Ayant appris de milliers de clients et prospects, Sarah Lash, responsable des ventes aux entreprises d'Envoy, parlera de ce qu'il faut pour guider et faire évoluer les programmes de vente aux entreprises dans un avenir incertain.
Les stratégies efficaces reposent sur la capacité d’atterrir et de se développer, d’embaucher pour la croissance, de mettre en œuvre une planification ABM et de compte et d’évoluer avec agilité. Regardez-le sur Youtube ou continuez à lire pour un résumé.
Des mesures qui comptent
Au cours de mes six premiers mois à Envoyé, j'ai fait passer l'équipe commerciale de six à 17 personnes. C'était une mesure critique pour nous car lorsque j'ai commencé, nous étions à -15 % de capacité de quota. Nous sommes maintenant à plus de 15 % de capacité de quota.
Il est essentiel d’avoir les bonnes personnes aux bons endroits, prêtes à conquérir toutes ces opportunités. Voici comment j'ai procédé.
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Combinez des stratégies pour stimuler les ventes
J'encourage mes commerciaux à atteindre un quota de 70 à 80 % sur les offres à taux unique. Cette stratégie, appelée Land and Expand, pénètre plusieurs départements et plusieurs sites et forme un moteur commercial transactionnel.
Mais cela n’est pas entièrement évolutif à mesure que vous avancez. L'ajout d'engagements de niveau C et de ventes interservices allongera votre cycle de vente, mais cela vous fournira des clients fidèles et une taille moyenne de transaction accrue. Avec des résultats trimestriels plus fluides grâce à Discover et Descend qui se superposent aux offres plus importantes de Land et Expand, les commerciaux peuvent alors atteindre 100 % et parfois au-dessus de ce quota.
Souvent, les commerciaux sont bons dans un aspect de leur travail et pas dans l’autre. Notre rôle en tant que leaders est d'intégrer, de former et d'utiliser toutes les méthodes possibles pour que l'équipe excelle dans les deux domaines. Pour la croissance et l’échelle, visez à optimiser ces deux stratégies
Embaucher pour la croissance
Je travaille dans la technologie depuis plus de 20 ans et j'ai mené des dizaines de milliers d'entretiens de recrutement. J’aime le sentiment, dans les cinq premières minutes suivant une rencontre avec quelqu’un, de savoir que vous avez trouvé la personne idéale.
Voici ce qu’il faut garder à l’esprit lorsque vous recrutez pour évoluer.
- Besoins actuels
- Un remblayage réussi
- Pipelining des candidats
- Besoins à moyen terme
- Tolérance au risque
- Programmes de rétention
- Besoins futurs
- Recruter au-delà des besoins actuels en talents
L’embauche pour la croissance ressemble souvent à l’embauche pour la fidélisation. Êtes-vous en train de coacher, de développer et de montrer à l’équipe existante que vous vous engagez dans sa croissance et sa carrière ?
Lorsque vous agrandissez votre équipe, réfléchissez aux futurs dirigeants dont vous pourriez avoir besoin. Vous devez déjà disposer de personnes en place lorsque vous cherchez à embaucher pour la gestion de comptes senior.
C'est pourquoi j'entretiens un réseau de candidats potentiels appropriés. Je diversifie activement mon réseau via des rencontres, des présentations et des demandes de références. Je fais beaucoup de coaching et de mentorat. Si quelqu'un me contacte sur Linkedin, j'essaie de lui envoyer un e-mail ou de l'appeler.
Lorsque vous développez une entreprise, vous ne trouverez jamais le candidat idéal pour chaque poste, mais vous pouvez toujours trouver des personnes capables de le faire. grandir en ce rôle, même s’ils n’ont pas l’expérience SaaS nécessaire.
Planification basée sur le compte
Une fois que vous avez une bonne équipe en place, il est temps de réfléchir how vous pouvez être stratégique avec ces membres de l’équipe. Le responsable du compte ne devrait pas seulement réfléchir à ce qui doit se passer avec le compte à l'avenir. Une stratégie commune est essentielle pour le marketing et la planification basés sur les comptes.
C'est pourquoi vous devez mettre en œuvre :
- Participation et engagement transversaux
- Développer un processus qui fonctionne pour l’équipe
- Responsabilité à revoir
Chez Envoy, je cible la planification stratégique des comptes pour les comptes d'expansion. J'ai défini des cibles et des objectifs AR, tels que le nombre de plans de compte que chaque représentant doit réaliser. Ceux-ci doivent être suivis, mesurés, surveillés et examinés pour nous tenir responsables.
Développement du territoire
Vous ne pouvez pas mesurer, équilibrer ou gérer si vous ne savez pas ce que vous recherchez. Vous devez bien comprendre le marché et votre profil client. Mais n’oubliez pas qu’aucune donnée n’est parfaite. Choisissez votre source unique de vérité pour vos données et n’y renoncez pas.
- Mesurer, équilibrer et gérer
- Quel est votre profil client idéal ?
- Comment mesurez-vous cela pour le développement du territoire ?
- Comment équilibrez-vous cela entre les territoires ?
- À quelle fréquence réévaluerez-vous le changement ?
- Communiquer des règles d’engagement claires
- Surcommuniquer avec l'équipe
- Résolution des problèmes entre équipes
- Utiliser le leadership pour la prise de décision finale si nécessaire
- Compte géographique ou compte nommé
- Plusieurs niveaux de représentants
- Objectif : concentrer le temps des commerciaux et l'énergie de vente
Leadership et communication
Il est important de travailler pour une entreprise dont les valeurs correspondent aux vôtres. Je suis un communicateur excessif qui dirige avec intégrité et qui aime s'amuser. Ces valeurs m'ont aidé à m'intégrer parfaitement chez Envoy.
Être ouvert sur votre style de leadership vous aide à communiquer avec votre équipe et à la positionner dans un environnement d'apprentissage positif. Être en phase avec les valeurs de votre entreprise facilite cette tâche.
Faits marquants
- C'est de haut en bas ET la vente ascendante – pas l’un ou l’autre.
- Le recrutement est important, tout comme le coaching et le développement continus de votre équipe pour la fidélisation.
- Connaissez votre marché et vos clients, structurez votre équipe et communiquez avec eux.
- Votre vision et vos valeurs sont le moteur de tout cela.
Développer une équipe de vente peut être un peu un exercice d’équilibre. Le taux de turnover est élevé, vous devez donc construire votre propre réseau de clients potentiels tout en gérant et en développant votre équipe existante.
Mais si vous parvenez à recruter les bonnes personnes aux bons endroits, votre entreprise sera alors prête à saisir ces opportunités.
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