Highspot lève 248 millions de dollars pour renforcer l'aide à la vente grâce à l'IA

Dans le nouveau monde numérique créé par la pandémie, l'activation des ventes - le processus consistant à fournir aux organisations commerciales les informations, le contenu et les outils qui aident les commerciaux à vendre plus efficacement - intègre l'IA et les technologies d'automatisation. Selon un Bigtincan de 2018 enquête, la majorité des commerciaux qui utilisent un logiciel d'aide à la vente tirent parti de l'automatisation ou de l'IA. Trente pour cent des utilisateurs d'aide à la vente qui ont répondu à la même enquête pensent que l'IA a un impact positif sur leur stratégie et leurs tactiques.

Gartner prédit que d'ici 2020, 30 % de toutes les entreprises interentreprises déploieront l'IA pour améliorer au moins un de leurs principaux processus de vente. Le succès de la collection croissante de solutions d'aide à la vente basées sur l'IA en est la preuve, avec des fournisseurs comme Gong décrochant des centaines de millions de dollars d'investissements en capital-risque. Point culminant, une startup basée à Seattle, dans l'État de Washington, est un autre acteur performant dans le domaine, fournissant une suite d'outils de vente basés sur l'IA, notamment la recherche sémantique, la formation en contexte et la vente guidée aux clients. Après avoir levé 200 millions de dollars en février 2021, Highspot a annoncé aujourd'hui avoir clôturé une ronde de 248 millions de dollars à une valorisation de 3.5 milliards de dollars, portant le total de la société à 648 millions de dollars.

Ventes alimentées par l'IA

Le PDG Robert Wahbe, un vétéran de Microsoft depuis 16 ans, a lancé Highspot en 2012 avec d'anciens collègues Oliver Sharp, David Wortendyke et Scott Gellock. Les quatre ont cherché à développer une plate-forme qui pourrait combler l'écart entre la stratégie de vente et l'exécution, permettant aux organisations de créer des plans d'action pour les équipes de vente et de mesurer ce qui fonctionne avec l'analyse.

À cette fin, les outils hébergés par Amazon Web Services de Highspot exploitent l'IA pour générer des playbooks ainsi que des expériences personnalisées pour les vendeurs et les acheteurs. Les algorithmes analysent les données historiques, les fiches techniques, les présentations marketing, les brochures, les vidéos de formation, les études de cas et d'autres documents de l'entreprise pour plus d'efficacité, en fournissant des recommandations sur la manière dont le processus de vente pourrait être optimisé. Highspot fournit également des applications pour rationaliser les discussions et les clôtures avec les clients actuels et potentiels, ainsi que des tableaux de bord qui permettent aux vendeurs de voir comment les acheteurs peuvent interagir avec le contenu de vente et les guident à travers des expériences guidées telles que des jeux de vente interactifs.

"Même avant le début de la pandémie, les acheteurs tendaient vers l'autonomie avec une pléthore de ressources à portée de main, recherchant des fournisseurs à leur rythme et s'appuyant sur les vendeurs comme de simples facilitateurs de transaction", a déclaré Wahbe à ​​VentureBeat par e-mail. «Le passage soudain à un paysage commercial à distance causé par COVID-19 a accéléré cette tendance, et maintenant les acheteurs modernes préfèrent – ​​et attendent – ​​des ventes entièrement virtuelles… Une poignée d'entreprises de technologie de vente ont anticipé la tendance à la vente numérique et ont stratégiquement conçu leurs produits pour aider à transformer les vendeurs d'assistants de transaction en héros. Highspot est l'une de ces entreprises.

Highspot fournit des informations sur le contenu utilisé par les équipes de vente et les membres de l'équipe, et la plate-forme suit le contenu modifié jusqu'à sa source d'origine afin que les mesures d'engagement ne soient pas perdues. Toutes les données alimentent des rapports personnalisés pour un suivi continu.

Ci-dessus : le tableau de bord d'activation des ventes de Highspot, où les utilisateurs peuvent suivre les progrès vers les objectifs.

Crédit d'image: Highspot

Highspot a récemment lancé de nouvelles fonctionnalités, notamment la génomique d'engagement basée sur l'IA, qui associe automatiquement les données d'engagement des acheteurs au dossier de gestion de la relation client approprié, éliminant l'effort manuel de connexion de la sensibilisation des ventes aux dossiers de gestion de la relation client. La société a également introduit Highspot Marketplace, un échange où les clients de Highspot peuvent exploiter le contenu de marketing, de vente, d'habilitation et de réussite client de partenaires tiers.

Agrandissement substantiel

Highspot a réalisé une croissance impressionnante au cours des dernières années, augmentant ses revenus de 935 % de 2019 à 2022. Wahbe affirme que DocuSign, General Motors, Nestlé et Verizon Media font partie des plus de 700 clients utilisant la plateforme, qui emploie désormais plus de 800 personnes. — pour gérer le contenu, former et coacher les vendeurs et engager les acheteurs.

"[Notre] chiffre d'affaires a augmenté de 935 % au cours des trois dernières années, la rétention annuelle des revenus récurrents a été supérieure à 130 % au cours des 12 derniers mois, [et] Highspot a connecté plus de huit millions de vendeurs, partenaires de distribution, représentants de services et clients dans les ventes numériques. l'année dernière, ce qui représente une augmentation de 150 % de l'utilisation de la plate-forme par rapport à l'année précédente », a ajouté Wahbe. « [Cela démontre que] Highspot [améliore] les performances des… équipes en contact avec les clients en aidant les entreprises à créer un moteur de revenus évolutif et reproductible… En bref, notre logiciel [simplifie] la création, la livraison et l'analyse de l'impact. du contenu, des jeux de vente, de la formation, du coaching et de l'engagement client qui sont essentiels à toute stratégie de mise sur le marché.

Au-delà de l'activation, les entreprises ont montré un vif intérêt pour l'adoption (ou l'augmentation de leur utilisation) de logiciels basés sur l'IA pour renforcer les performances de vente au sein de leurs organisations. Selon une Statista 2020 enquête, 79 % des services marketing et commerciaux ont enregistré une augmentation de leurs revenus de 5 % ou plus après avoir utilisé l'IA pour des tâches telles que la tarification et la prédiction de la probabilité d'achat. Et une Harvard Business Review étude ont constaté que les entreprises appliquant l'IA aux ventes pouvaient augmenter leurs prospects de plus de 50 %, réduire le temps d'appel de 60 % à 70 % et réaliser des réductions de coûts de 40 % à 60 %.

"Les technologies qui libèrent le potentiel humain sont fondamentales pour notre avenir économique", a déclaré Rashmi Gopinath de B Capital, un investisseur de Highspot, dans un communiqué. « La performance indéniable de Highspot, associée à l'enthousiasme de sa clientèle, témoigne de la capacité de transformation de sa technologie pour les entreprises de tous les secteurs et de toutes les régions. Nous pensons que la plate-forme de Highspot est un impératif pour les entreprises qui souhaitent générer une croissance durable. »

Les nouveaux investisseurs B Capital et D1 Capital ont dirigé le dernier cycle de Highspot avec la participation des investisseurs existants ICONIQ Growth, Madrona Venture Group, Salesforce Ventures, Sapphire Ventures et Tiger Global Management. La société affirme qu'elle utilisera le financement pour approfondir les investissements dans l'ensemble de ses activités à mesure qu'elle se développe à l'échelle mondiale et « accélère » le développement de produits.

[Le] nouveau financement alimentera la croissance à long terme de l'entreprise, permettant à Highspot d'investir de manière agressive dans la construction de sa plate-forme unifiée d'aide à la vente, de se développer à l'international, y compris les opérations récemment lancées en France et en Australie-Nouvelle-Zélande, et d'embaucher dans toutes les fonctions commerciales », Wahbe a continué. "Sharp, Wortendyke et moi avons fondé Highspot avec pour mission de transformer la façon dont des millions de personnes travaillent et, en 2021, plus de 8 millions de personnes ont interagi avec la plate-forme Highspot d'une manière ou d'une autre, alors que l'entreprise continue de faire de sa mission ambitieuse une réalité. .”

Source : https://venturebeat.com/2022/01/13/highspot-raises-248m-to-bolster-sales-enablement-using-ai/