De l'idée à l'introduction en bourse : toutes les étapes entre vous et le marché public

Le chemin est long entre l'idée et l'introduction en bourse. 

Les fondateurs font face en moyenne à 5.7 années d’efforts acharnés avant de se retirer, selon données de Statista. Cependant, si nous nous limitons aux startups qui réussissent le mieux, c'est-à-dire les startups qui sortent pour plus de 100 millions de dollars, cela prend presque le double de ce temps : 11 ans. Pour mettre cela en perspective, si votre entreprise avait connu une sortie très réussie cette année, vous auriez dû la constituer en société au moment même où Apple lançait son premier iPad.

Depuis cette année, Bloomberg rapporte que l'âge médian des fondateurs de démarrage réussis (qu’ils définissent comme des entreprises dont la sortie a dépassé 1 milliard de dollars) avait 34 ans. Un autre étude a constaté que l'âge moyen des fondateurs qui dirigent actuellement les startups à la croissance la plus rapide est de 45 ans. Cela dit, une sortie réussie prend du temps et si vous commencez tout juste maintenant, vous aurez peut-être encore de nombreuses étapes à franchir.

Pour vous aider à franchir chaque étape de votre chemin vers l'introduction en bourse, nous avons rassemblé un ensemble de conseils tirés des archives de dix ans d'OpenView. 

Phase 1 : Idée

Tour de graines moyen en 2021 : 5.6 M$

Quel est ton super pouvoir ? Et pourquoi les investisseurs devraient-ils parier sur vous ? Ce sont deux des questions les plus importantes auxquelles nous encourageons les fondateurs à répondre à ce stade précoce. Les idées sont importantes, mais la réalité est que la plupart des fondateurs ont dû s’éloigner de leur idée originale. Les fondateurs de Shopify ont commencé vendre des snowboards. Expensify a commencé comme une solution pour donner de l'argent aux sans-logés de San Francisco. 

Ce que les investisseurs souhaitent voir dès le début chez les fondateurs, c'est quelqu'un avec une hypothèse solide et capable de reconnaître les opportunités. Et en général, c'est plus facile si vous n'y allez pas seul, mais faites attention sélectionner votre co-fondateur. Les équipes composées d'amis ou de famille sont les moins stables, selon un article par Noam Wasserman, directeur fondateur de Founder Central Initiative. 

Êtes-vous un fondateur technique? Trouvez votre partenaire commercial le plus tôt possible. Vous n'êtes pas entouré de types de startups ? Envisagez de déplacer votre centre d'activité vers un pôle technologique animé (consultez ces perspectives sur les scènes de startups dans New York City ainsi que Estonie). 

Étape importante : Construire un prototype

Les prototypes n'existent pas toujours pour résoudre le problème. Les meilleurs valident souvent un besoin. C'est une bonne idée d'avoir une idée de ce à quoi ressemble le « succès », mais il ne faut pas permettre que le parfait devienne l'ennemi du bien. Un effort parfait est souvent vain lorsque tout ce que révèle votre MVP est que vous devez pivoter et recommencer.

Comprendre comment mesurer les KPI qui comptent est fondamental pour comprendre le succès relatif d’un prototype. Les prototypes peuvent également vous aider à clarifier votre offre : son emballage et son prix sont-ils compétitifs ? Est-ce que ton stratégie de croissance axée sur les produits tenir sa promesse envers ses clients et prospects ?  

Ce qui est passionnant avec les prototypes, c'est que des expériences à grande échelle peuvent être construit grâce à des projets open source, ce que des entreprises comme Netflix et Linkedin feront comme moyen stratégique de recruter les meilleurs talents. 

Étape importante : sélectionner un prix

Que devez-vous facturer ? Commencez par faire correspondre des comparables ou laissez-nous faire le gros du travail pour vous avec ceux-ci. informations sur les prix de 2,200 XNUMX entreprises SaaS. 

S'il n'en existe pas, choisissez un prix dont le mécanisme de mise à l'échelle est clairement lié à la perception de la valeur de l'acheteur. Autrement dit, ne facturez les sièges supplémentaires que si des sièges supplémentaires signifient que votre acheteur réussit ce qu'il fait.

Ne donnez pas le produit, sauf si vous y êtes obligé. Quelqu'un qui accepte votre logiciel libre, c'est bien, mais un champion prêt à dépenser du capital social pour obtenir un bon de commande (PO) est un signal sans équivoque. Vous pourriez envisager de commencer par un modèle freemium. 

Si votre entreprise est davantage axée sur les produits, alors notre Manuel de tarification basé sur l'utilisation pourrait vous aider à déterminer la meilleure approche tarification par activité ou la consommation. 

Vous n'êtes toujours pas sûr? Exécuter un projet de tarification. 

Ressources supplémentaires sur les prix des produits :

Jalon : Attirer vos premiers investisseurs et gérer les premiers refus

Construisez votre mission et votre proposition de valeur dans un jeu de dix diapositives qui explique votre vision. « Expliquer » est le mot clé ici. De nombreux jeux de cartes sont riches en clichés nobles et légers en logique. 

Un investisseur doit comprendre clairement comment votre hypothèse mène à votre conclusion, avec une sorte de validation client ou industrie pour donner de la crédibilité à votre argumentaire.  

Tu ne veux pas envoyer les investisseurs en capital-risque courir avec des tableaux de plafonds encombrés, des adresses IP peu claires et des dépenses exorbitantes. Assurez-vous de réduire votre pitch deck aussi court que possible, puis demandez à un ami antipathique de couper encore trente pour cent. 

Rejeté sans ménagement ? Conservez ces relations malgré tout. Le voyage est long et quelqu'un qui a refusé de diriger avec 500,000 5 $ pourrait suivre avec XNUMX millions de dollars. (C’est aussi la raison pour laquelle les investisseurs peuvent très rarement se permettre de vous expliquer pourquoi ils ont échoué.)

Ressources supplémentaires pour attirer les investisseurs :

Jalon : Construire l’équipe « A »

Méfiez-vous des embauches flashy des grandes entreprises. Ils peuvent bien fonctionner dans le cadre de processus établis, mais seulement lorsque ces processus sont fournis – ces personnes n’auraient peut-être jamais eu à les construire elles-mêmes. Il y a toujours des exceptions, mais lorsqu’elles sont introduites dès le début, ces types d’embauches ont tendance à échouer. 

Vous allez vouloir recruter des talents ayant de l'expérience dans la création de choses à partir de zéro. Obtenez votre COO à bord et embauchez pour des postes opérationnels plus tôt que vous ne le pensez. Embauchez pour la marque encore plus tôt. 

Si vous souhaitez vraiment évoluer, commencez à réfléchir à la manière dont vous allez embaucher des talents diversifiés en dehors des vôtres. réseau professionnel.

Ressources supplémentaires sur le recrutement de talents et la constitution d’équipes :

Jalon : premier véritable événement médiatique

Félicitations, vous avez été écrit dans une publication majeure ! Il est important de démarquez-vous du lot et ce type de couverture scelle l’affaire. Célébrez avec votre équipe, partagez largement l'actualité, ajoutez un lien vers la page presse sur votre site Web, et puis… retournez au travail. Ce n'est que le début. Vous êtes loin d’avoir terminé.

Jalon : première traction et adéquation produit-marché 

Les pivots ne sont pas forcément derrière vous. Ils sont peut-être encore en avance. À ce stade, vous souhaiterez sérieusement vous demander si vos utilisateurs actuels seront ceux qui vous rendront public et si votre marché adressable total (TAM) peut justifier vos objectifs de croissance et vos investissements supplémentaires. La même chose avec votre équipe. Est-ce au tour de quelqu'un de descendre du bus?

Ressources supplémentaires sur l’adéquation produit-marché passée :

Premier financement

Moyenne série A : 13 M$

Jalon : premier grand pivot

Votre premier véritable pivot sera un moment qui mettra à l’épreuve votre engagement envers la mission, mais une logique calme devrait régir la journée, et des conseils extérieurs peuvent vous aider à le comprendre. Le prototypage et la validation resteront essentiels à votre processus. La recherche sur les utilisateurs sera également primordiale. 

Vous devrez probablement mener une enquête et poser aux utilisateurs potentiels un certain nombre de questions sur comment ils achètent des logiciels (et s'ils envisageraient d'investir dans le vôtre). Les cas d'utilisation et les acheteurs qui comptent sont ceux qui constatent de l'intérêt pour votre produit. Période.

Jalon : Construire votre conseil d'administration, votre équipe « B » et une organisation de revenus durable

Lorsqu'il s'agit d'intégrer votre planche, ne les poussez pas trop loin dans les détails. Donnez-leur suffisamment d’informations pour être utiles. Peut-être que, comme vous, les défenseurs les plus actifs au sein des conseils d’administration seront ceux qui ont encore quelque chose à prouver – pas nécessairement ceux qui portent les noms les plus grands et les plus reconnaissables. 

Ensuite, il y a la constitution du reste de l'équipe, une fois que vous avez trouvé vos co-fondateurs et vos cohortes C-suite. « B » ne signifie pas inférieur, cela signifie simplement deuxième. N'oubliez pas que quelle que soit l'étape ou la phase dans laquelle vous vous trouvez, votre équipe est tout. Il est préférable de ne pas laisser le leadership changer.

Face à cette nouvelle phase, vous devrez peut-être prendre en compte le fait que les personnes qui ont prospéré en créant des équipes et des produits avec du fil de fer et du ruban adhésif ne sont pas nécessairement celles qui prospéreront maintenant que vous devez augmenter rapidement le recrutement. 

Certains passeront bien, d’autres non. Vous devrez peut-être faire face à des décisions difficiles concernant les rôles de direction et l'embauche de personnes plus élevées que les membres supérieurs de votre équipe actuelle. Si vous venez tout juste d'embaucher des postes opérationnels, il est très tard.

Ressources supplémentaires pour constituer votre équipe et votre direction :

Jalon : embaucher un responsable des ventes ou des revenus accompli

Un leader des ventes de haut niveau ayant fait ses preuves dans la promotion d'une culture de vente gagnante est à peu près le genre de personne dont vous avez besoin pour diriger vos opérations de vente en ce moment. Les grands leaders attireront d’autres experts et talents commerciaux qui possèdent le portefeuille d’affaires nécessaire pour vous aider à monter en gamme.

Ressources supplémentaires sur l’embauche de votre équipe commerciale :

Tours suivants

Série B moyenne : 10 M$ ; Série C moyenne : 30 à 100 M$

Jalon : prendre en compte les péchés originels, comme l'inflation du titre du fondateur

Les débuts semblent désormais une période idyllique, « à l’époque » où toute l’équipe pouvait se réunir dans un bar local et où les titres de niveau C étaient distribués comme des cadeaux de fête. Presque tout a été convenu d’une poignée de main, car on n’avait aucune idée de ce que deviendrait l’entreprise. Vous n'auriez pas pu anticiper les défis ou les effets de la réglementation. Inévitablement, à ce stade, vous devrez vous réconcilier avec ces premiers engagements. 

Certains employés fondateurs, voire cofondateurs, deviendront des conseillers de confiance, afin que des professionnels plus expérimentés puissent mener à bien leur travail. D'après Noam Wasserman un article, 73 % des événements de succession de fondateurs à ce stade sont malheureusement involontaires. 

Étape importante : relancer une croissance à la traîne

Atteindre une croissance de trente pour cent aurait pu être facile à vos débuts. Il s’agit désormais d’un défi qui exige toute l’ingéniosité de l’équipe de direction, et la croissance peut provenir de lieux contre-intuitifs. 

Cela va vous obliger à faire preuve de nouveaux muscles et à embaucher des personnes pour essayer des choses que vous n'auriez jamais imaginé que l'entreprise fasse - et à faire confiance, à vérifier et à parcourir des expériences dans le but de diversifier vos canaux d'acquisition. Par exemple, vous pouvez saisir une opportunité pour revitaliser vos programmes partenaires, ce qui pourrait ouvrir la voie à un petit groupe pour conduire un tiers du chiffre d'affaires de votre entreprise.

Ressources supplémentaires pour relancer la croissance :

Jalon : les nouveaux prix provoquent un regrettable exode des ventes

Les vendeurs sont des créatures d’habitudes. Lorsque vous modifiez trop le prix, l'emballage ou le produit, vous risquez de perdre vos représentants les plus expérimentés. Tenez-en donc compte lors de l'optimisation des prix. 

Il est important de créer un pont entre les équipes commerciales, marketing et produit afin que tout le monde soit sur la même longueur d'onde à propos du produit. 

Ressources supplémentaires sur le marketing produit :

Jalon : une campagne majeure de rebranding et de marque au niveau du consommateur

La fusée quitte désormais l’atmosphère. Il est temps pour une grande agence de résumer tout ce que votre entreprise est devenue en quelques adjectifs originaux et une marque verbale qui, à votre grande horreur, est : immédiatement vilipendé. (Si vous êtes une entreprise grand public. Si vous êtes comme la plupart des entreprises B2B, cela est immédiatement ignoré. Sauf si vous êtes Slack.)

 Il faudra des années avant que l’imitation ne s’installe. Ce n’est qu’alors qu’il sera clair que vous avez fait le bon choix. 

À ce stade, vous verrez votre équipe diffuser des publicités nationales lors des matchs de football et à la télévision aux heures de grande écoute et vous pourrez enfin, enfin, expliquer à votre famille ce que vous faites.

Ressources supplémentaires sur la marque et le marketing de marque :

Étape importante : Expansion internationale

Going l'international est inévitable. Vous avez pris une grande part de votre région et il est maintenant temps de vous mondialiser. Vous ouvrez vos premiers bureaux à Tokyo et Sydney, et poursuivez la recherche d'un directeur général européen. Vous souhaiterez embaucher des talents locaux ayant une profonde compréhension de leur région et leur envoyer une poignée de personnes qui ont fondé votre entreprise afin qu'il y ait un transfert de culture d'entreprise. 

Le chemin vers l’introduction en bourse

Jalon : approbation légale de tout

Avant de devenir une entreprise publique, vous commencerez à agir comme telle, ce qui implique des avocats et une utilisation excessive du mot « conformité ». À ce stade, vous commencerez à entendre : « Quand sommes-nous devenus une grande entreprise ? dès les premières embauches, ils sont mécontents des formulaires d'évaluation des fournisseurs et de l'utilisation d'un VPN. Mais il le faut, car les informations personnelles identifiables (PII) doivent être mieux sécurisées et traitées SOX.

Jalon : Le bilan des grandes opérations

Les « machines » à revenus et à produits que vous avez construites finiront par atteindre un point de rupture. Peut-être que la structure de la base de données sur laquelle est construite l'ensemble de votre offre logicielle est maintenant douloureusement vieille en « années de logiciel » et doit être remaniée si vous voulez repousser les nouveaux arrivants. 

Et il est presque assuré que les opérations de revenus, bricolées avec un CRM, un ERP et un système de marketing, dépendront tellement de règles ponctuelles non évolutives et de connaissances tribales qu'elles doivent elles aussi être remaniées. La seule exception est si vous avez embauché tôt des professionnels des opérations expérimentés. L’effet cumulatif d’assouplissement de leurs premières observations réduira de plusieurs années cette transition.

Étape importante : Sélectionner votre itinéraire

Cela vaut la peine de se demander ici, pourquoi une introduction en bourse ? Est-ce l’événement de liquidité que tout le monde souhaite ? Selon la société de données de démarrage Pitchbook, les introductions en bourse sont moins courantes que les rachats ou les acquisitions, mais sont responsables de la grande majorité de la création de valeur à la sortie. 

Mais est-ce une voie probable pour vous ? Parmi les dizaines de milliers de startups aux États-Unis, seule 15 % atteignent la série Cet seulement quelques centaines rendre public au cours d’une année donnée.

Quel que soit votre choix, si ce n'est pas déjà fait, embaucher un directeur financier pour gérer le processus.

Vous voudrez également embarquer votre planche. Vous serez sur le point de convaincre les membres du conseil d’administration et les parties intéressées qu’une introduction en bourse est souhaitable et qu’elle peut réellement se produire maintenant. 

Ressources supplémentaires sur les introductions en bourse, les fusions et acquisitions : 

Jalon : décider du mécanisme et mettre les roues en mouvement

Normal ou SPAC ? NYSE ou Nasdaq ? Niveau de demande ? Prix? Date? Il existe plusieurs façons d’introduire une introduction en bourse. Faire appel à un ou deux banquiers d’investissement pour vous aider naviguer dans le processus d'introduction en bourse est probablement une bonne idée.  

Jalon : Tour routier

Même jusqu'à la dernière nuit précédant l'introduction en bourse officielle, vous êtes peut-être encore en voyage pour tenter de convaincre les investisseurs récalcitrants d'acheter et de conserver le jour même. Vous réfléchissez peut-être encore au prix d’ouverture jusqu’à la dernière minute. Après tout, c'est une supposition.

Les investisseurs peuvent ne rien dire jusqu'au dernier jour, vous n'allez donc pas trop loin et n'augmentez pas le prix. Qui jouent au jeu et veulent le retourner ? Quelles sont les prises longues ? Choisissez le prix qui vous convient et acceptez que le monde soit incertain.

L'introduction en bourse

Les introductions en bourse réussies rejoignent un groupe d'environ 7,000 11 sociétés cotées sur les marchés publics américains, et plusieurs milliers d'autres cotées à l'échelle internationale. Cela vous met dans une position incroyable pour servir votre client. N'oubliez pas qu'il faut en moyenne XNUMX ans pour arriver à votre introduction en bourse. Que ce passe t-il après? Peut-être un congé sabbatique bien mérité ?

Source : https://openviewpartners.com/blog/idea-to-ipo-milestones/