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Les prêts aux petites entreprises ne constituent toujours pas un problème résolu dans ce pays, ni ailleurs dans le monde, malgré une décennie ou plus de lutte contre le problème. Mais aujourd’hui, nous assistons à l’apparition de nouveaux modèles économiques et de nouvelles approches de mise sur le marché qui peuvent potentiellement faire une énorme différence.
Mon prochain invité sur le podcast Fintech One-on-One est Luke Voiles, le PDG de Pipe. Luke travaille dans le domaine de la fintech depuis de nombreuses années et il est devenu PDG de Pipe il y a environ un an maintenant. Il a une perspective différente sur les prêts aux petites entreprises et sur la façon de les faire fonctionner au mieux pour le prêteur, ce qu'il aborde en profondeur dans cet épisode.
Dans ce podcast, vous apprendrez:
- Certains des grands noms de la fintech pour lesquels Luke a occupé des postes de direction.
- Pourquoi il a décidé d'assumer le rôle de PDG chez Pipe.
- Ce qu'il a fait au cours de ses premières semaines en tant que PDG pour bien comprendre l'état de l'entreprise.
- Comment il décrit Pipe aujourd'hui.
- Comment fonctionne leur produit de fonds de roulement et où ils se situent dans le flux de paiements.
- La taille de la petite entreprise à laquelle ils prêteront.
- Pourquoi est-il si important d'obtenir les données de paiement pour leur souscription.
- Comment ils s’injectent dans le flux des paiements pour être payés en premier.
- Pourquoi les entreprises SaaS verticales sont les nouvelles banques communautaires (voir Luke's article ici).
- Réflexions de Luke sur l'article 1071 de la loi Dodd-Frank et pourquoi c'est une bonne chose pour la fintech.
- Comment Pipe accède au capital dont elle a besoin pour prêter.
- Pourquoi nous n’avons pas encore résolu le problème de l’accès des petites entreprises au capital.
- Pourquoi ils ne se soucient pas des dépenses d’une entreprise.
- La vision de Pipe pour les cinq prochaines années.
Lisez une transcription de notre conversation ci-dessous.
Pierre Renton 00:01
Bienvenue sur le podcast Fintech One-on-One. Il s'agit de Peter Renton, président et co-fondateur de Fintech Nexus. Je fais cette émission depuis 2013, ce qui en fait l'émission d'entretiens individuels la plus ancienne de toute la fintech. Merci beaucoup de m'avoir rejoint dans ce voyage.
Pierre Renton 00:27
Avant de commencer, je tiens à vous rappeler notre service d'actualités complet. Fintech Nexus News couvre non seulement les plus grandes actualités fintech, mais notre newsletter quotidienne vous propose chaque matin les actualités fintech les plus importantes dans votre boîte de réception, avec des commentaires spéciaux sur l'actualité de la journée. Restez au courant de l'actualité fintech en vous abonnant à news dot fintech nexus.com/subscribe.
Pierre Renton 00:57
Aujourd'hui dans l'émission, j'ai le plaisir d'accueillir Luke Voiles. Il est le PDG de Pipe, poste qu'il occupe depuis environ un an maintenant. Pipe est désormais une entreprise super intéressante. Ils s'appellent eux-mêmes la plateforme de capital moderne et leur objectif est de mettre le fonds de roulement entre les mains des petites entreprises. Et la façon dont ils le font est assez unique. Et nous approfondissons évidemment les mécanismes de fonctionnement de tout cela en profondeur. Nous expliquons également à quel point le SaaS vertical constitue ici une pièce très importante du puzzle, en raison des données et des renseignements fournis par ces entreprises verticales. Nous parlons également de la souscription et de la façon dont ils peuvent le faire incroyablement rapidement et facilement, grâce aux pré-approbations intégrées sur les sites Web de ces sociétés SaaS. Nous parlons de l'article 1071 de la loi Dodd Frank, des marchés des capitaux et des raisons pour lesquelles nous n'avons pas encore résolu le problème des prêts aux petites entreprises. Ce fut une discussion passionnante. J'espère que vous apprécierez le spectacle.
Pierre Renton 02:07
Bienvenue sur le podcast, Luke.
Luc Voiles 02:08
Merci, Pierre. Heureux d'être ici.
Pierre Renton 02:10
D'accord, commençons par donner un peu de contexte aux auditeurs. Vous avez travaillé chez de grands noms de la fintech ces dernières années. Alors pourquoi ne pas nous raconter quelques-uns des moments forts de votre carrière à ce jour ?
Luc Voiles 02:23
Oui, je travaille chez Pipe depuis environ un an, mais avant Pipe, je dirige Square Banking. Il s’agissait donc du produit Square Loans, Square Checking et Debit Card, Savings and Instant Transfer. Et nous étions dans quatre zones géographiques. Il s’agissait donc d’une activité assez importante de type bancaire mondial. Nous possédons en fait une banque aux États-Unis, une ILC. C'était une expérience assez intéressante pour en apprendre davantage sur la vélocité des produits, n'est-ce pas ? Square est vraiment doué pour créer de nouvelles choses. Avant cela, je n'étais chez Square que 18 mois, mais avant cela, j'étais chez Intuit. J'ai dirigé l'équipe de QuickBooks Capital. Nous avons donc construit QuickBooks Capital de rien à 2 milliards de dollars de prêts, nous en avons fait une activité de revenus de 100 millions de dollars. Et comme avoir accès aux clients et aux données sur ces deux éléments, c'est la leçon, je pense. Mais une grande expérience et un leadership basé sur une mission et un objectif, puis se concentrer sur les clients, mais Intuit a toujours été si doué pour comprendre que les moindres problèmes pointaient vers les clients et les aider à les résoudre. Avant cela, j'étais investisseur. J'étais donc un investisseur en crédit, chez Sixth Street Partners, qui faisait alors partie de TPG Capital. Nous achetions simplement un tas de prêts douteux auprès des banques après la crise, pour la plupart. J’ai donc passé près d’une décennie à faire ça. Toutes sortes de crédit. Il s'agit donc de biens de consommation, de petites entreprises, d'actifs adossés à des actifs, de biens immobiliers, de tout ce que vous pouvez imaginer. J'ai été spécialiste du crédit pendant la moitié de ma carrière, j'ai été un spécialiste de la technologie, je suppose, pendant la seconde moitié.
Pierre Renton 03:43
C'est vrai, c'est vrai. Alors, qu’est-ce qui vous a attiré vers le poste de Pipe ? De toute évidence, vous aviez eu un bon travail chez Square Banking, qu'est-ce qui vous a poussé à passer chez Pipe ?
Luc Voiles 03:53
Je pense qu'il y a juste quelques choses. Comme un, que vous preniez du recul et réfléchissiez aux endroits où vous êtes allé et où vous avez très hâte d'aller travailler tous les jours. Et donc pour moi, il est devenu clair, comme après avoir fini le private equity et être passé chez Intuit, à quel point l'objectif est réellement important. Comme avoir un véritable objectif, comme aider les petites entreprises clientes, aider les consommateurs, compte énormément. Et donc le but est une priorité pour moi, alors j'ai bu le Kool Aid chez Intuit. Cela vous donne l'impression que Brad Smith était un leader extraordinaire. Comme si tout le monde était impatient d'entendre les témoignages des clients et de voir tout ce que nous faisons pour aider les gens. Je vis pour ça. Et donc trouver quelque chose que je pourrais aider à façonner et à transformer en quelque chose comme ça était une chose. L'autre était comme si j'étais étudiant en informatique, comme si j'avais toujours voulu faire des trucs de type startup. Mais j’ai obtenu mon diplôme juste après l’éclatement de la bulle technologique, et je me suis retrouvé dans cette longue sorte d’études supérieures, puis de carrière créditée. C’était un détour majeur par rapport à la construction de trucs et au bricolage et à la création de trucs. Donc l'autre chose que Pipe a fait, c'est que je me sens comme un fondateur, et c'est plutôt cool. Eh bien, la dernière chose est que c'était une situation incroyablement unique pour trois fondateurs de lever plus de 300 millions de dollars en capitaux propres pour poursuivre une idée, comme une grande idée. Et pour moi, arriver avec l'expérience et les compétences appropriées pour aider à réaliser ces rêves était en quelque sorte une correspondance dans le mille, je pense. Et donc, comme si toutes ces choses réunies étaient suffisantes pour m'éloigner de Square. Pour dire, tu sais quoi, je vais essayer, genre, allons construire ça.
Luc Voiles 04:28
Et donc pour être honnête, vous ne l’étiez pas, vous vous retrouviez dans une situation qui n’était pas facile, n’est-ce pas ? Vous savez, les fondateurs étaient partis et il y avait une presse négative. Qu’avez-vous fait au début, au cours de ces premiers jours et semaines, pour vraiment gagner la confiance de l’équipe Pipe ?
Luc Voiles 05:35
En fin de compte, je pense qu’il y a une chose qui se démarque de toutes les autres. Et j'ai entendu des choses différentes de la part de différentes personnes sur la question de savoir si vous deviez faire des choses comme celle-ci ou non, ou si vous deviez consacrer du temps à faire des choses comme celle-ci. Mais pour moi, c'est évident, oui, j'ai passé des semaines à rencontrer chaque employé de Pipe, comme les 85 employés de l'époque, j'avais quatre créneaux par jour, 30 minutes chacun, où j'allais, et je posais juste des questions simples. genre, qu'est-ce que Pipe fait bien et que nous devrions continuer à faire ? Et puis l’autre question était : qu’est-ce qui ne va pas avec Pipe, et que nous devrions probablement arrêter ou réparer ? Et j'ai commencé avec l'équipe d'ingénierie, vous parcourez toute l'équipe, et vous savez, tout ce qui s'est passé, ce qui se passe dans l'entreprise, ce pour quoi nous sommes bons, pour quoi nous avons besoin d'aide et comment commencer. penser à assembler les pièces pour en faire une machine à grande vitesse de production pour construire les éléments que nous savons devoir construire. Cela n'en est qu'un élément. L’autre élément à prendre en compte est que nous sommes totalement éloignés. Oui, nous avons un bureau WeWork à San Francisco qui peut accueillir 10 personnes et dispose d'une salle de conférence, nous en avons un autre à New York qui peut accueillir 10 personnes et dispose d'une salle de conférence, nous avons un bureau plus grand à Atlanta, où nous avons des ventes et des clients. le succès et quelques autres personnes qui viennent souvent. Mais il est vraiment très difficile de diriger une culture hautement performante à distance. Et donc, m'asseoir et passer le temps à rencontrer chaque employé de Pipe commence à bâtir la confiance, à établir les relations humaines dont vous avez besoin comme base de référence, à aimer rajeunir et à inciter une équipe à construire quelque chose. Je réussis à vendre une vision et à m'enthousiasmer pour une vision. Et donc, j'ai dit à chaque employé, en tête-à-tête, ce que nous allons vivre avec ça. Cela me permet d'apprendre beaucoup de choses, et pour que chaque employé aime, apprenne qui je suis et ce qui me tient à cœur, et où nous allons, et c'était la meilleure chose que j'aurais jamais pu faire. Et je le recommande vivement à toute autre personne souhaitant rejoindre une organisation d'une taille comme celle-ci, où vous pouvez le faire. Même s'il s'agit d'une organisation plus grande, faites plusieurs niveaux de direction et même un échantillonnage aléatoire de certains CI pour vous assurer que vous avez une idée de ce qui se passe dans l'entreprise dans laquelle vous êtes. travailler avec.
Pierre Renton 07:39
Droite. Vous vous souvenez, nous nous sommes croisés à l'aéroport de Las Vegas ? Et je pense que vous l'étiez non plus. Ouais, vous êtes encore au milieu de tout cela, parce que je pensais que c'était une chose tellement géniale à faire, comme vous pouvez le voir, mais vous avez beaucoup de pression sur votre temps, quand vous êtes j'arrive juste dans un nouveau rôle. Vous devez vraiment, vous devez vous mettre au courant très rapidement de tout, n'est-ce pas ?
Luc Voiles 07:59
C’était le moyen le plus rapide de le faire. Comme si vous parliez à 10 ingénieurs d'affilée, vous savez tout ce qui se passe dans cette unité fonctionnelle et ce qui s'y passe. C'est tout simplement puissant, n'est-ce pas, cela fait une énorme différence.
Pierre Renton 08:09
D'accord, cela fait presque un an que vous occupez ce rôle, qu'avez-vous réellement changé ? Et comment décrivez-vous Pipe aujourd’hui ?
Luc Voiles 08:19
Commençons par la vision originale des fondateurs et décrivons simplement, donc ce qu'ils ont vendu aux investisseurs en capital-risque et collecté des tonnes d'argent était de créer une nouvelle classe d'actifs, où les entreprises récurrentes de logiciels SaaS pouvaient simplement vendre leurs revenus futurs sur une bourse. , c'est vrai et créez une toute nouvelle classe d'actifs. Je pense que le changement fondamental est que nous avons en fait élargi le TAM, mais nous élargissons l'idée. On passe du simple logiciel SaaS récurrent, qui ne représente que 180 milliards en TAM, et on passe à tout l'argent investi. Vous accédez à toutes les cartes de crédit numériques, à tous les ACH, à tous les RTP, à tous les paiements arrivant vers des petites entreprises ou via des logiciels pour petites entreprises qui font passer le TAM de 180 à plusieurs milliards, n'est-ce pas ? Vous pouvez rechercher n’importe quel type d’argent et pas seulement les revenus récurrents du SaaS. C'est une seule pièce. Je pense que l’autre grand changement est que les échanges sont vraiment très difficiles. Mais il faut construire les deux côtés. C'est comme si Uber et Airbnb l'avaient fait, et les histoires fondatrices sont étonnantes, la concentration requise et l'exécution requise ne font que rétrécir et rétrécir et rétrécir le problème. Pour moi, l’approche la plus étroite consiste simplement à ne pas être une bourse, mais à être un teneur de marché, n’est-ce pas ? Vous passez donc de petits frais d'échange à des frais beaucoup plus élevés parce que vous prenez le risque. Et vous pouvez toujours transférer le risque sur les marchés des capitaux en tant que teneur de marché plutôt que simplement en tant que bourse. Et donc deux choses en réalité, vous élargissez l'idée de l'argent, vous passez de 25/30 points de base de frais de change à six à 10 points de frais de type teneur de marché, et c'est donc simplement une plus grande opportunité de cette façon. Et il s’agit simplement de concentrer l’équipe, comme de la concentrer étroitement au laser pour construire cela, fondamentalement, et c’est donc le changement fondamental. Je suppose que le dernier, le dernier élément que je voulais mentionner ici, je pense, ressemble à l'acquisition de clients. Nous avons dépensé beaucoup d’argent pour développer la marque Pipe, ce qui constitue un excellent investissement au fil du temps. Mais lorsque vous le faites, comme les entreprises directes dans le domaine des risques, il est très difficile de faire fonctionner l'économie de l'unité si vous vous adressez directement au client et dépensez de l'argent en marketing numérique, et nous sommes donc passés à une configuration d'acquisition B2B2B. Nos objectifs réels, nos objectifs marketing et nos objectifs de développement commercial sont donc les plateformes. Ce sont les plus grandes sociétés de paiement qui comptent déjà des centaines de milliers de petites entreprises clientes pour lesquelles elles acceptent des paiements et pour lesquelles elles résolvent des problèmes. Nous allons donc signer un partenaire, nous partageons avec lui une grande partie de nos revenus qui va directement en EBITDA pour eux, et nous avons à notre tour accès à l'ensemble de leur clientèle, et pouvons marquer l'offre en marque blanche d'une manière qui la rend ressentez la même marque pour le client petite entreprise sous-jacent. Alors c'est tout. Alors développez le TAM, changez l'économie de l'unité en étant un teneur de marché et en changeant la stratégie d'acquisition de clients, mais cela donne toujours accès au capital aux petites entreprises qui en ont besoin, le problème sous-jacent ultime est le même.
Pierre Renton 11:16
Droite. Alors, comment fonctionne votre produit actuel ? Peut-être pourriez-vous simplement nous donner un exemple ? Comme si vous aviez ces partenaires qui rassemblent toutes ces petites entreprises. Les petites entreprises disent oui, j'ai besoin de fonds de roulement. Quelles sont les conditions de l'accord ? A quoi ressemble le produit ?
Luc Voiles 11:31
Oui, je pense qu'avec toute l'expérience que j'ai eue à différents endroits, le seul produit de financement basé sur les revenus que j'ai jamais vu, qui fonctionne réellement à grande échelle, est ce que font Square Capital, Stripe Capital, PayPal Working Capital et certains d'entre eux. les autres grands secteurs verticaux le font désormais également de leur propre chef. Il s'agit d'un produit financé par les commerçants, dans lequel vous êtes dans le flux de l'argent. La seule façon d’ouvrir l’accès à tous ces petits accessoires uniques et micro-marchands est de réellement entrer dans le flux. Je vais donc utiliser un café comme exemple simple. Un café utilisant un logiciel pour gérer son entreprise vend 1000 12 cafés par jour, vous regardez six mois d'historique sur ce café et pouvez le faire très précisément, en regardant uniquement cet élément de données, comme l'historique des transactions sur les cartes de crédit, glissé en personne dans ce magasin, vous pouvez prédire très précisément quels seront les revenus des cartes de crédit pour les 10 prochains mois. Vous pouvez prêter 15 à 100,000 % sur ce futur. S'ils veulent gagner un million de dollars l'année prochaine, vous pouvez leur prêter ou leur avancer 100,000 100,000 $, et ils vous remboursent 10 XNUMX $ plus des frais, et vous êtes remboursé en premier. Cela devient donc pour l'entreprise, elle n'a pas à penser au remboursement du prêt, c'est un produit automatique, s'elle a un mois lent, elle vous paie moins, vous retenez juste une partie des transactions quotidiennes pour rembourser le prêt dans le temps. Et nous l'avons conçu comme un produit de ligne de crédit à tirages multiples où le client peut retirer le montant qu'il souhaite. S'ils sont admissibles à XNUMX XNUMX $, ils peuvent en prendre XNUMX, ils peuvent en prendre cinq et il vous suffit de modifier le taux de retenue de l'argent entrant pour ajuster le montant des paiements chaque mois. Il s'agit donc en grande partie de financement marchand. Presque le même type de produit que PayPal Working Capital, Stripe Capital, Square Capital. Une façon si simple d’y penser.
Pierre Renton 13:15
Mais il existe de nombreux types d’organisations différentes qui possèdent de petites entreprises. Je veux dire, est-ce que vous vous adressez vraiment principalement à des sociétés de paiement et à des éditeurs de logiciels, ou faites-vous comme des associations ? Quelle est votre stratégie de mise sur le marché ?
Luc Voiles 13:29
Je pense à la façon de penser, donc pensez aux petites entreprises sous-jacentes ici, et j'aurais aimé avoir un tableau blanc, c'est plus amusant avec le tableau blanc. Mais pensez aux petites entreprises sous-jacentes ici. Il y a environ 33 millions de petites entreprises aux États-Unis. 27 millions d'entre elles sont des entreprises individuelles, comme si elles n'avaient pas d'employés, elles sont très petites. Notre produit peut servir 90 % de ces 33 millions d'entreprises, car nous ciblons les entreprises dont 100,000 5 $ représentent un chiffre d'affaires minimum allant jusqu'à 10,000 millions de dollars. Donc, le montant des prêts, appelez-le entre 500,000 90 $ et 2 2 $. Cela représente 100,000 % des entreprises aux États-Unis. Nous recherchons, ciblons et essayons d’aider ces petites entreprises à accéder au capital. En gros, tous. L'approche pour les acquérir, comme je l'ai dit, B12B12B, il y a plusieurs catégories, j'y pense. Le meilleur compartiment pour nous est celui qui propose des offres d’argent. Pensez-y donc comme des entrées/sorties d’argent, ou comme des services horizontaux, n’est-ce pas ? Donc, money-in signifie qu'il s'agit d'un logiciel vertical et logiciel qui traite réellement les cartes de crédit et place l'argent sur un compte bancaire pour la petite entreprise. Grâce à cela, nous sommes en mesure d'obtenir des pré-approbations, des offres correctes ou pré-qualifiées avant que le client ne voie quoi que ce soit. Ainsi, la plateforme peut nous envoyer 50,000 XNUMX identifiants uniques avec littéralement XNUMX points de données. Par exemple, nous n’avons besoin que du volume mensuel global des transactions au cours des six derniers mois. Cela représente six points de données et le nombre de transactions pour chacun des six derniers mois. Ainsi, avec un identifiant unique et XNUMX points de données, nous pouvons accéder à une offre pré-qualifiée parce que le produit est si bon. Nous pourrons en parler davantage dans une minute, mais les données que vous utilisez sont si parfaitement liées aux risques que vous prenez que ce petit nombre de points de données vous permet d'accéder à une offre pré-qualifiée. Et donc, mais afin d'obtenir cette expérience parfaite et sans friction, où vous commencez avec une offre pré-approuvée, comme lorsque le client se connecte au logiciel, elle apparaît et dit : Hé, vous êtes pré-approuvé pour XNUMX XNUMX $, comme les gens le remarquent. . Et ils ont commencé à venir regarder, ou lorsque vous allez sur votre tableau de bord de paiements, et que vous voyez que vous avez une offre pré-approuvée qui est juste là, c'est une couverture de sécurité, vous pouvez retirer autant que vous le souhaitez, quand vous le souhaitez. , cela commence à devenir pertinent pour vous. Et vous y allez d'abord pour le tirer parce que vous savez, cela ne prend qu'un clic ou deux. En raison de l'expérience profondément intégrée et du fait que nous travaillons en partenariat avec les payfacs pour obtenir ces éléments de données, nous sommes en mesure d'en faire une expérience parfaitement transparente.
Luc Voiles 15:46
Lorsque vous allez au-delà des entrées d'argent, vous pouvez passer aux sorties d'argent, mais il n'y a pas suffisamment de données pour obtenir l'approbation préalable des sorties d'argent. Et ainsi, l’expérience ressemble davantage à ce à quoi ressemblaient les anciennes versions de prêts alternatifs, où vous n’avez pas autant d’informations sur l’entreprise et où vous devez en demander plus. Et ce n'est pas aussi bon que le flux. Mais nous commencerons avec l'argent payfac à l'intérieur, nous élargirons ensuite nos objectifs de partenariat pour aimer les références, comme Fundera et Lendio qui ont des prospects incroyables. J'ai dirigé le marché chez QuickBooks, c'est vrai, nous avions Fundbox et BlueVine, et Funding Entourez l'octroi de prêts aux petites entreprises clientes de QuickBooks, car c'étaient de bons clients. Et nous avons pu obtenir suffisamment de données pour tenter d’obtenir une approbation. Mais c'est un pas en dessous de ce que nous avons chez Pipe, c'est juste un, vous ne pouvez pas être pré-qualifié tant que vous n'avez pas demandé plus d'informations. L'expérience n'est donc tout simplement pas aussi bonne, mais il est toujours possible d'accéder aux affaires de cette façon. Ensuite, il y a l’horizontale, comme il y en a d’autres, les banques sont une autre option, n’est-ce pas ? Les banques ne savent pas comment proposer des produits aux petites entreprises dont les revenus sont souvent inférieurs à 25 millions de dollars. C'est fou. Il y a donc une opportunité pour Pipe de s'associer également aux banques pour dire : « Vous savez quoi, par exemple, voyons les données bancaires, nous pouvons vous montrer à quoi ressembleraient nos offres pré-approuvées pour votre population. Et s'ils viennent et qu'ils aiment cette offre, nous pouvons alors leur demander plus de données et les vendre à la ligne de crédit de Wells Fargo par exemple, au lieu de ce produit plus cher. Il existe donc une voie à suivre pour que cette entreprise s'associe à tous les types d'entreprises qui servent tous les types, comme tous les types de Big B qui servent les petits B, et l'argent à l'intérieur, l'argent à l'extérieur et le côté des services horizontaux. C'est donc simplement le point de connexion payfac qui permet cela, comme une expérience magique. Et c'est par là que nous commençons.
Pierre Renton 17:25
Parce que lorsque vous souscrivez, comme vous le dites, c'est vraiment pré-approuvé, n'est-ce pas ? C'est comme si un ou deux clics s'effectuaient et l'argent était là.
Luc Voiles 17:32
Le premier clic est que j'ai mentionné comme offre pré-approuvée, je suis intéressé. Le deuxième clic est, j'aimerais postuler. Et j'accepte que le partenaire partage les données avec Pipe. Cela automatise l'application, n'est-ce pas. Et puis nous renvoyons l’offre entièrement approuvée, entièrement approuvée. Et ce n'est qu'un clic de plus pour y parvenir. C'est comme si ce n'était pas aussi parfait que trois clics, mais c'est assez proche de trois clics.
Pierre Renton 17:51
Mais vous ne pouvez le faire que lorsque vous le dites, lorsque vous avez accès au paiement. Et donc vous avez évidemment un flux différent. Lorsque vous travaillez avec une banque ou… J'imagine que, par exemple, vous devez suivre un processus de souscription plus traditionnel, dirons-nous, dans lequel vous extrayez des données bancaires, vous extrayez probablement des données QuickBooks et des trucs comme ça, est-ce que par exemple, à quoi ressemble votre processus de souscription lorsque vous n'avez pas cet argent magique dans les données ?
Luc Voiles 18:16
Vous devez l’obtenir, c’est la réponse, vous devez obtenir l’argent magique des données. Alors vous demandez au client. À l'heure actuelle, nous avons notre like, vous pouvez aller sur le site Web de Pipe et demander un prêt. Vous devez pour nous associer votre compte bancaire, principalement pour les contrôles anti-fraude, puis vous devez associer votre compte de paiement. Et de nombreux grands fournisseurs de paiements disposent d’API de paiement qui nous permettent d’extraire ces données de transaction, n’est-ce pas ? Vous pouvez donc sélectionner votre fournisseur de paiement, vous pouvez ensuite connecter ces données et nous pouvons ensuite effectuer la souscription. Vous ne pouvez pas, comme nous l'avons fait, nous avons élaboré un modèle basé sur les flux de trésorerie chez Intuit. Et ça a marché. Tout comme pour établir un ratio de couverture du service de la dette, vous devez comprendre toutes les dépenses. Nous vivons donc dans un monde chez Pipe où vous n'avez pas besoin de comprendre les dépenses car vous êtes remboursé avant les dépenses. Et peut en fait, comme souscrire, sur la base de cette seule composante des revenus. Comme Square n'a vu que 40 % des revenus des clients, comme de nombreuses petites entreprises, comme les restaurants, vendraient sur DoorDash. Comme s'ils acceptaient les cartes de crédit via DoorDash, c'est vrai, comme si la moitié des revenus provenaient d'ailleurs. Et donc vous y êtes si étroitement lié, comme si vous deviez accéder à ces points de données. C'est juste un produit différent si vous commencez à prendre en charge les dépenses. Et l’augmentation des données est considérablement plus élevée. Par exemple, nous avons eu 26 milliards de transactions chez Intuit du côté comptable et bancaire. Mais il a fallu tout cela pour comprendre avec une précision d’environ 85 % ce qui se passait dans le P&L de cette entreprise. Et vous pourriez créer un produit basé sur les flux de trésorerie, mais il ne peut pas aller aussi loin dans le spectre des risques que le produit de financement des commerçants. Et donc c'est comme si vous deviez obtenir les données, vous avez besoin de l'historique des transactions, car ce sont les données sur lesquelles vous souscrivez.
Pierre Renton 19:47
Et si vous ne l'avez pas, comme vous, vous ne recevez pas le premier argent. Comme si vous ne l'aviez pas, vous travaillez avec une banque, qui a de petites entreprises qui pourraient traiter avec Square et DoorDash, n'est-ce pas. Donc vous ne ferez pas partie de ce flux de paiements, expliquez-moi comment vous travaillez avec cela.
Luc Voiles 20:04
Nous sommes donc une sorte de néobanque en arrière-plan. Je déteste le fait que les néobanques ne travaillent pas pour les petites entreprises parce qu'elles monétisent un échange de débit, qu'elles ne peuvent pas comprendre les prêts, qu'elles ne peuvent pas acquérir de clients et qu'elles essaient de prendre le compte courant des dépenses principales, et cela ne fonctionne pas. Vous ne pouvez tout simplement pas le faire. Comme si les personnes qui possédaient déjà un compte courant n’accepteraient pas Square Checking, cela n’arrive tout simplement pas. Et donc notre F, nous avons une couche FBO, nous avons une banque partenaire et une couche BaaS, une configuration à toute épreuve, en passant avec Alloy, et la banque peut regarder par-dessus notre épaule en direct, à chaque souscription que nous faisons pour comprendre que nous appliquons la politique BSA de la bonne manière, d'ailleurs, je m'assure vraiment que nous sommes à l'épreuve des balles du point de vue de la conformité, en ce sens, des sauvegardes multiples, c'est une toute autre conversation que nous pouvons avoir. Mais la façon d’y penser est que les paiements sont effectués. Si vous vous connectez au partenaire payfac, les paiements sont terminés, ils sont prêts à verser l'argent sur le compte Bank of America sous-jacent du client, nous avons simplement besoin de l'autorisation du propriétaire de l'entreprise qui a contracté le prêt pour transférer le compte de dépôt vers notre Couche FBO.
Pierre Renton 21:04
Je t'ai eu, je t'ai eu.
Luc Voiles 21:05
Et puis nous prenons notre paiement, et c'est tout, et puis le reste de l'argent va sur le compte. Ainsi, au lieu de gâcher les demandes de paiement fractionné ou de gâcher les rapports, les paiements sont terminés. Et il y a des rapports que le comptable peut examiner en fonction de ce qui s'est passé du côté des paiements, puis cela passe, intrajournalier, pendant 10 minutes, c'est parfois cinq minutes, dans la couche FBO, nous pouvons retenir notre paiement et effectuez le balayage d'argent dont nous avons besoin, puis donnez le reste de l'argent au client. Cela nous amène donc à avoir la même configuration de risque, en fait, qu'un Square, Stripe ou PayPal, car ce n'est qu'une couche, une couche intermédiaire qui vous permet de faire cela. Mais l’argent va toujours sur le compte de dépenses principal. Et ce qui signifie qu'il n'y a pas de frottement sur la partie bancaire.
Pierre Renton 21:46
C'est vrai, c'est vrai. Et ils ne remboursent rien. Cela vient simplement du dépôt qui a été déduit de leur compte.
Luc Voiles 21:53
Droite. Et comme du côté payfac qui fonctionne comme, si vous commencez, si vous voulez ajouter, comme disons que c'est un restaurant et que vous obtenez un composant, vous pourriez, vous pourriez littéralement leur dire, hé, vous savez quoi, si vous créez un lien votre compte DoorDash ici et modifier le compte de dépôt vous donnera 25,000 XNUMX $ supplémentaires. C'est donc aussi un endroit où nous pouvons prendre une plus grande part du portefeuille pour la première fois. Aucune de ces plates-formes ne peut voir la part complète du portefeuille, ou n'a eu un avantage suffisamment important pour obtenir le portefeuille complet de la sphère auparavant et celle-ci le fera.
Pierre Renton 22:20
Vous avez écrit un article, un article invité pour nous le mois dernier, en janvier, et il a fini par être l'un des articles les plus populaires du mois.
Luc Voiles 22:27
Oh vraiment? Je ne le savais pas.
Pierre Renton 22:28
Oui, c'est le nouveau discours sur la façon dont les entreprises SaaS verticales sont les nouvelles banques communautaires. Pouvez-vous en quelque sorte développer cela ? Et qu'est-ce que tu voulais dire, là ?
Luc Voiles 22:39
C'est un titre plutôt controversé, je suppose ?
Pierre Renton 22:42
Il y a beaucoup de clics.
Luc Voiles 22:44
Ouais peut-être? Je veux dire, je pense que la réponse est, et comme j'en ai parlé, comme un discours liminaire une fois aussi. Mais fondamentalement, tout comme les propriétaires d’entreprise, il faut que leur problème soit résolu. C'est vrai, ils allaient à l'agence bancaire pour déposer des chèques, ils allaient chercher de l'argent pour la caisse du lendemain. Et ils venaient constamment quelques fois par semaine pour s'occuper de leur argent. Et c'était l'occasion pour les banques communautaires de faire des ventes croisées et de dire : Hé, vous êtes également admissible à un prêt, ou : Hé, parlons des autres besoins que vous avez en matière d'assurance. La réalité est que les propriétaires d’entreprises ne se rendent plus dans les agences bancaires. Ils vont dans le logiciel, non ? Comme au départ, ce logiciel ressemblait aux logiciels horizontaux comme QuickBooks ou Square. Je dirais que Square est une entreprise horizontale de vente au détail, n'est-ce pas. Comme 10 % des détaillants aux États-Unis qui utilisent physiquement des terminaux Square, il s'agissait plutôt d'un jeu de vente au détail horizontal, pour accepter les cartes de crédit. Et c’était donc le premier changement. Et maintenant, le changement devient encore plus radical, n’est-ce pas ? Vous avez du pain grillé. Comme Toast en est un excellent exemple. La plupart des gens le savent parce que vous payez si leur carte au restaurant sur leur appareil indique Toast dessus, lorsque le restaurant prend le chèque, c'est vrai, et prend même votre commande là où ils la saisissent dans le terminal Toast. Toast est capable de résoudre les problèmes de bout en bout du propriétaire du restaurant d'une manière que QuickBooks et Square aiment bien sûr essayer de rattraper leur retard du côté du restaurant, mais d'une manière que QuickBooks ne pourrait certainement pas, car ils sont si horizontalement. concentrés, ils pensent de la même manière aux salons de manucure et aux paysagistes. Du point de vue du client. Où Toast pense au restaurant. Et puis allons encore plus loin. Vous maintenant Slice. Slice prend des parts de marché à Toast sur les pizzerias et les pizzerias, pour résoudre les problèmes très spécifiques d'un propriétaire de pizzeria utilisant le logiciel. Rien que par le bouche à oreille, ils commencent à prendre des parts de marché parce qu'ils réussissent mieux à résoudre les problèmes des petites entreprises. Si vous pensez aux salons de manucure et aux salons de coiffure, vous avez des entreprises comme Boulevard et Vagaro, ils se portent très bien. Comme Boulevard a commencé, c'est juste un meilleur logiciel de rendez-vous pour aider à remplir les sièges, puis ils ont ajouté des paiements et ils ont plus de choses à venir. Vous allez comme vous voyez Mindbody et Explore qui font des studios de yoga, des gymnases, des garderies et des entreprises de services. L'avenir des logiciels SaaS réside dans ces offres verticalisées qui sont vraiment toutes liées comme dans un style à la Scott Cook, comme se concentrer sur le problème du client, comme résoudre les problèmes de bout en bout de ces entreprises verticalisées. Et si vous êtes l'endroit où le propriétaire de l'entreprise peut s'adresser pour tout faire, il n'a pas besoin de prendre cinq outils disparates pour les connecter entre eux. Si vous pouvez le faire et vous concentrer sur ces points faibles, vous pouvez alors vous associer à Pipe pour offrir tout le reste. Pour tous les services financiers intégrés, à commencer par le capital, le plus gros problème pour l'entreprise est l'accès au capital. Pipe peut intervenir en marque blanche et s'associer à n'importe laquelle de ces entreprises verticales qui sont des processeurs de paiements, dont beaucoup sont des payfacs, pour offrir le produit. Et c'est donc là où le propriétaire de l'entreprise va accomplir ses tâches, je pense que c'est la différence.
Pierre Renton 25:42
Je veux changer de sujet, je veux parler de réglementation pendant une seconde et vous poser simplement des questions sur l'article 1071, qui fait partie de la loi Dodd Frank qui oblige les prêteurs à conserver et à compiler les dates et les données sur les entreprises appartenant à des minorités, ce genre de choses. Alors, qu’en pensez-vous ? Et comment intégrez-vous cela dans votre flux ?
Luc Voiles 26:04
En fait, je pense que c'est une bonne chose, n'est-ce pas. Alors permettez-moi de passer en revue le but et la mission de certains des endroits où je suis allé. Comme Intuit était censé assurer la prospérité des petites entreprises et des consommateurs du monde entier. Square avait pour objectif de rendre les services financiers équitables, accessibles et inclusifs. Pipe vise à donner aux propriétaires d'entreprise la liberté financière grâce à des produits financiers ouverts, accessibles et impartiaux, leur permettant ainsi de se développer selon leurs conditions. Donc, fondamentalement, toutes ces entreprises ont un objectif solide : aider les petites entreprises à accéder à un capital juste et impartial. Pour qu’ils puissent développer leur entreprise, n’est-ce pas ? 1071, sera fondamentalement juste une question de transparence, pour être sûr que vous puissiez voir à quel point vos produits sont équitables et accessibles, les banques n'auront pas fière allure. Et c'est pourquoi ils repoussent, parce qu'ils ont une dépendance historique, comme la dépendance à des choses comme le score FICO, qui comporte en fait de nombreux biais inhérents. Et j'ai vu des critiques de prêts équitables qui disaient : Hé, vous avez en fait un certain parti pris. Mais c'est parce que vous utilisez FICO. Et c'est tout pour des raisons de risque, et ce n'est pas grave. Et le tout, le tout comme l'œuf et la poule d'avoir un prêt pour obtenir un score, et d'avoir besoin d'un score pour obtenir un prêt, disparaît lorsque vous avez un produit comme Pipe's parce que nous ne retirons pas FICO. Nous ne récupérons pas les données bancaires. Nous n'obtenons aucun score commercial, car vous n'avez besoin que des données de transaction. Cela en fait par définition le produit le plus impartial, car l’entreprise parle d’elle-même. 1000 ventes de café par jour pendant six mois, on vous dit ce que seront les 12 prochains mois, rien d'autre n'a d'importance, n'est-ce pas. Cela en fait le produit le plus impartial que vous puissiez imaginer. Et oui, 1071 ajoutera un peu de friction car vous devrez collecter certaines données. Mais si tout le monde les collecte de la même manière, les frictions sont similaires. Mais je pense que cela montrera comment et dans quelle mesure les fintechs aident, comme les propriétaires d’entreprise et les propriétaires individuels, à accéder au capital à tous les niveaux. Donc je suis fan, en fait.
Pierre Renton 27:53
Très bien, parlons de l'autre côté de cette équation et de la capitale elle-même. Je veux dire, vous avez beaucoup d'expérience dans ce domaine, mais comment Pipe accède-t-elle au capital pour prêter à tous les clients ?
Luc Voiles 28:08
Je vais donc raconter une histoire sur celle-ci pour la rendre un peu plus puissante, je suppose. Mais je suis donc conseiller chez Nyca Partners. Et c'est le fonds de Hans Morris. Il est l'un des rares investisseurs en capital-risque qui comprend vraiment le risque, les opérations bancaires et le crédit. Et l'une des choses qu'il a dit, qui m'est vraiment restée en tête, et c'est essentiellement ce qu'il a dit, qu'il n'investira jamais dans une autre entreprise de prêt, à moins qu'elle ne puisse réellement parvenir à une configuration de bilan légère, où vous pouvez décharger tout le risque et ne pas empiler le bilan et devenir effectivement une banque. Ainsi, pour parvenir à vendre le risque, vous devez disposer du produit optimal et parfait. Ainsi, lorsque vous pensez aux clients que nous devons servir chez Pipe, il y a trois grands groupes. Les petites entreprises sous-jacentes, le client principal, bénéficient d'une ligne de crédit à plusieurs tirages, cela ressemble à une couverture de sécurité, elles n'ont pas à penser à la rembourser, comme si vous résolviez leur problème. Le partenaire de distribution bénéficie d'une connexion très simple et sans friction et peut activer un produit intégré en moins d'une semaine. Et puis les marchés des capitaux, pour faire des avances ou accorder des prêts, il faut avoir de l’argent, les marchés des capitaux doivent accepter le risque. Et ils aiment le risque financé par les commerçants. Ils achèteront des prêts entiers toute la journée sur les risques dont je viens de parler où vous utilisez les données pour garantir les 12 prochains mois, et vous pourrez entrer dans le flux d'argent et être remboursé en priorité avant les dépenses. . Ce risque, ils l'achèteront toute la journée. Et donc le but ultime pour nous est de construire six mois d'histoire pour arriver à un point où nous avons suffisamment d'histoire qui dit que vous savez quoi, regardez, ces courbes correspondent toutes aux mêmes courbes que vous voyez sur Stripe, Square et PayPal, vous pouvez également acheter la totalité de nos prêts. Et il y a des participations quelle que soit la manière dont nous les structurons, en ignorant la sémantique.
Luc Voiles 29:49
Et donc c'est une seule pièce, l'objectif est donc d'arriver à ce point où vous pouvez littéralement avec 4 millions de dollars de bilan, vous pouvez faire un milliard de dollars par an en volume, parce que vous pouvez le transformer chaque jour, chaque jour ouvrable, vous pouvez donc simplement le retourner et partir. Et cela vous donne une échelle illimitée du point de vue du prêt ou du point de vue de l'avance, car vous n'avez pas réellement à équilibrer les risques, ni à utiliser vos capitaux propres pour procéder au déploiement. C'est l'une de mes plus grandes bêtes noires, et je dirai simplement que lorsque les prêteurs annoncent une augmentation de 500 millions de dollars, 5 millions de dollars de capitaux propres et une ligne non garantie de 495 millions de dollars, nous sommes comme un flux à terme qui ne sera jamais rempli. Et donc, c'est tout simplement absurde, et donc la réalité de ces entreprises est que ces taux avancés sont probablement de 70, ou 80. Et elles vont investir 30 cents par dollar de capitaux propres dans chaque prêt qu'elles accordent. Et ce n’est tout simplement pas évolutif, n’est-ce pas. Et donc, nous avons un peu l’œuf et la poule, nous avons du capital pour en maintenir un certain nombre au bilan, et ce sera notre sorte de référence au fil du temps, nous le remplirons. Et puis nous commencerons à vendre des prêts entiers de manière continue. Nous aurons donc également une certaine protection, vous voulez avoir un entrepôt, juste pour gérer les hauts et les bas du marché. Il y a de vraies leçons d'il y a même 10 ans, lorsque certains prêteurs à la consommation, par exemple, avaient interrompu les ventes de prêts complets, n'avaient pas d'entrepôt et ont dû presque fermer leur entreprise. Et donc il y a un vrai, il y a un vrai je ne sais pas, comme, c'est une question de diversification et de sécurité pour le côté du bilan pour le côté actif du bilan à avoir et à s'assurer que vous pouvez, comme gérer n'importe quelle situation. Nous aurons donc un bilan, mais principalement axé sur les ventes.
Pierre Renton 31:24
C'est vrai, c'est vrai. D'accord, alors vous et moi nous sommes rencontrés, je pense que c'était vers 2016, peu de temps après vos débuts chez Intuit. Et donc vous travaillez dans cet espace depuis un certain temps maintenant pour vous attaquer à ce problème. Et nous constatons toujours que les petites entreprises n’ont pas accès au capital. Et les enquêtes réalisées en permanence auprès d'un si grand nombre de petites entreprises n'ont pas accès à ce dont elles ont besoin. Et vous savez, la fintech s’attaque à ce problème depuis plus d’une décennie, vous faites cela depuis huit ans. Pourquoi n'avons-nous pas encore résolu ce problème ?
Luc Voiles 31:55
Il y a plusieurs choses. La première est que je ne pense pas que les bonnes équipes techniques l’aient encore attaqué, n’est-ce pas. Vous devez avoir des équipes de paiement de transaction en temps réel, de qualité et de technologie, nous avons d'anciens ingénieurs Stripe et Plaid dans notre équipe, vous devez avoir ce niveau de technologie. Les bons concepteurs, les bonnes équipes produit pour que les choses se déroulent rapidement et la bonne organisation configurée pour réellement avoir une vélocité de produit. Vous voyez donc beaucoup de prêteurs alternatifs qui disent qu’ils sont technologiques, mais ce n’est tout simplement pas le cas. Ils n'ont pas d'API, ils n'ont pas d'API de qualité Stripe. Ils ont quelque chose qui va bien, mais qui ne fonctionne pas vraiment. Et ils ne peuvent vraiment pas, ils ne peuvent vraiment pas faire les choses automatiquement, comme ils le prétendent. Ils ont un like, il y a un consommateur, je ne dirai aucun nom. Il y a des prêteurs à la consommation qui avaient 100 personnes dans le back-office qui essayaient d'assurer le service des prêts, parce qu'il y avait trop de cas extrêmes, par exemple, n'est-ce pas ? Et donc chez Pipe, nous l'avons construit de manière à avoir une échelle libre en utilisant des éléments disponibles dans le commerce, comme le service des prêts, par exemple, pourquoi devrions-nous nous appuyer sur son service, il existe des modules que vous pouvez obtenir dans le commerce ? Pourquoi aurions-nous fait une couche d'orchestration KYC, si vous pouvez demander à Alloy de le faire pour vous, directement et de créer un lien vers toutes les données dont vous avez besoin et de vous aider à modifier les règles. Et donc je pense que nous arrivons maintenant à un stade technologique où certains modules sont suffisamment performants pour permettre de développer des activités entièrement à grande échelle. Les équipes techniques deviennent suffisamment performantes et s’attaquent à ces problèmes. Voilà donc un élément.
Luc Voiles 33:13
Je pense que l’autre élément correspond exactement à ce dont j’ai parlé avant les données et l’expérience. Vous ne pouvez pas obtenir une offre pré-approuvée comme, pensez à la vieille façon de procéder, Capital One envoyant une offre pré-approuvée par courrier direct au client. Cela fonctionne parce que c'est personnalisé, et c'est une pré-approbation, et ils savent qui vous êtes, parce que vous êtes un consommateur, et ils ont vos données de revenus, ils ont vos scores FICO, c'est tout ce dont vous avez besoin pour le consommateur, il n'y a pas équivalent du côté des petites entreprises. Il y a tellement de partitions différentes, il y a tellement d'industries différentes, c'est juste un gâchis. Et donc, je pense qu'il faut restreindre l'ensemble de données, et revenir à la question, je vais juste faire l'analogie, je reviendrai aux histoires d'Uber et d'Airbnb qui consistent à réduire le problème et à comprendre ce que vous peut résoudre, vous pouvez le restreindre pour obtenir une pré-approbation si vous prêtez uniquement contre les revenus d'un flux de trésorerie. Donc, une fois que vous avez réduit le problème à cela, puis que vous l'attaquez avec tout ce que vous avez, c'est à ce moment-là que cela va commencer à fonctionner parce que les données sont parfaites. Et cela rend l’expérience client parfaite pour la première fois. C'est sans friction pour la première fois, c'est une pré-approbation, cliquez pour cliquer pour postuler, mais cliquez pour aimer, confirmez qu'il s'agit bien de vos informations et cliquez ici pour prendre l'argent. Et c'est tout. Et puis vous n’avez pas besoin de penser à le rembourser, n’est-ce pas. Je pense que nous sommes actuellement à un point d’inflexion où de nombreuses entreprises se tournent vers ces plateformes de paiement. Et cela va permettre aux produits financiers intégrés de finalement l'emporter parce qu'ils le font directement de la même manière que Funding Circle, OnDeck et d'autres l'ont fait, cela n'a jamais vraiment fonctionné parce que les données étaient trop compliquées, il fallait en avoir trop. . Et donc je pense que limiter un problème à ces données est l’élément qui a le plus de sens, n’est-ce pas ?
Pierre Renton 34:42
Cela me revient constamment à l’esprit pendant que vous parlez ici. Je veux donc poser cette question. Vous avez parlé du propriétaire d'un café, qui perçoit une part des revenus de ses cartes de crédit, mais il est évident qu'il y aura des cafés qui fonctionneront très bien sur le plan financier. Et puis, il y en aura certains qui atteindront à peine le seuil de rentabilité et d'autres qui vous feront savoir, des marges de 10 % ou plus avec exactement le même flux de paiement, n'est-ce pas ? Alors, comment pouvez-vous en quelque sorte concilier, vous dites que vous n’avez pas besoin du côté des dépenses. Mais il existe clairement des différences dans la façon dont les propriétaires d'entreprise gèrent, c'est l'un des défis des petites entreprises : vous aurez deux cafés très identiques en termes de taille et la rentabilité est très différente. Comment faites-vous pour concilier cela ?
Luc Voiles 35:28
Vous devez en prendre la fin et passer à la vue portefeuille, n'est-ce pas ? Lorsque vous examinez 100,000 100,000 petites entreprises et que vous pouvez voir les tendances des revenus, à la hausse ou à la baisse, vous pouvez immédiatement les détecter. Parce que vous souscrivez en temps réel chaque jour. Et pour ceux qui évoluent dans le mauvais sens, vous pouvez les placer dans une tranche de risque plus élevée, vous pouvez les faire payer sur une période plus courte, vous pouvez faire en sorte que le risque que vous prenez du point de vue du solde impayé soit tout simplement très élevé. inférieur. Et puis, lorsque vous regardez la vue au niveau du portefeuille, même si vous avez 100 1000 petites entreprises, vous serez sûr d'en avoir 3 ou 10 XNUMX qui appartiennent à la catégorie que vous venez de décrire, mais la plupart d'entre elles ne le seront pas. Et donc la construction du portefeuille vous permet de garantir l'intégralité de la base d'activité aux États-Unis, sachant quelles sont les tendances générales, cela fonctionne simplement du point de vue du portefeuille, car vous avez moins de XNUMX % de pertes par millésime et moins de XNUMX par millésime. , comme dans une perspective annualisée. Et lorsque vous disposez de suffisamment d’argent du point de vue du rendement, l’écart excédentaire fonctionne tout simplement. Et donc oui, tu as raison. Mais la construction du portefeuille résout ce risque. Droite? C'est ça.
Pierre Renton 36:35
D'accord. C'est bien. Cela me semble logique. Terminons avec une sorte de vision prospective, vous savez, ici, j'aimerais avoir votre idée. Je veux dire, vous savez, nous en avons parlé, nous n'avons pas encore été en mesure de résoudre ce problème. On dirait que Pipe essaie vraiment de faire la différence. Mais alors peut-être juste nous faire découvrir la vision. Cela fait maintenant un an que vous occupez ce poste. Quelle est votre vision pour Pipe pour les cinq prochaines années ?
Luc Voiles 36:59
La façon d’y penser est que le capital est notre coin, chaque entreprise a un coin. Le coin de Square acceptait simplement les cartes de crédit avec un téléphone, de sorte que la personne du marché de producteurs pouvait accepter la carte. L'objectif de Square est simplement de permettre à payfacs de résoudre le plus gros problème de ses petites entreprises clientes, à savoir l'accès au capital. Et franchement, il a l'une des valeurs de vie les plus élevées, n'est-ce pas, prendre le risque nous permet de prendre mais d'obtenir des revenus plus élevés de ce produit. Donc le capital numéro un paiera les factures, nous donnera une piste illimitée. Et deuxièmement, et c'est essentiel, car il s'agit de l'accès aux données pour proposer les autres produits, n'est-ce pas. Et donc une fois que nous l'avons fait, nous sommes dans le flux de données et avons accès aux données, cela ouvre des opportunités pour d'autres choses. Comme je déteste le dire, si vous regardez de quels services financiers les entreprises ont besoin et ce que font les autres startups. Comme si notre feuille de route n’était qu’un mélange de tout cela. Le capital est le coin, la carte BIN d'entreprise en tant que mécanisme rotatif attaché à notre ligne, en est un autre, et naturellement, cela s'ensuit, c'est la gestion des dépenses ou la gestion des dépenses, puis le paiement des factures. Vous commencez à prêter contre l’argent entrant, puis à voler l’argent. Ainsi, si nous travaillons en partenariat avec des entreprises telles que des entreprises SaaS verticales, résolvant tous les problèmes qu'elles souhaitent proposer en matière de produit de facturation ou de paiement de factures, elles peuvent littéralement appuyer sur l'interrupteur et l'allumer, elles ont déjà intégré notre API, non ?
Luc Voiles 38:21
Après le paiement des factures, on pense naturellement à la paie. La paie est un défi. Mais comme le directeur financier, j'ai embauché ou nous avons embauché ici, je dirigeais l'équipe financière chez Intuit, qui s'occupait de la paie. J'adore la plateforme, derrière l'activité de paie chez Intuit. Ils paient environ 16 millions d'employés ou de travailleurs pour le compte de 1.6 million de petites entreprises, dont 80 % ont moins de 10 employés si vous êtes les 10, comme si c'était une petite entreprise, et il n'y a pas beaucoup de concurrence là-bas. Il y a donc une réelle opportunité. Oui, c'est super collant. Et il faut convaincre les gens de changer une ou deux fois par an. Mais c'est une solution très intéressante, car résoudre ce problème pour les petites entreprises a plus de sens comme deux, trois, quatre ou cinq employés, nous ne voulons pas y aller, comme ADP possède la plus grande et il y a d'autres acteurs entre les deux. Mais s'attaquer aux microentreprises, aux microentreprises, à l'espace, voici l'exemple de l'espace dont le Brex vient de s'éloigner parce qu'il ne pouvait pas, qu'il ne pouvait pas faire fonctionner l'économie de l'unité, qu'il ne pouvait pas gagner assez d'argent ou qu'il ne pouvait pas Je ne peux pas acquérir de clients à un prix suffisamment bas pour que cela fonctionne. La façon dont nous l'avons mis en place avec le B2B2B, et avec un risque, comme un moteur de risque capable de générer des revenus, va changer la façon dont cela fonctionne. Et nous pouvons offrir tout cela, donc ce que je viens de parcourir concerne presque tous les produits de services financiers intégrés dont vous pourriez avoir besoin si vous êtes une petite entreprise.
Luc Voiles 39:31
Et puis le tout, comme le moonshot pour nous, est un acolyte de l'IA, non ? J'ai observé des entreprises horizontales, et je vais dire ceci, mais je vais expliquer pourquoi cela a du sens pour nous. J'ai vu ces entreprises à vocation horizontale essayer de créer un acolyte qui fonctionne pendant des décennies, et elles n'y parviennent pas parce qu'elles traitent l'entreprise en pensant aux paysagistes et aux salons de manucure et les restaurants sont tous pareils. Ces données sont toutes les mêmes. Les acolytes n’apportent donc pas beaucoup de valeur, sauf pour les aspects financiers de base. Une fois que vous avez tous les services financiers intégrés connectés ensemble dans la même API, et un acolyte qui comprend les salons de manucure mieux que tout, n'est-ce pas ? Comme avec des milliers de salons de manucure contenant des données qui peuvent répondre à toutes les questions liées à un salon de manucure. Et puis, il peut payer la paie pour vous, ou il peut automatiquement le tirer sur la ligne de capital pour aller payer la paie pour vous, si vous n'avez pas assez d'argent, vous dire quand vous devez commander des choses. Cela change la dynamique. Et la raison pour laquelle cela a du sens est que pour accéder aux données, vous devez avoir accès à ces données, à toutes ces autres startups d'IA qui s'y tournent. Ils sont tous à ma disposition, utilisant des outils disponibles dans le commerce, mais n'ont aucun accès à des ensembles de données uniques qui peuvent réellement résoudre les problèmes des petites entreprises. Et donc pour nous, une fois que nous aurons les ensembles de données verticaux, nous pourrons commencer à former ces modèles et faire en sorte qu'ils puissent réellement servir d'interface utilisateur ou d'interface pour contrôler tous les services financiers. C'est le coup de lune. Nous aimerions avoir du SaaS, comme une entreprise SaaS basée sur cela. La paie est également une activité SaaS. Et vous avez un certain nombre de styles de transactions, comme des revenus de type Square ou des revenus de type Stripe, qui nous permettraient d'introduire cette société en bourse et d'aider davantage de petites entreprises, n'est-ce pas. C'est le but. C'est tout.
Pierre Renton 40:58
C'est bon de voir que tu ne penses pas petit, Luke.
Luc Voiles 41:01
Je veux dire, comme si nous avions fait la chose la plus difficile en premier, comme le prêt est la chose la plus difficile, et nous l'avons exécuté et construit rapidement, et tout le reste sera facile comparé à cela.
Pierre Renton 41:08
Droite. D'accord. Eh bien, restons-en là. Luke, c'est toujours un plaisir de discuter avec toi. Merci beaucoup d'être venu à l'émission aujourd'hui.
Luc Voiles 41:14
Merci, Pierre. J'ai aimé ça.
Pierre Renton 41:17
Eh bien, j'espère que vous avez apprécié le spectacle. Merci beaucoup pour votre écoute. N'hésitez pas à donner votre avis sur l'émission sur la plateforme de podcast de votre choix et à en parler à vos amis et collègues. Quoi qu'il en soit, sur cette note, je vais signer. J'apprécie beaucoup que vous m'ayez écouté, et je vous rattraperai la prochaine fois. Au revoir.
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