नकारात्मक मासिक राजस्व मंथन।
किसी भी सब्सक्रिप्शन/रिटेनर व्यवसाय में शिखर, चाहे आप सर्विस रिटेनर बेचने वाली पीआर एजेंसी हों, या एंटरप्राइज़ में क्लाउड सॉफ़्टवेयर बेचने वाली सॉफ़्टवेयर-एज़-ए-सर्विस (SaaS) कंपनी हों।
नकारात्मक मंथन क्या है? यह आसान है, यह तब होता है जब आपके अपसेल और क्रॉस सेल हर महीने आपके खोए हुए ग्राहकों के मूल्य से अधिक हो जाते हैं। नकारात्मक मंथन का मतलब है कि आपकी कंपनी बढ़ती रहेगी, भले ही वह नए ग्राहकों को न लाए।
आज की पोस्ट में मैं नकारात्मक मासिक राजस्व मंथन के दो उदाहरण देता हूं, और समझाता हूं कि वहां कैसे पहुंचा जाए।
उदाहरण
उदाहरण 1
एक पीआर एजेंसी के पास 3 सेट पैकेज होते हैं जो वे छोटे-मध्यम आकार के व्यवसायों को बेचते हैं, जिनकी कीमत क्रमशः £2,000, £4,000 और £6,000 प्रति माह है। उनके पास एक ऐड-ऑन सोशल मीडिया प्रबंधन सेवा भी है जिसे किसी भी पैकेज में जोड़ा जा सकता है, जो प्रति माह £1,000 है।
विचाराधीन पीआर एजेंसी में 20 मौजूदा ग्राहक हैं, 10 £2,000 योजना पर, 6 £4,000 योजना पर और 4 £6,000 योजना पर हैं। प्रत्येक योजना पर दो ग्राहक वर्तमान में सोशल मीडिया ऐड-ऑन के लिए भुगतान कर रहे हैं।
एक सामान्य महीने में, पीआर एजेंसी 1 ग्राहक खो देती है। सादगी के लिए हम कहेंगे कि यह यादृच्छिक है कि कौन सा ग्राहक छोड़ता है, जिसका अर्थ है कि औसत मासिक अनुचर हर महीने खो जाता है:
(10x£2000 + 6x£4000 + 4x£6000 + 6×1000) / 20 = £3,700 हर महीने राजस्व मंथन में।
पीआर एजेंसी को नकारात्मक मासिक राजस्व मंथन प्राप्त करने के लिए, इसलिए उन्हें हर महीने अपसेल में कम से कम £3,700 उत्पन्न करने की आवश्यकता होगी। उदाहरण के लिए, अपने दो मौजूदा ग्राहकों को सोशल मीडिया पैकेज बेचकर और दूसरे को अगले पैकेज (£ 4,000 की वृद्धि) में अपग्रेड करने के लिए राजी करके इसे हासिल किया जा सकता है।
उदाहरण 2
एक मार्केटिंग सॉफ्टवेयर प्रदाता के पास 2 सेट पैकेज वाला उत्पाद होता है - मूल और प्रीमियम, जिसे वे व्यवसायों को बेचते हैं। मूल पैकेज की कीमत £250 प्रति माह और प्रीमियम की कीमत £450 प्रति माह है। वे एक पूरी तरह से अलग दूसरा उत्पाद भी लॉन्च करने वाले हैं जो प्रति माह £100 में बिकता है।
उनके मौजूदा ग्राहक आधार में, उनके पास मूल पैकेज पर 100 ग्राहक हैं, और प्रीमियम पैकेज पर 35 ग्राहक हैं। औसतन वे प्रति माह 3 मूल ग्राहक (£750/महीना) खो देते हैं, और प्रति माह 1 प्रीमियम ग्राहक (£450/महीना) खो देते हैं।
इसका मतलब है कि उन्हें नकारात्मक मंथन हासिल करने के लिए अपने मौजूदा ग्राहकों से अतिरिक्त मासिक राजस्व में कम से कम £1200 उत्पन्न करने की आवश्यकता है। वे इसे पार कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, 5 ग्राहकों को उनके नए £100/महीने के सॉफ्टवेयर की बिक्री, और 4 बुनियादी ग्राहकों को हर महीने प्रीमियम में अपग्रेड करने के लिए प्रोत्साहित करना।
नकारात्मक मंथन तक पहुँचने की रणनीतियाँ
upselling
अपसेलिंग एक ग्राहक को आपके साथ अधिक पैसा खर्च करने के लिए प्रोत्साहित करने का प्रयास है, या तो उनके सेवा स्तर को बढ़ाकर या अधिक महंगे पैकेज में अपग्रेड करके।
अपसेलिंग के उदाहरणों में एक ग्राहक को प्रोत्साहित करना शामिल है जो आपके सीआरएम सॉफ़्टवेयर का उपयोग मूल संस्करण से प्रीमियम संस्करण में अपग्रेड करने के लिए करता है या एक ग्राहक को प्रोत्साहित करता है जो मासिक ईमेल मार्केटिंग अभियान खरीदने के लिए आपकी डिजिटल मार्केटिंग सेवाएं खरीदता है।
यदि आप अपसेलिंग में सफल होना चाहते हैं, तो आपको अपने ग्राहकों के लिए अधिक खर्च करना आसान और लाभकारी बनाने के लिए अपने सेवा स्तरों और मूल्य निर्धारण संरचनाओं को सावधानीपूर्वक डिजाइन करने की आवश्यकता है। अतिरिक्त खर्च को प्रोत्साहित करने के लिए आपको प्रशिक्षित खाता प्रबंधकों को नियमित रूप से ग्राहकों से संपर्क करना चाहिए (जहां यह उपयुक्त हो)। केवल ग्राहकों को अकेला छोड़ देना और यह मान लेना पर्याप्त नहीं है कि वे व्यक्तिगत स्पर्श के बिना अपना खर्च बढ़ा देंगे।
यह कहना नहीं है कि स्वचालन सहायक नहीं है, खासकर यदि आप सॉफ़्टवेयर-ए-ए-सर्विस (सास) उत्पाद बेचते हैं। उदाहरण के लिए, जब ग्राहक अपने खाते में विशिष्ट कार्य करते हैं, जो ऐड-ऑन या अपग्रेड को प्रोत्साहित करते हैं, तो हो सकता है कि आप स्वचालित ईमेल भेज सकें?
क्रॉस बिक्री
क्रॉस सेलिंग अपसेलिंग के समान है, लेकिन एक मूलभूत अंतर के साथ। मौजूदा उत्पाद/सेवा में अपग्रेड या ऐड-ऑन बेचने की कोशिश करने के बजाय, क्रॉस सेलिंग में ग्राहक को पूरी तरह से अलग उत्पाद/सेवा बेचना शामिल है।
उदाहरण के लिए, यदि आप एक तकनीकी कंपनी चलाते हैं जो अपने ग्राहकों को दस्तावेज़ प्रबंधन समाधान बेचती है, तो आप एक व्यवसाय प्रक्रिया प्रबंधन समाधान भी विकसित कर सकते हैं, और अपने दस्तावेज़ प्रबंधन ग्राहकों को उस अतिरिक्त समाधान को बेच सकते हैं।
ग्राहक प्रतिधारण बढ़ाना
अंतिम लेकिन कम से कम, यदि आप नकारात्मक मासिक राजस्व मंथन प्राप्त करना चाहते हैं, तो इस पर ध्यान केंद्रित करने वाली सबसे महत्वपूर्ण बात है ग्राहक प्रतिधारण बढ़ाना.
यदि आपकी कंपनी हर महीने बड़ी संख्या में ग्राहकों को खो रही है, तो नकारात्मक मंथन हासिल करना लगभग असंभव हो जाएगा। कोई भी अपसेलिंग या क्रॉस सेलिंग उस कंपनी की मदद करने वाली नहीं है जो हर महीने अपने ग्राहक आधार का 25% खो रही है।
यदि आप उच्च मंथन का अनुभव कर रहे हैं, तो बहुत सावधानी से सोचें:
- क्या आप ओवरसेलिंग और अंडरडिलीवरी कर रहे हैं?
- क्या आप बिक्री के बाद ग्राहकों को ठीक से समर्थन देने में विफल हो रहे हैं?
- क्या आपके उत्पाद/सेवा में मूलभूत समस्याएं हैं जो इसे उपयोग करना कठिन बनाती हैं?
- क्या आप अपने समाधान (समाधानों) से सही लोगों को लक्षित कर रहे हैं?
- क्या आप ग्राहकों के लिए भुगतान और नवीनीकरण करना आसान बनाते हैं?
- क्या आप अपने उत्पादों या सेवाओं को बेहतर बनाने के लिए लगातार काम कर रहे हैं?
- क्या आप बिक्री के बाद ग्राहकों के साथ नियमित संपर्क में रहते हैं?
उपरोक्त सभी पर काम करने से आपको अधिक ग्राहक बनाए रखने में मदद मिल सकती है।
यदि आप सास क्षेत्र में हैं, तो हमारी पिछली पोस्ट देखें: 5 बिक्री और विपणन गलतियाँ जो SaaS में उच्च मंथन की ओर ले जाती हैं मंथन को कम करने पर कुछ विशिष्ट विचारों के लिए।
- एसईओ संचालित सामग्री और पीआर वितरण। आज ही प्रवर्धित हो जाओ।
- प्लेटोब्लॉकचैन। Web3 मेटावर्स इंटेलिजेंस। ज्ञान प्रवर्धित। यहां पहुंचें।
- स्रोत: https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn
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