Qu'est-ce qui appartient au Pitch Deck d'une startup?

Vous avez donc développé un produit qui change la donne, formé une entreprise avec une équipe de tueur, quittez votre emploi et lancez le produit sur le marché. Votre entreprise est la prochaine licorne, et tout va bien dans le monde. Fantastique. Désormais, une seule chose freine la croissance de votre entreprise: vous n'avez pas d'argent.

Pour de nombreux fondateurs de startups à forte croissance, le bootstrapping a des limites. Grâce à l'autofinancement et à la famille et aux amis qui l'entourent, votre startup peut établir sa place sur le marché, mais une mise à l'échelle et une croissance importantes nécessiteront souvent des capitaux extérieurs. Tandis que Gust fournit la plateforme pour trouver et engager des investisseurs, c'est à vous de les vendre sur votre produit et votre vision. Le meilleur outil pour communiquer cela? Votre pitch deck.

Comprendre comment structurer un pitch deck et offrir un pas est important pour une collecte de fonds réussie, et les fondateurs nous demandent souvent ce que les investisseurs veulent voir. Avant de décomposer le contenu d'un bon pitch deck, vous devez comprendre la distinction entre deux types de présentations. Votre présentation "riche en informations", comme celle de votre Profil de rafale, doit démontrer la valeur de votre startup uniquement à travers le contenu fourni dans vos diapositives. Votre deck «en personne», utilisé lorsque vous faites un pitch, doit être visuellement attrayant mais textuellement clairsemé. Les investisseurs doivent être attirés par you, et c'est à vous de livrer. Les deux jeux, cependant, suivent le même arc général:

Vue d’ensemble

Les premiers moments de votre présentation sont essentiels pour capter et retenir l'attention des investisseurs - cela peut souvent faire ou défaire la transaction. Commencez par vous présenter et donner un aperçu de l'entreprise: Qui êtes-vous? Quel problème votre produit résout-il?

La vue d'ensemble concerne l'établissement du contexte. Le fondateur et PDG de Gust David S. Rose le décrit comme "une image à l'extérieur d'un puzzle." Il permet aux investisseurs de connecter immédiatement votre entreprise à des secteurs familiers, des entreprises, etc., tout en fournissant également un point de départ à référencer une fois que votre argumentaire est plus détaillé.

Certains fondateurs offrent un aperçu en deux diapositives: problème et solution. Quelle que soit la façon dont vous le faites, montrez pourquoi le problème mérite d'être résolu et pourquoi votre entreprise est particulièrement bien placée pour le faire.

ÉQUIPE

Ensuite, présentez votre équipe. Qui es-tu? Quelles sont vos expériences? Avez-vous déjà travaillé ensemble? Comment vos talents s'harmonisent-ils? Les investisseurs doivent voir que vous savez de quoi vous parlez et que votre équipe est capable d'exécuter votre plan d’affaires.

Au cœur du pitch, vous vendez vraiment you. Les investisseurs ne donneront pas des milliers de dollars à une entreprise qui manque d'un bon leadership. Ils doivent croire que vous avez réuni les bonnes personnes pour concrétiser l'idée et avoir le sentiment que vous êtes facile à travailler. Cette diapositive est de forme simple, mais elle est nécessaire pour montrer que vous êtes qualifié pour le poste.

Marché

Détaillez le marché dans lequel vous entrez. Le marché est-il grand? Quelle proportion allez-vous cibler? Les investisseurs sont particulièrement importants marché adressable total (TAM). TAM est le montant en dollars dépensé chaque année sur un marché particulier et montre l'ampleur potentielle de votre opération. Comme le note David S. Rose dans son livre Investissement providentiel, si le TAM n'est que de 20 à 30 millions de dollars, il est peu probable que votre marché adressable de services (SAM) - le segment du TAM que votre produit peut réellement atteindre - fournisse un retour sur investissement (ROI) intéressant. Les investisseurs préfèrent généralement les segments de marché avec des centaines de millions, voire des milliards de revenus annuels. En revanche, ils se méfieront également d'un marché tellement générique qu'il manque de définition. Le marché devrait avoir des paramètres étroits, mais un potentiel important.

Ensuite, identifiez votre SAM et le marché cible des consommateurs les plus susceptibles d'utiliser votre produit. Au sein de votre SAM, quelle est la taille de votre marché des services disponibles (SOM)? C'est la partie du SAM que vous pouvez capturer de manière réaliste. Comment votre produit s'intègre-t-il sur le marché? Avez-vous une traction sur le marché? Quelle part du marché pouvez-vous conserver de manière réaliste? À ce stade, il est important de tempérer les attentes avec la réalité. C'est ici que validateurs sont extrêmement importants. Si vous ne parvenez pas à soutenir les projections avec des preuves de traction légitime, les investisseurs perdront tout intérêt.

Produit

Les investisseurs doivent voir à quoi ressemble votre produit et comment il fonctionne. Une démo en direct est risquée, mais fournissez des captures d'écran du produit ou faites une courte démo en conserve. Une démonstration efficace permet de légitimer vos projections financières en différenciant rapidement et clairement votre produit de vos concurrents.

Une fois que vous avez démontré comment votre produit fonctionne pour résoudre le problème de vos clients ou répondre à leur désir, les investisseurs doivent également comprendre comment il atteint les clients et est monétisé. Quel est votre modèle commercial? Comment cela fonctionne-t-il par unité? Comment acquérir des clients? Les investisseurs veulent voir vos canaux de vente. Vous ne pouvez pas vous attendre à faire évoluer votre entreprise en douceur - ou à obtenir des fonds pour le faire - sans savoir exactement comment votre entreprise acquiert et interagit avec les consommateurs individuels.

Pour prouver la viabilité de votre produit aux investisseurs, vous devez clairement expliquer pourquoi et comment votre modèle commercial spécifique est bien positionné pour transformer une solution à un désir ou à un problème client spécifique en revenus. Les investisseurs préfèrent les entreprises qui résolvent un problème à celles qui améliorent simplement une solution existante. Encore une fois, la validation par le marché est le meilleur déterminant de l'efficacité et du potentiel de votre produit et, en fin de compte, est le moyen le plus simple d'attirer l'attention des investisseurs.

Compétition

Même si vous êtes en concurrence avec la «vieille façon» de faire quelque chose, vous ne pouvez pas avoir un produit unique sans savoir à quoi vous êtes confronté. Prétendre que vous «n'avez pas de concurrents» est un énorme drapeau rouge pour les investisseurs. Décrivez avec qui ou contre quoi vous êtes en concurrence. Comment les clients résolvent-ils le problème aujourd'hui? Qu'est-ce qui différencie votre produit des solutions existantes? Comment votre entreprise s'intègre-t-elle au marché? Soyez réaliste quant aux avantages de votre produit par rapport à vos concurrents. Pour un exemple de la façon de représenter cela visuellement, consultez cette reproduction de Le pitch deck original d'AirBnB.

Les investisseurs seront sceptiques quant à un produit facilement reproductible. Expliquez ce qui empêche un concurrent de se lancer demain et de ronger votre part de marché. Votre entreprise détenir des droits de propriété intellectuelle? Assurez-vous de décrire toutes les technologies propriétaires et comment elles donnent à votre entreprise un avantage concurrentiel.

Aperçu financier

Les investisseurs doivent comprendre le fonctionnement de votre entreprise. Quel est votre taux de combustion? Quel est le bilan de votre entreprise? Quel est votre coût d'acquisition client? Détaillez les dépenses et les revenus de votre entreprise et leur évolution.

Les investisseurs débutants sont particulièrement intéressés par projections de revenus à court terme. Quels revenus prévoyez-vous réaliser au cours des 3 à 5 prochaines années? La période de détention moyenne d'un investissement providentiel est de neuf ans. Dans cette fenêtre, les anges subventionnent les investissements ratés avec quelques-uns qui génèrent des rendements importants (idéalement autour de 25-30%). Par conséquent, vos projections doivent leur montrer des rendements réalistes dans une fenêtre de cinq ans. Les investisseurs se rendent compte que vos projections ne seront pas exactes à 100%. Ce n'est pas le propos. Ils veulent voir comment votre entreprise va croître et que vous avez mis du temps et due diligence planifier pour cela.

Le Ask

Drumroll s'il vous plaît… C'est le moment charnière de votre pitch où vous dites aux investisseurs combien de capital vous recherchez et à quelle valorisation. Ils voudront connaître votre structure de capital, qui a déjà investi dans votre entreprise et si vous rechercherez d'autres rondes de financement à l'avenir. Aux yeux des investisseurs, votre valorisation est le produit d'une analyse risque / rendement. Si votre entreprise présente plus de risques, sa valorisation sera plus faible (et vice versa). L'objectif de votre pitch jusqu'à ce point? Tempérer le risque présumé de cet investissement.

Considérez la vie de votre entreprise comme une trajectoire par étapes. Quelle est la prochaine étape pour votre entreprise? Plus précisément, quels sont vos objectifs financiers et commerciaux, et qu'est-ce qui constitue le succès? Décomposez votre vision à long terme de votre entreprise avec des jalons définis et mesurables. Ensuite, décrivez aux investisseurs à quoi servira leur argent et comment cela vous aidera à atteindre la prochaine étape. Ils décidera alors si le pourcentage de participation que vous offrez en vaut la peine pour eux après un sortie.

Conclusion

La dernière diapositive résume les points importants de votre présentation. Vous devez expliquer pourquoi votre entreprise (et vous) vaut l'investissement. Assurez-vous d'inclure un CTA (appel à l'action) avec vos coordonnées. Pendant votre présentation «en personne», cela devrait être le point culminant, pas un récapitulatif ennuyeux. C'est ainsi qu'ils se souviendront de vous.

Lorsque vous créez votre pitch deck, assurez-vous de toujours réfléchir à ces trois questions:

1. Pourquoi ce problème vaut-il la peine d'être résolu?
2. Pourquoi vous et votre équipe êtes-vous les bonnes personnes pour le résoudre?
3. Quelle validation préalable avez-vous pour prouver que votre entreprise peut croître et évoluer?

Rappelez-vous: le contenu du jeu n'est en réalité que la moitié de l'équation. Vous vous vendez autant que le produit. Avoir la confiance et le charisme nécessaires pour s'approprier votre argumentaire et impressionner les investisseurs est la partie la plus importante - et la plus stimulante - de l'argumentaire. Après tout, ce n'est pas une simple transaction; c'est la première étape d'une relation.

Pour en savoir plus sur la manière de proposer un excellent argumentaire aux investisseurs, consultez la conférence TED de David S. Rose, "Comment présenter à un VC. »

Source : http://blog.gust.com/startup-pitch-deck/