Scaling A SaaS Sales Team While Building Culture With Scott Pugh, VP Of Sales At Figma (Pod 639 + Video)

प्लेटो द्वारा पुनर्प्रकाशित

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दुनिया में दो प्रकार की SaaS कंपनियाँ हैं: वे जो श्रेणी निर्माता हैं और मौजूदा प्रौद्योगिकी को चुनौती देने वाली हैं।

SaaStr APAC 2023 में, फिगमा में बिक्री के उपाध्यक्ष, स्कॉट पुघ ने साझा किया कि संस्कृति का निर्माण करते हुए इन दो बिक्री टीमों को कैसे बढ़ाया जाए।

पुघ की रणनीति सरल है, यद्यपि हमेशा आसान नहीं:

भर्ती - अपने बिक्री संगठन को बढ़ाने के लिए सर्वोत्तम प्रतिभा को कैसे नियुक्त करें।
सक्षमीकरण - अपनी टीम को सफलता के लिए तैयार करना और उनके व्यावसायिक विकास में निवेश करना।
संस्कृति - बिक्री के भीतर उप-संस्कृतियों का विकास करना जो टीम को सफलतापूर्वक आगे बढ़ने में सक्षम बनाता है।

किसी कंपनी की सफलता भर्ती से शुरू होती है

चाहे आप एक श्रेणी निर्माता हों या चुनौती देने वाले, आपके सामने नियुक्ति संबंधी कुछ चुनौतियाँ होने की संभावना है क्योंकि (1) प्रतिस्पर्धा मौजूद नहीं है या (2) आप उस कंपनी से नियुक्ति नहीं करना चाहते हैं जिसे आप बाधित करने का प्रयास कर रहे हैं।

आइए सफल भर्ती के लिए विचार करने योग्य पांच युक्तियों पर नजर डालें।

अपनी नियुक्ति प्रोफ़ाइल परिभाषित करें.

हायरिंग प्रोफाइल पर ध्यान दें. व्यक्तित्व, स्टार्टअप कौशल और नरम कौशल सभी महत्वपूर्ण हैं - धैर्य और लचीलापन पुघ के लिए महत्वपूर्ण हैं और किसी भी स्टार्टअप SaaS विक्रेता के लिए होना चाहिए।

नियुक्ति प्रोफ़ाइल में नियुक्ति प्रक्रिया और आपके द्वारा उम्मीदवारों से पूछे जाने वाले प्रश्नों को परिभाषित किया जाना चाहिए।
विविधता है वास्तव में स्केलिंग करते समय महत्वपूर्ण।

आप चाहते हैं कि आपकी बिक्री टीम उन ग्राहकों का प्रतिनिधित्व करे जिनकी आप सेवा करते हैं और सेवा करने की इच्छा रखते हैं। लोगों की भौगोलिकता, जातीयता, संस्कृति, लिंग, यौन रुझान और शैक्षिक पृष्ठभूमि को देखें।

एक विविधता जो आप नहीं चाहते वह है नकारात्मकता। यदि आपको अपने व्यवसाय में कोई नकारात्मकता दिखे तो उसे हटा दें क्योंकि यह एक वायरस की तरह है। आप भर्ती के दौरान उम्मीदवार के उत्तरों और फीडबैक के आधार पर नकारात्मकता पर नजर रख सकते हैं।
एक विशेष इन-हाउस या आरपीओ भर्ती भागीदार चुनें।

एक नामित भागीदार का अर्थ है पहले ही साक्षात्कार में अस्वीकृति दर कम होना। एक विशिष्ट भागीदार यह सुनिश्चित करता है कि उनका ध्यान परिणाम पर केंद्रित है और वे केवल ऐसे उम्मीदवार ही उपलब्ध करा रहे हैं जो कंपनी के लिए उपयुक्त हों।

एक बार जब आपके पास सही नियुक्ति पैनल हो, तो नियुक्ति प्रोफ़ाइल के बारे में सही प्रश्न पूछें और उम्मीदवार के पूर्ण 360 दृश्य के लिए अपने नेटवर्क के माध्यम से गहराई से पृष्ठभूमि जांच और बैक-चैनल पृष्ठभूमि जांच करें।
प्रतिभा चुंबक किराये पर लें.

जब भी संभव हो, ऐसे लोगों को काम पर रखें जिनके पास अपनी नई कंपनियों में लोगों को अपने साथ लाने का ट्रैक रिकॉर्ड हो। आप एक उदार रेफरल शुल्क स्थापित करके इस व्यवहार को प्रोत्साहित कर सकते हैं।
ज़्यादा काम पर न रखें.

SaaS उद्योग में इस समय कठिन समय है। पुघ ने भर्ती प्रक्रिया को चौंका देने वाले बनाम 20 लोगों को एक साथ लाने की सिफारिश की है। इस तरह, आप आकलन कर सकते हैं कि व्यवसाय कहां है, खासकर लगातार बदलते बाजार में।

आपने अपनी टीम नियुक्त कर ली है. अब, आपको उनकी मदद करनी चाहिए।

अपनी बिक्री टीम की मदद करने का मतलब यह नहीं है कि आपको अपना सारा समय उन्हें प्रशिक्षित करने में व्यतीत करना होगा। इसके बजाय, सफलता में किसी भी बाधा को दूर करने के लिए एक स्केलेबल, सुव्यवस्थित सक्षमता प्रक्रिया विकसित करें।

आप अपनी टीम को सफलता के लिए कैसे तैयार करते हैं और उनके पेशेवर विकास में निवेश कैसे करते हैं?

सक्षमता में निवेश करें.

पुघ की नौकरी के पहले दिन जब उन्होंने लिंक्डइन पर काम किया, तो उन्होंने उससे कहा कि जब उसने कंपनी छोड़ दी, तो वे चाहते थे कि वह अपने करियर की दिशा बदल कर चले जाए। यह एक अग्रिम सामाजिक अनुबंध था जिसमें कहा गया था, "अरे, हम जानते हैं कि आप अंततः चले जायेंगे। आइए इसे सर्वोत्तम संभव अनुभव बनाएं।”

सक्षमता में सहायता के लिए सही उपकरणों में निवेश करें।

नोशन, शोपैड और वर्कक्रैम्प जैसे उपकरण आपके सक्षम कार्यक्रम को अधिक प्रभावी बना सकते हैं। गोंग और कोरस जैसे उत्पाद आपको राजस्व संबंधी जानकारी प्रदान करते हैं ताकि आप जान सकें कि बिक्री टीम क्या कर रही है और आवश्यकतानुसार पुनरावृत्ति कर सकें।

एक मित्र प्रणाली बनाएं.

जैसे-जैसे आप तेज़ी से आगे बढ़ते हैं, हर समय हर किसी के लिए मौजूद रहना चुनौतीपूर्ण होता है। इस रुकावट से बचने के लिए, एक मित्र प्रणाली स्थापित करें जहां आप अधिक स्थायी सेल्सपर्सन को नए कर्मचारियों के साथ जोड़ते हैं, उन्हें समर्थन देने, सक्षम बनाने और प्रशिक्षित करने में मदद करते हैं।

एक स्केलेबल मित्र प्रणाली लोगों को कोचिंग और नेतृत्व कौशल सीखने की अनुमति देती है।

सहानुभूतिपूर्ण नेतृत्व को नजरअंदाज न करें।

अपनी टीम को असफल होने, बढ़ने और सीखने के लिए जगह दें। ऐसा करने के लिए, आपको एक ठोस भर्ती प्रक्रिया की आवश्यकता है। नियुक्ति प्रक्रिया पर भरोसा करें क्योंकि यदि आपने सही लोगों को काम पर रखा है, तो वे सफल होंगे। यदि वे नहीं हैं, तो संभवतः आपको अपने व्यवसाय में कुछ ठीक करने की आवश्यकता होगी।

बिक्री टीम के लिए सही लक्ष्य और उनके कोटा के लिए सही रैंप निर्धारित करें।

आमतौर पर, हम एक उद्यम बिक्री प्रतिनिधि के लिए 5 महीने का रैंप देखते हैं। एसएमबी मध्य-बाज़ार के लिए, यह आम तौर पर लगभग 2-3 महीने का होता है। इसलिए लोगों को आगे बढ़ने और अपनी संख्या हासिल करने के लिए वह जगह दीजिए।

"संस्कृति नाश्ते के लिए रणनीति खाती है"

पीटर ड्रकर ने वह उद्धरण कहा, और यह सच है। इसका मतलब यह नहीं है कि आपको रणनीति की आवश्यकता नहीं है, लेकिन संस्कृति के बिना, यह बेकार है।

पुघ कहते हैं, “जब आप संस्कृति का निर्माण करते हैं, तो यह पूरे व्यवसाय में निर्णय लेने को लोकतांत्रिक बनाने में मदद करता है। यह लोगों को ऊपर जाकर अन्य लोगों से पूछे बिना निर्णय लेने में सक्षम बनाने के लिए रूपरेखा तैयार करता है।

आइए एक शक्तिशाली कंपनी संस्कृति बनाने के पाँच तरीकों पर नज़र डालें।

संस्कृति और मूल्यों पर पुनरावृति करें।

जीवन में अधिकांश चीजों को पुनरावृत्ति की आवश्यकता होती है। फिग्मा ने अपनी पांचवीं संस्कृति और मूल्य की घोषणा की, जो कि खेल है। आपकी कंपनी के मूल्य आपके व्यवसाय के स्तर के साथ विकसित और बड़े हो सकते हैं।

अपनी टीमों को अपनी संस्कृति और मूल्यों के अनुरूप बनाएं।

एक सीईओ के लिए मूल्यों का एक कोड सौंपना और कहना, "हम काम इसी तरह कर रहे हैं" यह सब ठीक और मूर्खतापूर्ण है। टीम के लिए वास्तव में उन मूल्यों के अनुसार काम करना एक और बात है।

इसलिए, अपनी टीम के लिए उन मूल्यों पर कुछ हद तक स्वामित्व महसूस करने के अवसर बनाएं।

अपने व्यवसाय में एक सुरक्षित स्थान बनाएँ।

इस समय SaaS में एक कठिन दुनिया है। व्यवसाय को प्रभावित करने वाले बहुत सारे बाहरी कारक हैं। साइमन सिनेक ने इस अवधारणा को अपनी पुस्तक में साझा किया है, नेता अंतिम खाते हैं. आपका संगठन एक सुरक्षित स्थान होना चाहिए, और बाहरी हर चीज़ ख़तरा है। इससे एकता, सुरक्षा, स्वायत्तता और विश्वास का माहौल बनता है।

सामने से लीड।

नेताओं के रूप में, हमें मानक स्थापित करने, उस मानक को प्रदर्शित करने और फिर लोगों को जवाबदेह ठहराने की आवश्यकता है। यह कंपनी की संस्कृति, मूल्यों और कई अन्य चीज़ों के अनुरूप है।

फिग्मा में, सेल्सपर्सन और सेल्स लीडर्स के लिए साक्षात्कार प्रक्रिया समान है। सीआरओ को हर किसी की तरह ही एक डेमो मिलता है।

मान्यता और प्रतिक्रिया का माहौल बनाएं।

लोग सकारात्मक प्रतिक्रिया सुनना पसंद करते हैं। यह हमें अच्छा महसूस कराता है और संस्कृति के निर्माण का एक शानदार तरीका है। रचनात्मक प्रतिक्रिया भी महत्वपूर्ण है. इसलिए याद रखें कि रचनात्मक प्रतिक्रिया का मतलब दयालु, एक-पर-एक बातचीत है, जबकि मनोबल बढ़ाने के लिए समूह सेटिंग में सकारात्मक पहचान की जा सकती है।

यदि आप सर्वोत्तम प्रतिभाओं को भर्ती करने, उन्हें सफल होने में सक्षम बनाने और एक ऐसी संस्कृति का निर्माण करने के इन तीन क्षेत्रों को जोड़ते हैं जो लोगों को उनके काम से प्यार कराती है, तो आपकी बिक्री टीम आपके लिए अगला अरबों डॉलर का स्टार्टअप बनने का इंजन बन सकती है।

[एम्बेडेड सामग्री]

मार्च 3, 2023 पर प्रकाशित