Cinq stratégies pour débloquer l'hypercroissance SaaS

Cinq stratégies pour débloquer l'hypercroissance SaaS

Horodatage: 20 février 2023 9:07
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Alors que le monde passe au cloud, le SaaS, qui constitue le plus grand segment de marché, devrait atteindre 117.7 milliards de dollars en 2021. Grâce à la combinaison d'une transformation numérique rapide et d'une accélération de l'adoption du cloud dans tous les secteurs, l'hypercroissance SaaS est devenue la nouvelle norme.

Mais comment savez-vous à quelle vitesse est assez rapide pour votre SaaS ? Les entreprises SaaS aujourd'hui prendre mois, pas des années, pour rejoindre le convoité club des licornes. Malgré le ralentissement, 2020 a vu 16 IPO SaaS, enregistrant l'un des H2 les plus chargés en un an pour les entreprises SaaS. Un examen plus approfondi des introductions en bourse de 2018 à 20 révèle que le quartile supérieur des introductions en bourse les plus réussies, telles que Crowdstrike, Workday, Zoom et Zoominfo, avait taux de croissance de 76 % et plus. Et remarquablement, car dans la phase initiale de croissance, il est relativement facile d'atteindre une croissance de 100 % en glissement annuel, mais maintenir des taux de croissance aussi élevés devient difficile à mesure que vous évoluez.

Ce n'est qu'une des raisons pour lesquelles l'hypercroissance est un facteur de différenciation important sur un marché aussi densément concurrentiel que le SaaS. Voici d'autres façons dont l'hypercroissance peut vous démarquer :

  1. Les entreprises sur la voie de l'hypercroissance avant de frapper 100 millions de dollars de revenus sont plus susceptibles d'atteindre 1 milliard de dollars de revenu.

  2. Les actionnaires obtiennent 5x plus de retours des entreprises à forte croissance par rapport aux entreprises à croissance moyenne.

  3. Une croissance élevée entraîne une capitalisation boursière plus élevée. Par exemple, l'augmentation médiane de la capitalisation boursière pour des entreprises comme Crowdstrike, Workday et Zoom était 270% après introduction en bourse.

Comment s'engager sur la voie de l'hypercroissance ?

Au fur et à mesure que votre SaaS se développe, il est crucial d'identifier les opportunités de croissance et d'agir rapidement en conséquence.

L'hypercroissance est fonction de l'agilité et de l'efficacité. L'agilité vous donne la possibilité de garder une longueur d'avance sur vos concurrents en exécutant des stratégies de croissance à un rythme rapide.

Que font différemment les entreprises SaaS en hypercroissance ? Nous avons plongé en profondeur dans les stratégies éprouvées et les enseignements de certaines entreprises SaaS en hypercroissance.

Dans ce guide, nous développerons cinq stratégies de croissance SaaS pour vous mettre sur la voie d'une hypercroissance soutenue :

  1. Expérimentez et itérez les prix en déplacement

  2. Explorez de nouveaux marchés à l'échelle mondiale

  3. Augmenter les revenus et réduire le taux de désabonnement

  4. Découvrez des opportunités avec Analytics

  5. Diversifier les canaux d'acquisition de clients

Plongeons dedans!

1. Expérimentez et itérez les prix en déplacement

Sur la voie de l'hypercroissance, la maximisation des revenus est une priorité. La tarification est l'un des leviers de croissance les plus importants pour maximiser les revenus et garantir que vos clients tirent le meilleur parti de votre produit.

La tarification SaaS peut être compliquée et il existe plusieurs stratégies de tarification parmi lesquelles choisir. Alors, comment savez-vous ce qui convient le mieux à vos clients et, en même temps, maximise vos revenus ? La réponse réside dans la capacité d'expérimenter et d'itérer votre stratégie de tarification.

«Le conseil n ° 1 pour la stratégie de tarification est de la traiter comme une expérience.»

-Yoav Shapira (Produit/Ingénierie, HubSpot, Facebook)

Pour mener à bien des expériences de tarification, les entreprises SaaS doivent être en mesure de comparer les plans tarifaires et de créer de nouveaux niveaux de prix ou de changer rapidement de modèle de tarification. Il est également essentiel de s'assurer que vos clients ne se désintéressent pas à cause de changements soudains de prix.

Cela dit, les expériences de tarification peuvent avoir un impact significatif sur la croissance de vos revenus à long terme. Si vous optimisez continuellement votre stratégie de tarification, votre trajectoire de croissance peut connaître un changement spectaculaire vers le haut en quelques mois, comme le montre cette enquête auprès de 96 entreprises SaaS avec 5+ millions de dollars ARR.

Et c'est pourquoi, si vous organisez des expériences de tarification en tant que projet sur plusieurs trimestres, vous laisserez de l'argent sur la table. En savoir plus sur Tests de tarification SaaS ici.

✨SaaS à l'honneur ✨

Zendesk est un exemple d'exécution d'expériences de tarification, se tromper, puis en le rectifiant pour en sortir glorieux à la fin. Voici à quoi ressemblaient leurs prix en 2008 :

Au fur et à mesure de la mise à l'échelle et des ajouts à la gamme de produits, ils ont itéré les prix, en se concentrant à chaque fois sur une tranche particulière du marché. Ils se sont concentrés sur la valeur perçue du produit et ont optimisé les prix en conséquence à chaque étape de leur croissance. Par exemple, en 2011, après avoir plus que doublé leur clientèle, ils ont inclus les tarifs d'entreprise à mesure que les besoins de leurs clients évoluaient. Leur agilité dans expérimenter la tarification à plusieurs niveaux parallèlement aux lancements de nouveaux produits ont contribué de manière significative à leur trajectoire de croissance.

Aujourd'hui, Zendesk propose différents niveaux de tarification bien adaptés aux startups et aux entreprises clientes et a dépassé 1 milliard de dollars en ARR.

»Box' est un excellent exemple de l'impact de l'optimisation des prix sur chaque étape de la croissance. Lorsqu'ils ont commencé en 2004, ils n'avaient qu'un seul plan tarifaire. À mesure qu'ils se développaient, ils devaient expérimenter rapidement en itérant leurs tarifs et leurs packages de produits. Et ainsi, les plans d'affaires et d'entreprise de Box sont nés. Au fur et à mesure que ses clients mûrissaient, Box a repensé son emballage, ciblant différents segments de clientèle. Enfin, pour doubler leur croissance, ils se sont concentrés sur le projet d'entreprise.

Leur agilité à faire pivoter les plans tarifaires pour leurs clients en pleine croissance a été l'un des principaux leviers de la croissance de Box. Aujourd'hui, Box est une entreprise publique prospère avec plus de 64 millions d'utilisateurs et près de 800 millions de dollars ARR.

Emporter:

Les améliorations continues des prix ont un impact significatif sur la croissance de vos revenus. Les itérations de tarification ne doivent pas nécessairement être des projets à long terme. Vous devez être en mesure de mettre en œuvre des changements de prix en quelques minutes. Cela garantit que vous ne perdez pas votre avantage concurrentiel tout en restant sur la trajectoire d'hypercroissance.

En savoir plus sur les expériences de tarification SaaS ici.

2. Explorer de nouveaux marchés à l'échelle mondiale

Le SaaS est conçu pour les marchés mondiaux. Le cloud facilite l'accès à votre produit depuis n'importe où dans le monde. L'expansion de votre présence à l'échelle mondiale peut ouvrir des portes vers de nouveaux marchés et une plus grande croissance des revenus, ce qui est difficile à reproduire si vous limitez vos opérations SaaS uniquement dans un seul pays.

D'après Stripe, 89 % des licornes se développent à l'international avant d'atteindre leur valorisation d'un milliard de dollars. Pour une entreprise SaaS en bonne voie d'introduction en bourse, des sources de revenus bien diversifiées sur les marchés nationaux et internationaux sont un signe de stabilité.

Cela dit, l'expansion internationale présente certains obstacles opérationnels. De plus, les réglementations diffèrent d'une région à l'autre. Par exemple, l'expansion européenne peut être difficile en raison des exigences de conformité spécifiques à l'UE, des taxes locales et des lois. Mais la recherche montre que pour une introduction en bourse SaaS, 30% du chiffre d'affaires mondial provient des marchés européens. On ne peut donc nier les énormes opportunités d'expansion internationale.

Afin de réussir leur expansion internationale, les entreprises SaaS doivent être préparées à :

  • Plusieurs devises

  • Paiements internationaux via des passerelles de paiement mondiales

  • Conformité légale, réglementaire et fiscale

  • Localisation de la langue et des prix

Comme la taille du marché mondial du SaaS devrait dépasser 150 milliards de dollars au cours des 1 à 2 prochaines années, vous manquez une opportunité de croissance si vous ne vous préparez pas à une expansion internationale.

Aussi difficile que cela puisse paraître, le déploiement de l'expansion mondiale ne doit pas nécessairement être un projet de plusieurs trimestres. Avec la bonne pile technologique, vous pouvez se développer à l'échelle mondiale en quelques jours. Réalisée avec agilité et efficacité, l'expansion internationale peut constituer un avantage concurrentiel dans votre parcours d'hypercroissance.

✨SaaS à l'honneur ✨

Zoom a été mis à l'honneur avec la transformation numérique induite par la pandémie et le travail à distance avec des téléchargements d'applications record et une croissance aveuglante. Mais ce qui semble être un succès du jour au lendemain est le résultat d'années d'efforts.

Zoom a eu une expansion internationale à ses horizons bien avant la pandémie avec un bastion aux États-Unis. Ils ont des centres de données dans 17 implantations mondiales. Zoom prend en charge les devises comme l'USD, l'AUD, le yen japonais, l'euro et peut fonctionner de manière transparente dans plusieurs pays à travers le monde.

Et c'est pourquoi Zoom était prêt à saisir l'opportunité présentée par une pandémie mondiale. Zoom est entré en bourse en 2019 et a franchi 4 milliards de dollars en ARR aujourd'hui.

Emporter:

Exploiter le potentiel de croissance de l'expansion internationale est essentiel pour croître rapidement et conserver votre avantage concurrentiel. Vous pouvez surmonter les obstacles opérationnels avec la bonne pile technologique et assurer un déploiement mondial rapide et efficace en quelques jours.

3. Augmenter les revenus et réduire le taux de désabonnement

Avec le SaaS, vous vendez essentiellement la même offre de produits, mais en la découpant en différentes options de tarification et de conditionnement. Modèles de tarification SaaS comme Tarification différenciée vous permettent de diviser vos fonctionnalités en groupes pour servir des segments particuliers de clients. Pour suivre la trajectoire d'hypercroissance, il est crucial de concevoir des voies d'expansion des revenus évolutives pour étendre votre la vie du client..

Dans un scénario SaaS typique, les revenus d'expansion proviennent de :

  • Ventes incitatives : lorsque les clients passent d'un forfait moins cher à un forfait plus cher.

  • Ventes croisées : lorsque les clients achètent d'autres produits non essentiels.

  • Modules complémentaires : lorsque les clients achètent des modules complémentaires récurrents ou non récurrents qui ne font pas partie de leur plan d'abonnement actuel.

  • Réactivation : lorsque les clients renouvellent un abonnement annulé.

L'économie des revenus d'expansion est essentielle à votre croissance. Le CAC (coût d'acquisition client) requis pour 1 $ de revenus de vente incitative ne représente que 24 % du CAC pour acquérir un nouveau client. C'est pourquoi les entreprises qui se concentrent sur l'augmentation de leurs revenus avec les clients existants se développent beaucoup plus rapidement, car visualisé dans ce graphique:

Une autre stratégie pour optimiser les revenus des clients existants et rester sur la voie de l'hypercroissance consiste à réduire le taux de désabonnement. Les entreprises Saas à croissance rapide perdent une partie de leurs revenus à cause du désabonnement involontaire et volontaire. Le premier est plus facile à aborder que le second. Le taux de désabonnement peut être résolu en ajustant vos flux de travail d'abonnement, et même une réduction progressive du taux de désabonnement peut avoir un impact significatif sur la maximisation des revenus à long terme. Certaines stratégies pour réduire le taux de désabonnement involontaire sont :

  • E-mails de rappel de paiement, ce qui réduit le risque de paiements manqués

  • Une stratégie de relance intelligente, qui définit un flux de travail pour les tentatives de paiement

  • Prévoyez l'attrition avec des analyses, ce qui vous permet de garder une longueur d'avance et d'éviter l'attrition

Nous avons créé ce framework 4W pour analyser et réduire efficacement le churn.

PLUS DE LECTURE Stratégies de réduction du taux de désabonnement

Les revenus d'expansion et le taux de désabonnement ont un impact sur votre ACV (valeur annuelle du contrat). Une analyse des introductions en bourse en 2020 montre que les entreprises avec un ACV plus élevé a pris moins de temps pour aller en bourse.

Vos clients existants sont des mines d'or de revenus inexploitées, et la maximisation de ces opportunités de revenus peut vous aider à vous frayer un chemin sur la voie de l'hypercroissance.

✨SaaS à l'honneur ✨

Dropbox a exploré les opportunités de revenus d'expansion tout en montrant aux clients la valeur ajoutée qu'ils obtiennent. Leur stratégie de vente incitative comprend deux facettes :

1. Axé sur les fonctionnalités

Dans cette approche, Dropbox pousse le client à remonter la chaîne de valeur car il offre plus de fonctionnalités que le plan inférieur avec des fonctionnalités limitées. Par exemple, leur plan Plus offre 2 To de stockage tandis que le plan gratuit n'offre que 2 Go.

2. Axé sur l'utilisation

Le plan tarifaire de Dropbox est structuré de manière à s'adapter à différents degrés d'utilisation, naturellement avec des plans plus élevés permettant plus. Par exemple, les plans personnels autorisent 2 Go par transfert de fichier, tandis que les plans professionnels autorisent jusqu'à 100 Go.

La combinaison d'un plan tarifaire intelligemment conçu et de coups de pouce intégrés à l'application a fait de la stratégie de vente incitative de Dropbox un succès. Cette stratégie de vente incitative a été clé des marges de croissance de Dropbox. Aujourd'hui, Dropbox a franchi 2 milliards de dollars en ARR.

Emporter:

Deux leviers de croissance rapide sont : tirez le meilleur parti de vos clients existants et assurez-vous de ne pas les perdre. Diverses stratégies d'expansion des revenus comprennent la vente incitative et la vente croisée, tandis qu'une stratégie de relance robuste peut réduire le taux de désabonnement. Ces deux stratégies ont un impact sur vos revenus et, effectivement, sur votre taux de croissance.

4. Découvrez des opportunités avec Analytics

Pour développer votre activité SaaS, vous devez prendre des décisions basées sur les données. Une vue complète de vos analyses d'abonnement vous aide à identifier les modèles historiques et à prévoir les tendances à venir. Surtout sur le marché SaaS en évolution rapide, les vérités d'hier peuvent ne pas s'appliquer à demain.

Le défi, cependant, est la quantité de données disponibles. Il peut être découpé en tranches et en dés de différentes manières, et il peut être fastidieux de faire émerger des informations exploitables.

Pour une entreprise SaaS, l'analyse des abonnements est importante pour plusieurs fonctions telles que le marketing, les ventes et la finance. Si chaque fonction examine les données importantes dans des silos, il est difficile de s'aligner et d'agir rapidement sur les initiatives critiques.

C'est pourquoi avoir une seule source de vérité avec une vue à 360° de l'analyse de vos abonnements aide à prendre des décisions fondées sur des données qui maintiennent votre SaaS aligné sur la croissance.

Certaines de ces informations incluent :

  • Identifier les opportunités d'optimisation des revenus

  • Prévision et prévention du churn

  • Suivi des segments de clientèle, de leurs modèles et de leur impact sur les revenus

  • Performance de la gestion des essais et optimisation des conversions

  • Résultats de la stratégie de tarification

L'examen des bonnes métriques SaaS pour découvrir les indicateurs avancés et les tendances des revenus peut vous aider à corriger le cap et à rester sur la bonne voie pour l'hypercroissance.

✨SaaS à l'honneur ✨

Nuage d'écran est un exemple de la façon dont une connaissance approfondie de l'analyse de vos abonnements peut vous aider à corriger le cap de manière proactive.

Les métriques SaaS les plus couramment suivies sont le MRR et le taux de désabonnement. Mais les regarder en silos n'est pas suffisant pour vous donner une image complète de la santé de votre entreprise. Par exemple, si vous avez un MRR à forte expansion, cela peut donner l'impression que vous êtes sur la bonne voie, mais si votre taux de désabonnement MRR est élevé, cela compense la croissance.

Lorsque les investisseurs analysent ces paramètres, ils examinent l'efficacité de la croissance d'une entreprise, qui est fonction à la fois du MRR et du taux de désabonnement. Au fur et à mesure de leur mise à l'échelle, Screencloud s'est rendu compte qu'il leur manquait des informations cruciales car il n'y avait pas de source unique de vérité pour l'analyse des abonnements.

Avec une vue complète de leurs données d'abonnement, Screencloud a pu identifier qu'ils ne se développaient pas assez efficacement. Ils ont pu découvrir des informations sur :

  • Comment leur expansion MRR se développe

  • Pourquoi leur ratio rapide SaaS se détériorait

  • Comment ils perdaient à baratter

Cela leur a permis de corriger leur trajectoire vers l'hypercroissance à l'avance.

Emporter:

L'un des aspects cruciaux de la réalisation de l'hypercroissance est l'analyse des tendances passées et la prévision des tendances futures. Une visibilité complète sur vos statistiques d'abonnement peut non seulement vous aider à analyser ces tendances, mais également à découvrir des opportunités de revenus inexploitées qui peuvent stimuler votre croissance.

5. Diversifiez vos canaux d'acquisition

Il existe deux types de modes d'acquisition SaaS : axé sur les ventes et libre-service.

A axé sur les ventes modèle suit un cycle de vente, un vendeur comprenant les besoins du client et proposant une solution qui lui convient le mieux. Par exemple, vous pouvez aller haut de gamme en ciblant les clients d'entreprise à ARPU élevé pour améliorer l'ACV. Mais vous devez vous assurer que vos flux de travail de vente sont efficaces et permettent à l'équipe de vente de doubler toutes les opportunités de revenus possibles telles que les conditions flexibles, les renouvellements, les annulations, les ventes incitatives, les ventes croisées, les remises, etc.

A libre-service signifie essentiellement que les clients peuvent s'inscrire à votre produit sans aucune intervention manuelle. Les entreprises SaaS mettent en œuvre le libre-service en ayant un essai gratuit ou freemium. Cela élargit votre marché en vous permettant de vous déplacer bas de gamme et gagnez un grand nombre de clients à faible ARPU. Il est important d'avoir un système de gestion des abonnements en libre-service qui prend en charge plusieurs méthodes de paiement, passerelles de paiement et devises locales pour gérer ces clients pour un meilleur rendement. RPV de manière efficace.

Une croissance rapide n'est pas toujours obtenue en utilisant uniquement un modèle axé sur les ventes. Différents types de clients peuvent nécessiter différents types de mouvements de vente, tels que le contact élevé, le contact faible, les ventes assistées ou même des cycles complexes impliquant des traiter les bureaux. Avec la bonne infrastructure de revenus, vous pouvez toujours choisir de suivre la voie des ventes tout en gardant la porte du libre-service ouverte.

La diversification de vos canaux d'acquisition vous ouvre de nouveaux segments de clientèle et vous donne la possibilité d'expérimenter.

✨SaaS à l'honneur ✨

Un gourou du cloud a parcouru un long chemin depuis la facturation de frais fixes pour leurs cours jusqu'à la croissance soutenue des revenus avec le modèle d'abonnement. Avec le nouveau modèle, ils peuvent expérimenter des modèles de tarification évolutifs et réduire le taux de désabonnement.

Alors qu'ils montaient en gamme avec une augmentation substantielle de leurs abonnements, ils souhaitaient ne négliger aucun effort et explorer une autre source de revenus : un portail en libre-service.

Avec cet ajout à leur modèle d'abonnement, les clients pouvaient aller en ligne et acheter un abonnement sur le site Web d'ACG sans parler à un vendeur. L'automatisation de ce processus a stimulé leurs abonnements et contribué de manière significative à leur croissance.

Emporter:

Monter en gamme ou descendre en gamme signifie puiser dans de nouvelles sources de revenus. L'un ne doit pas se faire au détriment de l'autre. Vous devriez toujours avoir la possibilité de diversifier vos sources de revenus et la possibilité d'optimiser rapidement la croissance de votre SaaS.

Récapitulation

Chacune de ces stratégies est un rouage crucial dans votre stratégie de croissance globale. Identifiez ceux qui ont le plus d'impact sur la croissance de vos revenus et mettez-les en œuvre en premier.

Bien qu'il soit important de débloquer l'hypercroissance, maintenir l'hypercroissance est un tout autre jeu de balle, et vous pouvez le faire avec sophistication agile.

Nous avons permis à plusieurs clients de se lancer sur la voie de l'hypercroissance.

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En savoir plus sur la façon dont Chargebee peut être votre partenaire en hypercroissance.

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