Rester indépendant à l’ère de la culture du partenariat d’entreprise

Republié par Platon

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Une récente séance de rattrapage avec l'un de nos fournisseurs de logiciels m'a fait réfléchir sur la façon dont les relations commerciales évoluent, principalement dans leur orientation et leur valeur perçue.

En partie pour traiter ces réflexions en interne, et également pour que vous puissiez en tenir compte avant d'engager une société de conseil en chaîne d'approvisionnement ou en affaires, j'ai pensé partager ma perception d'un développement émergent dans culture de partenariat, apparemment alimenté par la popularité de la livraison cloud pour les logiciels d'entreprise.

Bien qu'elle soit sans aucun doute bénéfique et appropriée dans de nombreux scénarios commerciaux actuels, la culture du partenariat met au défi les sociétés de conseil comme la nôtre, qui croient que nous servons mieux nos clients en agissant de manière indépendante et agnostique pour obtenir les résultats souhaités.

Partenariats : essentiels en Supply Chain, moins en Conseil

Au Bureau de la logistique, nous sommes dans le jeu de la chaîne d'approvisionnement, et si vous y êtes aussi, vous savez que c'est un jeu dans lequel le recours à des partenaires n'a rien de nouveau. En effet, peu de chaînes d’approvisionnement peuvent fonctionner sans partenariats entre une entreprise, ses fournisseurs, ses clients et les prestataires de services logistiques.

Ce besoin d’existence symbiotique ne nécessite pas beaucoup d’explications, car il s’agit de la nature même du processus nécessaire pour prendre des matières premières, les transformer en produits dont les gens ont besoin, puis les vendre et les livrer à ces personnes. C'est ainsi que cela fonctionne depuis des siècles.

Cependant, on ne peut pas en dire autant du services professionnels sphère et les entreprises qui y opèrent.

En tant que l'une de ces entreprises, Logistics Bureau s'est toujours targué de son indépendance et de son approche agnostique dans la recherche de solutions pour ses clients. C'est l'un de nos valeurs fondamentales, et il sert admirablement nos clients et notre entreprise depuis plus de deux décennies.

Néanmoins, une récente réunion avec un éditeur de logiciels m'a fait comprendre à quel point la technologie numérique, principalement lorsqu'elle est fournie via des modèles de prestation SaaS hébergés dans le cloud, influence profondément l'orientation des relations commerciales. C'est un facteur qui pourrait, à terme, rendre plus difficile pour les prestataires de services professionnels de rester indépendants.

Le problème des partenariats fournisseurs/consultants

Pour moi, il n'est pas difficile de voir le conflit qui partenariats avec les fournisseurs s'enflammerait dans notre métier.

Nous ne pourrions plus servir nos clients avec objectivité si nous nous engageions à soutenir une marque, un fabricant ou un fournisseur spécifique. Mais sans un tel engagement, il ne peut y avoir de partenariat ; c’est pourquoi nous choisissons de rester indépendants.

De plus, les partenariats soulèvent d’autres problèmes qui pourraient avoir un impact sur nos services. Confidentialité, par exemple, figure souvent comme une condition critique dans laquelle un client nous engage. Collaborer avec des fournisseurs ou des prestataires de services mettrait inévitablement en péril notre capacité à garantir 100% de confidentialité.

Même si nous étions en mesure de promettre la confidentialité, cela nuirait à la confiance d'un client à notre égard si nous étions connus pour collaborer avec d'autres agences dans le cadre de notre prestation de services, et quelque chose devrait fuir au cours de notre engagement. Aussi sûrs que nous soyons que la fuite ne provienne pas de nous ou de notre « partenaire », il nous incomberait de le prouver – ou de payer les frais. coût d'opportunité d'un client qui n'est plus sûr de notre intégrité.

La pression du partenariat

Alors, quel est le problème ? Eh bien, voilà…

Même si le secteur de la chaîne d’approvisionnement et de la logistique dépend de bonnes relations commerciales, d’une pensée innovante, de processus robustes et d’une gestion efficace, la technologie numérique est omniprésente..

Soyons réalistes, l’informatique a révolutionné le fonctionnement des chaînes d’approvisionnement, et il serait déraisonnable de penser qu’elle ne continuera pas à le faire. À moins d’un retour presque littéral à l’âge des ténèbres, nous avons besoin d’innovation numérique. Plus nous pouvons appliquer de sophistication technologique à la gestion de la chaîne d’approvisionnement et à l’exécution de la logistique, plus les résultats seront importants pour toutes les personnes concernées.

Mais derrière chaque solution technologique, comme mentionné, se cache un propriétaire. Dans le cas des solutions cloud, cela est crucial car les clients du logiciel n'achètent plus le produit. Au lieu de cela, ils paient pour l'utiliser.

Il s'agit d'un modèle présentant de nombreux avantages mutuels pour les clients et les fournisseurs de logiciels. Néanmoins, le fournisseur est largement rémunéré pour a) garantir que le client utilisera le produit le plus longtemps possible et b) encourager son adoption par le plus grand nombre d'utilisateurs possible.

Mais nous voulons utiliser des logiciels, pas les vendre !

En tant que consultants, nous comptons sur la rapidité et l’efficacité des logiciels de modélisation pour nous aider à donner à nos clients les réponses dont ils ont besoin. Cependant, c’est là que la tendance au partenariat commercial pourrait bientôt commencer à se manifester. conseil objectif un service plus difficile à fournir.

Contrairement aux logiciels d'entreprise généraux, tels que MS Office, ou même aux solutions d'entreprise sophistiquées comme SAP, les meilleures applications de chaîne d'approvisionnement ne sera peut-être pas accessible aux petits cabinets de conseil pendant encore longtemps. À tout le moins, leur acquisition pourrait devenir beaucoup plus difficile pour ceux qui souhaitent conserver leur indépendance et leur impartialité.

Curieusement, l'un de nos fournisseurs de technologie nous a récemment informé que si nous souhaitons continuer à utiliser son produit comme outil pour nos projets de conseil, nous devrons nous associer avec lui et commercialiser son produit auprès de nos clients.

De plus, nous devrons informer le fournisseur de chaque projet sur lequel nous utilisons le logiciel, en fournissant des informations sur le client et le but pour lequel la technologie serait utilisée.

Même si la vente de produits va à l'encontre de toutes nos valeurs fondamentales et que nous ne souhaitons pas opérer dans le domaine de la revente de logiciels, ce sont les seules conditions dans lesquelles nous serions autorisés à conserver l'accès à l'outil en question.

Une proposition incrédule ?

Même s’il était clair que la proposition semblait parfaitement raisonnable au vendeur, ma contrariété s’explique mieux par une analogie.

Par exemple, serait-il raisonnable qu’un constructeur de camions impose des obligations similaires aux prestataires logistiques ou aux transporteurs 3PL ?

Imaginez l'incrédulité si vous êtes un responsable 3PL et que le constructeur de camions vous dit ce qui suit :

« Vous pouvez acheter nos camions, mais seulement si vous nous parlez de chaque client dont vous transportez les marchandises, quelles marchandises vous transportez pour eux, dans quel but – et pendant que nous y sommes, nous voulons que vous nous aidiez à vendre votre clients un camion ou deux. Si vous n'acceptez pas de respecter ces conditions, vous n'achèterez aucun camion chez nous.

C’est à peu près l’essence de l’ultimatum que nous avons reçu de notre ancien éditeur de logiciels. En conséquence, nous ne travaillons plus avec leur produit et avons trouvé une alternative tout en considérant notre stratégie technologique à long terme.

Planifier le changement

Il sera intéressant de voir si, au fil du temps, d'autres fournisseurs du même créneau de logiciels imposent des exigences contractuelles similaires à leurs clients du secteur du conseil.

Si de telles attentes deviennent la norme, les entreprises comme la nôtre auront de plus en plus de mal à fonctionner sans se priver de l’objectivité et de l’impartialité attendues par nos clients. C'est une voie que le Bureau Logistique n'empruntera jamais !

Plus que tout, ce scénario met en évidence comment les changements dans les relations commerciales et l’évolution rapide des technologies de résolution de problèmes pourraient entraîner une transformation dans le secteur du conseil.

Nous basons nos plans à long terme sur la possibilité que si nous voulons continuer à utiliser des logiciels de modélisation spécialisés pour améliorer les résultats des projets pour notre clientèle, nous devrons nous rapprocher de fournisseurs spécifiques ou commencer à développer des produits logiciels pour nous-mêmes.

La première option va à l’encontre de nos principes et est donc hors de question. Par conséquent, nous optons pour la deuxième option, même si elle est coûteuse et implique une diversification dans le développement technologique parallèlement à nos rôles d’experts en pratiques et processus commerciaux.

Que pensez-vous des partenariats consultant/fournisseur ?

Il a été quelque peu cathartique de réfléchir à notre mini-crise des fournisseurs de logiciels, mais à part cela, je suppose que cela pourrait être utile comme matière à réflexion si votre entreprise demande l'aide d'une société de conseil à un moment donné.

Par exemple, j'aimerais connaître votre avis sur les questions suivantes :

· Seriez-vous à l'aise d'engager une entreprise de services professionnels, sachant qu'elle est engagée dans des partenariats de collaboration avec des fournisseurs de logiciels, de systèmes ou d'équipements et obligée de commercialiser leurs produits ?
· Dans quelle mesure considérez-vous comme crucial le besoin d'indépendance et d'impartialité envers les fournisseurs dans les services offerts par un cabinet de conseil ?

Il est toujours bon de recevoir les points de vue des types d'entreprises que nous servons, c'est pourquoi j'apprécie votre point de vue dans la section commentaires ci-dessous.

Cependant, chez Logistics Bureau, notre position est claire : nous ferons ce qui est nécessaire pour rester indépendants, fidèles à nos valeurs fondamentales et éviter d'être exposés aux problèmes potentiels découlant des partenariats avec les fournisseurs. Nous continuerons d'adopter les meilleurs outils numériques disponibles pour aider nos clients à comprendre, gérer et améliorer leurs chaînes d'approvisionnement, mais nous ne vendrons pas de logiciels de si tôt.