Ce premier représentant des ventes magique

Republié par Platon

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Il y a peu de temps LinkedIn ainsi que Twitter nous avons eu plus de 100,000 XNUMX vues et engagements sur un article rapide sur The Magical Sales Rep.

Cela vaut la peine de plonger plus profondément.

La transition des ventes dirigées par le fondateur à une véritable équipe de vente est souvent difficile. La plupart des fondateurs ne sont pas vraiment d'excellents vendeurs, mais bon sang, ce sont de bons "intermédiaires". Si une piste se présente, les fondateurs savent comment parler pour eux. Comment pirater le produit pour le faire fonctionner pour le prospect. Comment avoir une conversation honnête sur la concurrence, sur les lacunes des fonctionnalités et sur… l'avenir du produit et de l'industrie. Comment être un vrai évangéliste.

La plupart des commerciaux ne peuvent vraiment pas faire cela. Très peu le peuvent. Et franchement, lorsque vous passez à 10 représentants, 100 représentants et au-delà, vous n'avez pas besoin d'évangélistes. Vous avez besoin d'experts en vente.

Mais ces experts commerciaux chevronnés et présents au club des présidents fondent souvent et échouent lorsqu'ils sont le premier représentant de l'entreprise. Ils n'ont pas la passion de l'espace, la connaissance approfondie des produits et la passion d'un fondateur. Et souvent ils ne peuvent tout simplement pas apprendre par eux-même. Ils ne peuvent presque pas comprendre intuitivement pourquoi un nouveau produit, sans marque, sans une présence marketing massive, est vraiment important pour les acheteurs. Et sans cette compréhension, ils ne peuvent pas répondre aux questions, concevoir une solution et… vendre votre produit.

La plupart des entreprises SaaS que vous trouverez avaient ces ventes Magicien comme leur premier représentant des ventes réussi. Quelqu'un qui n'était peut-être même pas le meilleur représentant des ventes, mais qui était assez bon pour fermer, et incroyablement fluide et passionné par le produit.

Ces magiciens des ventes sont souvent plus intelligents que le représentant moyen. Et surtout, viennent souvent d'un milieu moins traditionnel. Peut-être étaient-ils au mieux dans une entreprise SaaS de deuxième niveau. Peut-être qu'ils sont issus d'une industrie adjacente. Souvent, ils ne correspondent pas au moule auquel vous vous attendez. Comme la plupart des « athlètes naturels », ils ont tendance à combler les lacunes avec un QE et un QI élevés concernant votre produit, vos clients et votre mission..

L'astuce, le hack, c'est de trouver un commercial you achèterait en tant que fondateur. Vous achèteriez vraiment chez elle, même lors de la première rencontre avec elle. Si vous n'avez pas cela, vous ne réussirez jamais la transition des ventes dirigées par le fondateur. Vous ne lui confierez jamais ces quelques précieuses pistes. Il faut avoir envie d'acheter chez elle. Si vous le faites – le fondateur qui a vendu aux 10, 20, 100 premiers clients – alors les prospects le feront aussi.

Même si son expertise dans le domaine, son manque de diplômes et son LinkedIn excentrique ne correspondent pas tout à fait à ce que vous pourriez attendre de votre représentant commercial Magical.

Je me souviens de la première fois où j'ai réalisé que mon premier représentant des ventes à succès était un magicien des ventes. J'étais chez Dreamforce, et juste dans la rue, un de nos clients m'a attrapé par le bras — avec force. Le client a dit : « Hé, êtes-vous avec EchoSign ? » "Oui," dis-je. « J'AIME Joe. Nous AIMONS tous Joe. Je n'ai jamais rencontré quelqu'un d'aussi passionné par les signatures électroniques ! ». Notre magicien des ventes.

Plus tard, vous n'aurez pas besoin de trop de ces magiciens. Souvent, il n'y en a qu'une. Après 1-2 répétitions, vous commencez à les entraîner. Vous trouvez une vice-présidente des ventes, et elle met en place des processus, des revues de transactions, des garanties, et bien plus encore. Le magicien des ventes est rarement le représentant n°3. Et rappelez-vous, plus tard, l'organisation n'aura peut-être même pas besoin de magiciens. Assurez-vous donc qu'il y ait toujours un rôle clé pour votre magicien des ventes, plus tard.

Mais dans chaque grande réussite SaaS, il y a souvent un magicien des ventes. Demandez à presque n'importe quel PDG SaaS. Cette embauche spéciale qui a été la première grande représentante des ventes, quand les autres avant elle… ont échoué. Et elle venait souvent d'un milieu que personne n'aurait tout à fait prévu.

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