प्रत्येक सास व्यवसाय की सफलता ग्राहकों को बनाए रखने और आवर्ती राजस्व बनाने की क्षमता से सीधे जुड़ी हुई है।
सास व्यवसायों के लिए अब केवल अधिक से अधिक उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करना पर्याप्त नहीं है, क्योंकि ग्राहक अधिग्रहण केवल हिमशैल का सिरा है। इसके बजाय, सास व्यवसाय यह देखने के लिए प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं कि कौन कर सकता है:
- सबसे नि:शुल्क परीक्षण और तदर्थ उपयोगकर्ताओं को प्रतिबद्ध, भुगतान करने वाले ग्राहकों में बदलें;
- सबसे सक्रिय और व्यस्त ग्राहक बनाएं;
- सर्वाधिक (सफल) ग्राहक रेफ़रल अर्जित करें;
- और अपने ग्राहकों का सबसे बड़ा प्रतिशत बनाए रखें।
जैसा कि सास व्यवसाय अपने प्रतिस्पर्धियों से खुद को अलग करने का प्रयास करते हैं, ग्राहक सफलता तेजी से प्रतिस्पर्धी सास क्षेत्र में 'सफलता' और 'विफलता' के बीच का अंतर बन रही है।
लेकिन क्या आपके SaaS व्यवसाय को मार्केटिंग और बिक्री गतिविधियों पर उस पैसे को खर्च करने के बजाय ग्राहक सफलता में निवेश करने की आवश्यकता है, जो अधिक लीड को आकर्षित करेगा और ग्राहक अधिग्रहण को बढ़ाएगा?
छोटा जवाब हां है। ग्राहक सफलता में निवेश करने से आपको राजस्व वृद्धि के बड़े अवसर प्राप्त करने में मदद मिल सकती है।
इस पोस्ट में, मैं ग्राहक सफलता के क्यों, क्या और कैसे, इस पर करीब से नज़र डाल रहा हूं, जिससे आपको ग्राहक प्रतिधारण में सुधार करने, मंथन को कम करने और ग्राहक के जीवनकाल मूल्य में वृद्धि करने और यहां तक कि रेफरल के माध्यम से वायरल विकास को चलाने में मदद मिलेगी।
सास में ग्राहक सफलता क्यों मायने रखती है
ग्राहकों को आपके उत्पाद से अधिक मूल्य दिलाने में मदद करने के लिए ग्राहक सफलता महत्वपूर्ण है
एक अनुमानित, टिकाऊ तरीके से बढ़ने के लिए, सास व्यवसायों के लिए ग्राहक सफलता में निवेश करना और मापने योग्य ग्राहक सफलता प्रक्रियाओं और प्रथाओं को जल्द से जल्द बनाना महत्वपूर्ण होता जा रहा है।
इस पोस्ट के पहले भाग में, मैं आपके SaaS व्यवसाय के विकास को गति देने के लिए Customer Success में निवेश करने के मामले को प्रस्तुत कर रहा हूँ, इससे पहले कि हम वास्तव में Customer Success के बारे में जानें is, आप अपनी कंपनी में ग्राहक सफलता के साथ कैसे शुरुआत कर सकते हैं, और भाग 2, 3 और 4 में आपको ट्रैक पर रखने के लिए मापने के लिए प्रमुख मीट्रिक।
मंथन आपके राजस्व वृद्धि को कैसे रोक सकता है
लगभग सभी SaaS कंपनियाँ सदस्यता-आधारित व्यवसाय हैं। इसका मतलब है कि आपके SaaS व्यवसाय का विकास न केवल पर निर्भर करता है अधिकतम नए ग्राहकों का अधिग्रहण, लेकिन यह भी कम से कम मौजूदा ग्राहकों का नुकसान।
मंथन दर में एक छोटा सा सुधार आपके समग्र राजस्व पर बहुत बड़ा प्रभाव डाल सकता है। नीचे दिया गया चार्ट आपके एमआरआर (मासिक आवर्ती राजस्व) में केवल 8 प्रतिशत अंकों की मंथन दर पर कितना बड़ा अंतर ला सकता है, इस पर प्रकाश डाला गया है:
इसके अलावा, जैसे-जैसे आपका ARR (वार्षिक आवर्ती राजस्व) बढ़ता है, राजस्व मंथन तेजी से बढ़ता है। से यह उदाहरण डेविड स्कोक यह दर्शाता है कि आपके ARR के बढ़ने पर एक उचित-सार्थक 2.5% मासिक राजस्व मंथन दर (जो कि अधिक चिंताजनक 30% वार्षिक मंथन के बराबर है) एक बड़ी और बड़ी चिंता का विषय बन जाती है:
पहले चार्ट में, मंथन के कारण व्यवसाय को एक वर्ष के दौरान राजस्व में $ 3m का नुकसान होता है, लेकिन दूसरे चार्ट में यह बढ़कर $ 30m हो गया है। यहां तक कि अगर आपके लिए मंथन के लिए खोए गए $ 3m के लिए पर्याप्त नए ग्राहक प्राप्त करना अपेक्षाकृत सरल था, तो $ 30m मूल्य के नए ग्राहक प्राप्त करना, पिछले वर्ष की तरह ही राजस्व के समान स्तर को बनाए रखना अधिक कठिन होगा।
जैसे-जैसे आपका SaaS व्यवसाय बढ़ता है, और आपका ARR बढ़ता है, मंथन के माध्यम से खोए हुए राजस्व को बदलने की लागत अधिक से अधिक कठिन होती जाती है। आपकी ग्राहक मंथन दर जितनी अधिक होगी, और आपका राजस्व मंथन जितना अधिक होगा, आपके SaaS व्यवसाय के लिए अकेले नए ग्राहक अधिग्रहण के माध्यम से राजस्व वृद्धि हासिल करना उतना ही कठिन होगा। यहीं से ग्राहक की सफलता आती है।
कैसे ग्राहक सफलता राजस्व वृद्धि में योगदान करती है
ग्राहक के साथ आपके संबंधों से होने वाली अधिकांश आय बिक्री के बाद होती है। ग्राहक को लंबे समय तक बनाए रखने और संबंधों का विस्तार करने दोनों पर जोर दिया जाता है
आवर्ती राजस्व आपके SaaS व्यवसाय की जीवनदायिनी है। परंपरागत रूप से अधिकांश स्टार्टअप निवेश सबसे पहले ग्राहकों को आकर्षित करने और हासिल करने के लिए मार्केटिंग और बिक्री गतिविधियों में जाता है। लेकिन यह वह जगह नहीं है जहां से आपके राजस्व का सबसे बड़ा हिस्सा आता है। टोटैंगो अनुमान है कि आपका अधिकांश राजस्व - 70-80% तक - प्रारंभिक बिक्री के बाद आता है:
अपसेल और क्रॉस-सेल्स
सर्वश्रेष्ठ सास कंपनियां साल दर साल लगभग 40%, 50%, 60% बढ़ सकती हैं, नए ग्राहकों के बिना भी मौजूदा आधार तक बढ़ सकती हैं
नवीनीकरण, अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग सभी प्रारंभिक बिक्री के बाद प्रत्येक ग्राहक द्वारा उत्पन्न राजस्व में उल्लेखनीय वृद्धि करते हैं।
उदाहरण के लिए, एक ग्राहक आपके SaaS उत्पाद की एक वर्ष की सदस्यता के लिए $1,000 खर्च करता है।
यदि वे पहले वर्ष के बाद इसे नवीनीकृत करते हैं, तो यह उनके सीएलवी में एक और $1,000 जोड़ता है, लेकिन क्या होगा यदि अपने पहले वर्ष के बाद वे अतिरिक्त $500 के लिए अतिरिक्त कार्यक्षमता के साथ आपके अगले स्तर के पैकेज में अपग्रेड करना चाहते हैं (महंगा), और अपने तीसरे वर्ष में, अपने बढ़े हुए खर्च के शीर्ष पर, वे अतिरिक्त $250 के लिए एक ऐड-ऑन सेवा चाहते हैं (पार बेच)?
$$text{CLV }=$1,000+($1,000+$500)+($1,000+$500+$250)=$4,250$$
$1,000 की बिक्री के रूप में जो शुरू हुआ वह तीन साल बाद कुल $4,250 हो गया है, प्रारंभिक बिक्री की गिनती उस 23.5 साल के कुल का सिर्फ 3% है।
एक महान उत्पाद के साथ, और ग्राहक सफलता में निवेश के साथ ग्राहक प्रतिधारण और अधिग्रहण को प्राथमिकता देने के लिए, अपने ग्राहकों के एक हिस्से को सफलतापूर्वक अपसेल और क्रॉस-सेल करना संभव होना चाहिए, और अपने मौजूदा ग्राहक खातों को बढ़ाकर अतिरिक्त राजस्व की महत्वपूर्ण मात्रा उत्पन्न करना चाहिए। .
अप-सेल, क्रॉस-सेल, रेफरल और वकालत से भारी मात्रा में राजस्व उत्पन्न हो सकता है।
दूसरा आदेश राजस्व
इसके अतिरिक्त, दूसरे क्रम का राजस्व से आ रहा है ग्राहक रेफरल या जिसे जेसन लेमकिन कहते हैं "चैंपियन परिवर्तन"(जहां आपके SaaS उत्पाद का कोई ग्राहक कंपनी बदलता है और उसे अपनी नई कंपनी से परिचित कराता है, दूसरी बार 'चैंपियन' अपनाना) राजस्व का एक महत्वपूर्ण स्रोत है जो अक्सर होता है पारंपरिक सीएलवी गणनाओं में अनदेखी.
ग्राहक रेफ़रल (और कुछ हद तक, चैंपियन परिवर्तन) एक शक्तिशाली विकास इंजन हो सकता है, और एक जो पूरी तरह से ग्राहक सफलता से संचालित होता है। केवल खुश, सफल ग्राहक ही आपके उत्पाद को अन्य लोगों को सुझाएंगे, या जब वे किसी नई कंपनी में जाते हैं, तो स्वेच्छा से इसका उपयोग करते रहेंगे।
रेफरल और वकालत से दूसरे क्रम के राजस्व की अनदेखी करके, सास व्यवसाय ग्राहकों की सफलता में निवेश के महत्व को पूरी तरह से कम आंकते हैं।
यह स्पष्ट है कि ग्राहक रेफरल और चैंपियन परिवर्तन विकास के महत्वपूर्ण चैनल हैं और अतिरिक्त राजस्व के स्रोत हैं, जो बिना किसी अतिरिक्त बिक्री और विपणन निवेश के आपके उपयोगकर्ता आधार और मासिक राजस्व को बढ़ाने में सक्षम हैं।
लेकिन अपसेल, क्रॉस-सेल, रेफरल और एडवोकेसी के सफल होने के लिए, आपको सबसे पहले यह करना होगा बनाए रखने के ग्राहक, और ऐसा करने के लिए आपको ग्राहकों की सफलता में निवेश करने की आवश्यकता है: अपने उपयोगकर्ताओं के लक्ष्यों को समझने के लिए और इच्छित परिणाम अपने उत्पाद का उपयोग करने से, और सुनिश्चित करें कि आपका उत्पाद उन लक्ष्यों को पूरा करने में उनकी सहायता करता है।
ग्राहक सफलता क्या है?
इससे पहले कि आपकी कंपनी Customer Success में निवेश करना शुरू करे, यह महत्वपूर्ण है कि आप यह समझें कि यह क्या है is - और समान रूप से, यह क्या है नहीं.
ग्राहक सफलता एक विकास चालक है। यह महिमामंडित समर्थन नहीं है।
ग्राहक सफलता है नहीं आपकी बिक्री टीम, या आपकी ग्राहक सहायता टीम के लिए बस एक और नाम। बल्कि, ग्राहक सफलता एक परिभाषित रणनीति है जो चारों ओर आधारित है अपने ग्राहकों के लक्ष्यों को समझना, और उन्हें हासिल करने में सक्षम बनाना.
आपको यह जानने की जरूरत है कि आपके ग्राहक आपके साथ काम करने के परिणामस्वरूप क्या हासिल करना चाहते हैं - जिस समस्या को वे हल करने का प्रयास कर रहे हैं - ताकि आप सुनिश्चित कर सकें कि आपका सास उत्पाद उनकी समस्या का समाधान प्रदान करता है और उन्हें अपने लक्ष्यों को पूरा करने में सक्षम बनाता है। जब तक वे अपने लक्ष्यों को प्राप्त कर रहे हैं, और आपके उत्पाद से मूल्य प्राप्त कर रहे हैं, आपके ग्राहकों की संभावना है इसका इस्तेमाल जारी रखने के लिए.
ग्राहक सफलता तब होती है जब आपके ग्राहक आपकी कंपनी के साथ अपनी बातचीत के माध्यम से अपने वांछित परिणाम प्राप्त करते हैं।
ग्राहक सफलता आपका ध्यान आपकी व्यावसायिक ज़रूरतों से हटा देती है, और आपके ग्राहकों की ज़रूरतों को आपकी सर्वोच्च प्राथमिकता बना देती है। नतीजतन, आपका ध्यान ग्राहक अधिग्रहण की ओर और ग्राहक प्रतिधारण की ओर केंद्रित गतिविधियों से हट जाता है: यह सुनिश्चित करना कि आपके ग्राहकों को आपकी सेवा से वास्तविक, औसत दर्जे का मूल्य मिल रहा है, और यह कि वे इसका उपयोग करके आवर्ती भुगतान को सही ठहराने के लिए पर्याप्त लाभ प्राप्त कर रहे हैं। आपके सास समाधान की लागत - हर महीने।
ग्राहक सफलता के 4 चरण
इस पर निर्भर करते हुए कि वे अपने जीवनचक्र में कहां हैं, आपके ग्राहकों को उनके वांछित परिणाम प्राप्त करने में मदद करने के लिए आपके SaaS उत्पाद से विभिन्न चीजों की आवश्यकता होगी।
एक बार जब कोई ग्राहक आपके SaaS समाधान के लिए साइन अप करता है, तो वे जीवनचक्र के चार मुख्य चरणों से गुजरते हैं। 'ग्राहक सफलता' को चार अलग-अलग वर्गों में विभाजित करने से आप अपने व्यवसाय के लिए किसी भी महत्वपूर्ण बिंदु या संभावित कमजोरियों के क्षेत्रों की पहचान करने में सक्षम होंगे, ताकि आप लक्षित सुधार कर सकें जहां इसकी सबसे अधिक आवश्यकता है।
सक्रियण
इंटरकॉम के अनुसार, 40-60% नए उपयोगकर्ता आपके उत्पाद का एक बार उपयोग करेंगे, और कभी वापस नहीं आएंगे। यही कारण है कि सक्रियण चरण इतना महत्वपूर्ण है।
ग्राहक जीवनचक्र के सक्रियण चरण में, आपके ग्राहक आपके SaaS समाधान का उपयोग करना शुरू कर रहे हैं। यह तब होता है जब वे आपके माध्यम से काम करते हैं ऑनबोर्डिंग कार्य या ट्यूटोरियल, और जब वे (उम्मीद है) आपके समाधान का उपयोग करने से मूल्य उत्पन्न करना शुरू करते हैं।
एक सफल ऑनबोर्डिंग भविष्य में प्रतिधारण, नवीनीकरण और यहां तक कि अप-सेल का मार्ग प्रशस्त करता है।
सफल सक्रियण का रहस्य है जल्दी मूल्य उत्पन्न करें. पहले ही सत्र से, आपका नया ग्राहक पूछ रहा है:
"क्या यह उत्पाद मेरे द्वारा अनुभव की जा रही समस्या का समाधान करता है? क्या यह उत्पाद मेरे लिए इस समस्या को हल करने के लिए अन्य समान उत्पादों से बेहतर है?"
यदि आपके उपयोगकर्ताओं को उनके पहले कुछ सत्रों में आपके SaaS उत्पाद से वास्तविक मूल्य मिलता है, तो इस बात की बहुत अधिक संभावना है कि वे और अधिक के लिए वापस आएंगे। लेकिन अगर वे ऐसा नहीं कर सकते हैं, तो संभव है कि वे आपके उत्पाद का उपयोग करना बंद कर दें और किसी विकल्प की तलाश में निकल जाएं।
विस्तार
जब तक आपके ग्राहक विस्तार के चरण में पहुंचेंगे, तब तक वे आपके SaaS उत्पाद के नियमित, सक्रिय उपयोगकर्ता होंगे। इसका मतलब है कि आपने उन्हें सफलतापूर्वक ऑनबोर्ड किया है, प्रारंभिक सेट-अप के माध्यम से उनका मार्गदर्शन किया है, और यह कि आपका सास उत्पाद पर्याप्त प्रदान कर रहा है चल रहे मूल्य उन्हें और अधिक के लिए वापस आने के लिए - और हर महीने इसके लिए भुगतान करते रहें।
ग्राहकों द्वारा आपके उत्पाद का सफलतापूर्वक उपयोग करने के साथ, यह वह बिंदु है जहां आप संभावित ग्राहकों की पहचान कर सकते हैं जो अपसेलिंग या क्रॉस-सेलिंग अवसरों के लिए उपयुक्त हो सकते हैं। उनके खाते में उपयोग डेटा हो सकता है जो सुझाव देता है कि वे उच्च-मूल्य पैकेज से उपलब्ध अतिरिक्त सुविधाओं से, या पूरक, ऐड-ऑन पैकेज से उपलब्ध अतिरिक्त कार्यक्षमता से लाभान्वित होंगे। वैकल्पिक रूप से, ग्राहक स्वयं इस आवश्यकता की पहचान कर सकता है, अतिरिक्त उपयोगकर्ता खाते या अधिक कार्यक्षमता चाहता है।
विस्तार चरण उन सभी ग्राहकों की पहचान करने के बारे में है जो अपसेलिंग या क्रॉस-सेलिंग के लिए एक अच्छी-उपयुक्त संभावना हैं, और अतिरिक्त बिक्री को प्रोत्साहित करते हैं अगर यह उनके अद्वितीय उपयोग के मामले के लिए समझ में आता है.
याद रखें: ध्यान आपके ग्राहक की ज़रूरतों पर है, न कि आपके व्यवसाय की ज़रूरतों पर।
हमारे ग्राहकों द्वारा सही करना प्राथमिकता शून्य है, इसलिए हम तब तक अपमान करने का प्रयास नहीं करते हैं जब तक कि यह हमारे ग्राहक के व्यवसाय के लिए समझ में न आए।
नवीकरण
प्रत्येक आवर्ती राजस्व व्यवसाय के लिए ग्राहक नवीनीकरण एक महत्वपूर्ण चालक है।
यदि आप अपने ग्राहकों के उपयोग डेटा पर नज़र रख रहे हैं, तो जब तक वे नवीनीकरण तक पहुँचते हैं, तब तक आपको यह पता होना चाहिए कि वे आपके साथ अपने अनुबंध को नवीनीकृत करने की संभावना रखते हैं या नहीं, आपकी पहचान करके।लाल झंडा' मेट्रिक्स.
उदाहरण के लिए, सास स्टार्टअप ग्रूव अपने उपयोगकर्ताओं के सत्र डेटा का विश्लेषण किया और पाया कि सत्र की अवधि और लॉग-इन की आवृत्ति उनके सबसे महत्वपूर्ण 'लाल झंडे' थे जो एक उपयोगकर्ता को मंथन के जोखिम में थे।
सक्रियण चरण के बाद, नवीनीकरण चरण अगला बिंदु होता है जब आपके ग्राहकों को मंथन का सबसे अधिक जोखिम होता है। जब आपके ग्राहकों की प्रारंभिक अनुबंधित उपयोग अवधि समाप्त हो जाती है, तो उन्हें एक विकल्प बनाना होता है: आपके SaaS समाधान के लिए भुगतान करना और उसका उपयोग करना जारी रखना; या भिन्न कार्यक्षमता वाली किसी वैकल्पिक सेवा पर स्विच करने के लिए।
रेफरल
ग्राहक रेफ़रल आपके SaaS व्यवसाय को बढ़ाने और इसके लिए संभावनाओं को अनलॉक करने की कुंजी हैं वायरल विकास ड्राइविंग. रेफ़रल सास की पवित्र कब्र हैं, जो बिक्री और विपणन से अतिरिक्त निवेश की आवश्यकता के बिना आपके उपयोगकर्ता आधार (और राजस्व) को बढ़ा रहे हैं। और रेफरल लगभग पूरी तरह से ग्राहक सफलता से प्रेरित होते हैं: केवल खुश, सफल ग्राहक ही आपके सास उत्पाद को अपने व्यक्तिगत नेटवर्क पर अनुशंसा करना चाहेंगे।
रेफ़रल ग्राहक सफलता का 'अंतिम' चरण है - वह चरण जहां आपके ग्राहक आपकी सेवा के प्रतिबद्ध उपयोगकर्ता होने से, आपकी सेवा के पैरोकार बनने के लिए संक्रमण करते हैं, जो आपके द्वारा प्रदान किए जाने वाले मूल्य से इतने प्रभावित होते हैं कि वे आपकी सेवा की सिफारिश सहकर्मियों को कर रहे हैं , दोस्त या उनके नेटवर्क के अन्य लोग।
जानने के लिए कैसे एक सफल SaaS ग्राहक रेफरल कार्यक्रम का निर्माण, छह सरल, कार्रवाई योग्य चरणों में.
ग्राहक सफलता के साथ शुरुआत कैसे करें
लगभग हर सफल सॉफ्टवेयर कंपनी, जिसके बारे में मैं सोच सकता हूं कि वे अपने ग्राहकों की सफलता पर - या कम से कम शुरुआती कर्षण के लिए कहां गए हैं।
शुरुआती दिनों में, लगभग सभी SaaS कंपनियों के लिए प्रारंभिक प्राथमिकता ग्राहक अधिग्रहण है। आपका लक्ष्य अधिक से अधिक भुगतान करने वाले ग्राहकों को, जितनी जल्दी हो सके, आकर्षित करना है, ताकि आपके तीव्र विकास को बढ़ावा मिल सके। लेकिन आप जितने बड़े होते जाते हैं, उतनी ही तेजी से विकास दर को बनाए रखना उतना ही कठिन होता जाता है, केवल ग्राहक अधिग्रहण के माध्यम से। इसलिए, आपका ध्यान अधिग्रहण से दूर और ग्राहक प्रतिधारण, अपसेलिंग, क्रॉस-सेलिंग और रेफरल पर शिफ्ट होना आवश्यक हो जाता है।
जब आप कर्षण हासिल करना शुरू करते हैं, तो आपकी प्राथमिकता को स्थानांतरित करना आवश्यक है ... यह ग्राहक सफलता पर ध्यान केंद्रित करने का समय है: अपने मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखने और अपसेलिंग के माध्यम से विकास को बढ़ावा देना।
बढ़ती SaaS कंपनियों के लिए ग्राहक सफलता एक सतत प्रतिबद्धता होनी चाहिए, लेकिन जब आप पहली बार अपना समय और ऊर्जा ग्राहक सफलता में निवेश करना शुरू करना चाहते हैं, तो यह जानना मुश्किल हो सकता है कि कहां से शुरू करें।
यहां 5 सरल, कार्रवाई योग्य तरीके दिए गए हैं जिनसे आप ग्राहक सफलता के साथ शुरुआत कर सकते हैं, और अपनी सास कंपनी को विकास के एक और अवसर को अनलॉक करने में मदद कर सकते हैं।
1) अपनी मानसिकता बदलें
Customer Success के साथ शुरुआत करने का पहला कदम अपनी मानसिकता को बदलना है।
आपको अपनी सारी ऊर्जा को अधिक से अधिक ग्राहकों को प्राप्त करने पर केंद्रित करना बंद करना होगा, और स्वयं ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करना शुरू करना होगा। आखिर आपके ग्राहकों के बिना आपकी कंपनी अब कहां होगी?
ग्राहक-केंद्रित मानसिकता का अर्थ है कि आपके द्वारा किया गया प्रत्येक निर्णय आपके ग्राहकों की आवश्यकताओं के अनुसार निर्देशित होगा। आपको उत्तर देने में सक्षम होना चाहिए:
- आपका सास उत्पाद खरीदते समय आपका ग्राहक किस समस्या को हल करने की कोशिश कर रहा है?
- आपका उत्पाद उस समस्या को कितनी अच्छी तरह हल करता है?
- क्या [नई सुविधा] आपके ग्राहक के लिए अतिरिक्त मूल्य प्रदान करेगी? क्या यह ऐसा कुछ है जिसकी उन्हें वास्तव में आवश्यकता है, या यह सिर्फ एक लक्षण के साथ काम कर रहा है, बजाय इसके कि वे आपके SaaS उत्पाद के साथ किसी समस्या की पहचान करें?
- आपका उत्पाद आज आपके ग्राहक के लिए कैसे मूल्यवर्धन करेगा - यह भविष्य में और आगे चल रहे मूल्य को कैसे जोड़ेगा?
सीधे शब्दों में कहें तो ग्राहक की सफलता आपकी संस्कृति से शुरू होती है। आपको अपने व्यवसाय को फिर से फ्रेम करने की आवश्यकता है ताकि आप अपने ग्राहकों को हर चीज के दिल में रख सकें, और आपके द्वारा किए गए प्रत्येक निर्णय, चाहे वह कितना भी बड़ा या छोटा क्यों न हो।
2) स्टिकिंग पॉइंट्स को पहचानें
आपके ग्राहक संबंधों में स्टिकिंग पॉइंट कहां हैं?
क्या आपके पास लैंडिंग पृष्ठ पर आने वाले आगंतुकों का एक टन है, लेकिन नि: शुल्क परीक्षण के लिए कोई भी साइन अप नहीं कर रहा है? यह आपकी मार्केटिंग गतिविधि और आपकी सेवा की पेशकश के बीच एक बेमेल को इंगित करता है: आप संभावित ग्राहकों को आकर्षित कर रहे हैं जो आपके SaaS उत्पाद के लिए उपयुक्त नहीं हैं, इसलिए आपको अपने मार्केटिंग संदेश को फिर से देखने की आवश्यकता है।
वैकल्पिक रूप से, आपके नि:शुल्क परीक्षण के लिए आपके पास बड़ी संख्या में साइन-अप हो सकते हैं, लेकिन बहुत कम उपयोगकर्ता इसे अपने पहले दो सत्रों में पूरा कर पाते हैं। यह आपकी ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया में एक समस्या का संकेत देता है: शायद यह बहुत जटिल है; शायद यह वास्तविक मूल्य नहीं दे रहा है, काफी तेजी से; या हो सकता है कि यह फिर से एक मार्केटिंग समस्या है - उपयोगकर्ता साइन अप करते हैं, लॉग इन करते हैं और फिर महसूस करते हैं कि आपका सास उत्पाद वह नहीं करता है जिसकी उन्हें उम्मीद थी।
या क्या आपके पास उपयोगकर्ताओं में भारी गिरावट है, जो उनकी सदस्यता रद्द करें उनकी प्रारंभिक अनुबंध अवधि के बाद? इससे पता चलता है कि आपका उत्पाद ऑनबोर्डिंग और उनके परीक्षण की अवधि के माध्यम से प्रारंभिक मूल्य प्रदान करने में अच्छा था, लेकिन यह आपके ग्राहकों को चल रहे मूल्य प्रदान करने में इतना अच्छा नहीं है।
सास कंपनियों के लिए ये कुछ अधिक सामान्य स्टिकिंग पॉइंट हैं। यह पहचान कर कि आपको असामान्य रूप से उच्च ड्रॉप-ऑफ दरें कहां दिखाई देती हैं, आपको स्पष्ट संकेत मिलेगा कि आपके उपयोगकर्ताओं को कहां समस्याएं आ रही हैं। फिर आप ग्राहक प्रतिधारण को बेहतर बनाने में मदद करने के लिए उन स्टिकिंग पॉइंट्स को ठीक करने पर अपनी ऊर्जा केंद्रित कर सकते हैं।
3) अपने ग्राहकों से बात करें
अपने पहले 100 ग्राहकों में से प्रत्येक के साथ बात करें और वास्तव में समझें कि उनके लिए "मूल्य" क्या है ... एक बार जब आप अपने ग्राहक के साथ मूल्य परिभाषित कर लेते हैं, तो ऐसे लक्ष्य स्थापित करें जो उस मूल्य को प्राप्त करने की ओर ले जाएं।
इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपका उत्पाद सिद्धांत रूप में कितना अच्छा है: यदि यह आपके वास्तविक ग्राहकों के लिए वास्तविक मूल्य प्रदान नहीं करता है, तो आपको एक समस्या है।
ग्राहक सफलता यह सुनिश्चित करने के बारे में है कि आपका सास उत्पाद आपके ग्राहकों को उनके वांछित परिणामों तक पहुंचने में सक्षम बनाता है, और यह सुनिश्चित करने का इससे बेहतर तरीका क्या हो सकता है कि आप अपने ग्राहकों से वास्तव में बात करने की तुलना में सही रास्ते पर हैं?
इसके अतिरिक्त, एक बार जब आप अपने ग्राहकों के जीवनचक्र में महत्वपूर्ण बिंदुओं की पहचान कर लेते हैं, तो आप महत्वपूर्ण क्षणों में उनसे संपर्क कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, ए समय पर ईमेल कुछ सहायक संकेत आपके ग्राहक द्वारा आपकी ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया को पूरा करने, या इसे आधे रास्ते से हटाने के बीच अंतर कर सकते हैं।
ग्राहक की सफलता के लिए महान संचार महत्वपूर्ण है। आपको यह जानने की जरूरत है कि आपके ग्राहकों को आपके उत्पाद से क्या चाहिए, न कि धारणाएं बनाने के लिए - इसलिए अपने ग्राहकों से बात करने के लिए पहुंचने के साथ-साथ, आपको उनकी बातों और उनके द्वारा प्रदान की जाने वाली प्रतिक्रिया को सुनना होगा।
4) छोटा शुरू करें
जब आप पहली बार ग्राहक सफलता पर ध्यान केंद्रित करना शुरू करते हैं, तो इसका मतलब यह नहीं है कि आपकी कंपनी के संचालन के तरीके में बड़े पैमाने पर व्यापक बदलाव किए जाएं।
एक बार जब आप अपना ध्यान फिर से तैयार कर लेते हैं ताकि आपके ग्राहक आपके द्वारा किए जाने वाले हर काम के केंद्र में हों - हर विकास निर्णय लेना, अपनी मार्केटिंग गतिविधियों को निर्देशित करना, अपनी बिक्री टीम के काम करने के तरीके को आकार देना - आप कर सकते हैं ग्राहकों की सफलता को छोटे तरीकों से लागू करना शुरू करें.
यहां तक कि 'धन्यवाद' जैसी छोटी चीज भी शुरू करने का एक शानदार तरीका है: इससे आपके ग्राहकों को पता चलता है कि आप उन्हें व्यक्तिगत स्तर पर महत्व देते हैं।
5) उपाय और सुधार
आप उस चीज़ में सुधार नहीं कर सकते जिसे आप माप नहीं सकते हैं, और आप अपनी प्रगति को भी ट्रैक नहीं कर सकते हैं यदि आप नहीं जानते कि आपने कहाँ से शुरुआत की है।
यदि आप अपने ग्राहक सफलता प्रदर्शन के लिए एक बेंचमार्क चाहते हैं, तो सबसे अच्छी बात यह होगी कि आप अपनी ग्राहक सफलता गतिविधियों को शुरू करने से पहले कुछ प्रमुख मीट्रिक को मापें, ताकि आप ग्राहक प्रतिधारण, ऑनबोर्डिंग और नवीनीकरण पर इसके प्रभाव को माप सकें।
मुट्ठी भर कुंजी मापना ग्राहक सफलता मेट्रिक्स आपके ग्राहकों के व्यवहार को समझने में आपकी सहायता करेगा: वे आपके SaaS उत्पाद और आपके व्यवसाय से कैसे और क्यों जुड़ रहे हैं।
10 ग्राहक सफलता मेट्रिक्स
इस पोस्ट के अंतिम भाग में, मैं आपके ग्राहक सफलता प्रयासों की प्रभावकारिता (और ROI) को ट्रैक करने के लिए, आपको मापने के लिए आवश्यक शीर्ष 10 ग्राहक सफलता मीट्रिक साझा कर रहा हूँ।
हालांकि, आपको यह भी समझना होगा कि आपके ग्राहकों के लिए सफलता कैसी दिखती है, ताकि आप जान सकें कि आप ट्रैक पर हैं या नहीं। अपने ग्राहकों की सफलता के कारकों को समझना आपको अपनी ग्राहक प्राथमिकताओं में मूल्यवान अंतर्दृष्टि प्रदान करेगा, और आपके ग्राहक सफलता मीट्रिक की व्याख्या करने में आपकी सहायता करने के लिए संदर्भ प्रदान करेगा।
1) मंथन
MRR के बाद, आपके SaaS व्यवसाय के स्वास्थ्य और विकास का आकलन करने के लिए मंथन एकमात्र सबसे महत्वपूर्ण मीट्रिक है। हालाँकि, सबसे आम गलतियों में से एक जो हम देखते हैं वह है SaaS कंपनियाँ गलत तरीके से मंथन दर की गणना, जो विकृत ग्राहक और राजस्व वृद्धि के आंकड़ों की ओर जाता है।
दो अलग-अलग प्रकार के मंथन हैं:
ग्राहक मंथन उस दर को मापता है जिस पर आपके मौजूदा ग्राहक आपकी सेवा के लिए अपनी सदस्यता रद्द करते हैं।
$$%text{ ग्राहक मंथन दर}=frac{text{ग्राहक जो अवधि t} में मंथन करते हैं {पाठ{अवधि टी की शुरुआत में कुल ग्राहक}}$$
राजस्व मंथन (जिसे 'एमआरआर मंथन दर' भी कहा जाता है) उस दर की गणना करता है जिस पर ग्राहक मंथन और डाउनग्रेड की गई सदस्यता के परिणामस्वरूप मासिक आवर्ती राजस्व (एमआरआर) खो जाता है।
$$पाठ{% MRR मंथन दर}=frac{पाठ{मंथन MRR}}{पाठ{पिछला MRR}}$$
ग्राहक मंथन आपको बताता है कि आप ग्राहकों को बनाए रखने में कितने अच्छे हैं, जबकि राजस्व मंथन आपको बताता है कि आप ग्राहक राजस्व को बनाए रखने में कितने अच्छे हैं।
हालांकि ये दो अवधारणाएं समान लगती हैं, वे समान नहीं हैं। के बारे में और जानें ग्राहक और राजस्व मंथन के बीच अंतर, और कैसे दोनों मीट्रिक आपकी आय और ग्राहक आधार को बढ़ाने में आपकी सहायता कर सकते हैं।
2) ऑनबोर्डिंग एंगेजमेंट
ऑनबोर्डिंग और प्रारंभिक सक्रियण उन बिंदुओं में से एक है जब आपके ग्राहकों को मंथन का सबसे अधिक जोखिम होता है: उन्होंने आपकी सेवा के लिए साइन अप किया है, लेकिन आपने यह साबित नहीं किया है कि आप वास्तव में अभी तक उनकी समस्या का समाधान कर सकते हैं।
आपकी ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया को आपके नए उपयोगकर्ताओं को, और शीघ्रता से वास्तविक मूल्य प्रदान करने की आवश्यकता है।
अपनी ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया के साथ जुड़ाव को मापने से आपको इसे बेहतर बनाने में मदद मिलेगी, लेकिन आपको जोखिम वाले उपयोगकर्ताओं की पहचान करने में भी मदद मिलेगी, जो आपके उत्पाद का उपयोग करने के लिए संघर्ष कर रहे हैं, और इसलिए मंथन करने की संभावना है।
ऑनबोर्डिंग जुड़ाव को मापने के लिए, आपको ट्रैक करना होगा:
- ग्राहकों का प्रतिशत जो प्रारंभ आपकी ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया
- प्रतिशत है कि पूरा प्रक्रिया
- RSI औसत समय ऑनबोर्डिंग पूरा करने के लिए लिया गया
- प्रतिशत प्रगति की दर आपकी ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया के प्रत्येक चरण के माध्यम से।
3 और 4) अपसेल रेट और क्रॉस-सेल रेट
अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग विस्तार राजस्व का एक महत्वपूर्ण स्रोत हैं, और आपके SaaS व्यवसाय के लिए विकास के एक मूल्यवान चालक हैं।
RSI दोनों के लिए समान गणना का उपयोग किया जाता है, और आपको यह पता लगाने की अनुमति देता है कि किसी अवधि के राजस्व का कितना प्रतिशत अपसेलिंग (मौजूदा ग्राहकों को अपना खर्च बढ़ाने के लिए प्रोत्साहित करना) या क्रॉस-सेलिंग (मौजूदा ग्राहकों को उनके मौजूदा खर्च के अलावा पूरक सेवाएं खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना) से उत्पन्न हुआ था।
$$text{Upsell Rate} = frac{text{वार्षिक अनुबंध मूल्य Upsells}_t}{पाठ{कुल वार्षिक अनुबंध मूल्य}_t}$$
5) नेट प्रमोटर स्कोर (NPS)
ग्राहक मंथन को कम करने या यहां तक कि समाप्त करने का सबसे अच्छा तरीका एनपीएस के साथ ग्राहकों की वफादारी को लगातार मापना है
RSI नेट प्रमोटर स्कोर एक उपकरण है जिसका उपयोग आपके SaaS उत्पाद के साथ ग्राहकों की संतुष्टि को मापने और मापने के लिए किया जाता है। यह आपको नब्ज पर उंगली रखने की अनुमति देता है कि आपके ग्राहक आपकी सेवा की गुणवत्ता और आपके सास उत्पाद द्वारा दिए गए मूल्य के बारे में कैसा महसूस कर रहे हैं। यह आपके उपयोगकर्ताओं से एक अति-सरल प्रश्न पूछता है:
"आप किसी मित्र या सहकर्मी को [सास उत्पाद] की सिफारिश करने की कितनी संभावना रखते हैं?"
आपके उपयोगकर्ता 0 (बिल्कुल नहीं) से 10 (अत्यधिक संभावित) के पैमाने पर प्रतिक्रिया करते हैं:
वहां से, आप प्रमोटरों के प्रतिशत से विरोधियों का प्रतिशत घटाकर अपने नेट प्रमोटर स्कोर की गणना कर सकते हैं:
$$text{NPS} = %text{Promoters} - %text{Detractors}$$
6) वायरल गुणांक
यदि नेट प्रमोटर स्कोर आपके ग्राहकों के इरादे को प्रकट करने में मदद करता है, तो वायरल गुणांक उनकी कार्रवाई को मापने में मदद करता है। यह आपको बताता है कि एक मौजूदा उपयोगकर्ता आपके व्यवसाय के लिए कितने नए उपयोगकर्ताओं का उल्लेख कर रहा है।
अपने वायरल गुणांक की गणना करने के लिए, आप नीचे दी गई विधि का उपयोग कर सकते हैं:
- अपने वर्तमान उपयोगकर्ताओं की संख्या लें
- प्रत्येक उपयोगकर्ता द्वारा किए जाने वाले रेफ़रल की औसत संख्या से गुणा करें
- उन रेफ़रल की रूपांतरण दर से गुणा करें (रेफ़रल का %) जिसके परिणामस्वरूप एक नया उपयोगकर्ता होता है
- अपने वर्तमान उपयोगकर्ताओं की संख्या से विभाजित करें
$$frac{पाठ{उपयोगकर्ताओं की संख्या}टाइमटेक्स्ट{रेफ़रल की औसत संख्या}टाइमटेक्स्ट{रेफ़रल रूपांतरण दर}}{पाठ{उपयोगकर्ताओं की संख्या}}$$
1 या उससे अधिक के वायरल गुणांक का अर्थ है कि आपके द्वारा प्राप्त किए गए प्रत्येक उपयोगकर्ता के लिए, आप रेफ़रल प्रक्रिया के माध्यम से एक (या अधिक) अतिरिक्त उपयोगकर्ता प्राप्त करेंगे।
बहुत से लोग तर्क देते हैं कि एक वायरल गुणांक 1 से कम का बेकार है, लेकिन यह केवल तभी होता है जब उपयोगकर्ता रेफ़रल आपके विकास का एकमात्र स्रोत हों। मान लें कि आप अन्य तरीकों से ग्राहकों को प्राप्त करते हैं, तो कम वायरल गुणांक भी आपके विकास में योगदान देगा।
7 और 8) दैनिक और मासिक सक्रिय उपयोगकर्ता
यह किसी निश्चित समयावधि में सक्रिय उपयोगकर्ताओं की संख्या का एक सरल माप है। सास कंपनियों के लिए यह देखना आम बात है दैनिक सक्रिय उपयोगकर्ता (DAU), और उनके मासिक सक्रिय उपयोगकर्ता (MAU) भी.
डीएयू या एमएयू को मापने से उपयोगी अंतर्दृष्टि प्राप्त करने की कुंजी स्पष्ट रूप से परिभाषित करना है कि 'सक्रिय' से आपका क्या मतलब है। उदाहरण के लिए, कई सास कंपनियां उस दिन लॉग इन करने वाले उपयोगकर्ताओं की संख्या की गणना करने के लिए डीएयू का उपयोग करती हैं, लेकिन 'लॉग इन' जरूरी नहीं कि 'सक्रिय' के बराबर हो।
जब आपके ऐप में "गतिविधि" की बात आती है, तो आपको यह जानना होगा कि कौन से गतिविधि पैटर्न वितरित मूल्य के बराबर हैं।
बस लॉग इन करना इस बात की कोई गारंटी नहीं है कि आपके उपयोगकर्ता को आपके SaaS उत्पाद से कोई मूल्य मिल रहा है; वास्तव में, हो सकता है कि वे इसका बिल्कुल भी उपयोग नहीं कर रहे हों, और इसके बजाय वे अपना खाता बंद करने या समर्थन अनुरोध सबमिट करने के लिए लॉग इन कर रहे हों।
9) रेफरल राजस्व
रेफ़रल आपके SaaS व्यवसाय के विकास का एक अत्यंत महत्वपूर्ण चालक हैं, और यह महत्वपूर्ण है कि आप इस बात पर नज़र रखें कि आप रेफ़रल चैनलों के माध्यम से कितना राजस्व उत्पन्न कर रहे हैं।
रेफ़रल राजस्व एक विशेष समय अवधि में सफल ग्राहक रेफ़रल द्वारा उत्पन्न सभी राजस्व का एक सरल समग्र माप है। रेफ़रल आय की गणना समय के साथ सफल रेफ़रल में रुझानों की पहचान करने का एक आसान तरीका है, और इसकी गणना करने के लिए उपयुक्त होने पर, यह कोई गहन अंतर्दृष्टि प्रदान नहीं करता है।
10) निवेश पर रेफरल रिटर्न
हालांकि रेफ़रल चैनलों के माध्यम से आप कितनी आय अर्जित कर रहे हैं, इस पर नियंत्रण रखना अच्छा है, लेकिन अपनी रेफ़रल आय की गणना करने से इससे अधिक गहरी जानकारी नहीं मिलती है.
तो अगर आप एक कदम और आगे जाना चाहते हैं, तो कैलकुलेट करना निवेश पर रेफरल रिटर्न (आरओआई) आपको उस राशि की तुलना करने की अनुमति देगा जो हम ग्राहक रेफ़रल में निवेश कर रहे हैं उस राजस्व की राशि के साथ जो वे रेफ़रल अपने जीवनकाल में उत्पन्न करेंगे।
अगर आपका औसत ग्राहक 100 साल के जीवनकाल में $2/माह का भुगतान करता है, तो उनका LTV $2400 है:
$$पाठ{LTV}=$100times24text{ महीने}=$2,400
अपनी रेफ़रल योजना के लिए, आप रेफ़रलकर्ता के लिए मासिक बिल पर 10 महीने के लिए 12% और सफल रेफ़रल के लिए एक महीने का निःशुल्क ऑफ़र दे रहे हैं।
$$पाठ {रेफ़रल प्रोत्साहन की लागत} = $100+(($100times0.1)times12)=$220$$
रेफ़रल ROI की गणना करने से पता चलेगा कि हम आपके द्वारा रेफ़रल मार्केटिंग और प्रोत्साहनों पर खर्च किए जाने वाले प्रत्येक डॉलर के लिए LTV में कितने डॉलर उत्पन्न कर रहे हैं:
$ $ टेक्स्ट {रेफरल ROI} = फ़्रेक {टेक्स्ट {LTV} -टेक्स्ट {रेफरल इंसेंटिव}} {टेक्स्ट {रेफरल इंसेंटिव}} $$
$$पाठ{रेफ़रल ROI}=frac{$2,400-$220}{$220}=$9.90
इसका मतलब है कि, इस मामले में, हम रेफ़रल पर खर्च किए जा रहे प्रत्येक $9.90 के लिए LTV में $1 उत्पन्न कर रहे हैं।
पहला कदम
ग्राहक सफलता को आपके SaaS उत्पाद के लिए वन-स्टॉप, त्वरित सुधार के रूप में नहीं माना जा सकता है। अपने ग्राहकों को निरंतर मूल्य प्रदान करने में आपकी सहायता के लिए इसके लिए मानसिकता में पूर्ण बदलाव की आवश्यकता है, और यह एक सतत निवेश होना चाहिए।
ग्राहक-प्रथम मानसिकता आपकी ग्राहक सफलता रणनीति का सबसे आवश्यक घटक है: मंथन को कम करने और ग्राहक प्रतिधारण में सुधार करने के लिए पहले अपने मौजूदा ग्राहकों की जरूरतों को हल करें। फिर, जैसे-जैसे आपकी SaaS कंपनी बढ़ती है, आप अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग पर ध्यान केंद्रित करने के लिए अपनी ग्राहक सफलता गतिविधियों का विस्तार कर सकते हैं, और फिर अधिक ग्राहक रेफरल हासिल कर सकते हैं।
आपकी SaaS कंपनी के लिए Customer Success के साथ शुरुआत करने के कई अलग-अलग तरीके हैं, इसलिए छोटे, कार्रवाई योग्य कदमों से शुरुआत करें; अपनी गतिविधियों को मापें ताकि आप जाते ही डेटा-संचालित सुधार कर सकें; और जैसे-जैसे आपकी SaaS कंपनी बढ़ती है, वैसे-वैसे अपनी ग्राहक सफलता गतिविधियों को बढ़ाएँ।
- एसईओ संचालित सामग्री और पीआर वितरण। आज ही प्रवर्धित हो जाओ।
- प्लेटोब्लॉकचैन। Web3 मेटावर्स इंटेलिजेंस। ज्ञान प्रवर्धित। यहां पहुंचें।
- स्रोत: https://www.cobloom.com/blog/everything-you-need-to-know-about-customer-success
- &
- 000
- 100
- 7
- लेखा
- अर्जन
- कार्य
- सक्रिय
- गतिविधियों
- ऐड ऑन
- अतिरिक्त
- दत्तक ग्रहण
- वकालत
- एलेक्स
- सब
- अनुप्रयोग
- चारों ओर
- बेंचमार्क
- BEST
- सबसे बड़ा
- बिल
- व्यापार
- व्यवसायों
- कारण
- परिवर्तन
- चैनलों
- करीब
- कोड
- अ रहे है
- सामान्य
- संचार
- कंपनियों
- कंपनी
- प्रतियोगियों
- अंग
- जारी रखने के
- अनुबंध
- रूपांतरण
- युगल
- संस्कृति
- वर्तमान
- ग्राहकों के प्रति वफादारी
- ग्राहक प्रतिधारण
- ग्राहक संतुष्टि
- ग्राहक सफलता
- ग्राहक सहयोग
- ग्राहक
- तिथि
- दिन
- व्यवहार
- पहुंचाने
- विकास
- डॉलर
- डॉलर
- संचालित
- ड्राइवर
- ड्राइविंग
- शीघ्र
- ऊर्जा
- विस्तार
- का विस्तार
- विस्तार
- आंख
- फास्ट
- Feature
- विशेषताएं
- प्रथम
- फिट
- फिक्स
- फोकस
- फ़ोर्ब्स
- मुक्त
- ईंधन
- भविष्य
- जॉर्ज
- लक्ष्यों
- अच्छा
- कंघी बनानेवाले की रेती
- महान
- आगे बढ़ें
- बढ़ रहा है
- विकास
- गाइड
- स्वास्थ्य
- हाई
- कैसे
- How To
- HTTPS
- HubSpot
- विशाल
- विचार
- पहचान करना
- प्रभाव
- बढ़ना
- अंतर्दृष्टि
- निवेश करना
- निवेश
- IT
- रखना
- कुंजी
- लैंडिंग पेज
- बड़ा
- नेतृत्व
- जानें
- स्तर
- लिंकन
- लंबा
- निष्ठा
- बहुमत
- निर्माण
- विपणन (मार्केटिंग)
- मैटर्स
- माप
- मैसेजिंग
- मेट्रिक्स
- धन
- महीने
- चाल
- जाल
- नेटवर्क
- नई सुविधा
- प्रस्ताव
- की पेशकश
- ज्ञानप्राप्ति
- अवसर
- अवसर
- आदेश
- अन्य
- स्टाफ़
- प्रदर्शन
- गरीब
- बिजली
- एस्ट्रो मॉल
- उत्पाद
- कार्यक्रम
- क्रय
- गुणवत्ता
- दरें
- RE
- कारण
- को कम करने
- रेफरल
- रिश्ते
- नवीकरण
- राजस्व
- सास
- बिक्री
- विक्रय
- स्केल
- भावना
- सेवाएँ
- सेट
- पाली
- कम
- लक्षण
- सरल
- छह
- छोटा
- So
- सॉफ्टवेयर
- हल
- अंतरिक्ष
- बिताना
- खर्च
- ट्रेनिंग
- प्रारंभ
- शुरू
- स्टार्टअप
- आँकड़े
- स्ट्रेटेजी
- अंशदान
- सफलता
- सफल
- समर्थन
- स्थायी
- स्विच
- बताता है
- भविष्य
- पहर
- टन
- ऊपर का
- ट्रैक
- रुझान
- परीक्षण
- उपयोगकर्ताओं
- मूल्य
- वेंचर्स
- कौन
- काम
- व्यायाम
- कार्य
- लायक
- वर्ष
- साल