हजारों ग्राहकों और संभावनाओं से सीखने के बाद, सारा लैश, एंवॉय की उद्यम बिक्री प्रमुख, इस बारे में बात करेंगी कि अनिश्चित भविष्य के दौरान उद्यम बिक्री कार्यक्रमों को मार्गदर्शन और स्केल करने में क्या लगता है।
सफल रणनीतियां जमीन पर उतरने और विस्तार करने, विकास के लिए किराए पर लेने, एबीएम को लागू करने और खाता योजना बनाने और चपलता के साथ धुरी पर निर्भर करती हैं। इसे यूट्यूब पर देखें या सारांश के लिए पढ़ते रहें।
मेट्रिक्स दैट मैटर
मेरे पहले छह महीनों में दूत, मैंने बिक्री टीम को छह से बढ़ाकर 17 कर दिया। यह हमारे लिए एक महत्वपूर्ण मीट्रिक था क्योंकि जब मैंने शुरुआत की थी तो हम -15% कोटा क्षमता पर थे। अब हम 15+% कोटा क्षमता पर हैं।
सही जगहों पर सही लोगों का होना ज़रूरी है, जो उन सभी अवसरों को हासिल करने के लिए तैयार हों। यहां बताया गया है कि मैंने यह कैसे किया।
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बिक्री बढ़ाने के लिए रणनीतियों को मिलाएं
मैं अपने बिक्री प्रतिनिधि को एक दर वाले सौदों पर 70-80% का कोटा प्राप्त करने के लिए प्रोत्साहित करता हूं। भूमि और विस्तार नामक यह रणनीति, कई विभागों और कई स्थानों में प्रवेश करती है और एक लेन-देन का व्यवसाय इंजन बनाती है।
लेकिन जैसे ही आप आगे बढ़ते हैं यह पूरी तरह से स्केलेबल नहीं है। सी-लेवल एंगेजमेंट और क्रॉस-डिपार्टमेंटल सेलिंग को जोड़ने से आपका बिक्री चक्र लंबा हो जाएगा लेकिन यह आपको ऐसे ग्राहक प्रदान करेगा जो टिके रहेंगे और औसत लेनदेन का आकार बढ़ाएंगे। लैंड और एक्सपैंड से चंकीयर सौदों को कवर करते हुए डिस्कवर और डीसेंड से एक आसान त्रैमासिक प्राप्ति के साथ, प्रतिनिधि तब 100% और कभी-कभी उस कोटा से ऊपर हो सकते हैं।
अक्सर बिक्री प्रतिनिधि काम के एक पहलू में अच्छे होते हैं और दूसरे में नहीं। नेताओं के रूप में हमारी भूमिका जहाज पर चढ़ना, प्रशिक्षित करना और टीम को दोनों में उत्कृष्ट बनाने के लिए जो भी संभव हो उसका उपयोग करना है। विकास और पैमाने के लिए, इन दोनों रणनीतियों के अनुकूलन का लक्ष्य रखें
विकास के लिए भर्ती
मैं तकनीक में 20+ वर्षों से हूँ और मैंने हज़ारों भर्ती साक्षात्कार चलाए हैं। मुझे किसी से मिलने के पहले पांच मिनट के भीतर महसूस करना अच्छा लगता है जब आप जानते हैं कि आपको सही मैच मिल गया है।
जब आप विकास के लिए काम पर रख रहे हों तो यहां क्या ध्यान रखना चाहिए।
- वर्तमान जरूरतें
- सफलता के साथ बैकफिलिंग
- पाइपलाइनिंग उम्मीदवारों
- मध्यावधि आवश्यकताएं
- जोखिम सहिष्णुता
- अवधारण कार्यक्रम
- भविष्य की आवश्यकताएं
- वर्तमान प्रतिभा की जरूरत से ऊपर की भर्ती
ग्रोथ के लिए हायरिंग अक्सर रिटेंशन के लिए हायरिंग की तरह लगती है। क्या आप मौजूदा टीम को कोचिंग, विकास और दिखा रहे हैं कि आप उनके विकास और उनके करियर के लिए प्रतिबद्ध हैं?
जब आप अपनी टीम बढ़ा रहे हों, तो सोचें कि आपको भविष्य में किन नेताओं की आवश्यकता हो सकती है। जब आप वरिष्ठ खाता प्रबंधन के लिए नियुक्त करना चाहते हैं तो आपको पहले से ही लोगों को रखना होगा।
यही कारण है कि मैं उपयुक्त संभावित उम्मीदवारों का नेटवर्क बनाए रखता हूं। मैं मुलाकातों, परिचयों और रेफ़रल के लिए पूछने के माध्यम से सक्रिय रूप से अपने नेटवर्क में विविधता लाता हूं। मैं काफी कोचिंग और मेंटरिंग करता हूं। अगर कोई मेरे पास लिंक्डइन पर पहुंचता है तो मैं उन्हें ईमेल या कॉल करने की कोशिश करता हूं।
जब कोई व्यवसाय बढ़ रहा हो, तो आप कभी भी हर भूमिका के लिए सही उम्मीदवार नहीं खोज पाएंगे, लेकिन फिर भी आप ऐसे लोगों को ढूंढ़ सकते हैं जो ऐसा कर सकते हैं विकसित होना वह भूमिका, भले ही उनके पास आवश्यक सास अनुभव न हो।
खाता-आधारित योजना
एक बार आपके पास एक अच्छी टीम होने के बाद इसके बारे में सोचने का समय आ गया है कैसे आप उन टीम के सदस्यों के साथ रणनीतिक हो सकते हैं। खाते के आगे बढ़ने के साथ क्या होना चाहिए, इस बारे में केवल खाता कार्यकारी को ही नहीं सोचना चाहिए। खाता-आधारित मार्केटिंग और योजना के लिए एक संयुक्त रणनीति आवश्यक है।
इसलिए आपको इसे लागू करने की आवश्यकता है:
- क्रॉस-डिपार्टमेंटल भागीदारी और प्रतिबद्धता
- एक ऐसी प्रक्रिया विकसित करें जो टीम के लिए काम करे
- समीक्षा करने की जवाबदेही
दूत में, मैं विस्तार खातों के लिए रणनीतिक खाता योजना को लक्षित करता हूं। मैं एआर लक्ष्य और लक्ष्य निर्धारित करता हूं, जैसे कि प्रत्येक प्रतिनिधि को कितने खाते की योजना बनाने की आवश्यकता है। खुद को जवाबदेह ठहराने के लिए इन्हें ट्रैक करने, मापने, निगरानी करने और समीक्षा करने की आवश्यकता है।
प्रदेश विकास
यदि आप नहीं जानते कि आप क्या खोज रहे हैं, तो आप माप, संतुलन या प्रबंधन नहीं कर सकते। आपको बाजार और अपने ग्राहक प्रोफाइल को अच्छी तरह से समझने की जरूरत है। लेकिन याद रखें कि कोई भी डेटा परफेक्ट नहीं होता है। अपने डेटा के लिए सत्य का अपना एकल स्रोत चुनें और इससे छूट न दें।
- उपाय, संतुलन और प्रबंधन
- आपका आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल क्या है?
- आप इसे क्षेत्रीय विकास के लिए कैसे माप रहे हैं?
- आप इसे सभी क्षेत्रों में कैसे संतुलित करते हैं?
- परिवर्तन के लिए आप कितनी बार पुनर्मूल्यांकन करेंगे?
- सगाई के स्पष्ट नियमों का संचार करें
- टीम से अधिक संवाद करें
- मुद्दों का क्रॉस-टीम समाधान
- आवश्यक होने पर अंतिम निर्णय लेने के लिए नेतृत्व का उपयोग करें
- भौगोलिक बनाम नामांकित खाता
- प्रतिनिधि के कई स्तर
- प्रतिनिधि समय और बिक्री ऊर्जा पर ध्यान केंद्रित करने का लक्ष्य
नेतृत्व और संचार
किसी ऐसे व्यवसाय के लिए काम करना महत्वपूर्ण है जिसके मूल्य आपके अनुरूप हों। मैं एक अति-संचारक हूं जो ईमानदारी के साथ नेतृत्व करता है और मज़े करना पसंद करता है। इन मूल्यों ने मुझे Envoy में सही फिट होने में मदद की है।
अपनी नेतृत्व शैली के बारे में खुले रहने से आपको अपनी टीम के साथ संवाद करने और उन्हें सीखने के सकारात्मक माहौल में रखने में मदद मिलती है। आपकी कंपनी के मूल्यों के अनुरूप होने से यह करना आसान हो जाता है।
चाबी छीन लेना
- यह ऊपर-नीचे है और बॉटम्स-अप सेलिंग - एक या दूसरे नहीं।
- भर्ती करना महत्वपूर्ण है, जैसा कि चल रही कोचिंग और प्रतिधारण के लिए आपकी टीम का विकास है।
- अपने बाजार और ग्राहक को जानें, अपनी टीम बनाएं और उनसे संवाद करें।
- आपकी दृष्टि और मूल्य इसे एक साथ चलाते हैं।
बिक्री टीम का विकास करना एक संतुलनकारी कार्य हो सकता है। कारोबार की उच्च दर है, इसलिए आपको अपनी मौजूदा टीम का प्रबंधन और विकास करते समय संभावित ग्राहकों का अपना नेटवर्क बनाना होगा।
लेकिन अगर आप सही लोगों को सही जगहों पर पा सकते हैं तो आपकी कंपनी उन मौकों का फायदा उठाने के लिए तैयार हो जाएगी।
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