Taux de désabonnement mensuel négatif.
Le summum de toute activité d'abonnement/réservation, que vous soyez une agence de relations publiques vendant des prestations de service ou une entreprise de logiciel en tant que service (SaaS) vendant des logiciels cloud à l'entreprise.
Qu’est-ce qu’un taux de désabonnement négatif ? C'est simple, c'est lorsque vos ventes incitatives et croisées dépassent la valeur de vos clients perdus chaque mois. Un taux de désabonnement négatif signifie que votre entreprise continuera de croître, même si elle n’attire pas de nouveaux clients.
Dans l’article d’aujourd’hui, je donne deux exemples de baisse des revenus mensuels négatifs et j’explique comment y parvenir.
Les exemples
Exemple 1
Une agence de relations publiques propose 3 forfaits qu'elle vend aux petites et moyennes entreprises, au prix respectivement de 2,000 4,000 £, 6,000 1,000 £ et XNUMX XNUMX £ par mois. Ils disposent également d'un service complémentaire de gestion des médias sociaux qui peut être ajouté à n'importe quel forfait, qui coûte XNUMX XNUMX £ par mois.
L'agence de relations publiques en question compte 20 clients existants, 10 sur le plan à 2,000 6 £, 4,000 sur le plan à 4 6,000 £ et XNUMX sur le plan à XNUMX XNUMX £. Deux clients sur chaque forfait paient actuellement pour le module complémentaire de médias sociaux.
Au cours d'un mois type, l'agence de relations publiques perd 1 client. Par souci de simplicité, nous dirons que le client qui part est aléatoire, ce qui signifie que la rétention mensuelle moyenne est perdue chaque mois :
(10x 2000 6 £ + 4000x 4 6000 £ + 6x 1000 20 £ + 3,700 × XNUMX XNUMX) / XNUMX = XNUMX XNUMX £ de chiffre d'affaires chaque mois.
Pour que l’agence de relations publiques obtienne un chiffre d’affaires mensuel négatif, elle devrait donc générer au moins 3,700 4,000 £ de ventes incitatives chaque mois. Cela pourrait être réalisé en vendant des forfaits de médias sociaux à deux de leurs clients existants et en convainquant un autre de passer au forfait suivant (croissance de XNUMX XNUMX £), par exemple.
Exemple 2
Un fournisseur de logiciels de marketing propose un produit composé de 2 packages : basique et premium, qu'il vend aux entreprises. Le forfait de base coûte 250 £ par mois et le forfait premium 450 £ par mois. Ils sont également sur le point de lancer un deuxième produit entièrement distinct, vendu 100 £ par mois.
Parmi leur clientèle existante, ils comptent 100 clients sur le forfait de base et 35 clients sur le forfait premium. En moyenne, ils perdent 3 clients basiques par mois (750 £/mois) et 1 client premium par mois (450 £/mois).
Cela signifie qu'ils doivent générer au moins 1200 5 £ de revenus mensuels supplémentaires auprès de leurs clients existants pour obtenir un taux de désabonnement négatif. Ils pourraient dépasser ce chiffre par ex. vente croisée à 100 clients de leur nouveau logiciel à 4 £/mois et encouragement de XNUMX clients de base à passer à premium chaque mois.
Stratégies pour atteindre un taux de désabonnement négatif
Upselling
La vente incitative consiste à essayer d'encourager un client à dépenser plus d'argent avec vous, soit en augmentant son niveau de service, soit en passant à un forfait plus cher.
Des exemples de ventes incitatives incluent le fait d'encourager un client qui utilise votre logiciel CRM à passer de l'édition de base à l'édition premium ou d'encourager un client qui achète vos services de marketing numérique à acheter une campagne de marketing par e-mail mensuelle.
Si vous souhaitez réussir vos ventes incitatives, vous devez concevoir soigneusement vos niveaux de service et vos structures de tarification pour permettre à vos clients de dépenser plus facilement et de manière avantageuse. Vous devez également disposer de gestionnaires de comptes formés qui contactent régulièrement les clients (le cas échéant) pour les encourager à dépenser davantage. Il ne suffit pas de laisser les clients tranquilles et de supposer qu’ils augmenteront leurs dépenses sans touche personnelle.
Cela ne veut pas dire que l’automatisation n’est pas utile, surtout si vous vendez des produits Software-as-a-Service (SaaS). Peut-être pourriez-vous envoyer des e-mails automatisés lorsque les clients effectuent des actions spécifiques dans leur compte, ce qui encourage un module complémentaire ou une mise à niveau, par exemple ?
Vente croisée
La vente croisée est similaire à la vente incitative, mais avec une différence fondamentale. Au lieu d’essayer de vendre des mises à niveau ou des modules complémentaires au produit/service existant, la vente croisée implique la vente d’un produit/service entièrement différent au client.
Par exemple, si vous dirigez une entreprise technologique qui vend une solution de gestion documentaire à ses clients, vous pouvez également développer une solution de gestion des processus métier et vendre cette solution supplémentaire à vos clients de gestion documentaire.
Augmenter la fidélisation des clients
Enfin et surtout, la chose la plus importante sur laquelle vous concentrer si vous souhaitez obtenir un taux de désabonnement mensuel négatif est augmenter la fidélisation de la clientèle.
Si votre entreprise perd un grand nombre de clients chaque mois, il sera pratiquement impossible d’obtenir un taux de désabonnement négatif. Aucune vente incitative ou croisée n’aidera une entreprise qui perd 25 % de sa clientèle chaque mois.
Si vous rencontrez un taux de désabonnement élevé, réfléchissez très bien :
- Êtes-vous en train de survendre et de sous-livrer ?
- Ne parvenez-vous pas à accompagner correctement les clients après une vente ?
- Votre produit/service présente-t-il des problèmes fondamentaux qui rendent son utilisation difficile ?
- Ciblez-vous les bonnes personnes avec votre(vos) solution(s) ?
- Facilitez-vous le paiement et le renouvellement pour les clients ?
- Travaillez-vous continuellement à améliorer vos produits ou services ?
- Restez-vous en contact régulier avec les clients après-vente ?
Travailler sur tout ce qui précède peut vous aider à fidéliser davantage de clients.
Si vous êtes dans le secteur SaaS, jetez un œil à notre article précédent : 5 erreurs de vente et de marketing qui conduisent à un taux de désabonnement élevé dans le SaaS pour quelques idées spécifiques sur la réduction du taux de désabonnement.
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- Platoblockchain. Intelligence métaverse Web3. Connaissance Amplifiée. Accéder ici.
- La source: https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn
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