La rétention des revenus nets (NRR) et la rétention des revenus bruts (GRR) sont deux mesures importantes. NRR reflète votre capacité à fidéliser et à augmenter les dépenses mensuelles des clients, tandis que GRR indique uniquement votre capacité à fidéliser les clients.
Une façon simple de voir les choses est la suivante :
NRR et GRR sont des mesures secondaires importantes pour toute entreprise SaaS qui rapporte de l'argent via un modèle de revenu d'abonnement.
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Dans cet article, j'expliquerai le NRR et le GRR, présenterai leurs formules, fournirai des exemples de calculs du NRR et du GRR et les implications d'une orientation NRR par rapport à une orientation GRR.
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Qu’est-ce que la rétention des revenus ?
La rétention des revenus est le montant des revenus dont vous disposez pendant cette période, car ils étaient également présents la dernière fois.
Par exemple, si un client s'inscrit à votre service en mars et reste en avril, le montant qu'il dépense en avril fait partie de vos revenus non répartis.
Bien que je mentionne ici un client, notez que la rétention des revenus et la fidélisation de la clientèle ne sont pas la même chose.
Si vous avez 20 clients dépensant 30 $/mois, alors la fidélisation de vos clients est de 20, tandis que la rétention de vos revenus est de 20 × 30 $ = 600 $.
Cependant, si vous avez un Tarification différenciée or tarification à l'utilisation modèle, modules complémentaires ou toute autre variabilité des prix, ces chiffres peuvent changer indépendamment et tous deux nécessitent une attention particulière.
Par exemple, si vous avez les mêmes 20 clients payant 30 $/mois en mars, mais qu'en avril vous avez 15 clients dont 10 payant 30 $/mois et 5 payant maintenant 75 $/mois, alors votre fidélisation de la clientèle est tombée à 18, tandis que vos revenus la rétention est passée à 30 $ × 10 + 5 × 75 $ = 675 $.
Dans cette explication simple, j'ai présenté les revenus et la fidélisation de la clientèle sous forme de chiffres, mais généralement le NRR et le GRR sont présentés sous forme de pourcentage, c'est-à-dire le taux de variation d'un mois à l'autre.
Examinons les calculs derrière la rétention des revenus nets, les revenus bruts de rétention et la fidélisation des clients.
Formule du taux de rétention des revenus nets
Comme mentionné dans l’introduction, le NRR est une indication de la capacité de votre entreprise à conserver et à étendre ses contrats. En ce sens, cela ressemble à Rapport rapide SaaS, qui est également calculé en utilisant les différentes influences sur MRR (revenu mensuel récurrent).
Alors que le rapport rapide inclut tous les composants suivants, le NRR omet le nouveau MRR et le MRR de réactivation :
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Le nouveau MRR est le MRR supplémentaire des nouveaux clients.
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Le MRR d'extension est le MRR supplémentaire des clients existants (également appelé « MRR de mise à niveau »).
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Le MRR baratté est le MRR perdu à cause des annulations.
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Le MRR de réactivation est le MRR supplémentaire des clients barattés qui ont réactivé leur compte.
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La contraction MRR est le MRR perdu des clients existants en raison de déclassements.
Regardons la formule NRR :
NRR = ((MRR au début du mois + MRR d'expansion) – (MRR de désabonnement + MRR de contraction)) ÷ (MRR début du mois) × 100 %
Par exemple, vous commencez le mois de mars avec un MRR de 50,000 10,000 $. Certains de vos clients effectuent une mise à niveau, ajoutant 3,000 2,000 $ de revenus. Certains clients se désabonnent, entraînant une perte de revenus de XNUMX XNUMX $, tandis que d'autres clients rétrogradent, entraînant une contraction de XNUMX XNUMX $.
Dans ce cas, NRR = ((50,000 10,000 + 3,000 2,000) – (50,000 100 + 110 XNUMX)) ÷ XNUMX XNUMX × XNUMX % = XNUMX %.
Un NRR supérieur à 110 % indique que vous constatez une croissance du MRR de la part de vos clients actuels, ce qui est formidable !
Formule du taux de rétention des revenus bruts
Contrairement au NRR, le GRR montre uniquement votre capacité à fidéliser les clients. Par conséquent, en plus du nouveau MRR et du MRR de réactivation, GRR omet également le MRR d’expansion.
Regardons l'équation :
GRR = ((MRR au début du mois) – (Churn MRR + Contraction MRR)) ÷ (MRR début du mois) × 100 %
Utilisons le même exemple que ci-dessus. En omettant les 10,000 50,000 $ d'expansion, GRR = ((3,000 2,000) – (50,000 100 + 90 XNUMX)) ÷ XNUMX XNUMX × XNUMX % = XNUMX %.
Étant donné que le GRR est plafonné à 100 % ou à votre NRR, selon le montant le plus bas, un GRR de 90 % est plutôt bon. Plus il est proche de 100%, mieux c'est.
Formule du taux de fidélisation des clients
Le taux de fidélisation de la clientèle est parfois calculé à la place du GRR car il est beaucoup plus simple et donne un aperçu similaire de votre trajectoire de croissance.
Regardons la formule :
Taux de fidélisation des clients = (1 – (Clients perdus/Clients en début de période)) × 100 %
Reprenons le même exemple. Au lieu de 50,000 1,000 $ de MRR, considérons qu’il y a 50 100 clients qui paient chacun 5000 $/mois. Ensuite, 50 clients (XNUMX XNUMX$/XNUMX$) décident de quitter la plateforme à la fin du mois.
Ici, le taux de fidélisation de la clientèle est de (1 – (100/1,000 100) × 90 % = XNUMX %.
Bien que cet exemple se veut simple pour comprendre pourquoi le taux de fidélisation des clients peut remplacer le GRR, si vos clients paient des montants différents, il peut y avoir un écart entre les chiffres.
Par exemple, si vos clients les plus chers sont plus susceptibles de se désinscrire, alors votre taux de fidélisation de la clientèle sera meilleur que votre GRR. À l’inverse, si vos clients de niveau inférieur sont plus susceptibles de s’absenter, alors votre GRR sera meilleur que votre taux de fidélisation de la clientèle.
Utilisez Baremetrics pour surveiller votre MRR, NRR et GRR
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Il peut être difficile de calculer tous les différents types de MRR pour obtenir votre NRR et votre GRR. C'est pourquoi vous devriez utiliser Baremetrics pour tirer le meilleur parti de vos données.
Baremetrics surveille les revenus d'abonnement pour les entreprises SaaS. Baremetrics peut s'intégrer directement aux processeurs de paiement, y compris Shopify, et extraire des informations sur vos clients et leur comportement dans un tableau de bord cristallin.
Baremetrics vous apporte des métriques, des relances, des outils d'engagement et des informations sur les clients. Certaines des choses que Baremetrics surveille sont MRR, ARR, LTV, le nombre total de clients, les dépenses totales, etc.
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Quel est le meilleur taux de rétention des revenus à mesurer ?
Je vais être très prévisible ici et répondre à la question par « les deux ». NRR et GRR vous disent des choses différentes sur votre entreprise.
J'aime souvent dire que chaque indicateur que vous suivez est conçu pour répondre à une seule question sur votre entreprise (si vous ne me croyez pas, regardez ici et regarde ici aussi, car je le dis vraiment souvent).
Alors, à quelles questions répondent NRR et GRR ?
- NRR : Dans quelle mesure vendez-vous bien à vos clients actuels ?
- GRR : Dans quelle mesure parvenez-vous à satisfaire vos clients ?
Le NRR est un bon indicateur pour savoir si vous incitez vos clients à acheter davantage. Cela se fait généralement en continuant à créer de nouveaux services et en vendant des produits incitatifs à vos clients en les amenant à ajouter chaque nouvel outil à leur offre de services.
GRR vous indique dans quelle mesure les clients sont satisfaits de votre produit ainsi que de votre service client. Si vos clients sont satisfaits, ils ne se désintéresseront pas et votre GRR restera proche de 100 %.
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Questions fréquemment posées sur la rétention des revenus
NRR, GRR et taux de fidélisation des clients peuvent prêter à confusion, c'est pourquoi j'ai élaboré cette FAQ sur la base de questions que j'ai déjà entendues.
Qu'est-ce qu'un bon indice de référence NRR ?
Pour que votre activité SaaS continue de croître, vous devez viser un NRR supérieur à 100 %. Même si l’activité SaaS moyenne oscille autour de 100 %, demander un tarif plus élevé est un bon moyen d’améliorer votre MRR.
En effet, il peut être plus facile d’amener les clients qui aiment et apprécient déjà votre service à dépenser plus que d’inciter de nouveaux clients à s’inscrire.
Qu'est-ce que cela signifie lorsque le NRR est supérieur à 100 % ?
Un NRR supérieur à 100 % signifie que l'augmentation de vos revenus due aux ventes incitatives est supérieure à la diminution de vos revenus due au désabonnement.
C'est une bonne chose et c'est un indicateur que votre entreprise connaît une croissance de ses revenus indépendamment de l'acquisition de nouveaux clients.
Quelle est la valeur maximale du GRR ?
Le GRR est toujours compris entre 0 % et 100 %. De plus, votre GRR est toujours au plus égal à votre NRR. Si l’un ou l’autre de ces éléments n’est pas vrai, vous avez commis une erreur et devez recalculer votre GRR et/ou NRR.
Quelle est la différence entre NRR et GRR ?
La seule différence entre NRR et GRR est que NRR inclut Expansion MRR alors que GRR ne le fait pas. En d’autres termes, NRR inclut des mises à niveau, contrairement à GRR.
Pourquoi devriez-vous suivre le NRR ?
Le NRR, similaire au ratio rapide, est une excellente mesure pour avoir une vue directe de la croissance de votre flux de revenus.
Le suivi du NRR au fil du temps vous permettra de mieux comprendre la stabilité de votre flux de revenus.
Résumé
Différentes mesures de croissance vous renseignent sur différentes choses sur votre entreprise.
Le taux de rétention des revenus nets vous indique dans quelle mesure vos revenus provenant de vos clients actuels augmentent ou diminuent d'un mois à l'autre.
Le taux de fidélisation brut et le taux de fidélisation des clients vous indiquent dans quelle mesure vous gardez les clients inscrits à votre service d'un mois à l'autre.
Puisqu’une entreprise est une entité complexe opérant dans un monde dynamique, vous devez suivre de nombreux indicateurs pour avoir une idée claire de la santé financière de votre entreprise.
C'est là qu'intervient Baremetrics.
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Baremetrics s'intègre directement à Shopify, de sorte que les informations sur vos clients sont automatiquement transférées dans le Tableaux de bord Baremetrics.
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Source : https://baremetrics.com/blog/what-is-net-revenue-retention
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