La segmentation des prix est l'une des stratégies les plus efficaces que vous puissiez utiliser lors de la définition des prix de vos produits ou services. Les entreprises de toutes tailles peuvent appliquer la segmentation des prix pour créer une stratégie de tarification plus efficace et axée sur les résultats.
En bref, la segmentation des prix impose un prix différent aux différents segments de marché. Un exemple courant serait de facturer moins cher aux enfants pour un billet de cinéma ou aux personnes âgées de bénéficier de tarifs inférieurs pour les transports en commun.
Bien que pratiquement toutes les marques aient la possibilité d'utiliser une tarification segmentée, beaucoup ne savent pas exactement comment la mettre en œuvre efficacement. Cependant, libérer le potentiel de la segmentation des prix peut faire la différence entre une croissance régulière et une stagnation.
Si vous êtes une petite entreprise, un détaillant, un éditeur de logiciels, un restaurant, un artiste ou toute autre entreprise qui commercialise auprès de différents groupes démographiques, continuez à lire pour apprendre à utiliser la segmentation des prix.
Qu'est-ce que la segmentation des prix ?
La segmentation des prix est un stratégie de prix utilisé par diverses entreprises dans pratiquement tous les secteurs pour augmenter leurs revenus et leurs bénéfices. Les entreprises qui font face à des coûts fixes élevés peuvent bénéficier de manière significative en facturant des prix différents en fonction des différents segments de marché.
La meilleure façon de mettre en œuvre la segmentation des prix est d'identifier les besoins de vos différents clients et de segmenter vos prix en conséquence.
Un bon exemple de cela serait les billets étudiants dans une salle de cinéma en semaine pour augmenter les ventes lorsque les salles de cinéma sont généralement lentes. Pour une entreprise SaaS, cela pourrait être quelque chose d'aussi simple que d'offrir différents prix (et fonctionnalités) à des organisations à but non lucratif.
Il existe de nombreuses façons dont la segmentation des prix peut fonctionner, et la compréhension de chaque type est essentielle pour réussir. Si elle est bien faite, la segmentation des prix peut être un excellent outil pour faire évoluer votre entreprise et satisfaire votre clientèle.
Pourquoi la segmentation des prix est-elle importante ?
La segmentation des prix est cruciale car elle peut vous aider à augmenter votre rentabilité et valeur à vie de certains clients tout en fermant des clients à faible pouvoir d'achat, ce qui augmente votre chiffre d'affaires global.
Explorons à quoi ressemblent les avantages de la segmentation des prix à long terme.
1. Augmentation des bénéfices
Plusieurs entreprises ont la possibilité d'augmenter leurs prix et de générer plus de revenus. Les propriétaires d'entreprise ont tendance à se concentrer davantage sur leur marque et pas assez sur leurs finances. Cependant, augmenter les bénéfices est plus facile à dire qu'à faire.
L'introduction de la segmentation des prix dans votre entreprise pourrait être exactement ce dont vous avez besoin pour vous assurer que vous générez suffisamment de bénéfices pour une croissance régulière. Vous pouvez garantir que la volonté de payer du client reste élevée avec tous vos produits.
Dans l'image ci-dessus, vous pouvez le voir clairement à l'écran. Vos coûts, surlignés en rouge, sont les mêmes pour chaque groupe de clients. Alors que les trois premiers groupes génèrent des bénéfices à partir d'un modèle de tarification unique, les groupes quatre ou cinq offriraient potentiellement moins de bénéfices. En proposant une segmentation des prix, vous pouvez capitaliser sur les groupes de clients désireux (et capables) de payer plus que le prix fixe que vous proposez actuellement avec un modèle de tarification unique.
De plus, même si certains clients passent à une version inférieure plutôt qu'à une mise à niveau, vous pouvez maintenir vos marges élevées en limitant le service ou les fonctionnalités disponibles pour les clients de niveau inférieur.
Si votre entreprise stagne en raison de coûts fixes, facturer plus ou moins différents segments de votre marché peut aider à briser la barrière. Tant que vous mettez en œuvre correctement la segmentation des prix, vous pouvez générer plus de bénéfices sans déranger vos clients. Par exemple, Nike propose des chaussures de course dans une large gamme de prix, à partir de 50 $ et allant jusqu'à plus de 300 $.
Il a été démontré que l'introduction de la segmentation des prix augmente les bénéfices d'exploitation de 10% et 60%.
2. Augmentation de la part de marché
Offrir des prix attractifs à un groupe démographique spécifique est un excellent moyen de pénétrer un marché inexploité.
Par exemple, la société de streaming Netflix utilise la segmentation des prix à l'échelle mondiale. Aux États-Unis, où les gens peuvent se permettre un service plus premium, les prix varient de 9.99 $ à 19.99 $ par mois. Pendant ce temps, en Inde, où l'économie n'est pas aussi forte, les prix commencent à 1.88 $ et montent jusqu'à 8.20 $ par mois.
La segmentation des prix, lorsqu'elle est bien faite, non seulement attire plus de personnes dans votre entreprise, mais elle ne crée pas non plus de ressentiment parmi les clients. Au lieu de cela, vous pouvez donner à chaque client l'impression d'obtenir exactement le produit dont il a besoin (et qu'il peut se permettre) et générer une fidélité à long terme.
3. Stratégies marketing flexibles
Il peut être difficile de faire en sorte que votre marque se démarque, surtout si vous êtes dans un secteur concurrentiel. Cela dit, la segmentation des prix vous donne plus la flexibilité lors de la commercialisation de votre entreprise. La segmentation du marché vous permet de développer différentes stratégies de marketing et des arguments de vente uniques pour attirer les bons clients.
Lorsque vous avez plusieurs segments de marché, votre équipe marketing a beaucoup à faire pour déterminer le type de message qu'elle souhaite transmettre. De plus, vous pouvez créer plusieurs campagnes marketing sur de nombreux canaux pour cibler chaque segment de votre marché.
4. Potentiel de croissance plus élevé
Diriger une entreprise est un défi en soi, mais faire évoluer une entreprise est un tout autre animal. Mais la croissance de votre entreprise est beaucoup plus facile en utilisant une stratégie de segmentation des prix. La tarification segmentée peut aider les entreprises dont les revenus et les bénéfices stagnent en raison de coûts et de prix fixes.
En proposant des prix différents en fonction des segments de marché, votre entreprise peut générer plus de bénéfices sans investir de temps ou d'argent dans le développement de nouveaux produits ou campagnes.
Par exemple, une salle de sport peut proposer des cours en groupe au lieu de séances d'entraînement individuelles. Le prix inférieur peut attirer les personnes qui ne peuvent pas se permettre un 1 contre 1 avec un entraîneur personnel. Et d'autre part, les entraîneurs peuvent former plusieurs personnes à la fois dans à peu près le même laps de temps tout en générant plus de revenus pour la salle de sport. Ce type de gagnant-gagnant fait partie d'une bonne stratégie de segmentation des prix et est la principale raison pour laquelle il alimente la croissance.
5. Capacité à aider les autres
Bien que gagner plus d'argent soit l'avantage le plus évident de la segmentation des prix, ce n'est pas la seule raison pour laquelle c'est un outil fantastique. En segmentant votre marché, vous pouvez offrir de meilleurs prix pour un certain groupe démographique.
Vous pouvez aider votre communauté en permettant aux gens d'utiliser vos services à moindre coût ou avec un soutien supplémentaire.
La mise en œuvre correcte d'une stratégie de segmentation des prix sera extrêmement bénéfique pour vous, votre équipe et vos clients. C'est un moyen infaillible de faire évoluer votre entreprise avec un minimum de friction et de créer un impact plus important sur votre communauté.
Exemples courants de segmentation des prix dans l'industrie SaaS
Ensuite, examinons quelques exemples de la façon dont la segmentation des prix est appliquée dans l'industrie SaaS.
1. Adobe
Adobe est une société de logiciels créatifs proposant une suite complète de services, notamment Photoshop, Premiere, Acrobat, After Effects et bien d'autres, dans le cadre de son Adobe Creative Cloud.
En tant qu'individu, ces services regroupés ne sont pas bon marché. Vous pouvez obtenir l'ensemble du package Creative Cloud pour un prix d'abonnement mensuel de 54.99 $.
Pour les entreprises, le prix augmente encore plus, coûtant 84.99 $ par mois et par licence.
Mais ce n'est pas là que s'arrête la segmentation tarifaire de cette solution logicielle. Il existe également des tarifs réduits spéciaux pour les enseignants et les étudiants. Ils peuvent obtenir plus de 20 applications dans Creative Cloud pour seulement 19.99 $ par mois.
Il n'y a aucune différence dans le logiciel en fonction de qui l'utilise. Le Photoshop qu'un étudiant utiliserait est le même dans un bureau d'entreprise. Mais en raison de la segmentation des prix, le produit d'Adobe est déployé auprès d'un public plus large.
De plus, en le rendant abordable pour les étudiants, Adobe garantit que la prochaine génération de créateurs est formée sur sa plate-forme, garantissant qu'ils continueront à utiliser ces produits après avoir obtenu leur diplôme et entrer dans le domaine de la création.
2. Microsoft 365
Microsoft et sa célèbre suite de services en ligne Microsoft 365 (anciennement connue sous le nom de Microsoft Office) incluent Microsoft Word, Publisher, PowerPoint, Excel, Teams, etc.
La société facture entre 69.99 $ et 99.99 $ par an pour une utilisation à domicile.
Le même logiciel prend un utilisateur par utilisateur Modèle de tarification SaaS pour une entreprise, comme le montre l'image ci-dessous.
Maintenant, c'est là que ça devient intéressant. Les étudiants et les enseignants bénéficient d'une réduction qui n'est pas seulement énorme ; c'est absolu.
Microsoft propose gratuitement sa suite de services aux enseignants et aux étudiants.
Il permet même aux écoles de demander aux étudiants d'installer gratuitement le service sur un maximum de cinq Mac ou PC.
Ce n'est pas seulement une excellente relation publique pour Microsoft, mais tout comme Adobe, cela garantit que les étudiants apprennent à utiliser la plate-forme de Microsoft tout en restant à l'école. Une fois qu'ils s'y seront habitués après l'obtention de leur diplôme, l'espoir est qu'ils continueront à l'utiliser.
De plus, les entreprises continueront d'acheter Microsoft 365 puisque la plupart des nouveaux diplômés entrant sur le marché du travail seraient déjà formés dessus.
3. Rosetta Stone
Rosetta Stone est l'une des plus grandes sociétés de logiciels d'apprentissage des langues au monde. Il établit une tarification assez standard pour un usage individuel, comme le montre l'image ci-dessous.
C'est le prix pour un individu pour apprendre le chinois mandarin. Comme vous pouvez le voir dans le menu du haut, la société propose également des tarifs spéciaux pour les écoles et les entreprises, mais elle ne les rend pas accessibles au public.
Il propose également des tarifs spéciaux pour les militaires, qu'il vérifie via le système ID.me. Encore une fois, c'est une excellente communication pour l'entreprise et cela aide également le produit à atteindre un nouveau marché.
Le personnel militaire a souvent besoin d'apprendre des langues étrangères pour communiquer lors de longs déploiements, c'est pourquoi Rosetta Stone rend son service plus accessible aux militaires en service actif et à la retraite.
Bien que la société n'indique pas le montant réel de la remise sur son site Web, military.com l'a répertorié comme 10 % de réduction sur le prix normal.
Types de segmentation tarifaire
Voyons maintenant comment vous pouvez faciliter les différents prix de vos produits ou services.
1. Démographie du client
La segmentation des prix en fonction des caractéristiques des clients telles que l'âge, la profession, l'emplacement géographique, etc. peut être une stratégie courante. Vous le voyez partout, des stades sportifs et des pubs aux restaurants, parcs à thème et transports en commun. C'est même répandu dans les produits SaaS.
Le logiciel de comptabilité populaire Quickbooks segmente certaines offres par groupe démographique. Dans ce cas, il le fait par profession.
Ci-dessus, vous verrez des plans pour les entreprises séparés par Tarification différenciée. Mais lorsque vous faites défiler vers le bas de la page, vous trouverez une offre spéciale uniquement pour les travailleurs indépendants comme les pigistes et les entrepreneurs indépendants.
Les pigistes et les entrepreneurs indépendants sont une cible démographique pour Quickbooks. Bien qu'ils ne soient pas la démo la plus rentable de l'entreprise, ils représentent un marché énorme et en croissance, et donc une partie importante du modèle commercial de l'entreprise SaaS. Faire payer à un travailleur indépendant le prix total pour la gamme complète de services offerts par Quickbooks n'est pas réaliste, car la plupart des pigistes ne peuvent pas se permettre un abonnement annuel de 480 $ juste pour faire leur comptabilité.
D'autres exemples de ce modèle de segmentation des prix en jeu seraient Cracker Barrel déployant des réductions pour les personnes âgées ou Walt Disney World libérant des billets de parc à bas prix et des réservations de chambres pour les résidents de Floride.
2. Regroupement de produits
Le regroupement de produits est assez simple. C'est là que vous regroupez divers produits et que vous les vendez en un seul paquet. Il s'agit d'une simple stratégie de segmentation des prix qui incite les gens à acheter plus de produits à la fois.
Les restaurants de restauration rapide le font tout le temps avec leurs repas et leurs combos de valeur. Vous pouvez regrouper les produits ensemble pour un tarif légèrement inférieur à celui d'acheter les produits séparément et déplacer ainsi plus d'unités.
C'est également une stratégie courante pour les entreprises SaaS, où un ensemble d'entreprise peut inclure un chatbot, un service d'assistance, etc. au lieu d'un seul service. Dans la dernière section, nous avons parlé d'Adobe et de sa segmentation tarifaire. Il utilise également le regroupement de produits pour augmenter la valeur du client moyen.
Tous les services marqués en violet sont des applications individuelles ou, dans le cas du premier, un ensemble de deux applications regroupées. Photoshop seul coûte 20.99 $, mais vous pouvez obtenir tous ces services ainsi que plus de 15 applications supplémentaires pour 54.99 $ lorsque vous achetez l'ensemble complet.
Non seulement cela augmente la valeur de chaque commande, mais cela renforce également vos relations avec vos clients car ils comptent sur vous pour une variété de tâches, ce qui augmente considérablement les coûts de changement.
3. Tarification du formulaire de produit
La tarification du formulaire de produit consiste à facturer un certain prix en fonction des différentes versions d'un produit. Un exemple courant de segmentation des prix dans cette catégorie serait de vendre la même voiture mais dans une couleur différente. Si la couleur du stock est le blanc, un client devra payer plus pour que le sien soit en platine ou en or.
La tarification des formulaires de produit peut être une stratégie de segmentation des prix étonnante, car elle offre à vos clients plus d'options parmi lesquelles choisir. Vous pouvez également commercialiser vos produits légèrement différemment pour générer plus de revenus à partir d'une certaine version de votre produit.
Dans le monde SaaS, de nombreuses solutions logicielles utilisent la tarification des formulaires de produit en créant des abonnements à plusieurs niveaux avec des fonctionnalités et des services supplémentaires à un prix plus élevé.
Dans l'exemple ci-dessus, monday.com a cinq niveaux différents, allant d'un plan individuel entièrement gratuit à un plan d'entreprise personnalisé. Chacun de ces niveaux voit une augmentation du prix par siège tout en ajoutant plus de fonctionnalités, en d'autres termes, en modifiant la "forme du produit".
4. Tarification basée sur l'utilisation
La forme ultime de segmentation des prix consiste à s'assurer que chaque client ne paie que pour les ressources qu'il utilise réellement. Avec facturation à l'utilisation, une entreprise SaaS peut facturer en fonction du nombre d'utilisateurs, d'e-mails envoyés, de gigaoctets de stockage utilisés ou de tout nombre de mesures de valeur.
La plate-forme de recherche et de découverte Algolia fait un grand usage de la tarification basée sur l'utilisation, comme le montre l'image ci-dessous.
Les deux forfaits payants d'Algolia facturent les utilisateurs pour 1,000 10,000 requêtes effectuées via la plateforme. Cela signifie que si vous ne traitez que 15 100,000 requêtes sur la plateforme de recherche, vous ne payez que 150 $ pour le mois. Mais si une entreprise traite XNUMX XNUMX demandes en un mois, elle paie XNUMX $. Cette stratégie de segmentation des prix peut donner aux clients une plus grande appropriation du service dans lequel ils investissent et facilite la justification de l'investissement car ils ne paient que pour ce qu'ils utilisent.
5. Tarification basée sur le canal
La tarification basée sur le canal est une stratégie de segmentation des prix qui implique de facturer des prix différents en fonction du canal sur lequel vous vendez vos produits. Les entreprises peuvent vendre des produits en ligne moins cher que dans leur vitrine, car elles n'ont pas besoin de tenir compte des coûts fixes élevés liés à l'exploitation d'un emplacement physique.
Si vous êtes un détaillant ou une entreprise physique, la tarification basée sur les canaux peut être un excellent moyen de générer plus de profits et d'échelle. Vous pouvez essentiellement proposer des produits similaires mais avec moins de dépenses. Les marges bénéficiaires sur vos produits augmenteraient, tout comme votre capacité de croissance.
6. Volume d'achat
Le volume d'achat est l'une des formes les plus courantes de segmentation des prix. Plus une personne achète d'unités, moins elle doit s'attendre à payer par unité. C'est une pratique courante pour toute entreprise qui vend des produits en gros.
Les gymnases le font également avec des abonnements à long terme. Les frais mensuels pour l'entraînement peuvent être de 30 $, mais le forfait annuel pourrait ne coûter que 300 $.
Si vous vendez un produit, vous devriez toujours avoir un prix réduit pour les personnes qui achètent en gros. Cela incitera les gens à faire des commandes plus importantes. Il en va de même si vous offrez des services.
7. État
Vous voyez beaucoup de tarification basée sur les conditions dans l'industrie du transport et du voyage. Par exemple, les trains peuvent facturer davantage les passagers pour un billet remboursable. L'industrie du transport aérien offre généralement des options de première classe aux clients prêts à payer plus. Dans le monde du SaaS, vous pourriez payer plus pour un support client 24h/7 et XNUMXj/XNUMX ou des temps de réponse garantis pour le service technique.
Selon les conditions de votre accord, vous pouvez adapter vos prix en toute transparence. Les autres clients ne seront pas contrariés car ils ont toujours la possibilité de payer le prix standard sans les avantages supplémentaires.
Envisagez d'ajouter des conditions à votre stratégie de segmentation des prix si vous êtes une entreprise de services qui cherche à placer de petites ventes incitatives dans vos forfaits.
Un exemple d'un modèle de tarification par abonnement serait un service comme Hulu, la plateforme de streaming.
La version de Hulu financée par la publicité coûte 6.99 $ par mois, mais vous pouvez payer un supplément pour une expérience sans publicité à 12.99 $ par mois. Vous donnez à ceux qui peuvent se le permettre la possibilité d'améliorer leurs « conditions », mais vous n'excluez pas ceux qui ne peuvent pas se le permettre ou qui ne le veulent tout simplement pas.
8. Emplacement
Plus vos clients sont proches de l'action, plus vous pouvez facturer. Les concerts en sont un bel exemple. Si vous voulez être au premier rang juste à côté de l'artiste, vous pouvez vous attendre à payer un prix beaucoup plus élevé pour un billet que quelqu'un sur la pelouse arrière.
Uber utilise également la segmentation des prix par emplacement avec son algorithme de tarification des surtensions. Les gens paient plus de 1.5 fois le tarif standard pour un trajet s'ils se trouvent dans une zone à forte demande. Bien que les gens n'aiment pas payer plus pour un trajet, Uber peut le justifier en raison du grand besoin de trajets dans un lieu donné.
9. Heure d'achat
Les détaillants de mode et les restaurants utilisent fréquemment une stratégie de segmentation des prix au moment de l'achat. Pour l'industrie de la mode, les magasins peuvent facturer plus pour les tenues de saison - ou moins pour celles qui ne le sont plus.
Les bars et les restaurants peuvent proposer des réductions sur la nourriture et les boissons pendant l'happy hour. Vous pouvez baser votre stratégie de segmentation des prix sur le moment où les clients achètent pour facturer plus ou moins pour les mêmes produits.
De plus, vous pouvez utiliser ces remises pour attirer les clients pendant les heures creuses. Vous seriez surpris de la fréquence à laquelle les gens sautent sur une offre lorsqu'ils en voient une.
Mais ce ne sont là que quelques exemples de segmentation. Vous pouvez segmenter vos clients en fonction d'un certain nombre de facteurs géographiques, démographiques, psychographiques ou comportementaux.
Conseils pour la mise en œuvre de la segmentation des prix
À présent, vous devriez déjà comprendre l'importance de la segmentation des prix et comment elle peut vous aider à vous développer. Cependant, comment mettre en œuvre une stratégie de segmentation des prix de la bonne manière ?
Voici quelques conseils pratiques pour garantir que vous utilisez correctement les différents types de segmentation des prix.
Identifiez chaque segment de clientèle
La première étape consiste à identifier votre segments de clientèle. Les segments les plus importants pour commencer sont :
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Démographique: Regroupez vos clients en groupes basés sur l'âge, l'emplacement ou le statut (comme étudiant, vétéran, retraité, etc.) afin que vous puissiez facilement identifier leur comportement d'achat.
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Volume: Identifiez les clients qui achètent en plus gros volume afin de pouvoir commercialiser vos produits ou services en fonction de leurs besoins.
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Moment d'achat : Déterminez quand les clients achètent vos produits et voyez s'il est possible de mettre en œuvre une stratégie de segmentation des prix.
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Pouvoir d'achat: Combien peuvent-ils se permettre ou veulent-ils dépenser pour vos produits ?
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Besoins uniques: Un client a-t-il des besoins, comme une disponibilité garantie, que vous ne pouvez pas offrir à tous les clients au même prix ?
L'identification de chaque segment de marché facilitera la mise en œuvre réussie d'une stratégie de segmentation des prix. Ce sont les trois premiers, mais vous pouvez toujours approfondir votre clientèle actuelle pour créer plus de segments.
Déterminer l'étendue de la volonté de payer
Certains segments du marché sont prêts à payer plus que d'autres. Dans ce cas, il est crucial que vous marquiez ces segments lors de la création de votre structure de prix.
Mais la volonté de payer s'accompagne d'un contexte unique pour chaque client. C'est pourquoi il est crucial que vous fassiez des recherches sur votre marché cible pour identifier les variables susceptibles d'affecter le comportement des clients.
L'offre et la demande sont un exemple classique de détermination d'un consentement à payer supérieur ou inférieur. Si quelqu'un a un besoin urgent d'un produit et qu'il n'y a pas d'alternative, il est prêt à payer plus.
Plusieurs facteurs contribuent à la volonté d'un client de payer. Ils sont:
Puisque vous n'êtes pas un lecteur d'esprit, vous devrez déterminer ce que vos différents segments d'audience sont prêts à payer. Cela peut se faire par le biais d'études de marché et de consommateurs, en examinant votre secteur dans son ensemble. Vous pouvez également exécuter des enquêtes directement ou indirectement pour déterminer le type de valeur que les clients accordent à vos produits.
Implémentez progressivement chaque segment de tarification
Une chose importante à noter lors de la mise en œuvre d'une stratégie de segmentation des prix est de le faire progressivement. La dernière chose que vous voulez faire est d'augmenter vos prix de nulle part et d'éloigner les clients de votre entreprise.
Commencez par identifier une date future à laquelle vous souhaitez que votre tarification segmentée soit entièrement déployée. Commencez à regrouper des produits et déployez lentement de nouvelles options au fil du temps. Si vous envisagez de déployer nos quatre nouveaux niveaux de tarification à cette époque l'année prochaine, introduisez un nouveau segment par trimestre. Cela évitera à vos clients d'être trop surpris ou découragés par le changement soudain.
Si vous augmentez les prix, commencez lentement et augmentez le taux au fil du temps. Encore une fois, si votre calendrier est d'un an, faites une légère augmentation en six mois, puis une autre au bout d'un an.
Certaines stratégies concrètes dont nous avons déjà discuté, telles que le regroupement de produits, la segmentation des produits ou la tarification basée sur l'utilisation, peuvent vous aider à éviter tout problème.
Suivez les résultats et affinez votre stratégie
La collecte de données est essentielle si vous souhaitez réussir à long terme avec la segmentation des prix. Sans données, vous ne saurez pas exactement comment les clients réagissent à vos nouveaux prix. Une fois que vous avez mis en place un ou plusieurs des différents types de segmentation des prix, vous pouvez voir ceux qui fonctionnent le mieux.
N'ayez pas peur d'affiner votre stratégie si vous pensez que votre stratégie de segmentation des prix ne fonctionne pas. Vous pouvez toujours revenir à vos données pour créer de nouveaux groupes de clients et modifier les prix en conséquence.
Mettez en œuvre vos idées actuelles, puis organisez des réunions mensuelles avec votre équipe pour voir si les modèles de comportement de vos clients changent.
Meilleures pratiques lors de la mise en œuvre de la segmentation des prix
Vous voulez éviter de perdre des clients pendant la transition ? Il ne sert à rien de restructurer et de segmenter vos prix si vous ne voulez faire fuir que vos clients les plus fidèles. Il y a un niveau de recherche et de travail préparatoire qui est nécessaire pour réussir un changement comme celui-ci dans une entreprise établie avec des clients existants.
En suivant ces meilleures pratiques de segmentation des prix, vous pouvez faciliter ce changement à votre public et le convaincre que c'est une bonne chose.
Tout gérer avec soin
Si vous ne faites pas attention lors de la mise en œuvre de la segmentation des prix, vous risquez d'irriter votre clientèle ou d'être accusé de discrimination par les prix.
N'introduisez donc des prix différents pour les segments de marché qu'après une recherche appropriée et un examen approfondi. Si possible, vous devez mettre en place une équipe comprenant les ventes, les produits, le service client et le marketing pour superviser la transition. Cela vous assurera d'avoir les ressources nécessaires pour mesurer votre succès sur l'ensemble de l'entonnoir.
Une fois que vous avez trouvé la bonne stratégie de segmentation des prix, il devient beaucoup plus facile de la mettre en œuvre sur tous vos segments de marché.
Utiliser les outils de segmentation des prix
Si vous n'êtes pas sûr de pouvoir implémenter avec succès la segmentation des prix dans votre modèle commercial, les plateformes de facturation modernes peuvent vous aider.
Des plates-formes comme Chargebee offrent de nombreux outils de segmentation des prix qui peuvent vous aider à identifier et à organiser les différents segments de marché plus rapidement et plus efficacement. Tu peux automatiser la facturation et de nombreuses tâches fastidieuses avec une plateforme qui gère toutes vos données clients.
De plus, un bon outil de segmentation des prix vous aidera à devenir plus évolutif. C'est crucial pour la croissance future de votre entreprise.
Assurez-vous que tout est mesurable
Sans suivre les données réelles, il n'y a aucun moyen de conclure si votre stratégie de segmentation des prix fonctionne. Vous devez identifier des métriques, définir des repères et suivre en permanence les progrès.
Disposer de données mesurables vous donne les informations dont vous avez besoin pour faire évoluer vos efforts de segmentation des prix. Une fois que vous voyez comment le marché réagit à vos prix segmentés, vous pouvez doubler ou affiner votre nouvelle stratégie de segmentation des prix pour générer plus de revenus et de bénéfices.
Mesurez les résultats de votre stratégie de segmentation des prix en continu pendant au moins un an après l'ajustement. Décrivez les mesures concrètes que vous suivrez, comme la vie du client., le taux de croissance des revenus, le taux de conclusion des transactions, etc.
Quels sont les risques d'utiliser une stratégie de segmentation des prix ?
Déployer une stratégie de segmentation tarifaire n'est pas sans risques. Ce n'est pas un slam dunk garanti pour révolutionner votre entreprise pour le mieux. Comme pour tout autre changement majeur dans une entreprise, il existe des risques qui peuvent sérieusement affecter vos résultats, surtout si votre entreprise est déjà établie.
Dans cette section, nous vous expliquerons certains risques possibles liés à l'introduction de la segmentation des prix pour vous donner une vue plus complète de ce qui pourrait arriver si vous choisissez de suivre cette voie.
Les clients ont l'impression d'être traités injustement
Certains clients peuvent avoir l'impression d'obtenir une offre brute si d'autres paient un prix inférieur pour un produit similaire. C'est pourquoi vous devez avoir des termes clairs et équitables sur la façon dont vous segmentez les prix.
D'un autre côté, certains clients peuvent se sentir mal s'ils remarquent que quelqu'un bénéficie d'un traitement spécial ou d'une meilleure expérience, comme avec les compagnies aériennes. Même si l'autre segment paie plus, il est naturel que les clients se sentent légèrement contrariés.
Vous pouvez éviter cela en faisant attention lors de la mise en œuvre de votre stratégie de segmentation des prix. Comprendre chaque segment de marché et développer une structure de prix équitable et des produits personnalisés qui correspondent à leurs besoins.
Perte de profits
Bien que l'objectif principal d'une stratégie de segmentation des prix soit d'augmenter les profits, il est possible de perdre de l'argent si vous ne l'appliquez pas correctement. Si vous ne comprenez pas un segment de marché ou sa volonté de payer, vous pourriez obtenir moins de ventes et moins de revenus que prévu.
De plus, comme mentionné ci-dessus, les clients peuvent se mettre en colère et cesser de faire affaire avec vous. Les deux situations entraînent une perte de profits et doivent être évitées à tout prix.
Encore une fois, vous pouvez vous assurer que votre entreprise profite de la segmentation des prix en vous appuyant sur des décisions fondées sur des données et non sur des conjectures.
Confusion interne
Si vous envisagez de procéder à une segmentation des prix, vous devrez assurer une communication claire entre vos départements. Sinon, il pourrait y avoir confusion ou incohérences avec votre nouvelle structure de prix.
Non seulement cela causera des frictions en interne, mais cela pourrait également conduire les clients à se sentir aliénés. Assurez-vous que les membres clés des équipes de vente, de produit, de marketing et de support sont impliqués dans la transition. Assurez également une formation sur les nouveaux produits et le segment de clientèle de votre personnel de vente.
FAQ sur la segmentation des prix
Répondons à quelques questions courantes sur la segmentation des prix.
La segmentation des prix est-elle bonne ou mauvaise ?
Bien utilisée, une stratégie de segmentation des prix peut devenir un avantage concurrentiel pour votre entreprise. C'est un outil fantastique pour attirer une plus grande variété de clients et vendre efficacement plus de produits.
Cela dit, toutes les entreprises ne peuvent pas bénéficier de la segmentation des prix. Réfléchissez à l'importance de la segmentation des prix et demandez-vous si cela fonctionnerait pour votre entreprise avant de créer votre stratégie de tarification.
Dans quelles conditions la segmentation des prix est-elle la plus efficace, ou quand la segmentation des prix fonctionne-t-elle ?
La segmentation des prix sera plus efficace si vous pouvez clairement identifier les différents besoins et motivations dans chaque segment de votre marché. Sans cette information, ce sera comme lancer des fléchettes avec un bandeau sur les yeux. Vous devez comprendre vos clients et savoir comment et pourquoi ils dépensent avant de pouvoir profiter des avantages d'une stratégie de segmentation des prix.
Comment la segmentation des prix augmente-t-elle le profit ?
Les entreprises qui comprennent l'importance de la segmentation des prix l'utilisent pour maintenir leurs prix compétitifs et attrayants pour un plus large éventail de clients potentiels. En conséquence, ils vendent généralement plus de produits ou de services à une plus grande partie du marché. De plus, la segmentation peut vous aider à répondre aux besoins spécifiques des différents segments de votre secteur.
En bref, une segmentation des prix efficace conduit à une acquisition de clients plus élevée et à une fidélisation plus longue des clients.
Conclusion
En fin de compte, la segmentation des prix peut être extrêmement précieuse pour votre stratégie de marque si elle est effectuée correctement. Non seulement vous pouvez augmenter vos profits, mais vous pouvez également obtenir une plus grande part de marché, ajuster vos stratégies de marketing et aider les autres avec des prix conditionnels.
Cela dit, ne négligez pas la gestion et le suivi de votre stratégie de segmentation des prix. Cela pourrait sauver votre entreprise des plaintes des clients ou de se retrouver avec un procès pour discrimination de prix.
Pour plus d'aide sur les stratégies de tarification SaaS, vous pouvez consulter le solutions de facturation SaaS flexibles chez Chargebee.
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