Expansion du marché 101

En 2018, nous sommes arrivés à une époque où les frontières n’ont plus beaucoup de sens. Nous sommes connectés les uns aux autres via les mêmes applications et sur les mêmes plateformes. Les habitants de Sydney l’utilisent autant que les habitants de San Francisco. Facebook compte 2.2 milliards d’utilisateurs mensuels – sur les 7.6 milliards que compte la planète. Et nous battons des records de dépenses en ligne, année après année. En 2017, on estime 10 % de tout le commerce de détail mondial a été dépensé en ligne (2.3 2021 milliards de dollars, au cas où vous vous poseriez la question). D'ici 17.5, ce chiffre devrait atteindre XNUMX %.

Une façon d’augmenter le nombre d’utilisateurs et les ventes de votre entreprise est de commencer à pénétrer de nouveaux marchés de manière rentable.

1. Choisir un nouveau marché

De nombreuses jeunes entreprises réfléchissent à leur feuille de route d’internationalisation comme s’il s’agissait d’un grand comité de gestion des risques. Vous n’avez pas besoin de vous étendre aux pays les plus proches de chez vous.

Commencez par le fruit le plus bas. Fais quelques recherches. Trouvez des marchés où votre produit est tout aussi nécessaire et où votre modèle commercial et vos stratégies marketing semblent fonctionner.

2. Garder la cohérence de votre marque

Vous ne voulez pas concevoir un site Web différent pour chaque nouveau pays dans lequel vous pénétrez. Ou créer trois marques différentes dans trois pays différents. Selina Tobaccowala, de Survey Monkey, mentionne que vous pourriez vouloir concevoir une page d'accueil différente pour chaque marché dans lequel vous vous trouvez. Pour moi, cela semble être une stratégie terrible (et terriblement coûteuse).

Même si vous pouviez vous permettre une marque différente pour chaque marché, vous finiriez par gérer des dizaines de petites entreprises isolées au bout de quelques années. Facebook, Google, Uber et Airbnb vivent tous de la même idée : rien ne vaut la construction d'une marque mondiale.

3. Extension des tests

Testez toujours les marchés avant de vous y engager. L'expansion nécessite des investissements. C'est vrai. Et si vous n’investissez pas suffisamment, vous risquez de ne pas atteindre un niveau de notoriété de marque qui vous permettra de réellement tester votre entreprise.

Une bonne idée est de décider combien vous pouvez vous permettre de dépenser sur ce nouveau marché et combien de temps vous êtes prêt à vous y battre. Décomposez-le en étapes : attribuez des parties (ou tranches) de l'argent dont vous disposez à chaque objectif que vous atteignez.

4. Ne pas s'attacher

La seule chanson country que mes amis connaissent est celle de Kenny Roger. The Gambler. Vous le savez peut-être aussi – le refrain dit «sachez quand les tenir, sachez quand les plier, sachez quand vous éloigner et sachez quand courir. »

Malgré tout son côté ringard, il y a de bons conseils commerciaux à suivre ici. J’ai vu trop de grandes startups fermer après avoir dépensé plus d’argent qu’elles n’en avaient pour tenter de se frayer un chemin sur un marché. Vous devez toujours être prêt à réduire vos pertes si les choses ne se passent pas aussi bien que prévu.

Il existe mille raisons pour lesquelles un marché peut résister à votre entrée. Peut-être que la concurrence est solidement implantée et qu’elle vous tient à l’écart. Peut-être que la culture locale n’est pas aussi ouverte à votre entreprise que vous l’espériez. Peut-être que vous n’êtes tout simplement pas prêt pour ce marché – ou peut-être que ce marché n’est tout simplement pas prêt pour vous.

Beaucoup de ces problèmes ne peuvent être résolus en leur injectant de l’argent. Et le fait que vous ayez déjà investi X, Y ou Z pour pénétrer un marché ne devrait pas vous empêcher de jeter vos cartes et d’en passer à un autre. Règle générale : si jamais vous pensez que la seule raison pour laquelle vous ne vous retirez pas d’un marché est la somme d’argent que vous y avez déjà investie – vous vous retirez.

Revenez à l'étape 1 : faites des recherches, choisissez un nouveau marché à tester.

5. Traduisez tout

Si vous n’essayez pas de vous développer sur un marché qui parle la même langue que votre marché national, tout traduire facilitera votre expansion. Votre site Web, vos FAQ, vos articles de blog, votre vidéo.

D’un point de vue commercial, traduire votre site Web et votre contenu a du sens pour deux raisons. Premièrement, vous vous assurez d’ouvrir votre produit à l’ensemble du marché, et pas seulement à un segment anglophone. Deuxièmement, comme Google le rapporte, de plus en plus des requêtes sont effectuées chaque année dans les langues locales (et pas en anglais), c'est aussi un solide outil de référencement.

Et si vous n’êtes toujours pas sûr, voici quelques raisons supplémentaires de simplement localisez votre contenu marketing.

6. Préparer un support client multilingue

Si votre site Web n’est pas uniquement disponible en anglais (et il ne devrait pas l’être), vos utilisateurs s’attendront à ce que le support client soit capable de parler la même langue que celle qu’ils voient en ligne. La bonne nouvelle est que vous n’avez pas nécessairement besoin d’embaucher des locuteurs natifs pour chaque nouveau marché.

Des entreprises comme Daniel Wellington, Pinterest ainsi que Sous Protection étendre leurs opérations de service client dans plusieurs langues sans embaucher des centaines de locuteurs natifs – en vous tournant plutôt vers Unbabel.

Unbabel a aidé Skyscanner, par exemple, augmentent la satisfaction de leurs clients jusqu'à 92 %.

Choisir le bon marché, y entrer judicieusement et surmonter la barrière de la langue : faites ces trois choses et vous serez un marché plus proche d'être une entreprise mondiale.

Source : https://unbabel.com/blog/market-expansion-101/