur voyage
31:27 – L’évolution de l’algorithme de sélection des vins
41:52 – Comment c'était de naviguer dans COVID
43:45 – Les objectifs de Jeff pour 2022 et au-delà
47h00 – Jeff envisage-t-il ou non de s'étendre au-delà du vin ?
49:09 - En savoir plus sur Jeff; jeff@undergroundcellar.com; cave souterraine.com

Transcription de l'épisode 385:

Message de bienvenue: Bienvenue au « Meb Faber Show » dont l'objectif est de vous aider à développer et à préserver votre patrimoine. Rejoignez-nous pour discuter du métier d'investir et découvrir de nouvelles idées rentables, le tout pour vous aider à devenir plus riche et plus sage. Mieux investir commence ici.

Avertissement: Meb Faber est co-fondateur et directeur des investissements chez Cambria Investment Management. En raison de la réglementation du secteur, il ne discutera d'aucun des fonds de Cambria sur ce podcast. Toutes les opinions exprimées par les participants au podcast sont uniquement leurs propres opinions et ne reflètent pas l'opinion de Cambria Investment Management ou de ses sociétés affiliées. Pour plus d’informations, visitez cambriainvestments.com.

Message du commanditaire : Le podcast d'aujourd'hui est sponsorisé par The Idea Farm. Voulez-vous bénéficier du même avantage en matière d’investissement que les pros ? L'Idea Farm vous donne accès à certaines de ces mêmes recherches, généralement réservées aux plus grandes institutions, fonds et gestionnaires de fonds du monde. Il s’agit de rapports provenant de certains des centres de recherche les plus respectés en matière d’investissement. Beaucoup d’entre eux coûtent des milliers de dollars et ne sont disponibles que auprès d’institutions ou de professionnels de l’investissement, mais ils peuvent désormais être les vôtres avec un abonnement à The Idea Farm. Êtes-vous prêt à prendre l'avantage ? Visitez theideafarm.com pour en savoir plus.

Meb : Bienvenue à tous. Aujourd'hui, nous discutons avec l'une de mes startups préférées. Notre invité est le fondateur d'Underground Cellar, une nouvelle façon de découvrir, d'acheter et de stocker des vins en édition limitée. Dans l'épisode d'aujourd'hui, nous discutons avec l'un des entrepreneurs les plus passionnés, les plus courageux et les plus déterminés du monde. Notre invité commence par expliquer d'où lui est venue l'idée de gamifier le processus d'achat de vin. Il explique le fonctionnement de l'entreprise, le processus d'achat du vin, l'algorithme de mise à niveau et la logistique de stockage du vin. Ensuite, nous entendons comment Mark Cuban l'a refusé à plusieurs reprises, puis il en a profité pour obtenir un investissement de Barbara Corcoran de « Shark Tank ». Nous parlons de l'expérience vécue en passant par Y Combinator, de la collecte de fonds auprès de l'ancien podcast Jason Calacanis et de ce qui attend cette startup à croissance rapide. En guise d'offre spéciale pour les auditeurs de l'émission, visitez undergroundcellar.com et utilisez le code MEB pour obtenir 100 $ de réduction sur votre première commande de 150 $ ou plus. Encore une fois, c'est MEB pour 100 $ de réduction sur votre première commande de 150 $ ou plus. S'il vous plaît, profitez de cet épisode avec Jeff Shaw d'Underground Cellar.

Meb : Jeff, accueille le spectacle.

Jeff: Salut, Meb. Merci de m'avoir. Super d'être ici.

Meb : Où te trouve-t-on aujourd'hui ?

Jeff: Je suis enfermé ici, à notre siège social de San Francisco, au centre-ville de San Francisco. Une grande partie de l'autre équipe se trouve aujourd'hui à notre siège opérationnel de Napa, dans la magnifique et ensoleillée Napa Valley.

Meb : Je suis à Los Angeles, à Manhattan Beach, le pays du lait et du miel. Où êtes-vous à San Francisco ?

Jeff: Centre ville. C'est comme le quartier financier.

Meb : Vous et moi rappions à ce sujet, je pense la dernière fois, et peut-être que la seule fois où nous avons passé du temps en personne, c'était lors des événements d'ange de l'ancien podcast Jason Calacanis. Et j'en ai un souvenir distinct. Vous pouvez me corriger si c'est faux ou non, mais en jouant au poker avec vous. Et je me souviens de ta victoire. Est-ce une représentation exacte ? Je me souviens que vous aviez juste eu cette chance du tirage au sort et que vous aviez juste démarré, ou avez-vous tout rendu ?

Jeff: C'est vrai, Meb. Ouais. La première fois que nous nous sommes rencontrés, c'était lors d'une conférence sur les anges ou quelque chose comme ça, l'un des événements qu'il organise. Et oui, nous avons eu beaucoup de poker en fin de soirée. Je me souviens que j'étais le seul fondateur à être assis avec des investisseurs lors du grand jeu 5-10.

Meb : La grande table. Ils avaient une table d'introduction, une table basse à six et l'autre table. J'ai gagné 800 $ la première nuit, je me suis couché gros et heureux, je suis revenu et j'ai rapidement tout perdu la deuxième nuit. J’ai donc fini par rendre tous mes bénéfices, malheureusement, mais nous avons pu rapper un peu à table. Comme vous le savez, je suis l'un des premiers investisseurs dans votre entreprise, et c'est l'une des idées les plus uniques que j'ai entendues au fil des ans dans une catégorie qui a connu beaucoup de saturation dans de nombreux domaines. Alors pourquoi ne pas nous dire ce qu'est Underground Cellar, puis nous reviendrons sur l'histoire d'origine et entendrons tout sur ce sujet du vin.

Jeff: Cool. Bon. J'adore parler de vin et d'affaires. Je suis donc le fondateur et PDG d'Underground Cellar et nous faisons quelque chose de vraiment cool dans le monde du vin. Ce que j'ai réalisé, c'est que lorsque les gens achètent des choses, en particulier du vin, ils ne veulent pas réellement le prix le plus bas ni la remise la plus importante. Ce qu’ils veulent en réalité, Meb, c’est qu’ils veulent la plus grande valeur. Et à l’heure actuelle, nous vivons dans un monde où les entreprises fournissent cette valeur dans cette course au fond pour déterminer qui peut avoir le prix le plus bas pour la remise la plus importante. Et les remises sont horribles pour les marques. Lorsqu'un vendeur de produits de luxe propose un produit à un prix très réduit, par exemple une bouteille de Caymus à 100 $, si ce vin apparaît sur Internet ou dans les rayons d'un magasin et indique : "Une bouteille de Caymus à 100 $, aujourd'hui seulement 40 $", cela peut prendre années pour que Caymus retrouve ses niveaux de prix. Tous ceux qui ont payé le prix fort auparavant sont irrités, sans parler des conséquences sur les relations avec les distributeurs et les clients se demandent quel est le problème. Et donc, quand j'ai eu l'idée d'Underground Cellar, le principe était simplement d'apprendre que l'on peut apporter de la valeur à quelqu'un d'une manière ou d'une autre sans recourir à des remises, sans nuire aux marques qui tentent de vendre leur produit.

Meb : Où avez-vous trouvé cette idée ? Étiez-vous, par exemple, assis dans un avion et comme si un mec à côté de vous vous disait : « Oh, je viens d'acheter ce billet pour 50 dollars », et vous vous disiez : « C'est quoi ce F ? J'ai payé 500 $ pour ce billet ? Du genre : « Comment as-tu obtenu ça ? » Ou était-ce comme une étude de cas de Harvard ? Par exemple, comment avez-vous trouvé cette idée et dit : « Vous savez quoi, je pense que cela pourrait s'appliquer au vin ?

Jeff: Croyez-le ou non, j’ai eu l’idée d’Underground Cellar quand j’avais 8 ans. Bien sûr, il ne m'a pas fallu beaucoup de temps pour le construire, mais laissez-moi vous raconter cette histoire. Et c’est l’un de mes premiers souvenirs d’enfance qui me reste vraiment gravé. J’adorais vraiment collectionner les cartes de basket-ball. Meb, as-tu déjà collectionné le basket-ball, le baseball, ou aimé les cartes Pokémon, ou vous les enfants, ou n'importe qui d'autre ?

Meb : Je fais. Vous savez, j'étais un grand collectionneur de cartes. J'étais un enfant des années 80, j'ai donc 44 ans et j'avais un frère de 7 ans mon aîné. Et donc il était le marché en pleine bulle des cartes de baseball. Nous avons aussi fait des bandes dessinées. Je veux dire, c'était tout à ce moment-là. Il y a une fin heureuse à cette histoire, qui est pertinente et que je vous raconterai à la fin en ce qui concerne le basket-ball, mais je ne veux pas vous interrompre. Je vais vous laisser partir en premier.

Jeff: J'ai vécu cette expérience vraiment mémorable quand j'avais 8 ans. J'ai une carte de recrue holographique de Charles Barkley. Et en tant que petit Jeffrey de 8 ans, j'étais ravi. Je suis allé voir… Ils avaient ce livre intitulé « Beckett » et on pouvait, par exemple, rechercher la valeur des cartes, et la carte valait 100 $. Et quand j’avais 8 ans, j’avais l’impression de planifier ma retraite. Je pensais avoir réussi, et c'est cette expérience qui m'a vraiment marqué, l'expérience d'être surclassé, la surprise et le plaisir. Ce fut une expérience bien plus mémorable et excitante que si j'avais obtenu une réduction de 20 % lorsque nous avions acheté le paquet de cartes. Et c’est donc cette expérience, Meb, qui est restée avec moi et qui a finalement conduit à Underground Cellar. Pour répondre à votre question, qu’est-ce qu’une cave souterraine ? Nous avons donc créé la manière la plus excitante de découvrir et d’acheter du vin. Partout ailleurs sur Internet, vous souhaitez acheter une bouteille de vin, vous recherchez la bouteille, vous l'achetez. Vous bénéficierez probablement d'une réduction et la bouteille apparaîtra à votre porte. Nous ne faisons rien de tout cela.

Au lieu de vendre des bouteilles de vin spécifiques, nous comptons dans notre équipe certains des plus grands experts en vin et nous sélectionnons les vins ensemble dans des collections et chaque collection a un thème. Ainsi, par exemple, le thème d'aujourd'hui est Napa Valley Cabernet et pour 25 $ la bouteille, vous obtenez une bouteille de 20 $ de Mondavi Emblem Cabernet. Si vous êtes allé à la cave, c'est le même prix à la cave, 20 $, mais au lieu d'encourager la demande en offrant à tout le monde une réduction sur la bouteille, nous améliorons vos achats. Ainsi, lorsque vous achetez la collection d'aujourd'hui, vous avez la possibilité, avec vos 20 $, d'obtenir une bouteille de 5,800 5,000 $ de Screaming Eagle, l'une des bouteilles de vin les plus rares au monde. Il y a environ sept ans de liste d'attente pour obtenir une bouteille. Et si vous n'en trouvez pas sur un marché secondaire, ils coûtent littéralement entre 6,000 XNUMX et XNUMX XNUMX dollars la bouteille. Et donc, lorsque vous souscrivez à cette offre, vous êtes incité à obtenir une meilleure bouteille comme celle de Screaming Eagle ou l'une des autres bouteilles de la collection.

Et donc disons que vous achetez six bouteilles de l'offre d'aujourd'hui pour 20 $ pièce, la moitié ou plus des bouteilles seront échangées par rapport à ce Mondovi à 20 $ et à la place, 1 bouteille sur 5 sera une bouteille de 40 $, 1 bouteille sur 10 sera une bouteille de 100 $. bouteille, puis une poignée de personnes recevront ce Screaming Eagle vraiment rare. L'avantage pour le consommateur est donc que vous pouvez découvrir du vin en sachant que nos experts en vin les ont sélectionnés ensemble. Nous dégustons plus de 3000 vins différents par an pour offrir les meilleurs vins à nos clients. Et donc vous achetez en sachant que vous obtiendrez un excellent vin sélectionné par des experts, et vous obtenez cette variété de bouteilles de vin dont vous n'auriez peut-être pas entendu parler autrement ou dont vous n'auriez peut-être pas accès parce qu'elles pourraient être trop chères ou, dans le cas de Screaming Eagle, vous ne pouvez tout simplement pas obtenir les bouteilles même si vous en aviez les moyens.

Alors Underground Cellar, notre mission, notre objectif est de démocratiser l'accès aux meilleurs vins du monde, que vous soyez amateur de vin, que vous soyez riche, que vous habitiez près de Napa ou non, tout le monde peut découvrir ces vins et obtenir accès aux meilleurs vins. Et puis l’autre chose vraiment unique qui nous distingue, Meb, c’est que lorsque vous achetez des bouteilles sur Underground Cellar, nous ne vous les expédions pas. Et vous vous demandez peut-être : « Eh bien, pourquoi achèterais-je des bouteilles de vin si je ne peux pas les faire expédier ? » Et la réponse est que chaque bouteille que vous achetez sur Underground Cellar est envoyée dans votre propre cave cloud personnelle où nous permettons à chaque client de stocker jusqu'à 500 bouteilles de vin gratuitement dans notre cave à vin de Napa Valley. Sur notre site Web, vous pouvez voir chaque bouteille que vous avez achetée à tout moment, choisir les bouteilles de votre propre collection, votre propre casier à vin, les expédier sur demande, et chaque fois que vous expédiez une caisse, nous les expédions gratuitement. .

Ce qui est génial, c'est que nos meilleures offres se vendent très rapidement. Et je ne sais pas pour toi, Meb, mais je vis ici à San Francisco. Je n'ai pas de cave à vin chez moi. J'ai un petit réfrigérateur à vin de 12 bouteilles. Et donc je n’aurais tout simplement pas la place ou la capacité de vraiment constituer une collection de vins. Et notre objectif chez Underground Cellar est de transformer chaque acheteur de vin en collectionneur de vin. Et en permettant aux gens de stocker leur vin dans notre cave de Napa Valley, nous permettons cela. Et donc, Meb, une question pour toi. Si nous devions examiner votre maison, si vous disposez d'une cave à vin ou d'un réfrigérateur à vin, de combien d'espace disposeriez-vous pour le vin dans votre maison ?

Meb : Eh bien, laissez-moi d'abord vous donner un peu de contexte. J'ai un réfrigérateur à vin. Il ne contient probablement que 12 bouteilles. Pour information, j'ai déjà au moins un, peut-être deux cas dans ma cave à nuages à Underground Cellar. J’y développe donc également ma collection. À propos, chers auditeurs, l'équipe d'Underground Cellar a eu la gentillesse de vous offrir une réduction de 100 $ sur votre première commande, ce qui est probablement la meilleure remise que j'ai jamais entendue. Vous devez utiliser le code MEB, MEB. Alors essayez-le, envoyez-moi des commentaires, et je transmettrai à Jeff le processus et verrai si vous obtenez le Screaming Eagle. Si vous le faites, vous devez m'envoyer un e-mail pour que nous puissions le partager ensemble, car je n'achèterais jamais ça tout seul. Nous verrons donc comment nous avons fait.

Jeff: Whoa, whoa, attends un instant. Nous avons approuvé une carte-cadeau de 100 $ pour chaque auditeur de l'émission « Meb Faber Show ?

Meb : Vous l'avez fait lors de leur première commande. Donc c'est… peut-être qu'il n'est jamais arrivé à votre bureau. C'est juste allé au marketing. Alors, chers auditeurs, profitez-en tant que cela dure. Je ne sais pas combien de temps ça va durer, mais regarde-le.

Jeff: D'accord. Ne le dites pas à Jason Calacanis ou à nos autres investisseurs. Je ne sais pas à quel point ils vont se sentir bien à ce sujet.

Meb : Eh bien, écoutez, c'est drôle parce qu'il y a une vraie psychologie ici. Et encore une fois, pour revenir à l'exemple des compagnies aériennes, voler en général, comme nous le savons tous, est passé d'une expérience romantique et incroyable à la pire expérience au monde, mais la joie d'être surclassé au cours des six derniers mois, j'ai eu quelqu'un viens me chercher hors de l'autocar et me surclasse en première classe parce que j'ai un statut sur une compagnie aérienne, que je n'ai pas eu depuis une éternité. Mais la joie de ce sentiment est si grande, encore une fois, comparée à ce que si j'avais acheté le billet pour moins cher, je n'aurais pas ressenti la même chose.

Et cette expérience que vous avez vécue est la suivante : A, c'est très amusant si vous achetez du vin, B, il y a de la fantaisie et de l'incertitude, c'est comme si vous ressentiez un peu la loterie sauf que vous êtes assuré de gagner. Et donc c'est une expérience amusante. Quel a été le genre de retours ? Vous avez donc lancé cette idée avec, je suppose, un résultat incertain quant à la manière dont vous la construisez. Quelle a été la réponse ? Est-ce que c'était une sorte de sentiment immédiat que les gens aimaient ça ? Était-ce quelque chose avec lequel vous deviez jouer avec le fonctionnement de l’offre ? Donnez-nous le genre d'histoire d'origine.

Jeff: Nous avons lancé Underground Cellar chez Y Combinator en 2015. Ce n’était certainement pas une route facile. Je pense que toute entreprise qui essaie de changer le monde, ou de changer quelque chose, ou de faire quelque chose d'une manière nouvelle, a beaucoup de bénéfices et d'obstacles à surmonter, et nous avons certainement eu notre juste part. Je vous ai raconté l'histoire de l'idée qui m'est venue quand j'avais 8 ans, mais d'où est née l'idée d'Underground Cellar, il y a une histoire intéressante que je vais partager avec vous et les auditeurs ici. J'avais créé une autre entreprise quand j'étais à l'université et j'ai eu une petite sortie. Ce n'était pas énorme, genre un quart de million de dollars, mais, vous savez, en tant que jeune diplômé d'université qui sortait de l'école, j'avais un peu d'argent et un peu de temps et je regardais, vous savez, une émission sur CNBC ou quelque chose du genre. Et je ne sais pas si vous avez entendu cette statistique ou quelque chose de différent et ce qu'ils ont dit, c'est que cinq startups sur six échouent au cours de la première année. Et j'ai juste eu ce moment d'ampoule et je me suis dit : « Eh bien, c'est clairement un problème de mathématiques à ce stade. Je dois démarrer six startups et une est vouée à réussir.

Et c’est littéralement ce que j’ai fait, Meb. J'ai trouvé six meilleures idées que je pouvais sortir de mon cerveau et j'ai divisé ma journée. Je travaillais 12 heures par jour et j'étais vraiment structuré à ce sujet. J'ai fait deux heures par entreprise et je me suis dit : « Je vais faire ça pendant 90 jours, pendant 3 mois, et à la fin de ces 90 jours, quelle que soit l'entreprise, quelle que soit l'idée commerciale la plus prometteuse, j'étais je vais tuer les cinq autres et me concentrer uniquement sur celui-là. Et heureusement, pour tous les amateurs de vin en Amérique, Underground Cellar était cette idée commerciale. Je me souviens des premiers jours où j'essayais de convaincre les établissements vinicoles de rejoindre la plateforme et, vous savez, gardez à l'esprit que c'était avant que j'aie un site Web à leur montrer. Je suis essentiellement un enfant en âge d'aller à l'université qui vit en Arizona. Je ne savais rien du fonctionnement de l'industrie du vin.

Meb : Étiez-vous un fan de vin à ce moment-là ou simplement une passion, ou comment en êtes-vous arrivé à choisir le vin ?

Jeff: J'ai apprécié le vin en tant que consommateur. Il y avait ce petit magasin de vin près de chez moi en Arizona et mes amis et moi, nous y allions… C'était vraiment une bonne affaire. C'était environ 10 dollars, vous obtenez une dégustation gratuite. Ils aiment verser quelques vins et ensuite vos 10 $, vous obtenez comme un crédit au magasin. Alors on y allait, on passait un bon moment, on s'enivrait un peu et on repartait avec la bouteille et on continuait la soirée. Et donc j'étais simplement fasciné par le vin, mais je ne connaissais pas le vin et j'étais presque un expert comme je le suis aujourd'hui. J'ai juste adoré. Et je savais que lorsque j'ai vendu mon ancienne entreprise, je voulais travailler dans une industrie en faisant quelque chose d'amusant, d'excitant et que j'aime. Vous savez, j'ai eu l'idée dès mon enfance de cette idée de revalorisation et de Cave Souterraine, le concept n'était pas initialement pour le vin, l'idée était de numériser dans un modèle e-commerce cette expérience de revalorisation.

Vous avez parlé de votre exemple d'obtention d'un surclassement sur un vol d'une compagnie aérienne. Personne d’autre ne vend quoi que ce soit en ligne, du vin ou autre, comme nous le faisons avec le modèle de mise à niveau. Mais le concept, les gens comprennent les mises à niveau. Vous prenez votre vol aérien et ils vous disent : « Oh, vous savez, M. Faber, vous avez été surclassé en première classe aujourd'hui. » Ouais, tu adores ça. Ou, vous savez, vous allez au Ritz Carlton, vous vous enregistrez et vous dites : « Oh, Meb, tu as été surclassé dans une suite aujourd'hui. » Nous avons repris cette même idée que les gens aiment et comprennent et l'avons numérisée pour une plateforme de commerce électronique. Oui, c'est amusant et excitant.

Nos clients sont accros. Notre LTV, le montant qu'ils dépensent, est tout simplement à la pointe du secteur, mais la raison pour laquelle nous faisons cela est que cela résout un problème très important pour ces établissements vinicoles. Les établissements vinicoles ont un inventaire, de délicieuses bouteilles de vin et veulent les vendre. Ils veulent simplement le faire de manière responsable et évolutive. Ils ne veulent pas irriter tous leurs clients existants. Ils ne veulent pas inonder le marché et perturber leur structure de prix. Et donc Underground Cellar, nous sommes en partenariat avec des centaines de vignobles que nous les présentons sur notre plateforme, nous leur obtenons des liquidités sur leur inventaire, mais nous le faisons d'une manière qui est nettement positive. C'est gagnant-gagnant pour tout le monde. Les clients l'adorent, les établissements vinicoles l'adorent, et lorsque nous regardons l'ensemble du secteur, celui-ci s'est vraiment rallié à ce que nous faisons parce que nous pouvons vraiment aider ces établissements vinicoles à déplacer leurs stocks et pas seulement d'une manière qui protège les marque, mais nous pouvons réellement aider ces établissements vinicoles à obtenir bien plus.

Nous avons adopté cette approche là où nous ne nous considérons pas comme un détaillant de vin traditionnel ou un site de commerce électronique. Nous nous considérons comme un partenaire des établissements vinicoles et un établissement vinicole pourrait autrement embaucher une société de marketing pour embaucher une société de médias sociaux pour les diffuser partout sur les réseaux sociaux, embaucher une société de marketing par courrier électronique, acheter des publicités. Lorsque nous nous associons au domaine viticole, nous allons les présenter et consacrer un e-mail à nos quelques 100,000 XNUMX abonnés sur notre liste de diffusion. Nous allons faire un éditorial original. Nous avons des écrivains primés de « Wine Enthusiast » et ainsi de suite dans notre équipe interne. Et donc nous créons du contenu original. Nous le diffusons via nos réseaux sociaux. Vous savez, nous avons des millions de followers sur nos réseaux sociaux, et nous offrons tout cela gratuitement aux établissements vinicoles.

Parce que quand on a décidé de construire une Cave Souterraine… encore une fois, je ne viens pas du milieu viticole et le milieu vinicole est en grande partie brisé. C'est archaïque. Ce ne sont en grande partie pas des gens férus de technologie et qui privilégient la technologie. Ce sont des agriculteurs, pour la plupart, et ce sont des gens de la terre. Nous pouvons donc intervenir et dire : « Nous allons établir un partenariat avec vous. Nous allons vous faire connaître de manière significative. Nous allons protéger vos marques. Et quel meilleur marketing que de mettre des bouteilles de vin entre les mains de clients prêts à payer pour cela ? Ainsi, en intervenant et en réimaginant la façon dont le vin devrait être vendu, dont il devrait être commercialisé et dont les consommateurs devraient interagir avec le vin, nous redéfinissons la façon dont les consommateurs expérimentent le vin et la manière dont les établissements vinicoles interagissent avec les consommateurs.

Meb : A-t-il été difficile, au début, de convaincre certains de ces établissements vinicoles de se joindre à nous ? Était-ce plutôt un processus selon lequel ils se disaient : « Montre-moi. Je serai intéressé à un moment donné par le fait que vous ayez vraiment envie de le faire. Genre, est-ce que ça a pris un an, quelques années ? Y a-t-il eu des adeptes précoces ? Était-ce plutôt les boutiques ? Par exemple, quelle a été l’expérience de la construction de cela au début ?

Jeff: Quand j’ai commencé, j’avais une très petite sortie. Je n'avais donc pas assez d'argent pour embaucher une grande équipe ou, vous savez, des ingénieurs ou des vendeurs. J’ai donc dû être vraiment décousu avec ça. Cette équipe offshore en provenance du Pakistan, c'est comme les heures opposées. Et donc je travaillais toute la nuit à gérer les produits, à conceptualiser le produit, je travaillais toute la journée à essayer d'obtenir des établissements vinicoles et à faire d'autres choses, vous savez, du développement commercial et des partenariats. Mais j'ai dû devenir vraiment décousu. Et donc, une autre histoire que je vais partager, c'est que lorsque je n'avais pas d'argent pour embaucher une équipe, j'ai publié ces annonces Craigslist pour ces représentants des achats à commission uniquement et j'ai formé une équipe de 12 personnes sur le terrain qui vivaient dans Napa et moi avons dit : « Je veux que vous sortiez et convainquiez les établissements vinicoles de s'associer avec nous et de mettre leur vin sur notre plateforme.

Et chaque semaine, je passais ces appels avec ces 12 personnes. S'ils incitaient les établissements vinicoles à s'inscrire, ils recevraient, par exemple, une commission pour faire signer l'établissement vinicole sur la plateforme. Et dans un monde où je n'ai pas d'argent pour embaucher des gens, c'est comme si c'était le mieux que je puisse trouver, des gens qui accepteraient de faire ça. Et donc j'avais cette équipe d'environ 12 personnes qui traversaient Napa et se présentaient littéralement dans les établissements vinicoles sans site Web pour leur montrer ou quoi que ce soit. Et donc on nous a claqué la porte à plusieurs reprises, la police n'a été appelée qu'une seule fois mais… escortée hors de la propriété. Les débuts n’ont donc pas été faciles, mais je pense que cela se résumait simplement à de la persévérance, à être décousu et à trouver un moyen d’y parvenir.

Quelques-uns de ces représentants des achats à commission uniquement ont en fait inscrit quelques établissements vinicoles. Nous avions quelques centaines de bouteilles réservées pour notre lancement initial. Et je viens de mettre en ligne « Underground Cellar à venir. Entrez votre adresse email." Et j’ai eu une poignée de personnes qui ont vraiment commencé, tout comme ma famille et mes amis. Mais dès que nous avons lancé ce MVP dans lequel nous avions quelques centaines de bouteilles de vin provenant de quelques établissements vinicoles que nous avons convaincus de s'associer avec nous, dans les 48 premières heures, tout le vin s'est vendu et je me dis : « Cela pourrait être quelque chose de réel. Et c’était en quelque sorte, j’approche mes 90 jours sur mon 6 concept commercial. Et j'ai dit : « Tu sais quoi ? Ça y est. Il y a quelque chose ici.

J’ai donc convaincu quelques amis de s’envoler pour San Francisco avec moi. Je savais que si je voulais créer une startup technologique prospère, je devais venir ici à San Francisco. Je ne connaissais personne, j'avais à peine un peu d'argent en poche à ce moment-là, mais je louais un appartement au mois et j'ai convaincu quelques amis de sortir. Nous étions environ trois, tous écrasés par terre dans ce genre d'appartement d'une chambre ici à SoMa à San Francisco, et nous avons juste grincé. Nous avons simplement consacré du temps, déployé des efforts, puis le point d'inflexion pour nous a été de regarder à nouveau CNBC ou, vous savez, une autre émission. Et Mark Cuban était à la télévision et il avait ce segment dans lequel il disait : « J'aime quand les fondateurs me contactent et quand ils m'envoient des e-mails. » Et il dit: "J'aime souvent répondre à chacun d'entre eux."

Mes amis et moi que j'ai convaincus de sortir, nous sommes assis dans ce genre de petit appartement merdique ici à San Francisco et nous nous disons : « Envoyons simplement un e-mail à Mark Cuban. Faisons-le investir dans notre entreprise. Et c’était avant que nous ayons de vrais investisseurs ou quoi que ce soit d’autre. Cela remonte à 2015, avant même Y Combinator. Et nous leur avons simplement envoyé un e-mail et leur avons dit : « Hé, Mark. Nous sommes une cave souterraine. Nous sommes en train de réinventer le vin. Investissez en nous. Par exemple, laissez-nous vous dire ce que nous faisons. Et il a répondu très rapidement en 30 minutes. Il dit : « Désolé, les gars. Pas vraiment mon truc. Je ne bois pas d'alcool, je ne suis pas un grand buveur. Mais, vous savez, encore une fois, la persévérance, et c'est pourquoi j'ai répondu et dit : « Mark, enfile ton pyjama », ton jet privé, « viens ici à San Francisco, rencontre l'équipe. Vous ne le regretterez pas. Et voilà, il a répondu et a dit : « Non, désolé, les gars. Pas intéressé. "Quatre fois encore, je réponds à Mark et à lui en disant:" Les gars, ne m'envoyez plus d'e-mails.

Nous avons dit : « Très bien, tu sais quoi ? Vous voyez Mark Cuban et Barbara Corcoran et ces requins de « Shark Tank ». Et j’ai donc littéralement transmis la chaîne d’e-mails à Barbara Corcoran de « Shark Tank » et lui a dit : « Barb, Mark a transmis notre accord. Prouvons-lui le contraire. Et elle pensait juste que c'était la chose la plus drôle. Je ne sais pas. Je ne sais pas si c'était si drôle ou pas, mais quelle qu'en soit la raison, elle a juste pensé que c'était si intelligent, deux mois et demi de diligence raisonnable plus tard, Barbara a accepté d'investir dans Underground Cellar. Et c’était comme notre première victoire, n’est-ce pas ? Plus une victoire que ce premier domaine viticole qui a accepté de nous offrir quelques caisses de vin pour la plateforme. Cela nous a donné cette crédibilité auprès des consommateurs, les gens l'ont connue de « Shark Tank » aux vignobles, et c'est aussi qui m'a montré que les gens sont accessibles. Vous pouvez envoyer un e-mail à Mark Cuban et il vous répondra. Vous pouvez envoyer un e-mail à Barbara Corcoran et elle vous trouvera hilarant. Et je pense que beaucoup de gens ne sont pas prêts à faire ce saut, n'est-ce pas… vous savez, « Oh, ils ne répondent jamais. Meb Faber ne me répondra jamais. Mais par exemple, si quelqu'un vous envoie un e-mail, si quelqu'un envoie un e-mail à Barbara Corcoran, il y a de fortes chances qu'il soit accessible. Ce sont juste de vraies personnes.

Meb : Et c'est une erreur, je pense, que font tant de jeunes, nous appelons cela comme ne pas s'asseoir à la table, en référence à une vieille histoire que nous avons eue où un investisseur très célèbre était assis et personne n'était assis à côté de lui parce que comme tout le monde l'était trop effrayé. Ils ne voulaient pas s'asseoir à côté de cette personne célèbre et se demander : « Qui suis-je pour faire ça ? Et pourtant, cette expérience peut être très formatrice et transformer l’ensemble de votre entreprise à l’avenir. Alors elle investit, quelle était l’histoire ?

Jeff: Barbara Corcoran a donc investi personnellement. Elle a aussi fait ce qu'on appelle un syndicat. Et donc, Meb, je suis sûr que vous le savez, mais si les auditeurs ne le sont pas, en gros, ce qu'est un syndicat, est-ce que vous prenez quelqu'un comme Barbara Corcoran ou comme vous qui vous suit, des gens qui savent qui vous êtes , qu'il s'agisse simplement d'un grand groupe d'amis ou de personnes qui vous suivent. Dans le cas de Barbara, ils la regardent dans « Shark Tank ». Et elle dit, en gros : « Hé, j'investis dans cette entreprise. Tous mes amis qui souhaitent investir avec moi peuvent également investir. Elle en était donc propriétaire et n'importe qui pouvait faire un chèque de 5,000 100,000 $ ou plus et investir dans mon entreprise. Elle s'est syndiquée, nous avons collecté quelques XNUMX XNUMX $ pour la plateforme et c'est vraiment ainsi que nous avons fait investir Barbara. Et puis Barbara l'a syndiqué, a demandé à une poignée d'autres personnes notables, vous savez, d'investir, puis elle a suivi cette tendance consistant simplement à envoyer des e-mails à froid aux gens, à tendre la main, comme faire de son mieux, se mettre en avant.

Après avoir réussi à obtenir Barbara, j'ai ensuite envoyé un e-mail à Alexis Ohanian, fondateur de Reddit. Et à l’époque, il avait aussi un fonds de capital-risque et j’ai juste dit : « Hé, Alexis, vraiment impressionné par ce que tu fais avec Reddit. Nous serions ravis que vous deveniez conseiller ou investisseur. Il dit : « Ce n'est pas vraiment une bonne solution pour moi d'investir personnellement. » Il dit : « Ce n'est pas mon affaire. Mais il dit : « Je suis associé à temps partiel chez Y Combinator. Je pense que tu serais formidable pour ce programme. Et donc encore une fois, les liens qui se créent simplement en tendant la main, je ne suis qu'un enfant de l'Arizona. Je ne connais rien à la Silicon Valley, aux investissements ou aux startups, mais je contacte simplement les gens.

Et il a dit : « Laissez-moi vous mettre en contact avec les gens de Y Combinator. Il nous a référé à YC. Et c'était vraiment excitant parce que je connaissais Y Combinator et j'avais en fait postulé pour le programme cinq fois, et cinq fois en trois ans, refusé, refusé, refusé, refusé. Mais je ne me suis pas laissé décourager. Le nombre de non que j'ai entendu avant que Barbara dise oui, avant que je postule finalement à Y Combinator avec le petit coup de pouce d'Alexis et qu'ils aiment finalement dire oui, le nombre de non était tout simplement énorme. Et je pense que c'est en quelque sorte l'un des autres apprentissages, vous savez, encore une fois, si vous envoyez des messages pour changer le monde, par définition, les gens ne voient pas le monde de la même manière que moi. Et donc leur réaction instinctive est : « Non, c’est stupide ».

Regardez-nous maintenant, n'est-ce pas ? Nous sommes l’une des sociétés de commerce électronique de vins à la croissance la plus rapide au monde. Nous avons connu une croissance de plus de 1000 85 % au cours de la dernière année et demie. Nous réalisons des millions de dollars de ventes par mois via notre plateforme. Nous venons de lever une ronde de financement, d'une valorisation de 25 millions de dollars. Nous avons collecté un total d'environ XNUMX millions de dollars. Et cela montre simplement que la persévérance, s’y tenir, se mettre en avant, je pense que ce sont vraiment les éléments fondamentaux qui nous ont vraiment permis d’arriver au point où nous en sommes.

Meb : Ce n’était pas non plus une ligne droite, tu sais ? Je veux dire, vous vous bousculiez. Je me souviens que le sujet du vendeur de cloud était un goulot d'étranglement, vous aviez tout d'un coup tout ce vin, comme si votre succès commençait à faire boule de neige et puis vous vous disiez : « Je dois en faire quelque chose. Et maintenant, vous avez un énorme entrepôt, mais je me souviens avoir lu vos mises à jour au fil des ans et parfois, il y avait des problèmes très réels pour chaque entrepreneur, vous savez, qui traversent.

Jeff: Il y a eu une période où nous avons définitivement eu des douleurs de croissance. Nous avions tellement grandi et nous avions les éléments en place et nous avions cette solution technologique élégante où nous avions ceci… ce qu'on appelle un 3PL, un fournisseur de logistique tiers, qui stockait le vin, l'expédiait avec une API où nous envoyions les commandes, puis ils les emballaient et les expédiaient. Mais au fur et à mesure que nous avons commencé à développer notre activité… car rappelez-vous que j'ai mentionné que nous proposons à chaque client de stocker jusqu'à 500 bouteilles. Et lorsque nous nous sommes associés à ce 3PL, ils ont dit : « Pas de soucis. Nous avons cet immense entrepôt, nous apportons tout le vin et nous sommes heureux de le stocker. C'est tellement excitant, ce que vous faites. Et donc nous nous disons : « Génial ». Nous avons donc demandé à tous nos clients de conserver ce vin. Tout d'un coup, nous recevons un appel du vignoble et ils nous disent : « Hé, nous sommes pleins à craquer. Nous n'avons pas planifié notre capacité de manière appropriée. Nous venons de signer un énorme contrat de cave et nous ne pouvons plus effectuer d'expéditions pour vous. Et je me dis: "Comme tu ne l'es pas."

L'ensemble de notre activité reposait sur cette société tierce et, comme ça, nous sommes passés en mode brouillage pour savoir comment non seulement continuer à développer l'entreprise parce que nous avions besoin de croître, par exemple, c'est une startup, vous brûlez de l'argent, vous en augmentant les effectifs, vous augmentez tout. Par exemple, nous devions continuer à vendre du vin pour gagner de l’argent. Mais pas seulement, nous avions tous ces clients qui stockaient des bouteilles de vin dans leur cave à nuages. Techniquement, à ce stade, c'était comme un entrepôt de fournisseur tiers, mais comme sur notre site Web, ils pouvaient voir les bouteilles et les expédier. Du jour au lendemain, nous n'avons pas pu tenir la promesse faite à nos clients. Et peu importe à quel point nous pourrions même expliquer aux clients : « Hé, il y a ce tiers qui ne peut pas le faire et qui ne peut pas… » Ils s'en moquent. Ils ont acheté des bouteilles de vin à Underground Cellar. Nous avons dit qu’ils pouvaient accéder à ces bouteilles quand ils le voulaient et que du jour au lendemain, ils ne le pouvaient pas.

Et donc, ce que nous avons fini par faire, c'est de créer cette solution élégante dans laquelle nous avons opté pour un nouveau 3PL, mais ils n'avaient pas non plus la capacité. Nous avons donc installé toutes ces autres installations de stockage à proximité et nous avons créé ceci juste à temps, comme un logiciel d'équilibrage des stocks qui, sur le papier, était élégant et fonctionnait à merveille. En pratique, c'était horrible. Cela n'a pas fonctionné. Si vous essayiez d'expédier 12 bouteilles mais qu'elles étaient physiquement stockées à 3 endroits différents, au moment où nous avons retiré ces bouteilles de ces 3 endroits, l'une des autres bouteilles avait été expédiée. Nous sommes donc finalement arrivés au point où nous avons dit : « Pour qu’Underground Cellar devienne une entreprise d’un milliard de dollars, nous devons nous intégrer verticalement. Nous devons tout intégrer en interne. Et c'est ce que nous avons fait. La solution aux problèmes de croissance est donc que nous devions finalement prendre les devants et tout ramener en interne.

Et donc nous… Je n'ai jamais conduit de chariot élévateur de ma vie, mais très vite, j'ai dû apprendre à stocker le vin, à y accéder, à embaucher du personnel et à faire toutes ces choses que je ne m'attendais pas à ce que notre entreprise fasse. Mais c'est en quelque sorte l'un des éléments en tant qu'entreprise, nous avons dû pivoter, nous avons dû être malléables et nous avons dû simplement encaisser les coups. Il y a eu des moments pendant tout cela où mon équipe disait : « Nous sommes foutus. Aucun 3PL ne peut nous soutenir. Nous ne savons pas comment expédier le vin. Nous ne savons pas comment conserver le vin. Nous ne savons pas comment faire tout cela. Mais nous avons simplement baissé la tête. Littéralement, je ne possède même pas de voiture. J'ai pris un Uber et nous avons juste commencé à parcourir Napa à la recherche de petits entrepôts pour le faire. Et puis finalement, nous avons constitué une équipe. Aujourd'hui, nous disposons d'un entrepôt de plus de 100,000 15 pieds carrés dans la Napa Valley. Nous avons une équipe de 60 personnes dans l'entrepôt. Au total, nous sommes une équipe de XNUMX personnes. Et nous l'avons compris. Et, vous savez, je suis venu en lançant des coups de poing.

Mais je te le dis, Meb, quand tout implosait durant cette période, il a fallu faire preuve de créativité. Nous étions littéralement à quelques jours de l’insolvabilité. Nous n'avions pas d'argent. Genre, tu sais, qu'est-ce qu'on allait faire ?

Meb : Nous avons certainement traversé de nombreuses périodes de vaches maigres également, donc cela résonne certainement et j'en suis sûr auprès de presque tous les entrepreneurs qui écoutent cela. En tant que quant, j’aimerais entendre l’évolution. Chers auditeurs, si vous allez sur le site Web, vous recherchez un accord. Ainsi, par exemple, le Screaming Eagle qui n'est peut-être pas encore là au moment de cette publication, mais quelque chose de similaire, vous pouvez voir qu'il y a plusieurs choix, 30 dollars par bouteille. Vous pouvez acheter 3, 6 ou 12 bouteilles. La partie cool est pour les 3 bouteilles, 2 sont des améliorations, donc 60%, mais pour les 6, 5 sont des améliorations et pour les 12, 11 sont des améliorations. Vous obtenez donc évidemment de meilleures chances à mesure que vous effectuez une mise à niveau. Plus vous achetez de bouteilles et la bouteille la plus haute ici, il y a une bouteille à 5,800 1,200 $, une bouteille à 850 XNUMX $, une bouteille à XNUMX $, mais cela vous indique combien de bouteilles il reste. Il y a donc un élément de rareté et un élément de temps aussi. Au début, était-ce comme un optimiseur aléatoire Excel que vous utilisiez à chaque fois qu'une commande passait, ou comment l'algorithme a-t-il évolué au fil des années ? Et y avait-il des étudiants comme des étudiants de l'Indiana qui essayaient de pirater ça et de comprendre comment planifier le système ?

Jeff: Je suis sûr qu'il y a des gens qui essaient tout le temps de comprendre comment planifier cela. Ce qui est unique dans son fonctionnement, c'est qu'il n'est pas aléatoire. Il y a tous ces signaux que nous avons intégrés. Et l'objectif de l'algorithme de mise à niveau est d'augmenter la valeur à vie du client et la façon d'y parvenir est simplement de donner aux utilisateurs une expérience exceptionnelle. Nous pouvons donc adhérer à cet accord, vous savez, celui que vous avez expliqué à 30 $ pour l'emblème Mondovi, vous pourriez obtenir jusqu'à 5,800 1,200 $ d'une bouteille de Screaming Eagle ou de Bryant Family pour XNUMX XNUMX $, ou d'Opus One, ou de ces autres bouteilles. Lorsque vous achetez, il y a cet algorithme et le meilleur moyen est simplement de vous offrir un excellent rapport qualité-prix. Peu importe que vous obteniez ou non le Screaming Eagle, vous obtiendrez toujours une variété de vins et vous savez qu'ils seront excellents et vous obtiendrez une grande valeur.

Nous sommes désormais une équipe de 60 personnes et nous n'embauchons généralement pas dans le secteur du vin, à l'exception de notre équipe d'approvisionnement et de notre équipe de dégustation. Nous embauchons auprès de la technologie. Notre COO, Jeff Hardy, était cadre chez Yahoo et Google. Notre vice-président des revenus provenait de Venture Investing. Notre CMO était chez Open Table et StubHub. Nous recrutons auprès de ces entreprises de type startup à forte croissance et axées sur la technologie. Nous avons donc une équipe de scientifiques des données et d'analystes commerciaux et, comme nous mettons à niveau les bouteilles et construisons les offres, nous avons tous ces modèles et manuels pilotés par les données et nous sommes tout simplement très intelligents à ce sujet. Et je pense que c'est l'une des raisons pour lesquelles nous sommes l'entreprise de commerce électronique de vins à la croissance la plus rapide, car nous faisons les choses si différemment. Nous gérons vraiment notre entreprise à livre ouvert. Je suis tellement heureux de partager une partie de cela avec les auditeurs. Donc, pour témoigner de… vous savez, je dis que les clients adorent notre plateforme. Je vais sauvegarder cela avec des données. Au cours des 30 premiers jours, un client dépense plus de 400 $ sur notre plateforme, et au cours de la première année, en moyenne, il dépense près de 2,000 XNUMX $ sur notre plateforme.

Meb : Je penserais simplement en devinant que ce serait quelque peu binaire. C'est comme si les gens qui s'inscrivent et aiment ça, ils disent : « C'est génial. Je suis un buveur de vin. J’adore cette façon de procéder. Et j'imagine qu'ils restent pour toujours ou que ce sont juste les gens qui disent : « Non. Je l'ai essayé une fois. Cela ne m'intéresse pas. Est-ce que cela finit par être une sorte de bifurcation sur la route ou y a-t-il un peu de tout ?

Jeff: Il y a un peu de désabonnement entre le premier achat et le deuxième achat. Mais si nous amenons les gens à effectuer un deuxième achat, 80 % d’entre eux achètent encore après 6 mois et 60 % achètent encore après un an. Notre facteur limitant et inhibiteur a été : pouvons-nous construire l'infrastructure comme nous en parlions auparavant, l'entrepôt, et l'équipe, et les connaissances, et les processus, et le manuel de jeu, et puis-je constituer une équipe de classe mondiale pour garder suivre cette croissance et non seulement suivre ce que nous avons construit aujourd'hui, mais pouvons-nous continuer à innover et continuer à être une entreprise axée sur le produit qui peut contribuer de manière significative à changer la façon dont fonctionne non seulement l'industrie du vin, mais aussi nous considérons-nous comme en train de changer l'ensemble du commerce en étant axés sur la valeur et non sur les rabais ?

Meb : Quelles sont les grandes préférences sur la plateforme ? Est-ce que ce sont des gens qui veulent juste des rouges de collection ? Sont-ils des buveurs blancs ? Ils aiment le champagne. Avez-vous des demandes comme divers vins en coffret ? Quelle est l'idée et sur quoi les gens veulent-ils réellement et sur quoi sont-ils enthousiastes à l'idée de soumissionner ?

Jeff: Ce qui est intéressant dans notre modèle, c'est que notre audience correspond presque un à un à la population en âge de boire de l'alcool aux États-Unis. Ainsi, qu'il s'agisse de l'âge, du revenu ou de la géographie, nous établissons une cartographie globale. Donc, vous savez, que vous soyez une femme de 40 ans qui boit des bouteilles de rosé à 20 $, ou que vous soyez un baby-boomer de 50 ans qui boit des bouteilles de Napa Cabernet à 100 $, nous avons des choses sur la plateforme pour tout le monde et notre public est vraiment tout le monde. Avec une mise en garde, nous n'avons jamais vendu de vin en boîte sur la plateforme et nous ne vendrions jamais une mauvaise bouteille de vin. Nous goûtons chaque bouteille avant de la mettre sur la plateforme. C'est le seul critère, il faut que ce soit une bonne bouteille de vin. Alors si vous aimez le bon vin, nous avons quelque chose pour vous.

Meb : Parmi ces millésimes, est-ce que ça penche en rouge ? Je suppose.

Jeff: Cela fait. Ainsi, le cépage le plus vendu sur notre plateforme est le cabernet sauvignon, des rouges audacieux et foncés. Les gens aiment aussi les mélanges rouges. Donc, si vous regardez les assemblages de rouges, le pinot noir est également un vin très recherché. Et puis quand on regarde les blancs, le chardonnay est notre cépage blanc le plus vendu. Et puis bien sûr, les gens adorent le vin mousseux. Il n’y a donc pas nécessairement trop de saisonnalité dans les revenus de notre entreprise, mais il y a une saisonnalité dans le marchandisage. Ainsi, jusqu’à la fin de l’année, les vins mousseux se vendaient vraiment bien. Je pense que c'est vraiment une période de fête, les gens pétillent. À mesure que le temps se rafraîchit un peu, les gens aiment ces grands rouges foncés et audacieux. Et puis, quand le temps se réchauffe un peu, ils adorent les rosés et les blancs frais. Nous sommes donc devenus très intelligents et avons constitué une équipe de marchandisage basée sur des données, afin de comprendre quels vins les gens veulent sur une base individuelle, ainsi que sur une base macro.

Et, vous savez, une des expériences, quand vous parlez des vins que nous proposons, des vins que les gens aiment, une des expériences qui me causaient tant d'anxiété, si vous êtes assis dans ce bon restaurant et que le sommelier arrive et ils disent: «M. Faber, quel genre de vin aimes-tu ? Et pour beaucoup de gens, c'est comme ce moment d'anxiété parce que c'est comme s'il y avait une façon de parler de vin, et je ne veux pas avoir l'air stupide. Et je ne sais pas comment répondre à cela. Est-ce que je dis juste rouge ou est-ce que je dis… ? Les gens ne le savent pas. Et je trouve que même sur des sites Web comme wine.com ou autres, c'est comme si vous deviez choisir une catégorie. Genre, tu veux du vin rouge ? Aimez-vous le cabernet? Et pour la plupart des gens, ils ne le savent pas. C'est une question très inconfortable et tout ira bien. Même les gens qui pensent savoir ne savent pas réellement ce qu’ils aiment.

Et ainsi, en utilisant notre expérience technologique et notre science des données, ainsi que l'IA et le ML, nous construisons nos offres et les présentons aux utilisateurs de manière à analyser ces 60 millions de points de données et nous sommes en mesure de devenir vraiment doués pour mettre des vins devant vous et des vins à la main que vous allez adorer sans jamais vous le demander, quels vins aimez-vous ? L'un de nos objectifs est de ne jamais demander à nos clients quel vin ils aiment.

Meb : Avez-vous déjà fait une offre de très haut niveau dans laquelle vous vous disiez : « Vous savez quoi, les collectionneurs, ce seront des bouteilles à 500 $, vous serez mis à niveau vers… » quoi que ce soit. Avez-vous déjà ciblé cela sur le marché ou existe-t-il une sorte de plafond dans lequel vous vous sentez à l'aise de ce côté-là ?

Jeff: Nous avons continué à insister sur ce point, et c'est vraiment drôle. Chaque semaine, nous ferons une ou généralement deux offres haut de gamme. Nous parlons donc d'un buy-in de 100 à 200 $ par bouteille et vous allez passer à des bouteilles, vous savez, valant plusieurs centaines ou plusieurs milliers de dollars par bouteille. Nous avons donc définitivement cette sorte de marché des collectionneurs aficionados haut de gamme. Et ce public achète encore une fois chez nous pour l’accès, n’est-ce pas ? Parce que nous protégeons les marques des établissements vinicoles parce que nous sommes leur partenaire en termes de marketing et de partenariat, nous avons simplement accès à des bouteilles incroyables qui, même si vous êtes une personne riche qui peut se permettre de dépenser 100 $ ou 200 $ par bouteille, nous n'avons pas l'accès dont nous disposons. Non seulement nous avons des bouteilles de Screaming Eagle sur la plateforme, mais nous travaillons directement avec Heidi Barrett, la vigneronne originale de Screaming Eagle, et nous lui demandons de dédicacer des bouteilles.

Nous travaillons directement avec Caymus et nous demandons à Chuck Wagner de dédicacer les doubles magnums de Caymus Special Selection. Et les aficionados aussi sur notre plateforme car ils ont accès à ces bouteilles. Mais ensuite, nous vous avons également poussé à proposer des offres où le buy-in est de 2,000 20 $ par bouteille, et c'est ainsi que cela existe. Mais je tiens à souligner que Underground Cellar s’adresse à tout le monde. Si vous êtes la personne comme moi avant de créer cette entreprise où je pensais qu'il y avait du bon vin pour 30 $ ou XNUMX $ la bouteille, vous pouvez acheter une cave souterraine à un prix qui vous convient et bénéficier de ces améliorations. Et ce n'est donc pas réservé aux personnes très riches. C'est vraiment pour les masses.

Meb : Vingt, 30 dollars la boisson, vous savez, vous obtenez du bon vin, comme vous l'avez dit, quoi qu'il arrive. Comment était le COVID ? Je suppose que c'était comme beaucoup de vin et d'alcool, en quelque sorte, pour les entreprises. Était-ce un vent favorable pour vous, les gars ? Était-ce vos propres difficultés en termes d’effectifs ? Comment s’est passée l’année dernière ? Et puis une fois que vous aurez parcouru tout cela, jetons un regard vers l’avenir et que voyez-vous à l’horizon ?

Jeff: Mon cœur va à tous ceux qui sont touchés par le COVID et la pandémie. Vous savez, de nombreuses personnes dans notre entreprise, nos coéquipiers et nos familles ont été gravement touchées. Si cela peut vous consoler, cela nous a également permis d'intervenir en tant qu'entreprise pour aider ces établissements vinicoles en cette période de besoin. Et comme vous pouvez l’imaginer, les gens sont coincés chez eux. Ils ne vont pas dans les bars, les discothèques, les restaurants, les bateaux de croisière et l'hospitalité qui génèrent tant de revenus pour tant de ces établissements vinicoles et comment tant de gens accédaient à leur vin, en quelque sorte, avant le COVID. Et donc, comme je l'ai mentionné, nos mesures telles que le niveau de croissance que nous avons eu… Et encore une fois, mon cœur se brise, mais nous avons été les gagnants de la pandémie si ce n'est pas trop offensant à dire, n'est-ce pas ?

Meb : La façon dont je le formule, la mort et la destruction mises à part… Je commence juste par cela. Je dis la mort et la destruction mises à part, sans tenir compte du bilan humain, écoutez, il y a eu de réels impacts des deux côtés pour tout le monde.

Jeff: Mais nous avons eu l'opportunité d'intervenir et d'aider un grand nombre de ces établissements vinicoles qui s'appuyaient sur ces canaux non numériques, non électroniques et de vente directe au consommateur qui s'appuyaient sur tous ces navires de croisière, bars, restaurants, etc. , et vraiment venir les aider et leur obtenir les liquidités dont ils avaient besoin. Je peux vous dire qu'il y avait des établissements vinicoles où, lorsque nous sommes entrés et que nous avons dit : « Hé, vous savez, nous allons transférer 40,000 XNUMX $ de vin via la plateforme pour vous », ils ont littéralement pleuré parce que pour eux … Vous savez, gardez à l’esprit qu’il existe des milliers de vignobles aux États-Unis, dont beaucoup se trouvent en Californie, et dont la plupart ne sont pas les grands conglomérats, les Constellations et les Potences du monde. Ce sont de petites caves familiales, des producteurs-boutiques où leur capacité à vendre grâce à leur inventaire est littéralement ce qui leur donne un toit, ce qui nourrit leur famille et leur permet de continuer à créer leur art et de mettre leur passion au premier plan.

Nous avons donc pu intervenir et aider ces établissements vinicoles à obtenir des liquidités tout au long de la pandémie. Il y avait aussi de nombreux établissements vinicoles qui, hé, vous savez, avant la pandémie, ne répondraient peut-être pas vraiment à nos appels téléphoniques ou, vous savez quoi, ou ne répondraient pas à nos froids e-mails de sensibilisation. Pendant la pandémie, et voilà, ils ont déterré un e-mail datant d'il y a un an ou deux et ont dit : « Hé, l'offre de travailler ensemble est-elle toujours sur la table ? Et bien sûr, à bras ouverts, nous les avons accueillis. Ainsi, même si le COVID a été si difficile pour tant de gens, ce fut vraiment un honneur d'aider tant de vignobles, dont beaucoup étaient familiaux, à traverser la pandémie. et leur donner vraiment les outils nécessaires à l'ère numérique pour vraiment les aider à faire passer le vin dans la nouvelle normalité.

Meb : Nous avons survécu à la pandémie, 2021, 22 a maintenant commencé. Quelle est votre priorité pour l’avenir ? Vous avez visiblement évolué. Vous commencez vraiment à trouver votre moment dans le temps. Vous avez ce modèle commercial qui fonctionne. Quels sont vos objectifs pour cette année et au-delà ?

Jeff: Nous sommes donc maintenant en 2022. Nous sommes sur cette dynamique et cette trajectoire folle. Je viens d'embaucher un CMO, un VP produit. Nous construisons une équipe produit. Nous construisons une équipe marketing. Et si vous nous regardez sur papier, vous diriez : « Wow, c'est une entreprise de commerce électronique incroyable. » Et si vous me disiez cela, je serais offensé car nous ne sommes pas une entreprise de commerce électronique. Nous sommes une entreprise d’innovation axée sur les produits et je suis vraiment enthousiasmé par ce que 2022 nous réserve. Et je vais vous donner quelques indices et votre public sera parmi les premiers informés de cela. Mais j'ai déjà mentionné comment nous stockions à Napa Valley et pour les clients de Underground Cellar. En ce moment dans la Napa Valley, je stocke plus de 400,000 XNUMX bouteilles de vin, certaines des meilleures bouteilles du monde, des premiers crus, des équipes de premier ordre de Bordeaux, des magnums de Screaming Eagle, Opus One, Harling et Bryant Family, et tous ces vins convoités se trouvent physiquement dans notre cellule viticole de la Napa Valley.

Ce que nous lancerons très prochainement cette année, c'est la possibilité pour nos clients d'échanger des bouteilles entre eux. Tout comme vous avez votre portefeuille d'actions sur une application comme Robinhood ou E-Trade, les gens auront désormais leur portefeuille de vins sur Underground Cellar. Vous pouvez acheter des bouteilles, vous améliorer, les stocker. Et nous vivons aujourd’hui dans un monde où il y a cette collision entre les mondes virtuel et physique. Vous regardez des choses comme les NFT, les actifs numériques et le métaverse, Underground Cellar est à l’avant-garde car vous pouvez acheter des bouteilles. C’est représenté virtuellement. Vous pouvez ensuite échanger cette unité virtuelle de cette bouteille de vin, stocker votre vin dans notre cave à vin de Napa Valley, voir le portefeuille de valeur croître en tant qu'investissement au fil du temps et échanger cette bouteille entre vous.

Je ne sais pas si vos auditeurs connaissent des marchés comme Goat ou StockX pour les chaussures. Nous allons être le StockX du vin en 2022. Cela va fondamentalement changer notre empreinte, va fondamentalement changer si un domaine viticole n'est pas sur Underground Cellar, il sera considérablement désavantagé sur le marché, et nous sommes changer fondamentalement notre profil économique de marge. Parce que si je peux obtenir cette bouteille d'Opus One, la bouteille quadruple magnum dédicacée de 3 litres d'Opus One, en échange de mains, comme le ferait un NFT, et que nous prenons une part de la vente à chaque étape de ce processus, cela change fondamentalement notre entreprise. Et c'est pourquoi je dis que nous ne sommes pas une entreprise de commerce électronique. Nous construisons quelque chose de nouveau qui va changer l'industrie du vin cette année et les trois prochaines années vont changer le commerce.

Meb : Personnellement, j'attends Underground Whisky Cellar. Quand allez-vous commencer à produire certains de ces Pappys ? Je vais y construire le vendeur aussi. La mauvaise nouvelle est que je suppose que je vais boire plus de vin que je ne pourrai jamais en boire. Je devrai donc commencer à organiser des rassemblements en personne lorsque ceux-ci seront à nouveau autorisés.

Jeff: J'adorerais donc me joindre à vous pour une gorgée de Pappy. Je suis moi-même un buveur de whisky. Il existe des extensions verticales de la technologie, des données, des playbooks et des modèles de données que nous avons construits. Or, aux États-Unis, le vin coûte 70 milliards de dollars par an. Il y a plus qu’assez de buveurs de vin aux États-Unis pour faire d’Underground Cellar, aux États-Unis, une entreprise de vin multimilliardaire. Cela dit, la technologie que nous avons développée peut s’appliquer et s’appliquera probablement à de nombreux autres secteurs verticaux, en particulier aux secteurs du luxe. Gastronomie, mode, voyages, billets pour des événements sportifs, les possibilités sont infinies. Alors que nous envisageons de construire ce marché commercial, de créer cette valeur extrême pour les établissements vinicoles et pour les clients de la plateforme, de l'étendre à travers les États-Unis, de prendre un pied important dans le secteur du vin, puis de nous étendre potentiellement à dans les secteurs verticaux du luxe, cela nous fait passer tout d'un coup d'une capitalisation boursière potentielle d'un milliard ou de deux milliards de dollars et nous amène dans quelque chose qui pourrait changer le monde, changer tout le commerce, attaquer tous ces secteurs verticaux du luxe qui sont tellement en proie aux rabais et changer fondamentalement, Je pense beaucoup et crée beaucoup de valeur dans le monde d'une manière qui a du sens pour tous les participants de l'écosystème.

Meb : Non, c’est logique et bien dit. C'est toujours un défi lorsque les entrepreneurs ont devant eux un marché immense, énorme et massif, mais aussi de nombreux marchés attrayants adjacents. Donc seulement un nombre limité d'heures dans la journée, comme vous l'avez mentionné, mais vous avez maintenant une seule affaire avec, depuis le tout début de notre discussion, six idées différentes. Eh bien, nous avons six secteurs verticaux différents que vous pouvez également facilement réaliser dans le cadre d'une seule grande idée poilue. Jeff, je pourrais te garder toute la journée. C'est marrant! J'adore discuter avec toi. Auditeurs… Où les gens trouvent-ils les meilleurs endroits pour vous trouver, ce que vous faites, les sites Web Twitter, toutes ces bonnes choses ?

Jeff: Le thème de la première partie de la conversation était en quelque sorte de tendre la main et de simplement se mettre en avant. Et donc ce que je dirais, c'est que si quelqu'un écoute ceci et souhaite me joindre, mon adresse e-mail est jeff@undergroundcellar.com. Contactez-moi. Voyez ce qui se passe. La deuxième chose que je dirais, c'est que si vous êtes un amateur de vin, undergroundcellar.com, entrez le code promotionnel MEB, MEB, cela vous permettra d'obtenir 100 $ de réduction sur toute première commande sur Underground Cellar. Et troisième chose, si vous êtes quelque peu passionné par l'évolution du commerce et que vous souhaitez faire partie d'une équipe qui fait les choses différemment et qui est unique et que vous êtes intéressé à travailler ici, nous recrutons dans tous les domaines de l'ingénierie, des produits et marketing et opérations. Atteindre. Nous serions ravis de parler. Et alors que nous nous dirigeons vers la nouvelle année, nous allons lancer une série B. Et donc, si vous êtes un investisseur qui écrit de gros chèques et souhaite prendre les devants, contactez-nous. Nous serions ravis de discuter.

Meb : Et le meilleur de tout, c’est que vous pouvez prouver à Mark Cuban qu’il a tort. Jeff, ça a été génial. Merci beaucoup d'être parmi nous aujourd'hui.

Jeff: J'apprécie vraiment votre temps, Meb. Et je vais ouvrir une bouteille de vin et faire la fête.

Meb : Auditeurs de podcasts, nous publierons des notes d'émission sur la conversation d'aujourd'hui sur mebfaber.com/podcast. Si vous aimez le spectacle, si vous le détestez, envoyez-nous vos commentaires à feedback@themebfabershow.com. Nous aimons lire les critiques. Veuillez nous consulter sur iTunes et vous abonner à l'émission partout où de bons podcasts sont trouvés. Merci pour votre écoute, amis, et bon investissement.

Source: https://mebfaber.com/2022/01/24/e385-jeff-shaw/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=e385-jeff-shaw

Horodatage: 24 janvier 2022