सास मार्केटिंग: अपने ग्राहकों को जानने के लिए अपने उत्पाद को वैयक्तिकृत करें

यदि SaaS उत्पाद मानव होते, तो सब कुछ बहुत अधिक समझ में आता कि आपके ग्राहक ने मंथन क्यों किया या वे पहले स्थान पर कभी क्यों परिवर्तित नहीं हुए।

क्या आप पुरानी कहावत जानते हैं, "जो अंदर है वही मायने रखता है"? खैर, अगर हम SaaS उत्पादों की आंतरिक सुंदरता पर अधिक ध्यान केंद्रित करें और उनकी बाहरी उपस्थिति के बारे में कम चिंतित हों, तो बाजार में अधिकांश असफल उत्पाद बहुत सफल हो सकते हैं। SaaS दुनिया में, आपके बाहरी स्वरूप पर तुरंत निर्णय लिया जाता है और दुख की बात है कि सफलता हमेशा इस बात पर निर्धारित नहीं होती है कि आपका उत्पाद कितनी अच्छी तरह काम करता है।

इस रिश्ते में मानवीय तत्व डालने से आपको इस प्रक्रिया को थोड़ा बेहतर ढंग से समझने में मदद मिल सकती है। तो आइए एक नए संभावित साथी से मिलने के लिए SaaS उत्पाद की तुलना करके देखें कि यह कैसे काम करेगा। किसी नए व्यक्ति से मिलते समय, आप उनके पास जाकर तुरंत दोस्त नहीं बन सकते; यह उस तरह से काम नहीं करता है। तो आइए इसे जीवन परिदृश्य में रखें और देखें कि यह कैसे कार्यान्वित होगा:

• सास उत्पाद (मैं)
• संभावित ग्राहक (संभावित संबंध)

मुझे इसे सेट करने दीजिए. मैं अपने दोस्तों के साथ एक रेस्तरां में जाता हूं और हम बार के पास एक मेज पर बैठते हैं। मैंने पास की टेबल पर लड़कियों के एक समूह को देखा और उनमें से एक को बेहद आकर्षक पाया। वह बार में जाने के लिए उठती है, इसलिए मैंने उठकर यह देखने का फैसला किया कि क्या मैं बातचीत शुरू कर सकता हूँ।

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इसलिए मैंने उसके लिए ड्रिंक का ऑर्डर दिया और कुछ बातचीत शुरू की। मैं इस बारे में सोच रहा हूं कि वह करीब से और भी अधिक आकर्षक कैसे है, लेकिन सबसे पहली बात, क्या वह सोचती है कि मैं आकर्षक हूं?

जैसा कि सभी जानते हैं, पहला प्रभाव हमेशा डील मेकर या डील ब्रेकर होता है।

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बातचीत जारी है और ऐसा लगता है कि वह कम से कम मुझे मौका दे रही है। मैं सोच रहा हूं कि मुझे कम से कम इतना आकर्षक तो होना ही चाहिए कि वह देख सके कि मैं क्या हूं।

भले ही आप शुरुआती आकर्षण से आगे निकल जाएं, आपको इसमें सहज होना होगा, कुछ छोटी-छोटी बातें करनी होंगी, पहले उनका आकलन करना होगा, उनके व्यक्तित्व का पता लगाना होगा, उनके तौर-तरीकों की जांच करनी होगी, देखना होगा कि उन्हें क्या हंसी आती है, वे कौन हैं, आदि।

• प्रतिनिधित्व करता है: आपकी वेबसाइट के संदेश और आंतरिक पृष्ठ। क्या आप जानते हैं कि आपकी वेबसाइट पर आपके विज़िटर यात्रा करते हैं और आप उन्हें कहाँ ले जाते हैं? सुनिश्चित करें कि आपके पास एक अंतिम लक्ष्य है और उसके अनुसार अपने पृष्ठ प्रवाह को निर्देशित करें। ध्यान रखें कि आपके आंतरिक पृष्ठ भी आपके मुख पृष्ठ की तरह ही आकर्षक होने चाहिए।

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तो, हम बहुत अच्छे से मिल रहे हैं और कुछ चुटकुले मेरे पक्ष में काम कर गए हैं। वह मेरी ओर काफी आकर्षित लगती है. हम अंततः एक दूसरे के साथ सहज हो रहे हैं। इस बिंदु पर यह मेरा अच्छा रूप (साइट डिज़ाइन) या बस मेरा महान व्यक्तित्व (साइट मैसेजिंग) हो सकता है। किसी भी तरह, हम प्रगति कर रहे हैं और अगला कदम उठाने के लिए तैयार हैं।

संभावित ग्राहक को आपकी वेबसाइट, आपके उत्पाद और आपके साथ व्यापार करने की समग्र भावना के साथ सहज महसूस करना चाहिएवैसा ही जैसा कोई किसी रिश्ते में महसूस करता है।

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अब, मैं काफी आश्वस्त महसूस कर रहा हूं और मैंने पूछा कि क्या वह कभी डिनर पर जाना चाहती है।

यह वह जगह है जहां आपका सीटीए अलग दिखना चाहिए, आकर्षक और स्पष्ट होना चाहिए। विषय के इर्द-गिर्द नाचने की कोशिश न करें, इस बारे में स्पष्ट रहें कि आप क्या हासिल करना चाहते हैं।

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वह स्वीकार करती है! मैं शहर में एक नई जगह का सुझाव देता हूं और हम एक तारीख और समय निर्धारित करते हैं, फिर नंबरों का आदान-प्रदान करते हैं। मैं उसे शुभ रात्रि की शुभकामनाएं देता हूं और अपनी मेज पर लौट आता हूं।

हमेशा दो कदम आगे रहें. अपने ग्राहक से अपेक्षा करें कि वह परिवर्तित हो जाए और जानें कि वहां से क्या होता है।

• प्रतिनिधित्व करता है: उपयोगकर्ता ने संभवतः आपके उत्पाद के आगे परीक्षण के लिए एक नि:शुल्क परीक्षण, एक डेमो अनुरोध फ़ॉर्म, या किसी अन्य रूपांतरण पृष्ठ के माध्यम से आपको अपनी जानकारी दी है।

• प्रो सुझाव: अब, गौर करें प्रासंगिक विपणन और जब आपके संभावित ग्राहक अपनी आवश्यकताओं के लिए विशिष्ट लक्षित जानकारी के साथ आपकी साइट पर लौटें तो उन्हें लुभाएँ।

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तो वह दिन आ गया और मैं रेस्तरां पहुंचा और मैं उसे देखने के लिए बहुत उत्साहित हूं। उसे थोड़ी देर हो गई है लेकिन कोई बड़ी बात नहीं है। हम वास्तव में एक-दूसरे के बारे में जानने के लिए रात के खाने के लिए बैठते हैं।

क्या आप अपने ग्राहक को जानते हैं? संभावित ग्राहकों के बारे में सीखना उतना ही महत्वपूर्ण है जितना सक्रिय ग्राहकों के बारे में। उनके बारे में सीखने में सक्रिय रहें और यथासंभव आकर्षक बनें।

इस समय किसी प्रकार की संचार श्रृंखला चल रही है, चाहे सीधे संपर्क के माध्यम से, या स्वचालित शिक्षण ईमेल के माध्यम से भी।

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रात्रिभोज बहुत अच्छा था, हमने ऐपेटाइज़र के लिए आटिचोक डिप को विभाजित किया और प्रत्येक ने लॉबस्टर टेल डिनर किया। हो सकता है कि मैं पहली डेट के लिए बाहर गया हो, लेकिन मैं वास्तव में उसे पसंद करता हूं। मैं उससे शहर में आने वाले एक संगीत समारोह में दूसरी बार डेट पर चलने के लिए कहता हूं और वह स्वीकार कर लेती है।

ग्राहक प्राप्त करने की अपनी लागत (सीएसी) जानें। यदि आप अपने ग्राहक के जीवनकाल मूल्य (एलटीवी) के मूल्य पर लॉबस्टर डिनर खरीद सकते हैं, तो ऐसा करने से न डरें। हालाँकि, यदि आपका ग्राहक केवल झींगा के लायक है तो झींगा मछली न खरीदें।

इन SaaS मेट्रिक्स और उनके महत्व के बारे में लेख "अपना व्यवसाय बढ़ाने के लिए आवश्यक 2 सरल मेट्रिक्स" में और जानें। 

• प्रतिनिधित्व करता है: किसी नए ग्राहक का दिल जीतने में कुछ लाइव डेमो या निःशुल्क परीक्षण अवधि लग सकती है। यह प्रक्रिया बेहतर होनी चाहिए क्योंकि आप सीखते हैं कि आपकी संभावित लीड ग्राहकों में कैसे परिवर्तित होती है। हम चाहते हैं कि वे भुगतान करने वाले ग्राहक बनें, और हमें यह जानना होगा कि उन्हें हासिल करने के लिए हमें कितनी लागत लगानी होगी।

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मैं उसे अपनी दूसरी डेट के लिए ले जाता हूं और हम मेरे पसंदीदा बैंड में से एक के कॉन्सर्ट में जाते हैं। जैसे-जैसे डेट आगे बढ़ती है उसे संगीत भी बहुत पसंद आने लगता है। हमने बहुत अच्छा समय बिताया और रात के अंत तक मैंने उससे पूछा कि क्या वह डेटिंग शुरू करना चाहेगी और उसने सहर्ष स्वीकार कर लिया।

अब हमारे पास एक नया ग्राहक है, बधाई हो! अब हमें उन्हें खुश रखना है. सुनिश्चित करें कि आप अपने ग्राहकों की रुचि अपने उत्पाद में बनाए रखने के लिए या तो एक ग्राहक सफलता प्रबंधक को नियुक्त करें या इस कला का अच्छी तरह से अध्ययन करें। कुछ कंपनियाँ बिक्री व्यक्ति से पहले ग्राहक सफलता प्रबंधक को नियुक्त करने का भी सुझाव देती हैं।

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कुछ महीनों की डेटिंग के बाद, मैंने देखा कि वह अब भी मुझे पसंद करती है लेकिन मुझे ऐसा लगता है कि वह वैसा व्यवहार नहीं कर रही है जैसे कि वह थोड़ा भटक गई हो। हम अभी भी डेटिंग कर रहे हैं लेकिन मुझे थोड़ी चिंता है कि मैं अब उसे पहले की तरह खुश नहीं कर पा रहा हूँ।

सुनिश्चित करें कि आप ग्राहकों की प्रतिक्रिया सुन रहे हैं और अपने उत्पाद में लगातार सुधार कर रहे हैं। इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि सुनिश्चित करें कि आपके ग्राहक जानें कि आप इसमें सुधार कर रहे हैं। महत्वपूर्ण अपडेट और रोमांचक नई सुविधाओं के साथ अपने ग्राहकों को यथासंभव सूचित रखें।

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यह पता चला कि वह मेरे सबसे अच्छे दोस्त के साथ मिलकर मुझे धोखा दे रही थी। अब जब मैं इसके बारे में सोचता हूं, तो यह पूरे समय मेरे चेहरे के सामने था।

हर समय सब कुछ ठीक नहीं होता. अपने आप पर और आप जो कर रहे हैं उस पर भरोसा रखें। हर चीज़ का विश्लेषण करने के लिए आवश्यक समय लें और सुनिश्चित करें कि आप जो कर रहे हैं वह वास्तव में काम कर रहा है। समस्याओं को ठीक करने और अगले ग्राहक के लिए अपने उत्पाद को बेहतर बनाने के तरीकों का पता लगाएं।

• प्रतिनिधित्व करता है: दिन के अंत में आप अपने सभी ग्राहकों को बनाए रखने में सक्षम नहीं होंगे। विचार यह है कि प्रत्येक नए ग्राहक के साथ सुधार करें, अपनी गलतियों से सीखें और अपनी मार्केटिंग और उत्पाद के सभी पहलुओं में लगातार सुधार करें।

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मैं सचमुच दिल टूट गया था. फिर, अभी दूसरे ही दिन उसने मुझे कहीं से फोन किया। मैं उत्तर देने में झिझकता हूं लेकिन मैंने उत्तर देने का निर्णय लिया है। वह बताती है कि कैसे उसने गलती की और वह मुझे वापस चाहती है। मैंने उससे कहा कि ऐसा नहीं हो रहा है और मैं वही गलती करने के लिए पागल हो जाऊंगा।

खैर, मुझे लगता है कि किसी रिश्ते में हर चीज़ SaaS उत्पाद से संबंधित नहीं होती है, क्योंकि मैं सुझाव दूंगा को स्वीकार एक ग्राहक जिसने एक प्रतिस्पर्धी के साथ आपके साथ "धोखा" किया है। हालाँकि, आप यह सुनिश्चित करना सीख सकते हैं कि समान गलतियाँ न करें और इस मानार्थ डाउनलोड के साथ अपनी SaaS मार्केटिंग बिक्री रणनीति को अनुकूलित करें!

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• स्रोत: https://www.inturact.com/blog/saas-marketing-personifying-a-saas-product-to-better-understand-the-customer