Embaucher votre premier vice-président des ventes

Republié par Platon

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Brendon a présenté son guide pour l'embauche de votre premier vice-président des ventes à partir de ses expériences en tant que vice-président des ventes chez LinkedIn, EchoSign, Talkdesk, Gong et plus encore. Apprenez les choses à faire et à ne pas faire pour effectuer le bon recrutement du premier coup et ne vous précipitez pas pour embaucher le mauvais vice-président des ventes, ce qui peut coûter des mois, voire des années, à l'entreprise.

Cette session était un classique que beaucoup d’entre vous ont peut-être manqué. Je l'ai revu et je pense que les leçons de Brendon sont encore plus pertinentes aujourd'hui.

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Le titre de ma présentation est Le manuel pour embaucher votre premier vice-président des ventes et ne pas tout gâcher. Je fais cela littéralement tous les jours avec un large éventail de startups, les aidant dans et autour de l'embauche d'un vice-président des ventes, peut-être en remplacement d'un vice-président des ventes. C’est donc un peu ce que je fais. Je vais basculer en quelque sorte entre la perspective du fondateur consistant à embaucher un vice-président des ventes, ainsi qu'une première fois ou quelqu'un qui souhaite devenir vice-président des ventes pour la première fois.

Un peu à propos de moi. J'étais le 15e employé de LinkedIn et leur premier responsable des ventes. J'ai rejoint l'entreprise fin 2005, alors que tout le monde pensait qu'il s'agissait d'une société de spam. Était le 10e employé et vice-président des ventes pour EchoSign. J'ai donc travaillé pour Jason Lemkin pendant environ six ans, dont la moitié chez EchoSign et l'autre moitié après l'acquisition d'Adobe. Je voulais donc acquérir l'expérience de travailler pour une entreprise technologique Fortune 500. J’en ai donc deux ans et demi et ce sera probablement le dernier. Cinquième employé et vice-président des ventes pour Talkdesk, récemment évalué à 2 milliards de dollars. J'étais donc leur premier employé aux États-Unis. Ainsi, je consulte et conseille environ 35 startups au cours des trois, trois ans et demi.

Donc, parler de l'embauche de votre premier vice-président des ventes est évidemment que tout le monde connaît la statistique sur le pourcentage de startups qui échouent. Quelqu'un veut partager ça ? Quel pourcentage de startups n’y parviendront finalement pas ? N'importe qui? 90 %. Environ 90 %. Environ huit premières embauches de vice-président des ventes sur dix pour les startups échoueront également, n'est-ce pas ? Et ils dureront également en moyenne 10 ans, environ 11 mois. Donc, si vous vous trompez, les conséquences sont essentiellement que vous allez perdre un an de la vie de votre startup. Pour la plupart des startups, c’est la différence entre la vie ou la mort. Vous ne pourrez pas avoir de Mulligan cette année-là. Indépendamment de cela, la trajectoire de votre entreprise est changée à jamais, n’est-ce pas ? Donc, si vous regardez les entreprises, les 10 meilleures entreprises SaaS de l'histoire, aucune de ces entreprises ne s'est trompée sur son premier vice-président des ventes. Les conséquences sont donc tangibles.

Si vous êtes PDG et que vous souhaitez appuyer sur la gâchette. Donc, si vous vous êtes trompé avec votre premier vice-président des ventes et que vous souhaitez tirer sur le cordon de lancement après trois mois, c'est certainement quelque chose que je vous ai conseillé. C'est quelque chose que Jason conseille. Mais la réalité est qu’il y a des conséquences politiques dans les deux cas. Si vous le tenez trop longtemps, c’est une année de votre vie. Si vous coupez la corde après trois mois, cela représente une grosse somme de capital auprès de vos investisseurs que vous ne pourrez peut-être pas récupérer. Ce n’est donc tout simplement pas un scénario dans lequel vous souhaitez vraiment vous retrouver. Et encore une fois, vous perdez confiance en vos investisseurs et en votre conseil d’administration, ce qui constitue un niveau de contrôle des pertes dès le début. Ce n’est pas idéal pour un fondateur.

Étape 1 : Trouver un ami

Je voulais donc simplement mettre en place des étapes simples et concrètes, et je suis presque sûr que j'ai raison. Cela ne signifie pas que cela réduira votre risque à zéro. Mais si vous pouvez prendre une chance d’échec de 80 % et la réduire à 20 %, c’est à peu près aussi bon que vous pouvez l’espérer. La première étape consiste donc à trouver un ami. Très souvent, le fondateur ou le PDG a en quelque sorte deux influences principales lorsqu’il effectue cette recherche. L'un est du côté des investisseurs, deux sont du côté des mandats, du côté de la recherche de cadres. Et la réalité est que ces deux partis ont un programme, n’est-ce pas ? Il s’agit de mettre quelqu’un en place et de cocher cette case le plus rapidement possible. Pour vous, il n’y a vraiment aucune raison de vous précipiter ici. D'accord? Je suppose que vous effectuez une recherche de vice-président des ventes parce que vous avez obtenu un certain niveau de succès et que vous souhaitez doubler votre mise ou en tirer parti.

Alors pour toi, trouve quelqu'un. Donc ça pourrait être n'importe qui. Vous pouvez venir me voir après cela et je peux vous donner une liste de 10 personnes, mais trouvez quelqu'un qui a déjà été vice-président des ventes avec succès dans une startup, qui a fait évoluer cela jusqu'à un certain niveau de succès et qui fait de cette personne une sorte d'arbitre indépendant. de ce processus. Ils n’ont pas d’agenda. Vous allez probablement leur donner des parts dans un conseiller. Vous pouvez les payer, mais la réalité est qu’il y aura quelqu’un qui sera votre filet de sécurité tout au long de cette recherche. D'accord? Ayez donc une voix objective et expérimentée. Sans cela, vous risquez de commettre une erreur.

Étape 2 : Définissez votre candidat idéal.

J'ai donc un processus, une sorte de liste de contrôle. Évidemment, en tête de liste se trouve quelqu’un qui a travaillé dans une startup, qui a réussi, qui a pris de l’ampleur, qui a peut-être eu une sortie, peut-être plusieurs. C'est votre idéal. C’est votre profil idéal. Un profil acceptable est quelqu’un qui a fait ses preuves tout au long de votre étape et qui est prêt à aller au-delà. Moins acceptable en tant que numéro deux. Désolé. Quelqu’un qui a été numéro deux. Donc, quelqu'un qui a été le bras droit d'un vice-président des ventes, a fait passer l'entreprise de zéro à 50 ou de zéro à 100. Et puis, en dernier recours, quelqu'un d'une grande entreprise comme Salesforce, Oracle, encore une fois pour toutes les raisons qui ont eu lieu. Cela a déjà été dit, mais ce sont des gens pour qui, de manière générale, vous ne serez pas à l'aise de marcher vers un scénario sans aucune marque, sans clients, sans potentiellement même un argumentaire et un message. J’éviterais donc cela à tout prix en général.

D'accord. L’une des erreurs, je pense que deux des erreurs que beaucoup de fondateurs commettent est qu’ils ont tendance à viser haut, trop haut ou trop bas. Alors ils sortent et disent : « C'est en quelque sorte une destinée manifeste que quelqu'un, le candidat de mon rêve magique, qui a fait passer l'entreprise X, Y ou Z de zéro à 50 ou de zéro à 100, quitte la plage et arrête tout ce qu'il fait. , ce qui n'est probablement pas grand-chose à part jouer au golf et revenir et prendre un risque pour bâtir votre entreprise. Cela n’arrivera pas la plupart du temps. D'accord?

Je peux vous donner 20 personnes que j'identifierais comme étant votre premier vice-président des ventes parfait et vous allez probablement manquer les 20. Et si vous voulez en décrocher un, cela va prendre beaucoup de temps. Vous ne pouvez pas commencer aujourd’hui, n’est-ce pas ? Il s’agit donc souvent d’un jeu très, très long. Les meilleurs recruteurs qui ont fini par recruter les meilleurs vice-présidents des ventes le font sur six mois, un an, parfois plus. Et encore une fois, si vous n’avez pas le temps, cela ne fonctionnera probablement pas. D'accord?

Étape 3 : Visez haut, visez bas, visez au milieu. Mais vous devriez parler à tous ces niveaux en parallèle.

Les chances de décrocher le candidat de vos rêves sont donc faibles. Identifiez en quelque sorte le niveau suivant, mais vous devriez tirer haut. Droite? Ainsi, lorsque vous demandez s'il s'agit de Jim Eberle de Box ou de Matt Cooley de Quip, beaucoup de ces personnes ne sont probablement pas recrutables, mais vous devriez les rencontrer. Droite? Et vous devez potentiellement vous préparer à un long processus pour effectuer cette embauche. Je dirais de ne pas embaucher, puis de faire la mauvaise embauche. Donc, si vous devez attendre plus longtemps, si vous devez préparer votre conseil à un processus plus long, ne vous contentez pas de cocher la case parce que le conseil vous l'a demandé. Ne vous contentez pas de cocher la case parce que la société de recherche retenue souhaite obtenir la seconde moitié de son paiement. Vous prenez le temps dont vous avez besoin. Et à mon avis, mieux vaut ne pas embaucher qu’une mauvaise embauche. D'accord? Alors visez haut, visez bas, visez au milieu. Mais vous devriez parler à tous ces niveaux en parallèle.

Étape 4 : Qui les accompagne ?

Quatrième étape et c'est vraiment pour moi, c'est en quelque sorte un accord obligatoire. Qui vient avec eux ? L’un des premiers vice-présidents des ventes que j’ai eu dans ma carrière avait donc un CV incroyable. Eh bien, à cette époque, je pensais que c'était un CV incroyable. Mais Siebel, Oracle, toutes ces sociétés. Un gars sympa, adorait boire du Maker's Mark, super social, tout ça. Et j'ai remarqué que chaque fois que nous cherchions à constituer l'équipe ou à embaucher des personnes, il me demandait toujours : « Hé, tu connais quelqu'un que nous pouvons embaucher ? Et c’était à ce moment-là, vous savez, 26 ans. Je n’avais pas vraiment beaucoup de réseau à ce moment-là. Et je revenais sans cesse sur le point : « Pourquoi personne ne veut travailler pour vous ? Droite? Vous faites ça depuis environ 20 ans. Vous avez travaillé dans toutes ces entreprises et pourtant, aucune personne ayant déjà travaillé pour vous dans le passé ne veut vous accompagner.

Et il y avait une raison à cela, n'est-ce pas ? Parce que c'était quelqu'un qui gérait et dirigeait des équipes en quelque sorte avec une attitude de moi d'abord, n'est-ce pas ? Il cherchait à élever et à faire briller sa propre étoile au-dessus de son équipe. Donc, savoir qui les accompagne est un facteur énorme pour moi. Vous ne contrôlez pas seulement le candidat, mais vous contrôlez également les personnes qu’il pourrait potentiellement amener avec lui. S’ils ne sont pas à l’aise de partager cela. Et encore une fois, certaines règles et éthiques sont impliquées ici. Si quelqu’un vous donne les noms de quatre ou cinq personnes qu’il souhaite recruter, mais que vous n’allez pas les embaucher, vous allez alors recruter leurs gens même après les avoir refusés. Je ne considère pas vraiment que ce soit un processus super éthique.

Donc si quelqu’un fait ça, alors je dirais : « Hé, tu t’es brûlé. Peut-être que tu ne recommenceras pas. Mais pour moi, je ne vais pas violer ce principe. Il est donc essentiel de savoir qui ils vont amener avec eux, et idéalement, ils aimeraient même les interviewer en quelque sorte dans le processus en parallèle avec le candidat, car pour moi, pour la première fois, vice-président des ventes, alors dites que vous êtes… je ne le fais pas. je ne veux pas en dire… je ne sais pas. Quel est le bon âge pour un premier vice-président des ventes de nos jours ? 28, 30 ?

J'embaucherais quelqu'un de plus jeune, de moins expérimenté, mais ils pouvaient emmener quatre ou cinq personnes formidables avec eux. Je serais prêt à prendre ce risque face à quelqu’un qui a peut-être beaucoup d’expérience professionnelle et qui n’a personne avec qui il peut venir. Voilà donc à quel point c’est un facteur important. Je préconise cela depuis un certain temps et je vois de plus en plus de fondateurs et de PDG qui l'adoptent comme élément standard de leur processus. D'accord?

Pourquoi est-il important qu’ils amènent leurs propres gens avec eux ? Eh bien, parce que c’est un avantage pour vous. Ce sont des embauches fondamentales. Ce sont des personnes qui vont aider à définir la culture et à définir les valeurs d'un vice-président des ventes. Et encore une fois, vous cherchez à recruter autant de personnes que possible en tant que vice-président des ventes entrant dans une startup. Des gens qui peuvent venir contribuer immédiatement. Des gens qui le peuvent, non seulement du point de vue des chiffres, mais aussi du point de vue de la culture et du mentorat. Donc, si vous n’avez aucune de ces personnes, vous êtes immédiatement sur un pied d’égalité avec tout le monde. Droite? Vous recrutez sur la base des mérites de ce que fait votre entreprise, quel que soit le discours ou le buzz. C’est difficile de se démarquer dans le processus de recrutement là-bas. Et la qualité des personnes que vous embaucherez en sera probablement le reflet.

Étape 5 : Ne paniquez pas. J'étais partisan de l'embauche. Faites le loyer, donnez-lui trois mois. Si cela ne fonctionne pas, tirez sur le cordon de lancement. Pas maintenant.

Mais vous perdez beaucoup de capital politique et de temps en tant que fondateur si vous embauchez le mauvais vice-président des ventes. Je crois donc davantage en hé, en supposant que vous faites quelque chose de bien et que vous faites quelque chose de bien, vous avez quelqu'un qui gère ou dirige votre équipe, peut-être que vous vous en tenez à cela pendant un certain temps au lieu de faire une mauvaise embauche. Et franchement, la plupart du temps, lorsqu'une startup embauche un vice-président des ventes, ce n'est pas la bonne personne, tout le monde le sait. Droite? Tout le monde le sait, tous les employés le savent, tous les vendeurs le savent, potentiellement même le conseil d'administration le sait, mais bon, cochez cette case.

Alors ne faites rien. Peut-être que vous avez quelqu'un là-dedans, peut-être que vous pouvez promouvoir de l'intérieur, n'est-ce pas ? Peut-être que vous avez quelqu'un, un manager qui pourrait être directeur, un directeur qui pourrait être chef de. Ou peut-être même qu'un responsable de celui-ci pourrait être un vice-président des ventes, mais faire le bon recrutement absolu. Et si vous n’avez pas la bonne personne, si vous avez des doutes et qu’il y a des doutes au sein de l’équipe sur cette décision, ne le faites pas. D'accord?

Je suppose donc que c’est la partie principale de la diapositive. Je suis heureux d'ouvrir la parole à toutes les questions que quiconque a sur le processus d'embauche ou à toute personne souhaitant devenir vice-président des ventes. Toute personne souhaitant être présentée à des personnes susceptibles de vous aider ou de vous conseiller dans votre recherche. Ouais, vas-y.

QUESTION 1 : Quelles sont certaines des caractéristiques les plus importantes qui vont au-delà de l'expérience ?

Je dirais qu’il faut avoir un combattant à un certain niveau. Droite? Les chances sont tellement contre vous, ce n’est pas seulement que vous êtes un combattant, c’est que vous aimeriez vous battre parce qu’il va y avoir des hauts et des bas, mais il va y avoir des bas si bas. Je les ai moi-même vécus là où vous rentrez chez vous et vous pensez que nous devrions simplement fermer l'entreprise demain. Droite? Avaient fini. C'est la fin du jeu. Et puis tu rentres chez toi et c’est comme… C’est quelque chose que j’ai vécu tout au long de ma carrière. Je ne sais pas pourquoi. C’est comme ça, tu soignes tes blessures pendant quelques heures. Et puis le lendemain matin, vous vous réveillez et vous réfléchissez à des solutions. Comment puis-je réparer ça? Comment avons-nous inversé le scénario ? Comment changer les choses en notre faveur ? Et c’est ce qu’il faut, je pense. Vous savez, et je n’en ai pas fini avec cette réponse.

Je dois être un combattant. Vous devez être juste un recruteur acharné. Donc recruter tout le temps, recruter même quand on ne travaille pas, très franchement, quand on n’a pas de travail. Mon premier emploi à la sortie de l’université était celui de recruteur et donc, c’est comme si vous pensiez toujours à l’établissement de relations. Et vous devriez recruter pour votre carrière. Droite? Alors tu devrais dire, hé, je n’ai pas eu de travail à temps plein depuis quelques années. Droite? Je connais déjà l'équipe. Si je devais travailler à temps plein quelque part, je sais exactement qui j’emmène avec moi. Et c’est ce que vous devez faire parce que c’est implacable sur ce front. Et il ne s’agit pas seulement de recruter, il s’agit de construire votre marque et d’établir votre marque et celle de votre entreprise.

Je pense qu'il ne faut pas avoir de goût pour la politique. Il n’y a pas de place pour la politique et la bureaucratie. C’est comme une méritocratie pathologique, vous savez ? C'est comme si je m'en fichais de ce que tu faisais avant. Je m'en fous. Droite? Vous étiez peut-être chez Salesforce en 99. Vous étiez peut-être chez Box en 2006 ou LinkedIn en 2008. Je m'en fiche. C’est comme si vous pouviez faire ici aujourd’hui pour notre entreprise. Et si vous êtes performant, que vous faites des efforts et que vous montrez les valeurs, les valeurs de l’entreprise, alors vous progressez ou peu importe ce que vous voulez faire. Et ouais. Est-ce que ça répond à votre question? D'accord. Très bien, allez-y.

QUESTION 2 : Quelles caractéristiques d'une entreprise recherchez-vous en tant que vice-président des ventes ?

Je dirais que je trouve quelque chose d'intéressant pour vous en tant que vice-président des ventes. Droite? Personnellement, c'est intéressant que tu dises hé, c'est intéressant pour moi. Si c'est totalement inintéressant, je ne sais pas comment on pourrait faire ça pendant quatre ans ou cinq ans. Je ne peux pas. Si ce n'est pas intéressant, je le suis juste, tu sais ? On s'en fout, tu sais ? Comme si ça avait été fait 20 fois, tu sais ? Donc quelque chose d’intéressant, quelque chose d’ambitieux.

Un fondateur que vous aimez vraiment et que vous respectez vraiment est essentiel. Je dirais que c'est le numéro un pour moi personnellement, ce qui signifie que je ne travaillerai peut-être plus jamais à temps plein, mais trouver un fondateur avec qui et pour qui vous souhaitez investir quatre à cinq ans de votre vie parce que c'est vraiment le cas. Certes, il y a d’autres dirigeants et cadres qui entrent en jeu, mais si le vice-président des ventes et le PDG fondateur ne sont pas tous sur la même longueur d’onde, ce n’est pas une bonne chose. D’une croissance des revenus similaire au début de la série A, comme si vous aviez une sorte de ratio ARR/financement de un pour un, c’est formidable. Tu sais?

Quand j'ai rejoint Talkdesk, je pense que c'était entre trois et demi, 4 millions pour 2 millions. C’est un ratio vraiment solide au début. Évidemment, plus vous collectez d’argent, plus ce ratio dépasse le simple. Mais ce sont là de bons facteurs, car plus vous collectez d’argent et plus votre ARR est bas, plus vous êtes en retard en tant que startup. Et vous essayez constamment de vous rattraper. Et j'ai vu un vice-président des ventes se laisser engloutir comme un désir de zone de fondateur de collecter des fonds sans revenus. Ce n’est pas une bonne position. N’est-ce pas ? Vous voulez y avoir des fondamentaux solides.

Pouvez-vous recruter l'équipe de cette entreprise ? Droite? Et tout cela est un autre bon indicateur des personnes que vous connaissez, des personnes avec lesquelles vous êtes connecté et qui veulent travailler pour vous ou travailler avec vous. Pouvez-vous les apporter ? Sont-ils intéressés ? S’ils ne sont pas intéressés, c’est un peu préoccupant.

QUESTION 3 : vice-président des ventes co-localisé. Je suppose donc une startup à San Francisco avec un vice-président des ventes à Salt Lake ?[

La première question concernait un vice-président des ventes colocalisé. Je suppose donc une startup à San Francisco avec un vice-président des ventes à Salt Lake ? Ce genre d'accord ? Cela dépend de ce que tu veux faire à Salt Lake ? Avez-vous des projets pour Salt Lake City au-delà ou à certaines échelles ? Certes, je pense que la plupart des entreprises de mise à l’échelle font quelque chose en dehors de la Bay Area, n’est-ce pas ? Utah, Phoenix, que Robbie Allen a rendu célèbre en tant que foyer d'activité de startup. Phoenix, Austin, vous savez. LA, je suppose. Je ne sais pas. Est-ce que Los Angeles est une plaque tournante ou est-ce que Los Angeles est un peu comme, vous savez ? Je ne sais pas encore ce qu’est Los Angeles.

Oui, je dirais que vous pouvez le faire, mais je dirais davantage dans un scénario dans lequel vous réalisez des scénarios de marché assez entreprises dans lesquels vous souhaitez que votre vice-président des ventes s'envole vers vos clients. Pour un modèle de vente interne, c’est évidemment totalement inadapté. Droite? À moins que vous ne fassiez quelque chose sur ce marché régional à un moment donné. Quelle était l’autre question ?

QUESTION 4 : Fourchette de rémunération en OTE en fonction de vos revenus actuels.

Je veux dire, vous allez payer cher, peu importe pour un bon candidat. Je ne suis donc pas sûr qu'il existe une règle unique à ce sujet. Laissez-moi réfléchir à celui-là. Je reviendrai vers toi.

QUESTION 5 : Comment savoir quand… Vous savez, le défi de surpasser un premier employé existant qui occupe une sorte de fonction de vente plutôt que de simplement promouvoir ce premier employé ? À votre avis, quel est le bon moment pour simplement promouvoir ce premier employé au poste de vice-président des ventes plutôt que de le recruter à l'extérieur ?

Eh bien, cela dépend évidemment du succès de cette personne interne. Ils doivent donc vous mettre sur une sorte de trajectoire que vous souhaitez suivre. Je ne pense pas qu’il y ait de doute là-dessus. Ils doivent prouver qu’ils peuvent recruter, former, embaucher et intégrer des personnes. Je veux dire, je crois fermement à la promotion de l’intérieur, mais je suis généralement un vice-président des ventes qui promeut des personnes de niveau supérieur. Je pense que certaines entreprises vont certainement surpasser les gens trop tôt. Franchement, je pense que c’est une épidémie. Si vous avez un vice-président des ventes qui vous a fait passer de un à 15 millions en 18 mois, c'est plutôt bien, non ? Voire même 24 mois, voire 36 mois d’ailleurs. Et donc, je pense qu’ils devraient avoir la possibilité de vous faire passer de un à 20, puis de 20 à 50 ou de 20 à 40.

Et trop souvent, le vice-président des ventes est encore fortement influencé par le conseil d'administration. C'est super. Nous avons notre gars de un à vingt. Allons chercher nos 20 à 20 gallons. Et je pense que c'est une erreur. Je pense que bien souvent, cela fait plus de mal que de bien. Je pense que la plupart des entreprises y parviennent parce qu’elles en sont déjà à 50 millions. Vous ne pourrez probablement pas les tuer. Je dirais donc que c’est un échec de leadership pour beaucoup de PDG, n’est-ce pas ? Parce que les PDG veulent simplement en quelque sorte externaliser le problème au lieu de dire : « Hé, voici les choses que je vous demande ou vous mets au défi de faire. C’est ainsi que vous devez évoluer avec l’entreprise. C’est ce que je souhaite voir au cours des six à neuf prochains mois.

Mais ils ne savent pas comment le traiter et le communiquer. Alors ils disent simplement "Hé, allons chercher quelqu'un de plus grand." Et la réalité est qu’à moins que beaucoup de choses que vous faites encore de 20 à 20, vous faites encore beaucoup de ces choses de 40 à 250. C’est une réalité. Vous faites plus de ces choses et vous faites les choses que la personne qui a embauché qui n’a fait que XNUMX millions et plus sera chargée de faire, donc. Je pense que je n'ai pas répondu à votre question. Poursuivre.

QUESTION 6 : Mon entreprise est un produit très technique et quelqu'un de sérieux en matière de logiciels et c'est une nouvelle catégorie que vous avez créée comme zéro. Et nous avons déjà commis une erreur en embauchant le premier vice-président des ventes. Avez-vous une idée compte tenu de ce scénario et des caractéristiques qu'ils recherchent ?

Oui. Je ne sais pas si quelqu'un a entendu ça. Il a expliqué comment il vend un produit dans le domaine de l’ingénierie ou à l’ingénierie en tant qu’acheteur. Et déjà embauché un vice-président des ventes, déjà licencié un vice-président des ventes. Qu'est-ce que je fais maintenant?

Eh bien, je veux dire, évidemment, je pourrais dire d'ouvrir une autre recherche de vice-président des ventes et de trouver votre deuxième personne. Je veux dire, vous devrez évidemment le faire à un certain niveau. Il n'est pas rare qu'un PDG ou un fondateur remplace un vice-président des ventes de substitution pendant un certain temps. Je ne sais pas s'il est un mentor et un coach naturel et tout ce genre de choses ? Mais je prendrais les représentants que vous avez et le suivrais autant que possible, en mettant en bouteille autant de ce qu'il fait, dit et sait que possible. Peut-être qu'un produit comme Gong est un bon produit pour commencer à enregistrer, transcrire et analyser tous vos appels commerciaux. Je pense que Gong est l'un des meilleurs produits d'aide à la vente que j'ai vu sortir au cours des cinq dernières années dans ce domaine. Mais c’est ce que je ferais, c’est essayer de mettre ces deux représentants au même niveau autant que possible, s’ils ne le sont pas. Et puis essayez de trouver… Où êtes-vous basé ?

Berkeley, de l'autre côté du pont.

Essayez peut-être de vous connecter avec certains vice-présidents des ventes qui ont peut-être vendu, comme l'espace d'ingénierie, qui peuvent en quelque sorte agir en tant que conseillers, substituts, aides pour vous. Ce n’est généralement pas gratuit, mais ça vaut le coup. Et voir si je peux peut-être puiser dans ceux qu'ils connaissent. Comme si j'essayais de penser à quelqu'un qui était peut-être un vendeur précoce, comme GitHub ou vous savez ? Essayez donc de trouver quelques vice-présidents qui ont vendu à l’acheteur, sur le marché que vous essayez, et donnez-leur en quelque sorte une participation dans l’entreprise et ils vous aideront. Et s’ils ne peuvent pas m’aider, je ne sais pas quelle est la prochaine étape. Très bien, allez-y.

QUESTION 7 : Avez-vous des conseils à donner aux PDG ? Nous avons récemment embauché un vice-président des ventes. Elle se comporte très bien, mais avec les caractéristiques d'un vice-président des ventes efficace, il y a un certain fanfaronnade, un certain hé, je conclus des affaires pour pouvoir faire ce que je veux. Vous savez, ce genre d'impact sur la culture. Un style de gestion définitivement différent est requis là-bas par rapport au reste de l'équipe.

Alors tu dis qu’elle n’a pas l’audace que tu souhaites ?

Elle fait.

Oh, elle le fait.

C'est génial pour les ventes. C'est mauvais pour la culture.

J'ai compris. Est-elle une vice-présidente légitime des ventes ? A-t-il déjà été vice-président des ventes ? Tout ce genre de choses.

Oui.

D'accord. Dans une entreprise prospère, je suppose ?

Oui.

D'accord. Je leur dirais que ce n’est pas bon pour la culture. Au minimum, asseyez-la et dites… Je suppose que votre entreprise compte probablement autant d’ingénieurs, sinon plus, que de vendeurs.

Ouais non. Je veux dire, nous avons essayé le coaching, mais la réaction que nous recevons est que je conclus des accords, que je génère des revenus, donc j'obtiens un laissez-passer.

En règle générale, à un moment donné, vous souhaitez que votre vice-président des ventes gère, construise, coache et ne conclue pas de transactions, ce qui devrait considérablement et peut-être tempérer un tout petit peu son ego. J’espère donc qu’il y a des gens dans l’équipe qui travaillent pour elle.

Ouais, c'est logique. Alors entraînez-vous vers l’aspect leadership.

Ouais. Je veux dire, c'est génial qu'elle puisse conclure des affaires, mais évidemment vous l'avez embauchée pour construire et gérer votre organisation commerciale, pas pour être une AE d'entreprise, n'est-ce pas ? Ouais.

QUESTION 8 : Je sais donc qu'il s'agit d'une fourchette basée sur le stade de l'entreprise et l'expérience du vendeur, mais pouvez-vous donner quelques fourchettes sur les attentes en matière de rémunération totale et quelle est la répartition entre les capitaux propres et la base et la commission ou le bonus ?[

Ouais. Alors, quelles sont les fourchettes totales de rémunération auxquelles il faudra s’attendre essentiellement à payer ? D'accord. Je dirais, je veux dire, c'est lâche, non ? Je veux dire, parfois j'entends parler de recherches et tu te dis oh, mon dieu. Comme si ça ne pouvait pas être vrai. Droite? Mais je dirais entre trois et 500 1 au total. Équité. Je veux dire, je peux vous dire les choses pour lesquelles j'accepterais un travail. Mais oui, je dirais que l’équité varie de 5 % à XNUMX % selon le niveau d’expérience du candidat. Si vous voulez avoir des sorties multiples, réduire le risque autant que possible en bas de l'échelle du type d'embauche, vous allez payer un lourd tribut aux capitaux propres. Et vous n’allez pas avoir ces gens sans cela, point final. Donc. D'accord. Y a-t-il d'autres questions que quelqu'un a? Ouais.

QUESTION 9 : À l'aise avec l'arrivée d'un nouveau vice-président des ventes et l'utilisation d'un coach externe. Alors que ce soit Brendan ou quelqu’un d’autre, parlez-moi de cette dynamique. Quelles devraient être nos attentes et quel budget devrions-nous prévoir ?

Ouais. Ouais, je veux dire, je pense que c'est une bonne chose. Vous savez ce que je veux dire? Vice-président des ventes peut être un travail assez solitaire, même pour travailler pour un grand PDG et avec d'autres grands dirigeants. La réalité est qu’ils seront jugés sur leurs performances et leur nombre. Et je pense que faire appel à quelqu'un en tant que coach, consultant ou conseiller peut aider à éliminer les erreurs en tant que caisse de résonance, n'est-ce pas ? Parce qu’il y a tellement de création dans une startup. C’est constamment comme la création, l’itération, le test bêta, le retour au laboratoire. Vous le faites tout le temps.

Donc, avoir quelqu'un qui peut en quelque sorte les guider dans leur processus de prise de décision, les aider à leur dire quand ils sont sur le point de franchir une falaise, je pense que c'est un investissement rentable. Cela pourrait être payé en actions et en capitaux propres. Il peut être payé en espèces, ou dans les deux cas, selon le degré d'implication que vous souhaitez avec votre entreprise et avec votre vice-président des ventes. Mais je le recommanderais totalement et pas seulement parce que c'est ce que je fais dans la vie. Je pense que c'est tout, tout le monde. Merci beaucoup. Merci.

Et une récente séance avec Brendon et Sam Blond ici :

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