Make It Big Podcast : Déverrouiller la prochaine étape de la croissance numérique avec Ryan Deiss

Voici le Le podcast Make it Big, une série audio bihebdomadaire sur tout ce qui concerne le commerce électronique par BigCommerce.

Une idée écrite sur une serviette est ce qui a changé l'avenir de Ryan Deiss, fondateur et PDG de DigitalMarketer et Scalable Co. Dans cet épisode, Ryan rejoint Lauren Riazzi de BigCommerce pour discuter de son chemin vers le succès et des moyens de débloquer la prochaine étape de croissance.

Découvrez comment vous pouvez prendre une idée entrepreneuriale et étendre votre entreprise vers de nouveaux horizons, ainsi que comment la technologie peut faire ou défaire votre stratégie.

Tous les épisodes de The Make it Big Podcast sont maintenant disponibles sur Spotify, Apple ainsi que Google.

Le podcast Make It Big : Épisode 5

Lauren Riazzi: À votre avis, quelles sont les trois principales choses sur lesquelles les chefs d'entreprise doivent se concentrer pour bâtir une entreprise prospère ? 

Ryan Deiss: « Ouais, je veux dire, il y a beaucoup d'enjeux de table, je dirais. Je veux dire, des choses évidentes que vous devez faire pour aider à définir la vision de l'entreprise et tout ça, c'est là. Je pense que la chose la plus importante que j'ai eu à comprendre est de passer de la concentration sur la création de toute la stratégie à vraiment choisir comme : « Quelle est l'étoile du nord de notre entreprise ? Quelle est la seule grande chose sur laquelle nous allons nous concentrer ? » Et pour nous, nous le faisons tous les trois métrique. Comment aligner tout le monde autour de cette seule métrique ? » C'est ce qui fait la différence entre la croissance et l'échelle. 

« La croissance, c'est comme choisir les bons projets à faire, et cela va vous amener à un certain point, mais si vous voulez vraiment passer de la croissance à l'échelle, il s'agit moins de faire des choses, et même de choisir les bons projets, et plus encore sur choisir les bonnes mesures que vous souhaitez déplacer et aligner tout le monde sur cela. Je dirais que c'est le gros problème. L'autre chose, on en dit beaucoup, mais juste recruter et avoir des gens formidables. Je veux dire, c'est la chose qui a fait la plus grande différence. Nous avons constaté à maintes reprises que si nous ne grandissions pas, c'est parce que nous avions peut-être quelqu'un qui était vraiment génial, quelqu'un que nous aimions vraiment, mais le genre de la bonne personne au mauvais siège.

LR: Vous avez mis de nombreuses entreprises au défi de poser la question : « Comment allez-vous vous y prendre pour acquérir des clients de manière rentable et prévisible ? » Cela renvoie à l'optimisation de la valeur client, un terme que vous avez en fait inventé plus tôt dans votre carrière. Expliquez-nous ce qu'est l'optimisation de la valeur client et pourquoi il est si important pour les entreprises de toutes formes et tailles de se concentrer. 

RD: « L'optimisation de la valeur client renverse le script sur l'optimisation du taux de conversion. Quand j'ai débuté dans le marketing, en particulier dans le marketing digital, tout le monde se concentrait sur l'optimisation de ses taux de conversion. Ce que j'ai découvert, c'est qu'il y a vraiment beaucoup de rendements décroissants là-bas. Je veux dire, nous ferions une tonne de tests fractionnés, et le genre de sale secret à propos des tests fractionnés est que la plupart d'entre eux ne bougent pas du tout l'aiguille. Ils ne le font tout simplement pas. Et nous essayions beaucoup de choses et il y avait des histoires intéressantes comme : « Ooh, nous avons changé la couleur de cette boîte d'achat du bleu au vert et avons augmenté les taux de conversion de 18 %. » Et c'est comme, 'D'accord, eh bien, quel a été l'effet net réel de cela?'

« Donc, après avoir sauté à travers ces cerceaux et fait tout cela et découvert que je ne gagnais plus d'argent, je me suis dit : « Qu'est-ce qui est plus important que ça ? » Ce que nous avons réalisé, c'est que la chose la plus importante sur laquelle nous pouvions nous concentrer, et qui s'inspire vraiment de ce dont je parlais au début de ce qu'est votre étoile du nord, notre toute première étoile du nord, quand nous nous sommes solidifiés, c'était : "Augmentons notre valeur client moyenne. Quelle est notre valeur client moyenne ? Laisse le comprendre. Et c'est assez facile à comprendre. Vous prenez le chiffre d'affaires que vous avez généré sur une certaine période, vous le divisez par le nombre de clients que vous avez acquis, boom, vous l'avez compris, n'est-ce pas ? Et peut-être que vous aimeriez une valeur client de 90 jours ou quelque chose du genre. 

« Mais ce que j'ai dit était : « Si nous pouvons nous concentrer sur cela, oubliez l'optimisation du taux de conversion, si nous pouvons augmenter la valeur de chaque client que nous avons, alors non seulement nous allons générer plus de revenus, mais ce que nous pouvons maintenant, c'est que nous pouvons réellement augmenter notre croissance sans avoir à sacrifier les marges globales.' En termes simples, si vous doublez votre valeur client moyenne, ce que je ne dis pas est facile, mais si vous êtes capable de doubler votre valeur client moyenne, vous pourriez théoriquement dépenser deux fois plus pour acquérir un client avec la même marge nette, droit? Et j'ai toujours pensé que celui ou celle qui est capable et désireux de dépenser le plus pour acquérir un client gagne.

LR: Les entreprises ne peuvent pas évoluer du jour au lendemain. Il est vraiment important d'être plus axé sur l'intention plutôt que d'essayer de grandir le plus rapidement possible. Quelle est la stratégie clé pour fixer des objectifs commerciaux ambitieux mais réalistes ? 

RD: « D'abord, c'est fait, et encore une fois, ça a l'air cliché, je vais le dire quand même parce que j'étais tellement horrible à ça, et c'est vous devez prendre des décisions basées sur des données. La raison pour laquelle je le dis, et je le dis pour tous les entrepreneurs qui sont comme moi, qui ont de bons instincts, et ces instincts vous ont emmené très, très, très loin, et donc, vous êtes moins enclin à regarder aux données réelles parce que vous savez pourquoi quelque chose ne fonctionne pas, n'est-ce pas ? Et je vomis les guillemets là-bas. Du genre "Oh, je sais pourquoi ça ne marche pas", ou "Oh, je sais ce qui va marcher", ou "Oh, je sais ce que nous devrions faire parce que je suis tellement expérimenté et je fais ça depuis Si longtemps.' Je ne peux pas vous dire combien de fois je me suis trompé.

LR: Nous ne pouvons pas vous avoir ici et ne pas parler de toutes les façons dont vous pouvez tirer parti de vos canaux de commercialisation pour promouvoir une croissance saine de votre entreprise. Sur la base de ce que vous voyez actuellement sur le marché, sur quoi recommanderiez-vous aux entreprises de se concentrer ? 

RD: « Eh bien, je vais vous dire que je pense que nous sommes sur le point de voir un tremblement comme nous n'en avons pas vraiment vu depuis un moment, nous entrons de plus en plus dans un monde sans cookie.

«Je pense que beaucoup de spécialistes du marketing numérique en particulier, ils ne savent pas ce qu'est le marketing sans avoir des cookies et des pixels de suivi et toutes ces autres choses à utiliser à leur disposition pour faire du reciblage et de l'hyper-ciblage et tout ça. Une grande partie de cela, pas la totalité, les entreprises vont toujours trouver un moyen de le faire, mais une grande partie va disparaître ou être rendue moins efficace, ce qui signifie que si vous êtes sur le point de aimer, « Eh bien, ces campagnes se portent bien. Ils sont un peu rentables, ils perdront peut-être de l'argent, mais ils s'en sortent bien », ce sera fait. Encore une fois, je pense que tout ira bien parce que la façon dont cela se passe est que s'il y a moins de gens, les gens qui sont au sommet, vous allez simplement avoir plus de consolidation, pour le meilleur ou pour le pire. Je veux dire, les riches deviendront plus riches. Donc, si vous êtes riche, oui. Si vous ne l'êtes pas, vous feriez mieux de devenir riche rapidement. 

«Je pense que, dans un monde de plus en plus sans cookies, ce qui comptera avant tout, c'est la messagerie, la rédaction. Tout le monde l'oublie, mais je me souviens du marketing pré-cookie, je me souviens du marketing avant que Facebook et Google n'aient une quelconque forme de reciblage. Avant de pouvoir créer une audience personnalisée. Avant de pouvoir faire tout ça. Et ce que vous voulez, c'est que vous deviez vous demander : « Où est notre public ? Où sont-elles?' Droit? Souvent, les gens parlent de votre marché, et ils pensent à votre marché en tant que personne, en tant que qui. 

« Le marché n'est pas un qui, le marché est un lieu. Où sont-elles? C'est ce que tu dois comprendre. Et puis c'est : 'D'accord, comment puis-je leur faire savoir que lorsqu'ils le verront, ils passeront à l'action ? Ils remarqueront et prendront des mesures en fonction de ce que j'ai dit ? » C'est ce qu'était le marketing. Et la publicité et le trafic d'achat. C'est simplement l'amplification de quoi ? L'amplification d'un message. Je pense que les spécialistes du marketing ont pu devenir super paresseux avec leurs messages, ils ont écrit une sorte de copie de poulet bouilli merdique, parce qu'ils ont pu cibler si soigneusement. Je pense que cela va revenir aux « jours anciens », où une grande partie de cela ressemblera beaucoup plus à des médias de masse. »

LR: Vous avez beaucoup parlé de la messagerie où se trouve le commerçant ou votre client, pour moi, cela inclut également où ils en sont dans leur parcours d'acheteur, où ils se trouvent dans cet entonnoir complet de marketing. Quel est votre conseil pour faire passer le bon message au bon endroit au bon moment ? 

RD: « Oui, c'est une très bonne question. Dans le passé, j'aurais dit, eh bien, vous pouvez utiliser le reciblage basé sur les cookies pour dire : "D'accord, si quelqu'un s'est inscrit ici, mais qu'il n'a pas encore acheté, vous savez qu'il est en quelque sorte à ce stade de l'abonnement du parcours de l'acheteur, mais s'il ne passe pas au suivant, nous devrons alors le recibler avec du contenu supplémentaire pour lui permettre d'aller de l'avant. C'est d'autant plus difficile dans un monde sans cookies, non ? On n'a pas forcément accès à tout ça. 

"Maintenant, encore une fois, ce n'est pas encore parti, mais avoir la capacité de collecter ces données et de dire:" D'accord, cette personne de notre côté, nous savons parce que nous utilisons un CRM puissant ou quelque chose comme ça, cette personne sur de notre côté, ils sont arrivés sur cette page », puis vous renvoyez ces données à Facebook et Google afin que vous puissiez toujours recibler en fonction de la scène. C'est toujours une chose si puissante que nous avons. Je veux dire, vous pensez du point de vue du marchand, quelqu'un est venu, ils ont acheté des articles dans votre magasin, ils sont partis sans prendre d'autres articles qu'ils pourraient avoir, la possibilité de faire un suivi et de dire : " Hé, tu as oublié ça, ça est génial », c'est tellement incroyablement puissant. Et c'est de cela que vous parlez.“

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Source : https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/